14递送保单与售后服务——1月版.ppt

1 1《《新人岗前培训课程新人岗前培训课程》》———— 递送保单与售后服务递送保单与售后服务《新人岗前培训课程》递送保单与售后服务递送保单与售后服务（（20132013版）版）2 2《《新人岗前培训课程新人岗前培训课程》》———— 递送保单与售后服务递送保单与售后服务一、递送保单一、递送保单二、售后服务二、售后服务课程大纲课程大纲3 3《《新人岗前培训课程新人岗前培训课程》》———— 递送保单与售后服务递送保单与售后服务 通过课程学习，够掌握递送保单的步骤和方法，通过课程学习，够掌握递送保单的步骤和方法，了解售后服务对业务人员的意义，建立服务赢得信誉、了解售后服务对业务人员的意义，建立服务赢得信誉、拓宽市场的理念拓宽市场的理念课程目标课程目标4 4《《新人岗前培训课程新人岗前培训课程》》———— 递送保单与售后服务递送保单与售后服务递送保单的目标一、递送保单一、递送保单1 1、提供、提供具体具体文件文件2 2、强化、强化保障保障需求需求3 3、开发、开发业务业务机会机会4 4、稳固、稳固服务服务信心信心5 5、增加、增加接触接触名单名单5 5《《新人岗前培训课程新人岗前培训课程》》———— 递送保单与售后服务递送保单与售后服务递送保单前的准备工作1、检查保险单，以免有误。

2、确保保单资料已经记录留档3、提前预演，熟悉流程4、预约时间，准备工具(我的服务承诺、名片……) 一、递送保单一、递送保单6 6《《新人岗前培训课程新人岗前培训课程》》———— 递送保单与售后服务递送保单与售后服务递送保单的七大步骤递送保单的七大步骤一、递送保单一、递送保单恭喜客户恭喜客户说明保障需求说明保障需求及保单利益及保单利益说明保户的权说明保户的权利与义务利与义务签收保单，收签收保单，收取回执取回执说明将来服务说明将来服务开发其它保障开发其它保障需求需求要求转介绍要求转介绍7 7《《新人岗前培训课程新人岗前培训课程》》———— 递送保单与售后服务递送保单与售后服务步骤步骤说说 明明参参 考考 话话 术术1.1.恭喜恭喜保户保户恭喜保户顺利拥有保障，强调并非想要购买的人都可以拥有，同时感谢保户对于寿险顾问的信任「王先生，恭喜您，您的保单已经下来了，也谢谢您给我这个机会为您服务！」2.2.说明说明保障需保障需求及保单利益求及保单利益强调保户所需要的保障在此份计划中都充分的被满足「这份保单所提供的保障充分满足您最关心的问题，包括医疗时的补助、还有给家人的保障」3.3.说明说明保户的保户的权利与义务权利与义务向保户说明应尽的义务（缴交保费）及享有的权利（保单内容及条文）。

「您只要在每年确实缴交保费，这份保障就会持续有效，接下来我想象您说明有一些关于您的权利很重要的条款……，还有其它的问题吗？」4.4.签收保单签收保单、、收取回执收取回执请保户签收保单签收回条「如果关于这份保单您都已经了解，保障内容也没有问题，要请王先生在这份签收回条上签名，谢谢！」5.5.说明说明将来将来服服务务向保户说明未来将会持续提供的「必要的服务」，「加值的服务」并不需要于此时向保户承诺，因为寿险顾问在未来将视当时的状况提供，若此时特别强调，容易造成保户有过多的期待，反而造成寿险顾问在业务拓展上的阻碍「王先生未来若对保单有任何的问题或需要办理变更、理赔，请随时与我联系，这是我应该要做的！是否还有其它我刚才没提到，但您希望我能提供的服务？」一、递送保单一、递送保单8 8《《新人岗前培训课程新人岗前培训课程》》———— 递送保单与售后服务递送保单与售后服务步骤步骤说明说明参考话术参考话术6.6.开发开发其它其它保障保障需求需求保户在规划此份保单时，可能因为某些因素考虑，所以有些保障并未规划进去，寿险顾问在此时会提醒保户在接下来的某个时候，适合进行某项需求的规划，这是成功开发第二张保单的重要技巧！「至于我们一直没有时间讨论的退休问题，我建议在下个月作规划，到时候会有一些新商品推出，您就能有更多的选择空间了！」7.7.要求要求转转介绍介绍当保户对寿险顾问的满意度达到恰当的程度时，寿险顾问一定要掌握时机向保户提出推荐介绍的要求，这是让寿险事业永续经营的关键要素之ㄧ！「王先生，谢谢您给我这个机会向您介绍我的构想，同时接受了我的建议，还给我这么多的鼓励与建议，这些对我而言很重要也很有帮助，谢谢您，希望我未来的服务一样会让您满意。

最后是否可以请王先生想看看您身边有哪些朋友也需要像我这段时间提供给您的保障规划服务，我希望能去拜访他们………」一、递送保单一、递送保单9 9《《新人岗前培训课程新人岗前培训课程》》———— 递送保单与售后服务递送保单与售后服务p 业务收获业务收获1、获得转介绍2、促使客户加保3、提高继续率售后服务的重要性服务服务好一个老客户好一个老客户======开拓五个新开拓五个新客户客户p 客户客户 1、安心2、满意二、售后服务二、售后服务1010《《新人岗前培训课程新人岗前培训课程》》———— 递送保单与售后服务递送保单与售后服务售后服务的主要工作内容1.1.及时递送保单及时递送保单2.2.交费日、领取日的提醒交费日、领取日的提醒3.3.保全及理赔服务保全及理赔服务…………4.4.客户服务报、民生杂志递送客户服务报、民生杂志递送5.5.邮寄邮寄各种各种贺卡（生日、结婚纪念日、节日等）贺卡（生日、结婚纪念日、节日等）6.6.送人情送人情7.7.日常短信、（公司利好消息）日常短信、（公司利好消息）二、售后服务二、售后服务1111《《新人岗前培训课程新人岗前培训课程》》———— 递送保单与售后服务递送保单与售后服务1、演练时间：10分钟2、演练内容：递送保单话术3、演练安排Ø 学员分成*个小组，每组3人，分别扮演3个角色（客户、业务员、观察员）Ø 按照专题的要求和要点进行演练，一轮后，角色互换，直至每人都扮演过3个角色后，演练结束。

角色扮演角色扮演1212《《新人岗前培训课程新人岗前培训课程》》———— 递送保单与售后服务递送保单与售后服务通过本课程学习，我们掌握了通过本课程学习，我们掌握了…………1 1、递送保单的步骤和方法；、递送保单的步骤和方法；2 2、了解售后服务对业务人员的意义以、了解售后服务对业务人员的意义以及售后服务的主要工作内容及售后服务的主要工作内容。