商务谈判第5章商务谈判的人员构成.ppt

各各 位位 同同 学学 们们大大 家家 好！好！第五单元：商务谈判的人员第五单元：商务谈判的人员第五单元：商务谈判的人员第五单元：商务谈判的人员 一、根本因素一、根本因素——人人 谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的人的因素涉及多方面：人的因素涉及多方面： 1、人是具有情感的、人是具有情感的 2、有既定的价值观、有既定的价值观 3、不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的、不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测观点，从而导致其行为有时的确会深不可测 我们经常听到有些谈判者会讲我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义生意不成，仁义在在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度足以看出谈判者对人的因素的重视程度注意注意 在有些情况下，关系比任何谈判结果在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：更重要： 如长期商业伙伴、同事、与政府的关如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。

系、外交关系等 为了有利于处理人的问题，建议谈判为了有利于处理人的问题，建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待开来对待1 1、从质的方面说：、从质的方面说：、从质的方面说：、从质的方面说： 谈判主体必须是具有谈判资格的法人或者是谈判主体必须是具有谈判资格的法人或者是谈判主体必须是具有谈判资格的法人或者是谈判主体必须是具有谈判资格的法人或者是法人授权的代理人法人授权的代理人法人授权的代理人法人授权的代理人2 2、素质要求：、素质要求：、素质要求：、素质要求： 头脑清楚，充满自信，刚毅果断，有理有节，头脑清楚，充满自信，刚毅果断，有理有节，头脑清楚，充满自信，刚毅果断，有理有节，头脑清楚，充满自信，刚毅果断，有理有节，精明机智，豁达大度，深谙专业，知识广博，能精明机智，豁达大度，深谙专业，知识广博，能精明机智，豁达大度，深谙专业，知识广博，能精明机智，豁达大度，深谙专业，知识广博，能言善辩二、谈判人员的素质要求3、优秀谈判人员的特、优秀谈判人员的特质质 A A A A、、、、他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 B B B B、、、、有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报案，有勇气去刺探及证实情报案，有勇气去刺探及证实情报案，有勇气去刺探及证实情报 C C C C、、、、良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 D D D D、、、、能承受矛盾及晦暗不明的压力能承受矛盾及晦暗不明的压力能承受矛盾及晦暗不明的压力能承受矛盾及晦暗不明的压力 E E E E、、、、有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险3、优秀谈判人员的特质、优秀谈判人员的特质F F F F、、、、有耐心等待真相揭露的智慧有耐心等待真相揭露的智慧有耐心等待真相揭露的智慧有耐心等待真相揭露的智慧G G G G、、、、愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面能照顾到公、私两层面能照顾到公、私两层面能照顾到公、私两层面H H H H、、、、坚定支持对双方互惠、双赢的理念坚定支持对双方互惠、双赢的理念坚定支持对双方互惠、双赢的理念坚定支持对双方互惠、双赢的理念I I I I、、、、有接受不同意见的能力有接受不同意见的能力有接受不同意见的能力有接受不同意见的能力J J J J、、、、有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素察出个人影响谈判的潜伏因素察出个人影响谈判的潜伏因素察出个人影响谈判的潜伏因素3、优秀谈判人员的特质、优秀谈判人员的特质K K K K、、、、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信产生的自信产生的自信产生的自信L L L L、、、、愿意运用团队的专才愿意运用团队的专才愿意运用团队的专才愿意运用团队的专才M M M M、、、、稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢地期望别人也喜欢地期望别人也喜欢地期望别人也喜欢他他他他4、优秀谈判人员的良好习惯、优秀谈判人员的良好习惯种下想法，你产生了行为种下想法，你产生了行为种下行为，你养成了习惯种下行为，你养成了习惯种下习惯，你培育了个性种下习惯，你培育了个性种下个性，你成就了整个人生种下个性，你成就了整个人生 - Charles Reade- Charles Reade三、谈判人员的数量三、谈判人员的数量谈判的人数：根据谈判内容需要定，一般谈判的人数：根据谈判内容需要定，一般谈判的人数：根据谈判内容需要定，一般谈判的人数：根据谈判内容需要定，一般1-41-41-41-41 1 1 1、人数多、人数多、人数多、人数多 优势：给对手以压力优势：给对手以压力优势：给对手以压力优势：给对手以压力 不足：人多难以协调，顾此失彼，主谈难于有效不足：人多难以协调，顾此失彼，主谈难于有效不足：人多难以协调，顾此失彼，主谈难于有效不足：人多难以协调，顾此失彼，主谈难于有效控制控制控制控制2 2 2 2、人数少：、人数少：、人数少：、人数少： 优势：易于控制，精明强干，便于统一和协调优势：易于控制，精明强干，便于统一和协调优势：易于控制，精明强干，便于统一和协调优势：易于控制，精明强干，便于统一和协调 不足：对于涉及面广、持续时间长的谈判则会给不足：对于涉及面广、持续时间长的谈判则会给不足：对于涉及面广、持续时间长的谈判则会给不足：对于涉及面广、持续时间长的谈判则会给小组成员造成负担过重或出现人员短缺现象小组成员造成负担过重或出现人员短缺现象小组成员造成负担过重或出现人员短缺现象小组成员造成负担过重或出现人员短缺现象四、谈判人员的选择及组成四、谈判人员的选择及组成1 1 1 1、谈判人员的分工、谈判人员的分工、谈判人员的分工、谈判人员的分工————————一般分为两部分：一般分为两部分：一般分为两部分：一般分为两部分： A A A A、、、、一部分从事背景资料的准备一部分从事背景资料的准备一部分从事背景资料的准备一部分从事背景资料的准备( ( ( (人数可以适当人数可以适当人数可以适当人数可以适当多一些多一些多一些多一些) ) ) ) B B B B、、、、另一部分直接上谈判场另一部分直接上谈判场另一部分直接上谈判场另一部分直接上谈判场( ( ( (人员与对手相当人员与对手相当人员与对手相当人员与对手相当) ) ) )四、谈判人员的选择及分工四、谈判人员的选择及分工2 2 2 2、谈判人员的选择：、谈判人员的选择：、谈判人员的选择：、谈判人员的选择： 通常由经验丰富、精通商务、具有娴熟的策略通常由经验丰富、精通商务、具有娴熟的策略通常由经验丰富、精通商务、具有娴熟的策略通常由经验丰富、精通商务、具有娴熟的策略技能、思维敏捷善于随机应变的主谈判代表与具备技能、思维敏捷善于随机应变的主谈判代表与具备技能、思维敏捷善于随机应变的主谈判代表与具备技能、思维敏捷善于随机应变的主谈判代表与具备专业知识的专家的结合专业知识的专家的结合专业知识的专家的结合专业知识的专家的结合 A A A A、、、、主谈判主谈判主谈判主谈判————————富有创造能力和组织协调能力富有创造能力和组织协调能力富有创造能力和组织协调能力富有创造能力和组织协调能力可以发挥谈判小组的团队精神可以发挥谈判小组的团队精神可以发挥谈判小组的团队精神可以发挥谈判小组的团队精神 B B B B、、、、专家专家专家专家————————在思想和行动上与主谈判代表保在思想和行动上与主谈判代表保在思想和行动上与主谈判代表保在思想和行动上与主谈判代表保持一致，有攻有守，发挥各自专长。

