如何提升入住率.ppt

如何提升入住率 分店入住率就象蓄水池•在不断变化的市场环境下： 驻店销售是提升入住率最直接有效的方式集团、直销输送的消费会员驻店销售和分店前期销售发展的消费会员退房、流失的消费会员分店步入的散客入住分店入住分店消费会员消费会员分店房晚构成•集团贡献房晚：电子商务、品牌传播、直销•区域分店贡献房晚：同城其它分店销售•本店贡献房晚：分店总体销售（包括以前离职人员）•在职驻店销售贡献房晚：在职驻店销售分店能够直接影响的渠道•店内销售•店外销售•其它渠道不能直接影响•对总部渠道具有建议开发权 但不能直接操作、直接影响 分店（销售经理）三项重要工作：1、本店知名度 —驻店销售和店内销售—散客量2、本店出租率 —驻店销售力—入住本店会员—出租率3、本店房晚总量 —驻店销售力—入住本店房晚和它店房晚 销售范围： 由近到远、做深做透、逐步扩大 不要荒了自己的地，去种别人的田三者相互关系：•不能孤立看问题： 做知名度就不能做出租率也不做房晚（错误思想）Ÿ知名度可以提升本店房晚量和出租率Ÿ知名度建立有利于客户和公司客户的开发Ÿ三者相互联系、相互促进•开发商务客户需要建立分店周边知名度 目的：是要提升出租率 首要是本店出租率的提升过夜出租率基本合格线85%•提升经营收入，分店过夜出租率85%是分店经营的基本合格线，也是公司能稳定发展的基础；在大型经济型连锁酒店里面，一个月没有半数以上的满房日子的话都是耻辱的。

•最近一段时间，在我们部分店长的思想里，蔓延了两种思潮，第一是和传统酒店相比，80%的开房率已经不错了，第二种是过分的小聪明，玩GOP考核的游戏希望有这两种思潮的店长，能够及时醒悟，根据每个分店的具体情况，采取必要的措施和建议，确保尽快使分店天天爆满营销观念的建立•营销观念的建立（不是有求于他人，是能够他人带来价值的人）–营销是企业的核心—没有人住再好的酒店也没用–行业特性：以产定销---产品数量确定–为企业和个人节约成本、实现双赢（不是有求于他人）–营销和推销的区别：买方和卖方的观念（站在消费者角度思考）•产品特点–不可移动—宣传要到位（建立分店周边知名度 增加散客量）–不可储值—每天必须完全销售–不可保留—所有渠道都能卖•目标消费群研究–出差商务人士，休闲、旅游一族–星级宾馆太贵，招待所太差的人士–公费、自费对价格感觉—选择房型差异–价值顾客、价格顾客—价格变动对两类顾客的影响不一样–消费习性研究如何发展消费会员•锁定目标群体 市场调研和分析 目标群体的特性•发展会员 营销目标的确定—是周边写字楼、开发区等 营销策略的制定和实施 营销过程的控制—业务人员工作情况、效果如何、客户档案的建立 营销目标的达成—完成当前目标、完成最终目标•营销人员的招聘 职业规划、企业远景 激励政策的制定入住会员结构•入住率高： 优质会员群体构成—入住率高—稳定性高 销售优质会员能力很强 优质会员为主和散客为辅—入住率高—稳定性相对差一点 优质会员销售能力和散客销售力较强•入住率底低•优质会员较少和散客较少构成—入住率底 优质会员和散客的销售力不强•优质会员较多和散客较少构成—入住率较低底 优质会员销售相对较强、散客销售力不强•优质会员对入住具有稳定性高—是长期的销售活动•散客对入住率具有及时性—也是长期的销售活动提升本店入住率•店内销售 建立分店知名度 增加散客量 根据客户资料—开发公司客户和个人客户 等。

•店外销售（ 建立分店知名度 优质客户开发—目标商务客户和公司客户 散客—当天目标散客—当天入住率不足补充—客户入住具有及时性 本店附近的商务合作—互惠互利合作—增加散客量 等提升本店入住率的策略—散客分析•散客获取渠道： 品牌知名度和分店知名度—步入本店的散客 驻店销售外出作业—带来本店的散客•外出作业散客的行为特点：•有住宿需求，但没有确定入住酒店•销售推荐入住有顾虑： 安全问题—解决办法—品牌—全国单页、 价格问题—解决办法—分店单页、 防备心里—解决办法—语言表达、形象、态度、 环境和卫生清洁问题—解决办法—先看房间在决定入住 等 •散客入住具有随机性•消费频次底、入住率支持不稳定•品牌忠诚度相对底•但具有补充当天入住率不足的优点•制定散客开发方案•产品卖点提炼和制定销售话术•预测分店当天满房或目标缺少的散客•确定散客数量，分解到每个业务员•作业地点选择和确定：火车站、汽车站、酒吧、马路拦截等•作业距离选择和确定：几公里•作业形式选择和确定：发单、摆台、互惠合作等•等。

