3G体验式营销管理培训项目建议书_销售营销_经管营销_专业资料.pdf

营业厅营业厅营业厅营业厅 3G3G3G3G 体验式营销体验式营销体验式营销体验式营销培训项目建议书培训项目建议书培训项目建议书培训项目建议书智创企业管理咨询公司智创企业管理咨询公司智创企业管理咨询公司智创企业管理咨询公司 二零一一年七月二零一一年七月二零一一年七月二零一一年七月本建议书包括以下内容：本建议书包括以下内容：本建议书包括以下内容：本建议书包括以下内容：一、项目背景分析二、项目需求解读三、项目实施步骤四、课程体系组成五、主讲老师资质六、项目费用七、通信行业智创咨询操作过的部分项目八、联系智创附件、智创简介一、项目背景分析一、项目背景分析一、项目背景分析一、项目背景分析随着通讯市场 3G 时代的到来，竞争空前激烈， “体验营销”从现实营业厅营销实战出发，塑造客户感官上的体验与思维上的认同， 抓住客户消费决策的注意力与兴趣，激发客户的感性价值与冲动性购买，成为各运营商扩大 3G 业务的销售，获得竞争优势的新武器三家运营商虽然在营业厅 3G 体验设施的建设上都有较大投入，但不少营业厅销售服务人员受到固有销售意识的影响， 在销售过程中缺少对用户终端体验的引导，导致资源浪费，未起到预期效果。

因此加强销售人员体验营销意识及技巧的培训对运营商来说是提升 3G 销售量最直接手段之一二、项目需求解读二、项目需求解读二、项目需求解读二、项目需求解读经过双方的初步沟通， 智创咨询了解到重庆电信此前缺少体验式营销方面的专业系统培训， 因此希望通过本培训项目令受训员工在今后的工作中更好地捕捉与发掘提升销售的机会， 提高 3G 产品的销售业绩，由此，智创咨询对于本培训项目需求的解读为：1、了解体验式营销的概念、特性和原理；2、掌握体验式营销的基本技能；3、掌握体验式营销的策划和执行的标准三、项目实施步骤三、项目实施步骤三、项目实施步骤三、项目实施步骤本次培训将采用咨询培训法，通过调研的形式，查找问题症结，将其与课程设计结合，并通过课堂体验式的培训形式，系统解决问题 具体实施步骤为：第一阶段：诊断研究第一阶段：诊断研究第一阶段：诊断研究第一阶段：诊断研究通过暗访营业厅或陪同客户经理巡访的形式， 调查了解重庆电信营业厅和客户人员在 3G 体验营销方面存在的不足第二阶段：课程设计第二阶段：课程设计第二阶段：课程设计第二阶段：课程设计针对诊断出现的重点问题，设计成案例在整个课程中穿插、分析第三阶段：培训授课第三阶段：培训授课第三阶段：培训授课第三阶段：培训授课通过案例分析、情景模拟等多种体验手段进行课堂授课。

第四阶段：效果跟踪第四阶段：效果跟踪第四阶段：效果跟踪第四阶段：效果跟踪通过暗访等形式对前期调研的营业厅的改进效果进行跟踪调查， 对于无改进或改进效果不佳的营业厅和客户人员进行跟进指导四、课程体系组成四、课程体系组成四、课程体系组成四、课程体系组成第一部分：理解体验式营销第一部分：理解体验式营销第一部分：理解体验式营销第一部分：理解体验式营销1 1 1 1、体验营销的重要性、体验营销的重要性、体验营销的重要性、体验营销的重要性1) 体验满足客户心理需求2) 体验是营销的发展趋势3) 体验营销能倍增营销价值2 2 2 2、体验营销的特征、体验营销的特征、体验营销的特征、体验营销的特征1) 感知2) 认同3) 参与3 3 3 3、体验营销的主体、体验营销的主体、体验营销的主体、体验营销的主体1) 商务族群2) 城市白领3) 社会百姓4) 时尚族群4 4 4 4、体验营销的方式、体验营销的方式、体验营销的方式、体验营销的方式1) 视觉方2) 听觉方3) 触觉方4) 嗅觉方5) 味觉方6) 复合方5 5 5 5、体验营销的类型、体验营销的类型、体验营销的类型、体验营销的类型1) 感觉体验营销2) 情感体验营销3) 思考体验营销4) 行动体验营销6 6 6 6、体验营销的要素、体验营销的要素、体验营销的要素、体验营销的要素1) 环境设施2) 产品实体3) 