持一致，有攻有守，发挥各自专长持一致，有攻有守，发挥各自专长持一致，有攻有守，发挥各自专长3、商务谈判的主谈、商务谈判的主谈A A A A、、、、主谈人的职责主谈人的职责主谈人的职责主谈人的职责 （（（（1 1 1 1）））） 纽带作用纽带作用纽带作用纽带作用 （（（（2 2 2 2）指挥作用）指挥作用）指挥作用）指挥作用 （（（（3 3 3 3）接口作用）接口作用）接口作用）接口作用 （（（（4 4 4 4）寻找妥协点）寻找妥协点）寻找妥协点）寻找妥协点3、商务谈判的主谈、商务谈判的主谈B B B B、、、、主谈谈判的依据主谈谈判的依据主谈谈判的依据主谈谈判的依据 （（（（1 1 1 1）谈判目标）谈判目标）谈判目标）谈判目标 （（（（2 2 2 2）谈判对手）谈判对手）谈判对手）谈判对手 （（（（3 3 3 3）谈判时间）谈判时间）谈判时间）谈判时间 （（（（4 4 4 4）谈判环境）谈判环境）谈判环境）谈判环境 （（（（5 5 5 5）投入谈判的人员）投入谈判的人员）投入谈判的人员）投入谈判的人员3、商务谈判的主谈、商务谈判的主谈C C C C、、、、主谈的步骤主谈的步骤主谈的步骤主谈的步骤 （（（（1 1 1 1）谈判前的准备）谈判前的准备）谈判前的准备）谈判前的准备 （（（（2 2 2 2）谈判的开场）谈判的开场）谈判的开场）谈判的开场 （（（（3 3 3 3）谈判的引导）谈判的引导）谈判的引导）谈判的引导 （（（（4 4 4 4）谈判的总结）谈判的总结）谈判的总结）谈判的总结 （（（（5 5 5 5）谈判的收尾）谈判的收尾）谈判的收尾）谈判的收尾[课堂课堂案例案例1] 某某某某年年年年夏夏夏夏天天天天，，，，H H H H市市市市木木木木炭炭炭炭公公公公司司司司经经经经理理理理柯柯柯柯女女女女士士士士到到到到G G G G市市市市金金金金属属属属硅硅硅硅厂厂厂厂谈谈谈谈判判判判其其其其木木木木炭炭炭炭的的的的销销销销售售售售合合合合同同同同。

H H H H市市市市木木木木炭炭炭炭公公公公司司司司是是是是生生生生产产产产术术术术炭炭炭炭专专专专业业业业厂厂厂厂，，，，想想想想扩扩扩扩大大大大市市市市场场场场范范范范围围围围，，，，对对对对这这这这次次次次谈谈谈谈判判判判很很很很重重重重视视视视会会会会面面面面那那那那天天天天，，，，柯柯柯柯经经经经理理理理脸脸脸脸上上上上粉粉粉粉底底底底打打打打得得得得较较较较厚厚厚厚，，，，使使使使涂涂涂涂着着着着腮腮腮腮红红红红的的的的脸脸脸脸尤尤尤尤显显显显白白白白嫩嫩嫩嫩，，，，带带带带着着着着垂垂垂垂吊吊吊吊式式式式的的的的耳耳耳耳环环环环、、、、金金金金项项项项链链链链、、、、右右右右手手手手戴戴戴戴有有有有两两两两个个个个指指指指环环环环、、、、一一一一个个个个钻钻钻钻戒戒戒戒、、、、穿穿穿穿着着着着大大大大黄黄黄黄衬衬衬衬衫衫衫衫、、、、红红红红色色色色大大大大花花花花真真真真丝丝丝丝裙裙裙裙G G G G市市市市金金金金属属属属硅硅硅硅厂厂厂厂销销销销售售售售科科科科的的的的马马马马经经经经理理理理和和和和业业业业务务务务员员员员小小小小李李李李接接接接待待待待了了了了柯柯柯柯经经经经理理理理。

马马马马经经经经理理理理穿穿穿穿着着着着布布布布质质质质夹夹夹夹克克克克衫衫衫衫、、、、劳劳劳劳动动动动布布布布的的的的裤裤裤裤子子子子，，，，皮皮皮皮鞋鞋鞋鞋不不不不仅仅仅仅显显显显旧旧旧旧，，，，还还还还蒙蒙蒙蒙着着着着车车车车间间间间的的的的硅硅硅硅灰灰灰灰他他他他的的的的胡胡胡胡茬茬茬茬发发发发黑黑黑黑，，，，使使使使脸脸脸脸色更显苍老色更显苍老色更显苍老色更显苍老[课堂课堂案例案例1] ]（续）（续） 柯柯柯柯经经经经理理理理与与与与马马马马经经经经理理理理在在在在会会会会议议议议室室室室见见见见面面面面时时时时，，，，互互互互相相相相握握握握手手手手致致致致意意意意，，，，马马马马经经经经理理理理伸伸伸伸出出出出大大大大手手手手握握握握着着着着柯柯柯柯经经经经理理理理白白白白净净净净的的的的小小小小手手手手，，，，马马马马上上上上就就就就收收收收回回回回了了了了，，，，并并并并抬抬抬抬手手手手检检检检查查查查手手手手上上上上情情情情况况况况原原原原来来来来柯柯柯柯女女女女士士士士右右右右手手手手的的的的戒戒戒戒指指指指、、、、指指指指环环环环扎扎扎扎了了了了马马马马经经经经理理理理的的的的手手手手。

看看看看着着着着马马马马经经经经理理理理收收收收回回回回的的的的手手手手，，，，柯柯柯柯经经经经理理理理眼眼眼眼中中中中掠掠掠掠过过过过一一一一丝丝丝丝冷冷冷冷淡淡淡淡小小小小李李李李眼眼眼眼前前前前一一一一亮亮亮亮，，，，觉觉觉觉得得得得柯柯柯柯经经经经理理理理与与与与马马马马经经经经理理理理反反反反差差差差大大大大王王王王些些些些双双双双方方方方就就就就供供供供货货货货量量量量及及及及价价价价格格格格进进进进行行行行了了了了谈谈谈谈判判判判，，，，G G厂厂厂厂想想想想独独独独占占占占HH厂厂厂厂的的的的术术术术炭炭炭炭供供供供应应应应，，，，以以以以加加加加强强强强与与与与别别别别的的的的金金金金属属属属硅硅硅硅厂厂厂厂的的的的竞竞竞竞争争争争力力力力，，，，而而而而HH厂厂厂厂提提提提出出出出了了了了最最最最低低低低保保保保证证证证量量量量及及及及预预预预先先先先付付付付款款款款作作作作为为为为滚滚滚滚动动动动资资资资金金金金的的的的要要要要求求求求马马马马经经经经理理理理对对对对最最最最低低低低订订订订量量量量及预付款原则表示同意，但在及预付款原则表示同意，但在及预付款原则表示同意，但在及预付款原则表示同意，但在“ “量量量量” ”上与柯经理分歧很大。

上与柯经理分歧很大上与柯经理分歧很大上与柯经理分歧很大[课堂课堂案例案例1] ]（续）（续） 柯经理为了不空手而回，提出暂不讨论独家柯经理为了不空手而回，提出暂不讨论独家柯经理为了不空手而回，提出暂不讨论独家柯经理为了不空手而回，提出暂不讨论独家问题，那么预付款也可放一放，等于双方各退一问题，那么预付款也可放一放，等于双方各退一问题，那么预付款也可放一放，等于双方各退一问题，那么预付款也可放一放，等于双方各退一步，先谈眼下的供货合同问题马经理问业务员步，先谈眼下的供货合同问题马经理问业务员步，先谈眼下的供货合同问题马经理问业务员步，先谈眼下的供货合同问题马经理问业务员小李，小李没应声原来他在观察研究柯经理的小李，小李没应声原来他在观察研究柯经理的小李，小李没应声原来他在观察研究柯经理的小李，小李没应声原来他在观察研究柯经理的服饰和化妆，柯经理也等小李的回话，发现小李服饰和化妆，柯经理也等小李的回话，发现小李服饰和化妆，柯经理也等小李的回话，发现小李服饰和化妆，柯经理也等小李的回话，发现小李在观察自己不禁一阵脸红在观察自己不禁一阵脸红在观察自己不禁一阵脸红在观察自己不禁一阵脸红。

但小李没提具体合同但小李没提具体合同条件，只是将条件，只是将G工厂工厂“一揽子交易条件一揽子交易条件“介绍了介绍了一遍[课堂课堂案例案例1] ]（续）（续） 柯经理对此未做积极响应于是小李提出，若谈判柯经理对此未做积极响应于是小李提出，若谈判依单订货，可能要货比三家，愿先昕依单订货，可能要货比三家，愿先昕H厂的报价，依价厂的报价，依价下单口柯经理一看事情复杂化了，心中直着急，加上天下单口柯经理一看事情复杂化了，心中直着急，加上天热热,额头汗珠汇集成流，顺着脸颊淌下来，汗水将粉底额头汗珠汇集成流，顺着脸颊淌下来，汗水将粉底冲出了一条沟，使原本白嫩的脸变得花了冲出了一条沟，使原本白嫩的脸变得花了 见状，马经理说道：见状，马经理说道：“柯经理别着急，若贵方价格柯经理别着急，若贵方价格能灵活，我方可以先试订一批货，也让您回去有个交待能灵活，我方可以先试订一批货，也让您回去有个交待”柯经理说柯经理说:“为了长远合作，我们可以在这笔交易为了长远合作，我们可以在这笔交易上让步，但还请贵方多考虑我厂的要求上让步，但还请贵方多考虑我厂的要求双方就第一双方就第一笔订单做成了交易，并同意就笔订单做成了交易，并同意就“一揽子交易条件一揽子交易条件”存在存在的分歧继续研究，择期再谈。