提升本店入住率的策略—制定散客开发方案提升本店入住率的策略•策略：优质会员、散客结合，提升入住率•两者要结合来做、合理分配时间 当不满房时：两这都要做 合理分配时间 当满房时：开发近距离优质会员为主 调整会员结构 长期稳定满房 当长期稳定满房时： 开发优质会员 —由近到远 —做深做透 扩大网络贡献 合理分配销售作业时间•销售业务作业时间： 不能按照正常的时间作息 根据入住率状况和阶段性目标合理安排•作业范围：由近到远、做深做透、逐步扩大•优质会员：优质客户开发 客户消费具有后置性 消费频次高、入住率支持稳定 品牌忠诚度相对高 如何开发？后提升知名度：•无论是做散客还是发展优质会员—都需提升本店知名度 宣传单页：业务人员发放、店内人员发放、 分店附近报亭夹报、 分店附近商业合作 分店附近摆台宣传 开发一切传播渠道提升知名度•区域：利用酒店资源，与出租公司合作，提供水和方便场所•扩展渠道—需要费用 媒体传播 网络传播 投放硬广•等。

优质客户的开发—商务客户•锁定目标商务群体“原点”：企业、公司、集团 商务人士在家不易寻找 商务人士出差不易寻找 最易寻找：商务人士在办公场所•原有营销手段不能完全满足现在对公司开发的需要• 用新思维来理解和实践---深度营销•加大对公司、集团、企业的开发力度 精耕细作商务人士分析和行为特点：•商务群体的分类： 层次分：高、中、底 费用分：自费、公费Ÿ了解公费商务客户标准： 高、中、底的出差标准（300元、200元、120元 确定：是不是目标客户、 可能入住的房型Ÿ了解自费商务客户的承受能力 承受能力（100元、150元、200元 确定：是不是目标客户 可能入住的房型 商务人士分析和行为特点：Ÿ了解自费、公费商务客户对房型的需求： 公费：报销范围以内、价格敏感度弱， 房间选择：商务房间 自费：价格敏感度高 房间选择：大床房、经济房•房价对不同客户的影响 影响较小：公费报销范围以内、自费经济承受能力强的会员 影响较大：自费价格敏感度高、自费经济承受能力弱的会员 公费但超出报销范围•了解公司分店价格策略： 由低到高（长期满房 价格适度调高） 开发优质会员（能够承受适度上调价格）商务人士的行为特点：Ÿ消费特点：多次、持续Ÿ 计划性强 出门下定单：代订、自订Ÿ 安全意思强 品牌信赖：知名度、美誉度• 产品核心要求 安全、 便利、干净、 上网、舒适、早餐Ÿ了解商务人士的核心要求 做好产品诉求确定目标市场•确定作业半径： 根据实际情况确定作业半径：2公里、3公里。

半径的确定：首先考虑提升本店入住率 半径的确定：主要考虑顾客入住本店所能承受的距离（便捷的入住距离）Ÿ如果本店入住很高或满房，可以扩大作业半径，提升网络贡献 扩大作业半径的策略：由近到远、做深做透、逐步扩大 扩大作业半径的原则：不以降低本店入住率为原则•确定商务人士集中办公场所： 写字楼、工厂、居民楼等开发的方法和方式•进入商务人士集中办公场所的方法： 百度—收索—和邮件建立联系 观察楼层公司牌，先建立一家关系 黄页查找—联系 等•开发方式： 按照楼层和客户顺序开发： 优点：不易遗漏 缺点：重点不突出 按照自己确定的价值排序开发：（推荐方式） 优点：有开发重点 缺点：需要一定时间调研 按照客户推荐的方式开发：（推荐方式） 优点：信任度高、开发容易 缺点：客源不稳定，推荐就有，不推荐就没有 等 确定有开发价值企业、公司、集团•开发前的写字楼等调查分析 确定具有开发价值的公司客户•对公司客户进行分类：全国型、区域型、地方型 全国型 —不仅能带来本店入住率提高，还能带来网络收入 区域型 --主要带来本店和它店入住率提升和部分网络收入 地方型 —分布本市 --能带来本店和它店入住率提升和部分网络收入 公司价值排序•对公司价值进行排序 排序依据：公司类型：全国型、区域型等 公司规模：网上搜索、实地观察、面积大小等 难易程度：前台人员态度、负责人态度Ÿ确定最具有开发价值的客户（靶子）Ÿ拜访公司客户前台： 语言规范：规范拜访用语 着装整洁：增加亲和力 重视第一次接触：建立好印象 适度小礼物：增加动力 等。

