商务谈判36计.doc

★精品文档★2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 1 / 5商务谈判商务谈判 3636 计计一是请求参加即要求对方和你一道共同解决问题一是请求参加即要求对方和你一道共同解决问题, ,其其中关于你们怎样才能照他们的要求做要征求他们的意见中关于你们怎样才能照他们的要求做要征求他们的意见二是蚕食活动即不断地提出进一步的小要求二是蚕食活动即不断地提出进一步的小要求, ,一点一一点一点地接近你的谈判目标点地接近你的谈判目标, ,直到最终掌握全部情况直到最终掌握全部情况三是提出假设即以假设性的提议小试舆论和对方的三是提出假设即以假设性的提议小试舆论和对方的反应反应, ,这对于在准备工作完全就绪之前避免许诺是有用的这对于在准备工作完全就绪之前避免许诺是有用的四是虚张声势即提供假材料四是虚张声势即提供假材料, ,给人造成一种有比实际给人造成一种有比实际更多信息的假象更多信息的假象五是声东击西即表面上向一个方向行动五是声东击西即表面上向一个方向行动, ,实际上意在实际上意在将对方的注意力转移出已被他们关注或察觉的你方的真正将对方的注意力转移出已被他们关注或察觉的你方的真正的目标。

的目标六是自相矛盾即以假装你不想让他或她做的方式使六是自相矛盾即以假装你不想让他或她做的方式使对方做了某事对方做了某事七是拖延时间即要求休会七是拖延时间即要求休会, ,一直往后拖延会期一直往后拖延会期, ,千方千方百计不回答问题其目的在于制造一个冷却期百计不回答问题其目的在于制造一个冷却期, ,以松弛紧张以松弛紧张情绪情绪, ,争取时间进行深入的思考争取时间进行深入的思考, ,获得更多材料等获得更多材料等八是表面退席即假装你已经退席八是表面退席即假装你已经退席, ,但实际上是人离席但实际上是人离席位不离会位不离会, ,或是正在幕后实施控制或是正在幕后实施控制九是发出最后通牒即作出你的最后提议九是发出最后通牒即作出你的最后提议, ,明确说出明确说出““要么接受要么接受, ,要么放弃要么放弃( (但谨防听起来火药味太浓但谨防听起来火药味太浓)”)” ★精品文档★2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 2 / 5十是引起竞争挑拨对方与第二个真正的或假冒的竞十是引起竞争挑拨对方与第二个真正的或假冒的竞争对手的关系争对手的关系, ,用竞争巩固你的地位。

用竞争巩固你的地位十一是幽默一个常常被遗忘的策略是十一是幽默一个常常被遗忘的策略是, ,幽默能够减轻幽默能够减轻谈判的紧张程度或问题的严重性谈判的紧张程度或问题的严重性, ,通常最好开自己的玩笑通常最好开自己的玩笑( (记住要微笑记住要微笑) )十二是威胁策略即公然表示出除非对方作出让步十二是威胁策略即公然表示出除非对方作出让步, ,否否则将以一种不利于对方利益的方式行事的意图则将以一种不利于对方利益的方式行事的意图十三是总结立场即在谈判中转而对谈判的目前状况十三是总结立场即在谈判中转而对谈判的目前状况或共同话题作出简洁但全面的总结或共同话题作出简洁但全面的总结, ,这是一种通过给予对方这是一种通过给予对方成就感而将谈判推向实现最终提议的有用策略成就感而将谈判推向实现最终提议的有用策略十四是坚忍不拔即在谈判中不断增加要求并下定决十四是坚忍不拔即在谈判中不断增加要求并下定决心坚守到底心坚守到底, ,不作丝毫妥协运用这种策略需要信心和乐观不作丝毫妥协运用这种策略需要信心和乐观精神精神, ,同时避免顽固地不知何时收场同时避免顽固地不知何时收场十五是木已成舟即行动已达目的十五是木已成舟即行动已达目的, ,然后等待然后等待, ,看对方看对方对此是否作出反应。

如果他们抱怨对此是否作出反应如果他们抱怨, ,就有礼貌地退席或假装就有礼貌地退席或假装你是无辜的你是无辜的十六是知错必改即如果遇到困难的局势十六是知错必改即如果遇到困难的局势, ,为缓解矛盾为缓解矛盾公开声明自己曾犯了一个错误现已纠正这时对方对你的公开声明自己曾犯了一个错误现已纠正这时对方对你的诚实一般会表示钦佩并作出友善反应诚实一般会表示钦佩并作出友善反应十七是示弱防守即当处于弱势时十七是示弱防守即当处于弱势时, ,发出投降信号并请发出投降信号并请求对方宽大运用此策略时求对方宽大运用此策略时, ,要表示出你相信对方会原谅你要表示出你相信对方会原谅你, ,不不会因为你的示弱而拼命讨价还价会因为你的示弱而拼命讨价还价★精品文档★2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 3 / 5十八是转退为进十八是转退为进, ,又称祈求互惠策略即在谈判中先由又称祈求互惠策略即在谈判中先由你方作出许多微小让步你方作出许多微小让步, ,如果对方没有作出相应让步如果对方没有作出相应让步, ,你便你便声称对方缺少友善和诚意转退为进展开攻击。