的分歧继续研究，择期再谈[课堂课堂案例案例1] ]（续）（续） 分析题分析题: 1、柯经理与马经理在礼仪上做得如何、柯经理与马经理在礼仪上做得如何? 2、他们在谈判中的追求是什么、他们在谈判中的追求是什么? 3、该例中谈判人的感情表现在何处、该例中谈判人的感情表现在何处?[课堂课堂案例案例1] ]（续）（续）参考题解参考题解参考题解参考题解: : : : 柯柯柯柯经经经经理理理理在在在在服服服服饰饰饰饰上上上上想想想想到到到到了了了了要要要要体体体体现现现现重重重重视视视视该该该该场场场场谈谈谈谈判判判判，，，，但但但但在在在在技技技技术术术术上上上上存存存存在在在在““““艳艳艳艳””””的的的的问问问问题题题题具具具具体体体体讲讲讲讲，，，，装装装装饰饰饰饰品品品品太太太太多多多多，，，，如如如如耳耳耳耳环环环环、、、、项项项项链链链链、、、、指指指指环环环环、、、、戒戒戒戒指指指指等等等等；；；；衣衣衣衣服服服服颜颜颜颜色色色色太太太太扎扎扎扎眼眼眼眼，，，，没没没没有有有有体体体体现现现现人人人人的的的的品品品品位位位位与与与与魅魅魅魅力力力力，，，，反反反反而而而而招招招招来来来来对对对对方方方方的的的的““““观观观观戏戏戏戏””””。

马马马马经经经经理理理理在在在在服服服服装装装装上上上上不不不不够够够够得得得得体体体体，，，，鞋鞋鞋鞋脏脏脏脏，，，，胡胡胡胡茬茬茬茬未未未未刮刮刮刮；；；；在在在在举举举举止止止止上上上上不不不不够够够够绅绅绅绅士士士士，，，，握握握握手手手手时时时时被被被被扎，不应马上抽手，让对方难堪扎，不应马上抽手，让对方难堪扎，不应马上抽手，让对方难堪扎，不应马上抽手，让对方难堪 [课堂课堂案例案例1] ]（续）（续） 参考题解参考题解参考题解参考题解: : : : 柯柯柯柯经经经经理理理理的的的的追追追追求求求求为为为为企企企企业业业业，，，，她她她她是是是是为为为为本本本本厂厂厂厂的的的的生生生生产产产产发发发发展展展展，，，，同同同同时时时时怕怕怕怕空空空空手手手手而而而而回回回回对对对对自自自自己己己己不不不不利利利利马马马马经经经经理理理理为为为为工工工工作作作作，，，，完完完完成成成成该该该该项项项项交交交交易易易易即即即即满满满满足足足足，，，，致致致致使使使使在在在在““““一一一一揽揽揽揽子子子子交交交交易易易易条条条条件件件件””””谈谈谈谈判判判判中中中中并并并并不不不不想想想想深深深深究究究究。

不不不不行行行行，，，，则则则则停停停停，，，，能能能能与与与与对对对对手手手手签签签签一笔合同也很满足一笔合同也很满足一笔合同也很满足一笔合同也很满足 在在在在上上上上例例例例谈谈谈谈判判判判中中中中，，，，柯柯柯柯经经经经理理理理忧忧忧忧虑虑虑虑的的的的感感感感情情情情流流流流露露露露充充充充分分分分，，，，担心谈不下合同空手而归担心谈不下合同空手而归担心谈不下合同空手而归担心谈不下合同空手而归[课堂课堂案例案例2] ] 香香香香港港港港S S S S公公公公司司司司欠欠欠欠沈沈沈沈阳阳阳阳T T T T公公公公司司司司一一一一笔笔笔笔贷贷贷贷款款款款在在在在沈沈沈沈阳阳阳阳T T T T公公公公司司司司多多多多次次次次催催催催促促促促下下下下，，，，S S S S公公公公司司司司同同同同意意意意派派派派人人人人到到到到广广广广州州州州与与与与T T T T公公公公司司司司代代代代表表表表讨讨讨讨论论论论还还还还款款款款事事事事宜宜宜宜T T T T公公公公司司司司派派派派了了了了一一一一名名名名部部部部门门门门副副副副经经经经理理理理高高高高先先先先生生生生去去去去广广广广州州州州，，，，S S S S公公公公司司司司经经经经理理理理带带带带了了了了一一一一个个个个女女女女秘秘秘秘书书书书和和和和一一一一个个个个女女女女助助助助手手手手三三三三人人人人到到到到广广广广州州州州。

双双双双方方方方约约约约定定定定了了了了会会会会谈谈谈谈地地地地点点点点，，，，一一一一天天天天谈谈谈谈判判判判下下下下来来来来，，，，只只只只有有有有态态态态度度度度，，，，没没没没有有有有具具具具体体体体计计计计划划划划T T T T公公公公司司司司高高高高副副副副经经经经理理理理担担担担心心心心此此此此次次次次南南南南下下下下毫毫毫毫无无无无结结结结果果果果，，，，对对对对S S S S公公公公司司司司的的的的态态态态度度度度很很很很恼恼恼恼火火火火晚晚晚晚上上上上S S S S公公公公司司司司经经经经理理理理请请请请高高高高副副副副经经经经理理理理吃吃吃吃晚晚晚晚饭饭饭饭，，，，四四四四人人人人吃吃吃吃完完完完饭饭饭饭后后后后，，，，S S S S公公公公司司司司经经经经理理理理说说说说他他他他还还还还有有有有约约约约会会会会，，，，请请请请其其其其助助助助手手手手与与与与秘秘秘秘书书书书继继继继续续续续与与与与高高高高先先先先生生生生谈谈谈谈高高高高先先先先生生生生正正正正担担担担心心心心任任任任务务务务完完完完不不不不成成成成，，，，自自自自然然然然同同同同意意意意次次次次日日日日，，，，沈沈沈沈阳阳阳阳T T T T公公公公司司司司接接接接到到到到广广广广州州州州公公公公安安安安部部部部门门门门来来来来的的的的电电电话话话，，，，让让让让去去去去领领领领人。

人[课堂课堂案例案例2] ]（续）（续）分析题分析题分析题分析题: : : :1 1 1 1、、、、T T T T公司的高先生在催款谈判中的追求是什么公司的高先生在催款谈判中的追求是什么公司的高先生在催款谈判中的追求是什么公司的高先生在催款谈判中的追求是什么? ? ? ?2 2 2 2、如何评价高先生的行为、如何评价高先生的行为、如何评价高先生的行为、如何评价高先生的行为? ? ? ?3 3 3 3、如何评价、如何评价、如何评价、如何评价S S S S公司的谈判公司的谈判公司的谈判公司的谈判? ? ? ?[课堂课堂案例案例2] ]（续）（续）参考题解参考题解参考题解参考题解: :1 1、、、、T T公公公公司司司司的的的的高高高高先先先先生生生生在在在在催催催催款款款款谈谈谈谈判判判判中中中中所所所所持持持持的的的的追追追追求求求求应应应应仅仅仅仅为为为为工工工工作作作作，，，，要要要要回回回回钱钱钱钱即即即即完完完完事事事事但但但但在在在在谈谈谈谈判判判判过过过过程程程程中中中中, ,该该该该追追追追求求求求又又又又有有有有变变变变化化化化，，，，搀搀搀搀杂进了个人之利杂进了个人之利。