服务质量4) 互动过程7 7 7 7、体验营销整合模型、体验营销整合模型、体验营销整合模型、体验营销整合模型1) 体验区2) 体验设备3) 体验网站4) 体验业务及心机5) 人员引导8 8 8 8、体验营销内容、体验营销内容、体验营销内容、体验营销内容1) 产品功能体验2) 产品核心买点体验3) 服务体验4) 附加价值体验5) 品牌等于体验6) 营业场所体验营销7) 价格体验营销8) 全面客户体验营销9 9 9 9、体验营销组织方式、体验营销组织方式、体验营销组织方式、体验营销组织方式1) 营业场所内体验营销2) 营业场所外促销区体验3) 客户拜访体验营销4) 办公室体验营销5) 生产厂区体验营销6) 展会体验营销7) 沙龙体验营销授课方式：授课方式：授课方式：授课方式：暗访/真实案例分析、头脑风暴、疑问解答、模拟演练、示范指导第二部分：营业厅体验式服务营销技巧（重点）第二部分：营业厅体验式服务营销技巧（重点）第二部分：营业厅体验式服务营销技巧（重点）第二部分：营业厅体验式服务营销技巧（重点）1 1 1 1、服务营销准备工作、服务营销准备工作、服务营销准备工作、服务营销准备工作1) 挖掘和识别目标客户2) 物品准备3) 客户迎接准备4) 精神与形象准备5) 3G 产品知识分析2 2 2 2、收集信息与挖掘客户的深层需求、收集信息与挖掘客户的深层需求、收集信息与挖掘客户的深层需求、收集信息与挖掘客户的深层需求1) 收集信息方法2) 快速分析信息技巧3) 创造客户需求4) SPIN 引导技巧5) 经典高效引导技巧3 3 3 3、、、、3G3G3G3G 产品体验与呈现技巧产品体验与呈现技巧产品体验与呈现技巧产品体验与呈现技巧1) 影响 3G 产品呈现效果的三大因素2) 3G 产品体验呈现的三大法宝4 4 4 4、客户异议处理技巧、客户异议处理技巧、客户异议处理技巧、客户异议处理技巧1) 处理异议——异议是黎明前的黑暗2) 追根究底——清楚异议产生的根源3) 分辨真假——找出核心的异议4) 自有主张——处理异议的原则：先处理感情，再处理事情5) 化险为夷——处理异议的方法6) 寸土寸金——价格异议的处理技巧7) 客户核心异议处理技巧5 5 5 5、难以拒绝的促单技巧、难以拒绝的促单技巧、难以拒绝的促单技巧、难以拒绝的促单技巧1) 假设成交法2) 视觉成交法3) 心像成交法4) 总结缔结法5) 对比缔结法6) 请求成交法6 6 6 6、签约收款技巧、签约收款技巧、签约收款技巧、签约收款技巧1) 签约技巧及收款话术训练2) 签约常见陷阱及规避技巧3) 收款技巧及收款话术训练4) 收款的常见陷阱及规避技巧授课方式：暗访/真实案例分析、头脑风暴、疑问解答、模拟演练、示范指导第三部分：体验营销策划及管理工作（重点）第三部分：体验营销策划及管理工作（重点）第三部分：体验营销策划及管理工作（重点）第三部分：体验营销策划及管理工作（重点）1 1 1 1、影响、影响、影响、影响 3G3G3G3G 产品体验营销的三大因素产品体验营销的三大因素产品体验营销的三大因素产品体验营销的三大因素1) 3G 产品体验的语言2) 3G 产品体验的方式3) 体验时的态度、情绪、信心2 2 2 2、、、、3G3G3G3G 产品体验营销成功的六大策略产品体验营销成功的六大策略产品体验营销成功的六大策略产品体验营销成功的六大策略1) 主动出击策略2) 海量营销策略3) 资源整合策略4) 团队配合策略5) 攻心为上策略6) 利弊分析策略3 3 3 3、独具慧眼的体验营销策略组合选择、独具慧眼的体验营销策略组合选择、独具慧眼的体验营销策略组合选择、独具慧眼的体验营销策略组合选择1) 营业厅内体验 VS 营业厅外体验2) 主动体验 VS 被动体验3) 3G 产品陈列 VS 人员推广4) 体验营销的“ 推 ”和“拉”策略4 4 4 4、周密策划的体验营销方案、周密策划的体验营销方案、周密策划的体验营销方案、周密策划的体验营销方案1) 优秀体验营销方案的评价标准2) 