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ANTA订货管理手册订货管理手册 安踏集团安踏集团订货管理纲要订货管理纲要一、订货核心理念：一切为了零售二、订货管理的基本作用三、订货管理三个阶段1、前期订货准备2、订货评审3、产品日常管理四、订货管理主要表单安踏安踏 KEEP MOVING *订货管理的基本作用订货管理的基本作用现金流/利润最大化运动零售业一个篱笆三个桩一个好汉三个帮市场管理产品管理营运管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理关键订货管理日常产品归并管理各级渠道产品销售管理安踏安踏 KEEP MOVING *经营者考虑的产品问题经营者考虑的产品问题选址开店 订货总量订货结构选款销售管理现金流/利润最大化假如你是ANTA专卖店的老板，你将如何考虑产品的问题？ 店铺的盈亏平衡点平均销售折扣销售预测订销比男女性别比系列比订货宽度每款的深度 售罄率——好不好 如何打折——生命周期安踏安踏 KEEP MOVING *订货前期管理订货前期管理 订货管理标准日常产品归并管理终端产品销售管理标准现金流/利润最大化差总量—盈亏平衡点/ 产品生命周期结构——产品结构选款——宽度与深度产品调配不及时断码归并不及时产品好不好卖——售罄率折扣损失——平均销售折扣订货SKU数与店铺陈列需要打折技巧——产品生命周期安踏安踏 KEEP MOVING *ANTA订货前期管理订货前期管理一、产品结构二、销售季节三、产品生命周期四、售罄率五、平均销售折扣/订销比六、盈亏平衡点七、库存质量 1）存销比 2）库存结构 3）宽度与深度八、产品结构进销存滚动表安踏安踏 KEEP MOVING *经营者的关键是把握结构经营者的关键是把握结构研究市场需求结构 期货结构/库存结构陈列结构销售结构促销/激励现金流/利润最大化l经营者要做好产品管理必须要善于把握好4个结构和1个激励安踏安踏 KEEP MOVING *产品结构表产品结构表----鞋鞋男鞋男鞋123123款款, ,所占比例所占比例61% 61% 女鞋女鞋7474款款, ,所占比例所占比例36% 36% 童鞋童鞋6 6款款, ,所占比例所占比例3%3% 运动运动101101款款, ,所占比例所占比例49.8% 49.8% 生活生活102102款款, ,所占比例所占比例50.2%50.2% 安踏安踏 KEEP MOVING *产品结构表产品结构表----服装服装男子男子6666款，占款，占52%52%，女子，女子4040款，占款，占48%48%；冬季；冬季4747款，所占比例款，所占比例37%37%，春季，春季7474款，所占比例款，所占比例63%63%安踏安踏 KEEP MOVING *产品结构图产品结构图——服（配件略）服（配件略） 销售季节的界定（从销售季节的界定（从2007年起）年起）秋季月份8910 合计销售占比36%26%38%100%到货占比33%30%37%100%p销售季节的划分：p期货上市的月份分配基本上按每月的销售比例分配。

同款不同色不一定同期上市保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客产品上货时间和正价销售期以终端销售为准安踏安踏 KEEP MOVING *p生命周期的规定正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2个月内打折期：超过正价期后可以打折销售清仓 （打折分类：自然打折 主动打折）作用： 稳定市场价格,加速库存周转p产品生命周期越来越短：1、求新求异的消费趋势2、内外竞争的必然产品生命周期安踏安踏 KEEP MOVING *售罄率分析v售罄率售罄率：：表明产品从到货中售出的正价比例２个星期之内的售罄率是分析该产品是否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信息．１个月之内的售罄率是验证２周内对该产品的判断，完整周期的售罄率是表明该产品是否赢利并指导明年当季产品的订货．v公式公式：：售罄率＝指定期间正价销售量/到货量．v售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季v举例： 　安踏安踏 KEEP MOVING *售罄率分析安踏安踏 KEEP MOVING *售謦率分析v售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。

v举例：　安踏安踏 KEEP MOVING *售罄率分析v售罄率与销售利润： 售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化 售罄率与产品的价位基本无关安踏安踏 KEEP MOVING *售罄率对订货管理的指导意义售罄率对订货管理的指导意义 １、研究单店的销售概况２、价格带的阶定３、性别的阶定４、尺码的阶定５、系列的阶定６、产品的流动安踏安踏 KEEP MOVING *订货额与销售额v在销售中必然存在折扣损失折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额则： 订货额=预测销售额*订销比v订销比=1/该季货品平均销售折扣率v该季货品的平均销售折扣率v=销售额/销售额的吊牌金额v=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额安踏安踏 KEEP MOVING *订销比与平均销售折扣率举例：p某ANTA专卖店05秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万。