杂进了个人之利杂进了个人之利2 2、、、、高高高高先先先先生生生生在在在在赴赴赴赴广广广广州州州州之之之之前前前前，，，，作作作作为为为为部部部部门门门门副副副副经经经经理理理理应应应应具具具具备备备备一一一一定定定定的的的的商商商商业业业业道道道道德德德德观观观观，，，，其其其其谈谈谈谈判判判判伦伦伦伦理理理理中中中中应应应应有有有有社社社社会会会会地地地地位位位位道道道道德德德德观观观观但但但但经经经经过过过过与与与与S S公公公公司司司司交交交交锋锋锋锋后后后后，，，，思思思思想想想想观观观观念念念念起起起起了了了了变变变变化化化化，，，，私私私私利利利利影影影影响响响响了了了了视视视视野野野野，，，，在在在在谈谈谈谈判判判判过过过过程程程程伦伦伦伦理理理理偏偏偏偏位位位位，，，，从从从从实实实实走走走走向向向向了了了了虚虚虚虚，，，，置置置置集集集集团团团团利益于不顾，使谈判流产，自己还触犯了法律利益于不顾，使谈判流产，自己还触犯了法律利益于不顾，使谈判流产，自己还触犯了法律利益于不顾，使谈判流产，自己还触犯了法律[课堂课堂案例案例2] ]（续）（续）参考题解参考题解参考题解参考题解: :3 3、、、、S S公公公公司司司司在在在在谈谈谈谈判判判判中中中中，，，，利利利利用用用用了了了了T T公公公公司司司司高高高高先先先先生生生生的的的的追追追追求求求求变变变变化化化化，，，，使使使使催催催催债债债债又又又又流流流流产产产产，，，，拖拖拖拖延延延延了了了了还还还还款款款款时时时时间间间间。

但但但但在在在在谈谈谈谈判判判判中中中中的的的的伦伦伦伦理理理理观观观观存存存存在在在在很很很很大大大大问问问问题题题题，，，，缺缺缺缺乏乏乏乏礼礼礼礼、、、、诚诚诚诚信信信信从从从从谈谈谈谈判判判判结结结结果果果果看看看看，，，，可可可可能能能能一一一一时时时时有有有有利利利利，，，，但但但但对对对对长长长长远远远远利利利利益益益益有有有有损损损损害害害害，，，，因因因因为为为为T T公公公公司司司司不不不不会会会会原原原原谅谅谅谅S S公公公公司司司司在在在在高高高高先先先先生生生生身身身身上上上上使使使使的的的的手手手手段段段段或许或许或许或许S S公司对此另有解释公司对此另有解释公司对此另有解释公司对此另有解释[课后课后案例案例1]1] 天天天天津津津津A A工工工工厂厂厂厂委委委委托托托托C C公公公公司司司司采采采采购购购购一一一一条条条条电电电电子子子子器器器器件件件件的的的的生生生生产产产产设设设设备备备备及及及及技技技技术术术术经经经经过过过过谈谈谈谈判判判判，，，，A A工工工工厂厂厂厂已已已已与与与与香香香香港港港港B B公公公公司司司司达达达达成成成成了了了了初初初初步步步步协协协协议议议议，，，，双双双双方方方方正正正正准准准准备备备备合合合合同同同同文文文文本本本本，，，，以以以以最最最最终终终终签签签签订订订订合合合合同同同同。

这这这这时时时时香香香香港港港港DD公公公公司司司司负负负负责责责责人人人人到到到到天天天天津津津津拜拜拜拜访访访访了了了了A A工工工工厂厂厂厂的的的的上上上上级级级级及及及及主主主主管管管管部部部部门门门门，，，，希希希希望望望望给给给给DD公公公公司司司司一一一一次次次次机机机机会会会会，，，，也也也也可可可可以以以以让让让让A A工工工工厂厂厂厂在在在在竞竞竞竞争争争争中中中中得得得得到到到到好好好好处处处处主主主主管管管管部部部部门门门门认认认认为为为为此此此此话话话话在在在在理理理理，，，，于于于于是是是是通通通通知知知知A A工工工工厂厂厂厂再再再再与与与与DD公公公公司司司司谈谈谈谈一一一一次次次次A A工工工工厂厂厂厂虽虽虽虽觉觉觉觉晚晚晚晚了了了了点点点点，，，，但但但但不不不不好好好好违违违违背背背背上上上上级级级级指指指指令令令令，，，，只只只只好好好好将将将将此此此此意意意意通通通通知知知知了了了了C C公公公公司司司司C C公公公公司司司司同同同同意意意意再再再再组组组组织织织织一一一一次次次次谈谈谈谈判判判判，，，，并并并并提提提提出出出出如如如如下下下下组组组组织织织织方方方方式式式式：：：：天天天天津津津津A A工工工工厂厂厂厂和和和和其其其其主主主主管管管管部部部部门门门门一一一一同同同同与与与与C C公公公公司司司司人人人人员员员员组组组组成成成成谈谈谈谈判判判判组组组组，，，，与与与与香香香香港港港港B B公公公公司司司司、、、、DD公公公公司司司司约约约约好好好好时时时时间间间间，，，，同同同同时时时时到到到到C C公公公公司司司司来来来来谈谈谈谈判判判判。

天天天天津津津津A A工工工工厂厂厂厂及及及及主主主主管管管管部部部部门门门门均均均均表表表表示示示示同同同同意意意意，，，，B B、、、、DD公公公公司司司司也也也也同同同同意意意意了了了了谈谈谈谈判判判判按按按按时时时时举举举举行行行行，，，，c c公公公公司司司司主主主主谈谈谈谈把把把把与与与与B B公公公公司司司司的的的的谈谈谈谈判判判判安安安安排排排排在在在在9:009:00开开开开始始始始，，，，DD公公公公司司司司10:0010:00开开开开始始始始订订订订了了了了三三三三个个个个谈谈谈谈判判判判间间间间，，，，C C公公公公司司司司与与与与天天天天津津津津A A工工工工厂厂厂厂、、、、主主主主管管管管部部部部门门门门代代代代表表表表用用用用一一一一间间间间、、、、香香香香港港港港B B公公公公司司司司代代代代表表表表用用用用一一一一间间间间，，，，DD公公公公司司司司代代代代表表表表用用用用一一一一间间间间C C公公公公司司司司主主主主谈谈谈谈与与与与天天天天津津津津A A工工工工厂厂厂厂代代代代表表表表先先先先去去去去B B公司代表所在谈判间开始谈判天津主管部门代表留在会谈间听消息。

公司代表所在谈判间开始谈判天津主管部门代表留在会谈间听消息公司代表所在谈判间开始谈判天津主管部门代表留在会谈间听消息公司代表所在谈判间开始谈判天津主管部门代表留在会谈间听消息[课后课后案例案例1] 1] （续）（续） C C公司主谈先让天津公司主谈先让天津公司主谈先让天津公司主谈先让天津A A工厂代表讲还要与工厂代表讲还要与工厂代表讲还要与工厂代表讲还要与B B公司再谈的原因公司再谈的原因公司再谈的原因公司再谈的原因，，，，主要阐明两点：行政干预与竞争对手的出现主要阐明两点：行政干预与竞争对手的出现主要阐明两点：行政干预与竞争对手的出现主要阐明两点：行政干预与竞争对手的出现B B公司代表很惊讶，公司代表很惊讶，公司代表很惊讶，公司代表很惊讶，认为谈判已结束了认为谈判已结束了认为谈判已结束了认为谈判已结束了，，，，要谈的只是如何签合同的事要谈的只是如何签合同的事要谈的只是如何签合同的事要谈的只是如何签合同的事C C公司主谈解公司主谈解公司主谈解公司主谈解释道释道释道释道:“:“谈判的确已结束谈判的确已结束谈判的确已结束谈判的确已结束，，，，但目前的问题不解决但目前的问题不解决但目前的问题不解决但目前的问题不解决，，，，合同也难签。

合同也难签合同也难签合同也难签贵方至少应给我方一个理由去回复上级部门贵方至少应给我方一个理由去回复上级部门贵方至少应给我方一个理由去回复上级部门贵方至少应给我方一个理由去回复上级部门 ”并表示对并表示对并表示对并表示对B B公司公司公司公司的努力与诚意会充分注意的努力与诚意会充分注意的努力与诚意会充分注意的努力与诚意会充分注意，，，，也会向主管部门转达也会向主管部门转达也会向主管部门转达也会向主管部门转达B B公司代表公司代表公司代表公司代表:“:“那竞争对手又出了什么条件那竞争对手又出了什么条件那竞争对手又出了什么条件那竞争对手又出了什么条件？？？？有我们的条件好吗有我们的条件好吗有我们的条件好吗有我们的条件好吗？？？？我方不知我方不知我方不知我方不知道该做什么了道该做什么了道该做什么了道该做什么了C C公司代表公司代表公司代表公司代表:“:“竞争对手出什么条件竞争对手出什么条件竞争对手出什么条件竞争对手出什么条件，，，，我也不知我也不知我也不知我也不知道一会儿我就去和他们谈我也不知道您该干什么道一会儿我就去和他们谈我也不知道您该干什么道一会儿我就去和他们谈我也不知道您该干什么道一会儿我就去和他们谈。