体验营销的核心目标3) 体验营销主题策划4) 投入产出分析、可行性分析5 5 5 5、体验区生动化陈列、体验区生动化陈列、体验区生动化陈列、体验区生动化陈列1) 空间设计与美化2) 体验设备的色彩与空间3) 辅助体验设备的要求4) 助销品礼品及 POP 陈列技巧5) 体验服务人员的形象情绪与站位6 6 6 6、、、、POPPOPPOPPOP 海报的手绘技巧海报的手绘技巧海报的手绘技巧海报的手绘技巧1) 视觉冲击力强2) 重点突出、主次分别3) 数字吸引4) 色彩醒目、图案鲜明、简洁5) 文字内容少而精练6) 整体布局美观7 7 7 7、完美的体验营销管理工作、完美的体验营销管理工作、完美的体验营销管理工作、完美的体验营销管理工作1) 明确体验营销活动的分工和责任人2) 体验活动时间把控与客户把控3) 体验活动的全员培训和动员4) 促销活动的现场控制与应急授课方式：授课方式：授课方式：授课方式：暗访/真实案例分析、头脑风暴、疑问解答、模拟演练、示范指导第四部分：总结与答疑第四部分：总结与答疑第四部分：总结与答疑第四部分：总结与答疑1、重点知识回顾2、互动问答授课方式：授课方式：授课方式：授课方式：分组讨论、疑惑解答五五五五、、、、主讲老师资历主讲老师资历主讲老师资历主讲老师资历（（（（供客户选择供客户选择供客户选择供客户选择，，，，讲师来自于北京讲师来自于北京讲师来自于北京讲师来自于北京、、、、广东等广东等广东等广东等沿海地区）沿海地区）沿海地区）沿海地区）【推荐老师推荐老师推荐老师推荐老师 1---1---1---1---陈毓慧老师资历陈毓慧老师资历陈毓慧老师资历陈毓慧老师资历】 ：� 国家营销师� 国家企业培训师� 通信服务营销专家� 中国咨询行业赏识培训模式倡导者� 清华大学 EMBA 研修班、 北京大学、 浙江大学、 广东外语外贸大学、华南理工、广东邮电等数十所大学客座讲师� 中国总裁培训、中国商务培训、中华培训、中国商战名家、众行集团、时代光华、慧宇咨询等数十家咨询公司特约讲师� 历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监、执行总监等职位。

� 10 年的营销实战经验、8 年的经营管理经验� 针对通信、银行、电力、通信、银行、电力、通信、银行、电力、通信、银行、电力、航空、家电、零售、酒店、餐饮、IT、美容美发、旅游、服装、保险等服务营销行业八年的培训经验� 培训课程数百场，培训学员过万人【推荐老师推荐老师推荐老师推荐老师 2---2---2---2---孙子策老师资历孙子策老师资历孙子策老师资历孙子策老师资历】 ：� 营销创新实战专家� 知名营销培训导师� 行动学习模式倡导者� 北京大学国家软实力研究院、北京大学人力资本研究所高级研究员� 工商管理硕士� 曾担任多家知名大型企业营销总监、副总经理等职位，现兼任多家企业长年顾问� 七年的管理培训经历中，在国内 20 余省、市，授课 300 余场次，内训企业 200 多家，学员近 3 万人� 长期服务通信行业、金融、家电及快消行业客户有：中国移动、中国通信服务公司、移动、联通、电信等各省市分公司、中国银行、工商银行、建设银行、农业银行、中信银行等各省市分行、GE、海尔、美的、中石化等大型企业推荐老师推荐老师推荐老师推荐老师 3---3---3---3---韦骏宇老师资历韦骏宇老师资历韦骏宇老师资历韦骏宇老师资历】 ：� 国家企业培训师� 营销管理专家� 中国咨询行业赏识培训模式顾问� 浙江大学、宁波大学、桂林空学院、国防工大、广西大学等数十所大学客座讲师� 中国总裁培训、中国商务培训、中国管理咨询、中国商战名家、众行集团、慧宇咨询等数十家咨询公司特约讲师� 10 年的体验营销、经营管理经验� 针对通信、银行、电力、汽车、医药、保险等行业六年的培训经验� 培训课程上百场，培训学员数万人六、项目费用六、项目费用六、项目费用六、项目费用费用内容费用内容费用内容费用内容单价单价单价单价合计合计合。