p去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计06秋季的正特价销售比例基本一致则06秋季需要订货多少？平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88%订销比=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万 安踏安踏 KEEP MOVING *财务算法（平均销售折扣）财务算法（平均销售折扣）一、计算单店订货额A、按2005年年度财务报表核算平均销售折扣 如××分公司××单店05年毛利率为45%，按正常4.9折出货应为51%,则相差6%.按6*2=12,即平均销售折扣为0.88折B、订销比=1/平均销售折扣=1.14C、05年冬春该店实际销售100万,06年冬春预计增长25%,即销售125万,则订货额=销售额*订销比=125*1.14=142.5万安踏安踏 KEEP MOVING *订销比与平均销售折扣率pＡＮＴＡ的平均售罄率在65%-75%之间，平均销售折扣在78%—88%(正常盈利区间)，因此通常平均订销比在1.14-1.29之间。

安踏安踏 KEEP MOVING *盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据p店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87% 销售利润近似计算表安踏安踏 KEEP MOVING *l存销比——总量是否合理，宏观指标l库存结构——结构是否合理lSKU的宽度和深度——微观指标库存质量安踏安踏 KEEP MOVING *l存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算）l意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持反映的是资金使用效率的问题l存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理资金效率低 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化库存质量安踏安踏 KEEP MOVING * 周转率与投资回报率p通常大众化产品要比高档产品的周转率高，因此ANTA的周转率理应比NIKE高p如果加大库存清理力度和注重清货技巧，提高存销比，那么投资回报率会更高安踏安踏 KEEP MOVING * l资金周转率=全年销售额/投入平均资金 货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金 ≈12/存销比/货品进货成本折扣l投资回报率=全年利润总额/投入平均资金 = 平均销售毛利率*资金周转率 货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率 ≈平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率周转率与投资回报率安踏安踏 KEEP MOVING *l存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。

l库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等稍后举例） 新旧货占比库存结构安踏安踏 KEEP MOVING *lSKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU 同款不同色的产品就是不同的SKU.l订货宽度：每季所订的SKU数量l深度：每个SKU的平均订购数量l两者关系：订货额一定，两者成反比 订货的宽度与深度安踏安踏 KEEP MOVING *p店铺陈列的SKU数：鞋SKU：鞋托数量的70-85%， SKU数<70%，则SKU太少或者鞋墙太大，重复出样太 多太单调 SKU数>85%, 重点款式没有足够的重复出样服装SKU:随季节不同，每仓陈列标准为2.5-4个SKU p店铺服装陈列量 作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。

2、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量 店铺陈列的SKU数和陈列量安踏安踏 KEEP MOVING *l货品的订货深度分为A\B\C\D4个等级，A量最大，D量最小l不同的系列或款式各自的A\B\C\D量的数值lC\D量的SKU价值往往是：•树立品牌形象的概念性产品•改善陈列视觉效果、完善系列性的产品，吸引顾客进店•足够数量的SKU能保持店铺的新鲜度，吸引老顾客多次进店 是树品牌、吸引顾客进店、提升总销售额必不可少的产品SKU的宽度与深度安踏安踏 KEEP MOVING *进销存滚动表 期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的管理工具，主要作用如图： 了解到货状况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利润最大化凡事凡事 预则立预则立 不预则废！不预则废！安踏安踏 KEEP MOVING *货品结构进销存滚动表 期末库存=期初库存+当月进货 -当月调出-当月销售安踏安踏 KEEP MOVING *订货流程管理订货流程管理１、期货订货流程　 分区产品预览会／开发思路宣讲／品牌支持措施选款／模特秀输订单／下量／尺码订单评审订单修正／结构／Ａ款确认形成确认鞋、服订货指标调整订货结构／宽度订货总量／结构／宽度／款式分析安踏安踏 KEEP MOVING *1、已开店铺已开店铺06冬春销售预测冬春销售预测o05冬春季销售总额o05冬春销售结构/库存结构对销售的影响o05冬春是否有大型折扣或其他活动o未来是否整改形象o营运能力的提高o市场的自然增长率o竞争对手的情况对比o近半年的店铺销售增长走势流程1、订货总量分析安踏安踏 KEEP MOVING *流程1、订货总量分析p单个店铺的销售预测——艺术与科学的结合安踏安踏 KEEP MOVING *05冬春销售合计男子200.160.60.37%37%05冬春库存合计男子71863.2%女子131.139.39.55%55%女子41436.8%合计331.2　　合计1132 备注：由于05Q1平均存销比大于3.5，所以订货比例参照销售比例流程1、订货结构分析库存状况会影响销售结构v性别的订货占比分析月份类别05冬春鞋类销售06冬春预计订货销售占比占比占比订量2月男子34122260.48%60.48%60.00%95.09 女子22293039.52%39.52%40.00%63.39 合计564152　　　158.49 安踏安踏 KEEP MOVING *分公司订货管理的分析安踏安踏 KEEP MOVING *如何设定订货结构表如何设定订货结构表好的结构表要达到的目的1、我们订的货是卖给消费者的，那么自然要以消费者的眼光来待订货结构。