我也不知道您该干什么，，，，但有一点但有一点但有一点但有一点可以肯定可以肯定可以肯定可以肯定，，，，他们来者不善如果贵方有什么可以做的事他们来者不善如果贵方有什么可以做的事他们来者不善如果贵方有什么可以做的事他们来者不善如果贵方有什么可以做的事，，，，能否再能否再能否再能否再改善交易条件改善交易条件改善交易条件改善交易条件，，，，贵方自己考虑贵方自己考虑贵方自己考虑贵方自己考虑，，，，我方也不勉强我方也不勉强我方也不勉强我方也不勉强然后然后然后然后，，，，C C公司公司公司公司代表让代表让代表让代表让B B公司考虑还能做什么改善公司考虑还能做什么改善公司考虑还能做什么改善公司考虑还能做什么改善，，，，暂时与之告别暂时与之告别暂时与之告别暂时与之告别，，，，约好一会儿约好一会儿约好一会儿约好一会儿见[课后课后案例案例1] 1] （续）（续） 离离离离开开开开B B公公公公司司司司会会会会议议议议室室室室，，，，进进进进了了了了D D公公公公司司司司所所所所在在在在的的的的会会会会议议议议室室室室双双双双方方方方简简简简单单单单寒寒寒寒喧喧喧喧之之之之后后后后，，，，C C公公公公司司司司代代代代表表表表即即即即先先先先开开开开口口口口:“:“该该该该项项项项目目目目谈谈谈谈判判判判已已已已结结结结束束束束，，，，贵贵贵贵方方方方找找找找了了了了天天天天津津津津A A工工工工厂厂厂厂上上上上级级级级领领领领导导导导，，，，促促促促成成成成了了了了今今今今天天天天的的的的谈谈谈谈判判判判，，，，看看看看来来来来贵贵贵贵方方方方面面面面子子子子不不不不小小小小，，，，我我我我也也也也愿愿愿愿意意意意配配配配合合合合贵贵贵贵方方方方充充充充分分分分利利利利用用用用这这这这次次次次机机机机会会会会。

贵贵贵贵方方方方想想想想必必必必已已已已有有有有准准准准备备备备，，，，我我我我洗洗洗洗耳耳耳耳恭恭恭恭听听听听 ”D D公公公公司司司司代代代代表表表表:“:“非非非非常常常常感感感感谢谢谢谢贵贵贵贵方方方方给给给给我我我我公公公公司司司司这这这这个个个个机机机机会会会会我我我我公公公公司司司司比比比比B B公公公公司司司司更更更更有有有有竞竞竞竞争争争争力力力力，，，，根根根根据据据据A A工工工工厂厂厂厂的的的的要要要要求求求求，，，，我我我我们们们们己己己己做做做做出出出出了了了了建建建建议议议议方方方方案案案案 ”D D公公公公司司司司代代代代表表表表拿拿拿拿着着着着报报报报价价价价建建建建议议议议，，，，向向向向D D公公公公司司司司代代代代表表表表逐逐逐逐一一一一说说说说明明明明，，，，A A工工工工厂厂厂厂代代代代表表表表又又又又将将将将技技技技术术术术指指指指标标标标核核核核对对对对了了了了一一一一遍遍遍遍建建建建议议议议D D公公公公司司司司暂暂暂暂时时时时休休休休息息息息，，，，一一一一会会会会再再再再谈谈谈谈c c公公公公司司司司与与与与A A工工工工厂厂厂厂代代代代表表表表回回回回到到到到A A工工工工厂厂厂厂主主主主管管管管部部部部门门门门所所所所在在在在房房房房间间间间，，，，一一一一起起起起分分分分析析析析D D公公公公司司司司的的的的建建建建议议议议。

由由由由于于于于抓抓抓抓主主主主要要要要点点点点( (技技技技术术术术水水水水平平平平、、、、价价价价格格格格) )对对对对比比比比，，，，结结结结论论论论较较较较快快快快：：：：总总总总体体体体技技技技术术术术水水水水平平平平相相相相当当当当，，，，价价价价格格格格还还还还稍稍稍稍差差差差一一一一点点点点于于于于是是是是C C公公公公司司司司代代代代表表表表与与与与A A工厂代表又回到工厂代表又回到工厂代表又回到工厂代表又回到B B公司所在会谈间公司所在会谈间公司所在会谈间公司所在会谈间[课后课后案例案例1] 1] （续）（续） C C公公公公司司司司代代代代表表表表:“:“对对对对不不不不起起起起，，，，比比比比计计计计划划划划时时时时间间间间晚晚晚晚了了了了点点点点D D公公公公司司司司已已已已提提提提出出出出建建建建议议议议，，，，其其其其条条条条件件件件的的的的确确确确具具具具有有有有竞竞竞竞争争争争性性性性，，，，我我我我们们们们一一一一是是是是通通通通报报报报情情情情况况况况，，，，二二二二是是是是看看看看贵贵贵贵方方方方有有有有何何何何建建建建议议议议。

” B B公公公公司司司司代代代代表表表表:“:“请请请请贵贵贵贵方方方方告告告告诉诉诉诉我我我我，，，，D D公公公公司司司司竞竞竞竞争争争争性性性性体体体体现现现现在在在在哪哪哪哪儿儿儿儿?” ?” C C公公公公司司司司代代代代表表表表:“:“这这这这是是是是秘秘秘秘密密密密，，，，不不不不好好好好直直直直说说说说口口口口但但但但可可可可以以以以说说说说，，，，他他他他们们们们的的的的方方方方案案案案影影影影响响响响我我我我方方方方下下下下决决决决心心心心与与与与贵贵贵贵方方方方签签签签约约约约我我我我个个个个人人人人认认认认为为为为贵贵贵贵方方方方必必必必须须须须给给给给我我我我替替替替贵贵贵贵方方方方说说说说话话话话的的的的理理理理由由由由 ”B B公公公公司司司司代代代代表表表表:“:“我我我我们们们们是是是是老老老老朋朋朋朋友友友友了了了了，，，，我我我我们们们们也也也也不不不不扭扭扭扭扭扭扭扭捏捏捏捏捏捏捏捏做做做做事事事事刚刚刚刚才才才才我我我我反反反反复复复复核核核核算算算算，，，，我我我我所所所所能能能能做做做做的的的的是是是是再再再再降降降降价价价价5 5万万万万美美美美元元元元，，，，另另另另增增增增加加加加近近近近5 5万万万万美美美美元元元元的的的的设设设设备备备备备备备备件件件件和和和和服服服服务务务务量量量量。

希希希希塑塑塑塑贵贵贵贵方方方方能能能能考考考考虑虑虑虑我我我我方方方方的的的的诚诚诚诚意意意意 ”C C公公公公司司司司代代代代表表表表:“:“贵贵贵贵方方方方的的的的努努努努力力力力令令令令人人人人钦钦钦钦佩佩佩佩，，，，我我我我们们们们会会会会关关关关注注注注它它它它的的的的分分分分量量量量但但但但目目目目前前前前尚尚尚尚不不不不能能能能马马马马上上上上答答答答复复复复行行行行还还还还是是是是不不不不行行行行，，，，必必必必须须须须汇汇汇汇报报报报天天天天津津津津A A工厂主管部门后才能定，请稍候工厂主管部门后才能定，请稍候工厂主管部门后才能定，请稍候工厂主管部门后才能定，请稍候” ”[课后课后案例案例1] 1] （续）（续） C C公公公公司司司司、、、、A A工工工工厂厂厂厂代代代代表表表表离离离离开开开开B B公公公公司司司司进进进进了了了了D D公公公公司司司司的的的的会会会会议议议议室室室室:“:“贵贵贵贵方方方方条条条条件件件件，，，，我我我我们们们们已已已已仔仔仔仔细细细细分分分分析析析析，，，，也也也也向向向向您您您您的的的的老老老老朋朋朋朋友友友友报报报报告告告告过过过过了了了了。