声称对方缺少友善和诚意转退为进展开攻击十九是假装生气十九是假装生气( (或真的生气或真的生气) )即使用一种令人信以即使用一种令人信以为真的气愤表情来吓唬人为真的气愤表情来吓唬人, ,或是表明你认为此局势已严重之或是表明你认为此局势已严重之极二十是显得荒谬即以一种异乎寻常的荒谬方式行动二十是显得荒谬即以一种异乎寻常的荒谬方式行动, ,使对方惊慌失措使对方惊慌失措二十一是公然挑衅公开挑衅或许能够得到短期让步二十一是公然挑衅公开挑衅或许能够得到短期让步, ,也许反而加强了对方坚持到底的决心也许反而加强了对方坚持到底的决心二十二是保持沉默即以无言和面无表情的、不可思二十二是保持沉默即以无言和面无表情的、不可思议的行动展示你的不满议的行动展示你的不满, ,主要的是保持沉默以避免过多交谈主要的是保持沉默以避免过多交谈沉默会令人难以忍受沉默会令人难以忍受, ,引起并增加焦虑这时引起并增加焦虑这时, ,缺乏经验的缺乏经验的谈判者或许等不到你说话便先行作出妥协反应谈判者或许等不到你说话便先行作出妥协反应二十三是运用情感即根据对方身份、双方关系的特二十三是运用情感即根据对方身份、双方关系的特征等征等, ,通过呼吁爱国主义、兄弟般关系、睦邻关系、共同宗通过呼吁爱国主义、兄弟般关系、睦邻关系、共同宗教理想等特殊情感来实现谈判意图。

教理想等特殊情感来实现谈判意图二十四是引经据典谈判中有意识地给人留有引经据二十四是引经据典谈判中有意识地给人留有引经据典的印象典的印象, ,如引证权威性的典籍支持你的方案如引证权威性的典籍支持你的方案, ,述说行业惯述说行业惯例、法律观点、公司政策和先例等例、法律观点、公司政策和先例等二十五是炫耀成绩如果对方敢问你以往的经历二十五是炫耀成绩如果对方敢问你以往的经历( (有时有时是为了攻击或蔑视是为了攻击或蔑视),),你就在假装震惊之后你就在假装震惊之后, ,引证你以往的最引证你以往的最★精品文档★2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 4 / 5佳成就给他们听佳成就给他们听二十六是增加实际利益即把你提出的安排与对方的二十六是增加实际利益即把你提出的安排与对方的实际利益联系起来实际利益联系起来, ,如提高对方的威信如提高对方的威信, ,增加生意等增加生意等二十七是与丧失信誉联系即把对方或他们的方案的二十七是与丧失信誉联系即把对方或他们的方案的某一方面与某些不光彩的事件联系起来某一方面与某些不光彩的事件联系起来, ,类似的策略如作否类似的策略如作否定的评论等。

定的评论等二十八是作否定的评论对对方的立场、条件等二十八是作否定的评论对对方的立场、条件等, ,提出提出质疑并以评论方式加以否定质疑并以评论方式加以否定, ,从而使对方处于守势从而使对方处于守势二十九是反其意而用之即对对方认为适当的、平常二十九是反其意而用之即对对方认为适当的、平常的、可望的事情作反向思维的、可望的事情作反向思维, ,常可出人意料地得出一个更好常可出人意料地得出一个更好的方案三十是避难就易即撇开分歧三十是避难就易即撇开分歧, ,此策略有益于迅速消除此策略有益于迅速消除分歧和试验对方反应该策略常在决定最终方案时使用分歧和试验对方反应该策略常在决定最终方案时使用三十一是漫海渡舟即在争论尚未大规模正式展开之三十一是漫海渡舟即在争论尚未大规模正式展开之前前, ,向对方提供覆盖面很广的大量信息向对方提供覆盖面很广的大量信息, ,以便未及争论就突以便未及争论就突围而出三十二是香饵诱鱼即在谈判中提供带有倾向性的、三十二是香饵诱鱼即在谈判中提供带有倾向性的、对对方最有利的实例来支持自己的方案并使对方点头称是对对方最有利的实例来支持自己的方案并使对方点头称是三十三是装聋作哑即在佯装不知、对方不提防的前三十三是装聋作哑。

即在佯装不知、对方不提防的前提下拖延程序、做假动作提下拖延程序、做假动作, ,以无心取有心之利以无心取有心之利三十四是故意曲解即故意曲解对方的意思和行为三十四是故意曲解即故意曲解对方的意思和行为, ,就就★精品文档★2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 5 / 5好像被曲解了的东西才是事实好像被曲解了的东西才是事实三十五是暗渡陈仓即己方的两个谈判者扮演两个不三十五是暗渡陈仓即己方的两个谈判者扮演两个不同的角色同的角色, ,假装是内部分歧假装是内部分歧, ,一个谈判者扮演坏蛋一个谈判者扮演坏蛋( (主张强硬主张强硬路线路线, ,坚决不让步坚决不让步, ,似感情用事似感情用事),),另一个人扮演好人另一个人扮演好人( (显得合显得合情合理情合理, ,似乎愿意妥协似乎愿意妥协) )三十六是旧话重提即重新讨论以前已决定的事情三十六是旧话重提即重新讨论以前已决定的事情, ,但但放弃以前的立场放弃以前的立场, ,提出追加要求或是重新讨论假定决定的事提出追加要求或是重新讨论假定决定的事情。