找到“靶子”•找到“靶子” 根据公司价值排序 靶子：选择商务客户量大，容易开发并成本低目标公司客户 开发公司客户顺序： 有易到难、精耕细作、全部突破Ÿ拜访公司客户前台： 语言规范：规范拜访用语 着装整洁：个人整体形象 重视第一次接触：建立好印象 适度小礼物：增加动力 等找到“靶心”•找到“靶心” 了解内部组织架构 获取方式：公司人员介绍 寻找公司简介 网上搜索 靶心：找到商务群体所在部门： 行政部、采购部、市场管理部、商务部、营销部等Ÿ成为“狙击手” 快速点射：办理公司卡和个人卡、一网打尽 一个公司多次办理才能“一网打尽”（商务人士有的出差）Ÿ哪些部门能带来本店入住率提高： 行政部、采购部等 --签约？ --能消费吗？ --看过经理的抽屉吗？ --你的概率有多大？Ÿ哪些部门能带来网络收入： 商务部、营销部、市场管理部等部门不同对分店的贡献不同设计节约增效的方案•设计节约增效的方案： 互利互惠、双赢•说服领导认同并支持： 创造与公司客户领导的机会 在最短的时间介绍节约增效的方案 争取获得领导的支持 注意协调好主办负责人的关系 进入公司内部部门、深度开发、一网打尽 （办理公司卡和个人卡）提升本店入住率和网络收入：• 提升本店入住率： 找对部门：行政部、采购部等 知道周边客户资源有限性 加强企业和产品的宣传，提高认知 建立公司客户档案 维护分店周边核心公司客户关系（客户能够承受入住本店的距离） 关系维护：回访答谢、赠送礼品、请吃饭、生日贺卡等•提升网络收入： 找对部门：销售部、市场管理部等 加强企业和产品宣传，提高认知 发展营销部、市场管理部等经常出差的商务客户 设定分店专业营销岗位Ÿ分店营销经理 招聘和培训专业人才 打造一批专业的营销队伍Ÿ销售经理申报流程规划营销人员职业发展通路：设计营销人员的发展空间•分店销售员•分店副总经理•分店总经理•区域营销经理•市场部经理•市场营销总监存在问题•销售人员流动率高：08-1月至08-6月：流动率130%，分店最高450% 原因：用人观念偏差：宽进宽出 进来容易 出去也容易 有些分店采取短时间末尾淘汰制 弊端：“宽进”容易选错人 “宽出”经验无法得到积累 技能不能提高 培训成本增加Ÿ专业化队伍无法建立Ÿ 销售力无法提升 解决办法Ÿ用人观念改变： 由“宽进宽出”转变为“严进严出”Ÿ“严进”：从招聘开始严格把关 招合适的人 培养合适的人 用好合适的人 留住合适的人Ÿ“严出”：慎重淘汰不合适的人Ÿ一个优秀的业务人员是需要3个月左右的经验沉淀 制定分店营销规则--规范营销行为•违规操作的处罚条例违规操作的处罚条例•确保公平竞争确保公平竞争•维护数据库数据的真实性维护数据库数据的真实性•置换他人业绩置换他人业绩必须严惩必须严惩•总部对分店进行不定期违规专项抽查总部对分店进行不定期违规专项抽查 一经发现有置换他人业绩等违规行为的，无一经发现有置换他人业绩等违规行为的，无论大小经查出，对分店店长和相关责任人处理如下：论大小经查出，对分店店长和相关责任人处理如下：•扣除该名店长和相关责任人当季度所有奖金与绩效，情节扣除该名店长和相关责任人当季度所有奖金与绩效，情节严重者给于违纪辞退处理。

严重者给于违纪辞退处理分店渠道分析•店外销售：免费卡、公司卡 ---顾客群体可确定性－销售主动性—销量不受限制—驻店营销力—可控性—具有未来性 体现驻店的营销力•店内销售：纪念卡 —顾客群体不确定性－销售被动性—销量受限制—受品牌、位置和环境影响—前台营销力－低成本—不确定性 体现前台的销售能力•前台销售不允许送免费卡分店渠道分析•两者是不同的营销组织和营销渠道•反映不同的营销能力•对未来的贡献不一样•它是总部决策的重要的基础数据•绝对不能相互置换（违规将严肃处理）销售管理•确定目标•目标分解•倒推到每天、每人•确定每天的目标入住率•确定每天需要开发消费会员的数量•确定需要开发目标散客量销售管理—销售数据分析•每天分析•每周分析•数据分析内容•集团渠道房晚•区域房晚•分店房晚•驻店销售房晚•找到影响入住率的问题所在•制定对策方案—重新实施两个理论：•维修理论 面对困难不要放弃，要勇于挑战提高自身能力 如果放弃挑战困难，自身能力提高的机会也随之放弃•跳高理论 场地的改变不能带来自身能力的提高—不能跳的更高 立足自身场地刻苦锻炼永不放弃—才能跳的更高销售力提升入住率才能提升销售力的提升需要建立专业化队伍专业化队伍建立是关键•谢谢大家•论题：《每月提升8%过夜开房率的营销分拆》。