目目目目前前前前的的的的条条条条件件件件还还还还难难难难以以以以定定定定与与与与贵贵贵贵方方方方签签签签约约约约不不不不知知知知贵贵贵贵方方方方还还还还有有有有没没没没有有有有力力力力量量量量改改改改善善善善条条条条件件件件? ?有有有有，，，，请请请请直直直直说说说说；；；；没没没没有有有有，，，，也也也也请请请请直直直直说说说说，，，，千千千千万万万万别别别别为为为为难难难难 ”C C公公公公司司司司代代代代表表表表先先先先发发发发制制制制人人人人：：：：“ “这这这这已已已已是是是是我我我我们们们们的的的的竞竞竞竞争争争争性性性性条条条条件件件件了了了了如如如如还还还还不不不不行行行行，，，，我我我我们们们们最最最最后后后后的的的的底底底底线线线线就就就就这这这这么么么么些些些些了了了了 ”说说说说着着着着D D公公公公司司司司代代代代表表表表就就就就将将将将价价价价格格格格从从从从各各各各部部部部分分分分调调调调整整整整，，，，总总总总价价价价值值值值再再再再降降降降了了了了1010万万万万美美美美元元元元且且且且一一一一再再再再强强强强调调调调:“:“这这这这是是是是我我我我方方方方最最最最后后后后的的的的立立立立场场场场了了了了。

行行行行，，，，就就就就签签签签约约约约；；；；不不不不行行行行，，，，我我我我们们们们也也也也尽尽尽尽力力力力了了了了口口口口” ”拿拿拿拿着着着着从从从从B B公公公公司司司司和和和和D D公公公公司司司司得得得得到到到到的的的的新新新新条条条条件件件件，，，，回回回回到到到到天天天天津津津津A A工工工工厂厂厂厂主主主主管管管管部部部部门门门门代代代代表表表表处处处处，，，，C C公公公公司司司司、、、、A A工工工工厂厂厂厂代代代代表表表表一一一一齐齐齐齐做做做做了了了了分分分分析析析析，，，，认认认认为为为为D D公公公公司司司司最最最最后后后后条条条条件件件件与与与与B B公公公公司司司司的的的的条条条条件件件件相相相相当当当当，，，，不不不不具具具具明明明明显显显显优优优优势，应予以放弃，仍维持与势，应予以放弃，仍维持与势，应予以放弃，仍维持与势，应予以放弃，仍维持与B B公司签约公司签约公司签约公司签约[课后课后案例案例1] 1] （续）（续） C C C C公公公公司司司司与与与与A A A A工工工工厂厂厂厂的的的的代代代代表表表表再再再再次次次次回回回回到到到到B B B B公公公公司司司司处处处处，，，，C C C C公公公公司司司司代代代代表表表表讲讲讲讲: : : :““““贵贵贵贵公公公公司司司司的的的的条条条条件件件件，，，，天天天天津津津津主主主主管管管管部部部部门门门门认认认认为为为为还还还还欠欠欠欠点点点点力力力力量量量量，，，，希希希希望望望望再再再再降降降降5 5 5 5万万万万美美美美元元元元。

这这这这5 5 5 5万万万万美美美美元元元元虽虽虽虽不不不不多多多多，，，，但但但但在在在在我我我我方方方方目目目目前前前前的的的的条条条条件件件件下下下下的的的的确确确确难难难难以以以以承承承承受受受受您您您您说说说说的的的的也也也也对对对对不不不不过过过过，，，，对对对对手手手手不不不不弱弱弱弱，，，，给给给给我我我我方方方方造造造造成成成成麻麻麻麻烦烦烦烦本本本本来来来来贵贵贵贵我我我我双双双双方方方方早早早早已已已已结结结结束束束束谈谈谈谈判判判判, , , ,这这这这次次次次再再再再谈谈谈谈是是是是竞竞竞竞争争争争造造造造成成成成的的的的难难难难是是是是难难难难了了了了点点点点, , , ,可可可可事事事事已已已已到到到到这这这这一一一一步步步步, , , ,贵贵贵贵方方方方放放放放弃弃弃弃更更更更可可可可惜惜惜惜唉唉唉唉! ! ! !真真真真为为为为难难难难是是是是难难难难, , , ,怎怎怎怎么么么么办办办办呢呢呢呢? ? ? ?您您您您让让让让我我我我怎怎怎怎么么么么回回回回复复复复天天天天津津津津方方方方面面面面呢呢呢呢? ? ? ?”“”“”“”“麻麻麻麻烦烦烦烦您您您您替替替替我我我我公公公公司司司司说说说说明明明明目目目目前前前前状状状状况况况况。

我我我我愿愿愿愿意意意意, , , ,可可可可这这这这要要要要求求求求就就就就这这这这么么么么回回回回绝绝绝绝了了了了? ? ? ?”“”“”“”“我我我我也也也也不不不不想想想想回回回回绝绝绝绝, , , ,可可可可的的的的确确确确没没没没这这这这么么么么大大大大力力力力量量量量有有有有没没没没有有有有这这这这样样样样的的的的可可可可能能能能, , , ,你你你你能能能能做做做做多多多多大大大大就就就就说说说说多多多多大大大大说说说说少少少少又又又又不不不不好好好好意意意意思思思思, , , ,说说说说大大大大了了了了又又又又做做做做不不不不到到到到实实实实事事事事求求求求是是是是能能能能做做做做多多多多大大大大就就就就说说说说多多多多大大大大吧吧吧吧那那那那再再再再降降降降1 1 1 1万万万万美美美美元元元元是是是是小小小小了了了了点点点点，，，，我我我我也也也也不不不不好好好好去去去去说说说说，，，，2.52.52.52.5万万万万美美美美元元元元呢呢呢呢? ? ? ?”“”“”“”“这这这这吃吃吃吃力力力力了些，若您认为可以去替我方说话，那我听您的了些，若您认为可以去替我方说话，那我听您的。

了些，若您认为可以去替我方说话，那我听您的了些，若您认为可以去替我方说话，那我听您的[课后课后案例案例1] 1] （续）（续） C C公公公公司司司司与与与与A A工工工工厂厂厂厂代代代代表表表表随随随随后后后后进进进进了了了了D D公公公公司司司司代代代代表表表表所所所所在在在在房房房房间间间间进进进进门门门门坐坐坐坐定定定定后后后后，，，，c c公公公公司司司司代代代代表表表表开开开开门门门门见见见见山山山山:“:“我我我我先先先先问问问问一一一一句句句句，，，，贵贵贵贵方方方方条条条条件件件件还还还还能能能能再再再再改改改改善善善善吗吗吗吗?”“?”“不不不不能能能能肯肯肯肯定定定定不不不不能能能能?”“?”“是是是是的的的的那那那那好好好好，，，，根根根根据据据据贵贵贵贵方方方方目目目目前前前前的的的的条条条条件件件件，，，，仍仍仍仍不不不不能能能能与与与与B B公公公公司司司司条条条条件件件件相相相相比比比比谢谢谢谢谢谢谢谢贵贵贵贵方方方方参参参参与与与与竞竞竞竞争争争争希希希希望望望望下下下下次次次次还还还还有有有有机机机机会会会会合合合合作作作作。

一一一一会会会会儿儿儿儿天天天天津津津津A A工工工工厂厂厂厂主主主主管管管管部部部部门门门门代代代代表表表表会会会会来来来来见见见见您您您您，，，，详详详详细细细细情情情情况况况况由由由由他他他他告告告告诉诉诉诉您您您您 “过过过过了了了了五五五五分分分分钟钟钟钟，，，，天天天天津津津津A A工工工工厂厂厂厂代代代代表表表表陪陪陪陪主主主主管管管管部部部部门门门门代代代代表表表表来来来来到到到到D D公公公公司司司司会会会会议议议议室室室室，，，，彼彼彼彼此此此此又又又又交交交交换换换换了了了了各各各各方方方方意意意意思思思思，，，，气气气气氛氛氛氛很很很很融融融融洽洽洽洽这这这这时时时时，，，，C C公公公公司司司司代代代代表表表表又又又又回回回回到到到到了了了了B B公公公公司司司司所所所所在在在在会会会会议议议议室室室室，，，，宣宣宣宣布布布布:“:“天天天天津津津津A A工工工工厂厂厂厂及及及及主主主主管管管管部部部部门门门门已已已已同同同同意意意意了了了了最最最最后后后后再再再再降降降降2·52·5万万万万美美美美元元元元的的的的条条条条件件件件，，，，准准准准备备备备尽尽尽尽快快快快完完完完成成成成签签签签约约约约手手手手续续续续。