2、让客户从整体上把握订货结构与系列比例3、订货时自觉店铺陈列联系起来，并且能选号系列的主打色系，让客户在订货时能在头脑中形成一幅清晰的陈列图安踏安踏 KEEP MOVING *如何设定订货结构表如何设定订货结构表 目前我们订货表存在以下问题：1、从面料和款式为出发点来看结构，这只是以制造商的立场来看待结构， 而不是以顾客的眼光来看待的，客户在使用该表时难以理解，不能从整体上把握货品结构比如针织上衣类，它既可能是运动类的，也可能是生活类，陈列不到一块，显得很乱2、目前的订货结构表没能与陈列有机联系起来，很可能使得就款论款，订回之后发现难以陈列，影响销售3、目前的订货结构表分类太细，但我们的产品开发中系列并不明显，只能增加工作量安踏安踏 KEEP MOVING *如何设定订货结构表如何设定订货结构表如何来看待产品结构呢？是面料、款式吗？——这些是以制造商的眼光来看待的，不是以顾客的眼光来看待的，这种结构难以与销售结构联系起来要以顾客的眼光/顾客的需求出发来看待结构——这与销售结构相联系， 我们是为顾客订货，所以必须以顾客导向来看待结构顾客进店是怎样选购的呢？1、我是买运动的还是生活类的？2、如果买运动的，是买单件的还是套装的？3、是买针织类的还是涤纶的？或，如果买生活类的，是买特色明显的赛车服还是其他的时尚服装呢？安踏安踏 KEEP MOVING *v每个SKU的起订量是10件，客户可以很容易地尝试难以预测的新款，订货的灵活性高。

v其他流程（略）如何设定订货结构表如何设定订货结构表安踏安踏 KEEP MOVING *产品日常管理概论及标准产品日常管理概论及标准p产品日常管理概论　１、产品订货核心：总量、结构、选款 ２、终端产品销售管理核心：售罄率、平均销售折扣、SKU数的宽度和深度、产品生命周期p产品日常管理标准 １、产品结构 ２、销售季节　３、产品生命周期　４、售罄率　５、订货额与销售额　６、平均销售折扣／订销比 ７、盈亏平衡点　８、库存质量：存销比、库存结构、宽度与深度　９、产品结构进销存滚动表　安踏安踏 KEEP MOVING *产品日常管理产品日常管理科学的订货管理季末打折清货产品店铺销售管理日常产品归并管理现金流/利润最大化差订货管理是基础、是关键安踏安踏 KEEP MOVING *产品日常管理是经营管理的关键产品日常管理是经营管理的关键科学的订货管理日常产品归并补货管理产品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最大化差总量失误结构失误选款失误产品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配 糟糕的产品管理是如何影响利润的？无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差安踏安踏 KEEP MOVING *经营管理的核心是产品管理，产品管理的核心是订经营管理的核心是产品管理，产品管理的核心是订货管理货管理v是所有活动的起点v资金投入最大——80%v技术要求最高——必须有先进的信息分析技术作支撑v对结果影响最大v人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、市场管理营运管理产品管理安踏安踏 KEEP MOVING *订货管理主要表单订货管理主要表单一、分公司拓展计划二、分公司零售提升计划安踏安踏 KEEP MOVING *分公司拓展计划项目项目1111月份月份店铺情况店铺情况1212月份月份店铺情况店铺情况1 1月份月份店铺情况店铺情况2 2月份月份店铺情况店铺情况3 3月份月份预计销售额预计销售额新增新增　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　整改整改　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　合计合计　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　安踏安踏 KEEP MOVING *分公司零售提升计划序号序号 提升因素提升因素０６提升措施０６提升措施预测增长率预测增长率1 1提高货品周转率提高货品周转率　　　　2 2加快物流配送加快物流配送　　　　3 3店员专业知识培训店员专业知识培训　　　　4 4店堂形象的维护店堂形象的维护　　　　5 5陈列及货品搭配销售陈列及货品搭配销售　　　　6 6整体销售能力的提高整体销售能力的提高　　　　7 7品牌宣传力度加大品牌宣传力度加大　　　　8 8客户关系管理、客源渠道开客户关系管理、客源渠道开发发　　　　安踏安踏 KEEP MOVING *。