”B B公公公公司司司司代代代代表表表表长长长长吁吁吁吁了了了了一一一一口口口口气气气气，，，，紧紧紧紧握握握握着着着着C C公公公公司司司司代表的手表示感谢代表的手表示感谢代表的手表示感谢代表的手表示感谢[课后课后案例案例1] 1] （续）（续）分析题分析题: 如何评价各方谈判主谈的效果如何评价各方谈判主谈的效果?[课后课后案例案例1] 1] （续）（续）参考题解参考题解参考题解参考题解: : : : c c c c公公公公司司司司主主主主持持持持该该该该项项项项谈谈谈谈判判判判效效效效果果果果良良良良好好好好最最最最终终终终又又又又改改改改善善善善了了了了与与与与B B B B公公公公司司司司已已已已达达达达成成成成的的的的成成成成交交交交条条条条件件件件，，，，获获获获得得得得了了了了7.57.57.57.5万万万万美美美美元元元元降降降降价价价价，，，，增增增增加加加加了了了了5 5 5 5万万万万美美美美元元元元的的的的备备备备件件件件量量量量，，，，同同同同时时时时又又又又维维维维系系系系了了了了与与与与D D D D公公公公司司司司的的的的友友友友好好好好关关关关系系系系。

该该该该案案案案例例例例值值值值得得得得总总总总结的地方较多，突出点有结的地方较多，突出点有结的地方较多，突出点有结的地方较多，突出点有: : : : 第第第第一一一一、、、、重重重重视视视视并并并并遵遵遵遵循循循循了了了了谈谈谈谈判判判判类类类类别别别别特特特特在在在在如如如如重重重重建建建建谈谈谈谈判判判判、、、、主主主主座座座座、、、、买方地位谈判的特征要求买方地位谈判的特征要求买方地位谈判的特征要求买方地位谈判的特征要求 第第第第二二二二、、、、主主主主持持持持的的的的依依依依据据据据运运运运用用用用准准准准确确确确如如如如谈谈谈谈判判判判目目目目标标标标、、、、环环环环境境境境、、、、时时时时间间间间等因素的运用等因素的运用等因素的运用等因素的运用 第第第第三三三三、、、、主主主主持持持持引引引引导导导导得得得得当当当当如如如如对对对对内内内内，，，，人人人人员员员员的的的的出出出出场场场场安安安安排排排排、、、、任任任任务务务务的的的的分分分分配配配配，，，，针针针针对对对对性性性性极极极极强强强强。

对对对对外外外外的的的的引引引引导导导导，，，，使使使使B B B B、、、、D D D D两两两两公公公公司司司司工工工工作作作作方方方方向向向向明明明明确确确确，，，，配配配配合合合合积积积积极极极极在在在在收收收收尾尾尾尾之之之之时时时时，，，，再再再再还还还还一一一一手手手手，，，，又又又又扩扩扩扩大大大大了了了了战战战战果果果果，，，，在谈判主持上还显得顺理成章在谈判主持上还显得顺理成章在谈判主持上还显得顺理成章在谈判主持上还显得顺理成章[课后课后案例案例2] 2] 日日日日本本本本MM公公公公司司司司向向向向中中中中国国国国NN公公公公司司司司购购购购买买买买电电电电石石石石双双双双方方方方已已已已合合合合作作作作多多多多年年年年，，，，逐逐逐逐步步步步形形形形成成成成了了了了稳稳稳稳定定定定的的的的关关关关系系系系，，，，并并并并养养养养成成成成了了了了一一一一年年年年一一一一定定定定销销销销售售售售价价价价的的的的习习习习惯惯惯惯年年年年底底底底快快快快到到到到了了了了，，，，双双双双方方方方又又又又积积积积极极极极联联联联络络络络，，，，准准准准备备备备谈谈谈谈判判判判明明明明年年年年的的的的价价价价格格格格。

去去去去年年年年谈谈谈谈判判判判电电电电石石石石价价价价格格格格时时时时，，，，MM公公公公司司司司每每每每吨吨吨吨压压压压价价价价3030美美美美元元元元，，，，今今今今年年年年又又又又提提提提出出出出每每每每吨吨吨吨再再再再降降降降2020美美美美元元元元的的的的要要要要求求求求，，，，即即即即从从从从410410美美美美元元元元/ /吨吨吨吨降降降降到到到到390390美美美美元元元元/ /吨吨吨吨据据据据MM公公公公司司司司代代代代表表表表讲讲讲讲，，，，他他他他们们们们已已已已拿拿拿拿到到到到中中中中国国国国其其其其他他他他公公公公司司司司报报报报价价价价，，，，有有有有430430美美美美元元元元/ /吨吨吨吨，，，，也也也也有有有有390390美美美美元元元元/ /吨吨吨吨，，，，最最最最低低低低还还还还有有有有370370美美美美元元元元/ /吨吨吨吨言言言言下下下下之之之之意意意意，，，，其其其其要要要要求求求求还还还还是是是是比比比比较较较较客客客客气气气气的的的的据据据据NN公公公公司司司司了了了了解解解解，，，，430430美美美美元元元元/ /吨吨吨吨的的的的单单单单位位位位系系系系生生生生产产产产能能能能力力力力较较较较小小小小的的的的工工工工厂厂厂厂，，，，而而而而报报报报370370美美美美元元元元/ /吨吨吨吨的的的的单单单单位位位位系系系系个个个个体体体体生生生生产产产产者者者者，，，，成成成成本本本本低低低低，，，，质质质质量量量量不不不不稳稳稳稳。

由由由由于于于于是是是是年年年年度度度度订订订订货货货货、、、、定定定定价价价价，，，，生生生生产产产产工工工工厂厂厂厂十十十十分分分分重重重重视视视视厂厂厂厂长长长长及及及及技技技技术术术术人人人人员员员员也也也也要要要要参参参参加加加加谈谈谈谈判判判判，，，，于于于于是是是是NN公公公公司司司司与与与与工工工工厂厂厂厂厂厂厂厂长长长长等等等等四四四四人人人人组组组组成成成成了了了了谈谈谈谈判判判判小小小小组组组组，，，，NN公公公公司司司司代代代代表表表表为为为为主主主主谈谈谈谈为为为为了了了了拿拿拿拿到到到到订订订订单单单单，，，，工工工工厂厂厂厂厂厂厂厂长长长长表表表表示，示，示，示，390390美元美元美元美元/ /吨可成交吨可成交吨可成交吨可成交[课后课后案例案例2] 2] （续）（续） NN公公公公司司司司代代代代表表表表告告告告诉诉诉诉厂厂厂厂长长长长: :这这这这是是是是绝绝绝绝密密密密，，，，千千千千万万万万别别别别对对对对外外外外讲讲讲讲谈谈谈谈判判判判在在在在什什什什么么么么价价价价成成成成交交交交是是是是关关关关键键键键，，，，为为为为此此此此NN公公公公司司司司主主主主谈谈谈谈与与与与工工工工厂厂厂厂人人人人员员员员一一一一齐齐齐齐分分分分析析析析了了了了市市市市场场场场形形形形势势势势、、、、MM公公公公司司司司采采采采购购购购计计计计划划划划，，，，并并并并共共共共同同同同准准准准备备备备了了了了一一一一个个个个方方方方案案案案，，，，然然然然后后后后向向向向NN公公公公司司司司主主主主管管管管领领领领导导导导进进进进行行行行了了了了汇汇汇汇报报报报口口口口工工工工厂厂厂厂厂厂厂厂长长长长表表表表了了了了决决决决心心心心，，，，说说说说了了了了可可可可以以以以接接接接受受受受的的的的底底底底线线线线。

NN公公公公司司司司领领领领导导导导与与与与谈谈谈谈判判判判组组组组一一一一齐齐齐齐进进进进行行行行分分分分析析析析，，，，最最最最后后后后达达达达成成成成统统统统一一一一谈谈谈谈判判判判目目目目标标标标: :我我我我们们们们不不不不取取取取最最最最低低低低价价价价，，，，因因因因为为为为是是是是大大大大公公公公司司司司、、、、大大大大厂厂厂厂，，，，讲讲讲讲究究究究信信信信誉誉誉誉与与与与质质质质量量量量最最最最高高高高价价价价也也也也不不不不可可可可取取取取，，，，要要要要质质质质优优优优价价价价廉廉廉廉可可可可取取取取中中中中间间间间价价价价，，，，既既既既考考考考虑虑虑虑MM公公公公司司司司意意意意见见见见又又又又不不不不全全全全同同同同意意意意极极极极限限限限价价价价在在在在400400美美美美元元元元/ /吨吨吨吨具具具具体体体体谈谈谈谈判判判判安安安安排排排排:N:N公公公公司司司司主主主主谈谈谈谈与与与与工工工工厂厂厂厂厂厂厂厂长长长长相相相相互互互互支支支支持持持持，，，，论论论论述述述述市市市市场场场场与与与与工工工工厂厂厂厂成成成成本本本本态态态态度度度度需需需需灵灵灵灵活活活活，，，，但但但但是是是是让让让让步步步步要要要要小小小小。

若若若若MM公公公公司司司司态态态态度度度度强强强强硬硬硬硬，，，，则则则则把把把把价价价价锁锁锁锁定定定定在在在在405405美美美美元元元元/ /吨吨吨吨~410~410美美美美元元元元/ /吨吨吨吨之之之之间间间间；；；；若若若若态态态态度度度度灵灵灵灵活活活活，，，，则则则则谈谈谈谈判判判判组组组组可可可可以以以以在在在在400400美美美美元元元元/ /吨吨吨吨~405~405美美美美元元元元/ /吨吨吨吨结结结结束束束束谈谈谈谈判判判判若若若若谈谈谈谈判判判判形形形形式式式式如如如如前前前前者者者者，，，，实实实实现现现现后后后后者者者者的的的的价价价价格格格格条条条条件件件件需需需需领领领领导导导导出出出出面面面面谈谈谈谈判判判判结结结结果果果果是是是是以以以以400400美美美美元元元元/ /吨吨吨吨成成成成交交交交，，，，工工工工厂、日方均满意厂、日方均满意厂、日方均满意厂、日方均满意[课后课后案例案例2] 2] （续）（续）分析题分析题: 如如何何评评价价谈谈判判主主持持结结果果?设设想想主主谈谈如如何主持才以实现预期的成交目标何主持才以实现预期的成交目标? [课后课后案例案例2] 2] （续）（续） 参考题解参考题解参考题解参考题解: : : : 上上上上述述述述谈谈谈谈判判判判属属属属谈谈谈谈判判判判小小小小组组组组的的的的组组组组织织织织形形形形式式式式。

N N N N公公公公司司司司进进进进行行行行的的的的是是是是卖卖卖卖方方方方地位、主座谈判地位、主座谈判地位、主座谈判地位、主座谈判M M M M公司进行的是买方地位、客座谈判公司进行的是买方地位、客座谈判公司进行的是买方地位、客座谈判公司进行的是买方地位、客座谈判 N N N N公公公公司司司司主主主主持持持持结结结结果果果果不不不不错错错错，，，，为为为为工工工工厂厂厂厂多多多多挣挣挣挣了了了了10101010美美美美元元元元/ / / /吨吨吨吨，，，，拿拿拿拿到到到到了了了了长长长长期期期期合合合合同同同同，，，，M M M M公公公公司司司司也也也也满满满满意意意意，，，，价价价价格格格格又又又又降降降降了了了了10101010美美美美元元元元/ / / /吨吨吨吨，，，，是是是是个个个个双双双双赢赢赢赢的的的的结结结结果果果果首首首首先先先先, , , ,从从从从N N N N公公公公司司司司主主主主谈谈谈谈与与与与工工工工厂厂厂厂厂厂厂厂长长长长商商商商量量量量开开开开始始始始，，，，主主主主持持持持中中中中既既既既注注注注意意意意了了了了依依依依据据据据一一一一一一一一环环环环境境境境条条条条件件件件因因因因素素素素及及及及谈谈谈谈判判判判对对对对象象象象因因因因素素素素，，，，同同同同时时时时，，，，对对对对己己己己方方方方的的的的需需需需求求求求和和和和最最最最坏坏坏坏准准准准备备备备也也也也有有有有关关关关注注注注，，，，使使使使谈谈谈谈判判判判小小小小组组组组心心心心中中中中有有有有数数数数。

其其其其次次次次，，，，主主主主持持持持中中中中主主主主谈谈谈谈的的的的领领领领导导导导指指指指挥挥挥挥作作作作用用用用到到到到位位位位，，，，控控控控制制制制了了了了工工工工厂厂厂厂底底底底线线线线的的的的保保保保密密密密在在在在主主主主持持持持的的的的准准准准备备备备中中中中，，，，充充充充分分分分利利利利用用用用各各各各方方方方力力力力量量量量: : : :工工工工厂厂厂厂与与与与领领领领导导导导，，，，使使使使方方方方案案案案合合合合法法法法，，，，又又又又得得得得到到到到指指指指导导导导此此此此外外外外主主主主持持持持人人人人在在在在与与与与M M M M公公公公司司司司对对对对阵阵阵阵中中中中，，，，会会会会充充充充分分分分利利利利用用用用关关关关系系系系、、、、长长长长远远远远利利利利益益益益、、、、信信信信誉誉誉誉等等等等引引引引导导导导对对对对方方方方认认认认识识识识自自自自己己己己的的的的利利利利益益益益，，，，纠纠纠纠正正正正每每每每吨吨吨吨降降降降价价价价20202020美美美美元元元元的的的的过过过过分分分分要要要要求求求求同同同同时时时时还还还还会会会会引引引引导导导导工工工工厂厂厂厂厂厂厂厂长长长长从从从从产产产产品品品品质质质质量量量量、、、、供供供供货货货货安安安安全全全全、、、、低低低低利利利利润润润润等等等等说说说说理理理理，，，，感动感动感动感动M M M M公司代表。

公司代表公司代表公司代表[课后课后案例案例2] 2] （续）（续） 还有，针对市场竞争，还有，针对市场竞争，还有，针对市场竞争，还有，针对市场竞争，NN公司主谈与工厂厂长等人公司主谈与工厂厂长等人公司主谈与工厂厂长等人公司主谈与工厂厂长等人轮番把对竞争对手的具体条件加以详细分析、对比，这轮番把对竞争对手的具体条件加以详细分析、对比，这轮番把对竞争对手的具体条件加以详细分析、对比，这轮番把对竞争对手的具体条件加以详细分析、对比，这些均会成为主持开场的内容最后，主持的节奏掌握较些均会成为主持开场的内容最后，主持的节奏掌握较些均会成为主持开场的内容最后，主持的节奏掌握较些均会成为主持开场的内容最后，主持的节奏掌握较好因为根据与领导商定的方案好因为根据与领导商定的方案好因为根据与领导商定的方案好因为根据与领导商定的方案:M:M公司态度强硬，则将公司态度强硬，则将公司态度强硬，则将公司态度强硬，则将条件控制在条件控制在条件控制在条件控制在405405美元美元美元美元/ /吨吨吨吨~410~410美元美元美元美元/ /吨之间；态度灵活，吨之间；态度灵活，吨之间；态度灵活，吨之间；态度灵活，才可将条件控制在才可将条件控制在才可将条件控制在才可将条件控制在400400美元美元美元美元/ /吨吨吨吨~405~405美元美元美元美元/ /吨之间。

否则，吨之间否则，吨之间否则，吨之间否则，在在在在405405美元美元美元美元/ /吨吨吨吨~410~410美元美元美元美元/ /吨之间时，应向领导汇报，准吨之间时，应向领导汇报，准吨之间时，应向领导汇报，准吨之间时，应向领导汇报，准备改变谈判方式，这是节奏的掌握备改变谈判方式，这是节奏的掌握备改变谈判方式，这是节奏的掌握备改变谈判方式，这是节奏的掌握NN公司主谈与工厂厂公司主谈与工厂厂公司主谈与工厂厂公司主谈与工厂厂长与长与长与长与MM公司达成协议，双方都比较满意，说明主持节奏公司达成协议，双方都比较满意，说明主持节奏公司达成协议，双方都比较满意，说明主持节奏公司达成协议，双方都比较满意，说明主持节奏掌握较好掌握较好掌握较好掌握较好谢谢 谢！谢！。