会展租赁电话营销培训.ppt

保千里租赁,会展租赁营销培训,,培训内容大纲,分八个内容讲解： 一、认识营销工作的重要性 二、一名合格的营销员需要具备什么 三、正确看待营销工作 四、新员工如何逐步适应营销工作 五、如何有序有效的进行会展营销（重点讲解） 六、现代营销活动的配合营销 七、学会处理与客户通话过程中容易引起争执的问题 八、把握营销的关键点，以关键点来引导自己的工作 九、培训以后.,LOGO,一、认识营销工作的重要性,1．营销部门是一个公司最重要的部门，没有营销来开拓市场，再好的产品也卖不出去 2．一个优秀的业务员是公司的财富没有一个优秀的销售团队的公司，是做不强大的 3．所有优秀的管理者，都是从底层销售做起，积累丰富业务经验的业务员提拔出来的 4．要有发展的心态去看待营销工作，做营销主要是跟人沟通，其中学到东西，这些与人谈话的技巧，依然是我们的立身之本 ★不要瞧不起做营销工作的，能做好营销都是人才，有做好营销工作的本领，也拥有了今后生存发展的本领★,二、一名合格的营销员需要具备什么,★一名合格营销人员需要具备五个基本素质： A. 自信心 1. 对销售产品的信心 2. 对自身能力的信心 3．对你的团队的信心 B. 诚心 1. 外表狡猾，内心赤诚 2. 热情，有感染力,,C. 责任心 1. 对自身负责 2. 对工作负责 D．勤快且坚韧 1．天道酬勤 2．永不言弃 E．态度端正、在不断的总结中提高 1．态度决定你的业绩 2．失败是成功他妈，总结是成功他爸,二、一名合格的营销员需要具备什么,三、正确看待营销工作,营销员应该怎么看待营销工作？ 1．你是否认可营销员这份工作，你对这份工作的态度，将决定你是否能胜任并做好这份工作。

2．你对这份工作的认知，你是否觉得工作很难做，因为他是推销产品的，要经常被人家拒绝？ 3．营销是当前市场营销最直接最实用的营销方式，受到了广大企业的青睐，85%的产品营销都是通过营销谈成的 4．营销是一门循序渐进的工作，需要不断实践才能掌握和提高 5．营销是一门管理规范的工作，需要一个规范科学的管理框架内才能有效地开展四、新员工如何逐步适应营销工作,新人分四个阶段适应营销工作（循序渐进） A．心理恐惧期 B．应变能力提高期（如何提高与客户通时的应变能力） C．成交技巧期 D．客户维护期,四、新员工如何逐步适应营销工作,A．心理恐惧期 这个阶段初步表现是： 不敢拿起、经常拿着发呆而不拨号码、期盼对方无人接、 对着本发呆，甚至想着明天不用上班该多好等等一系列的表现 这个阶段心理大致是： 这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和市 场，或者我要考虑考虑再打，先了解一下公司的信息也许会好一 点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我等 等心理表现四、新员工如何逐步适应营销工作,这个阶段我们应该这样： 对于这个时期的销售员必须要深刻理解一句话： “最好的永远是下一个” 这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验，是存在的客观 事实。

对每一位客户都不要过度紧张，不要过多去考虑这一次能否成功， 这个不成功，下一个也许就成功了 只有不断在与客户沟通中，才能增强你的自信心，提高自己的沟通能 力，这是一个辛苦阶段，等到你被客户拒绝时可以感觉“拒绝很正常的 了”的时候，只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段四、新员工如何逐步适应营销工作,B.应变能力提高期 （如何提高与客户通时的应变能力） 大部分人第一阶段的度过都是在业务主管施加压力同时自身不断暗示的结果恐惧的问题解决了就到了应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“销售技巧”，但我觉得应称之为应变能力因为“技巧”不能适用所有的项目，而且这种税法总有一种想办法骗人的感觉） 这个阶段表现大致为： 经常会被客户的问题问倒，拿着筒实时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉很差，问到关键处开始吞吞吐吐不知道该怎么说等等这个时候应该是考验销售员的学习能力了，记住，应变的能力是学出来四、新员工如何逐步适应营销工作,这个阶段我们应该这样： 学习你操作展会租赁的市场知识，只有增加知识面后脑中才能通过这些知识组织 有效地语言来答复客户的问题学习的方法有很多种，我们着重以下几种： 第一、每个项目开展前进行关于该项目的培训，罗列出客户有可能提出的问题， 以及针对这些问题的应答文稿。

第二、通过自己平时留心老业务员打及定期业务员交流会，相互学习有效地 回答客户技巧 第三、平时自己要多增加对业务知识的收集学习，不懂就问，总结自己哪方面不 足，加强学习 这里再着重提一点就是一定学会多问问题，可能会遭到老同事的嘲笑，但是必须 学会厚脸皮记注一句话我是新人我怕谁” 同时再十分着重的强调一点就是保持量，只有多打才能碰到更多的问 题，才能知道如何去解决学习的最好方法就是在实践中学习四、新员工如何逐步适应营销工作,C．成交技巧期 前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的， 很多销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现 客户找别人做业务了 为什么？是因为这个销售员觉得不好意思提出签单，或者总是怕提出签 单的话如果客户反悔怎么办啊？反而让同行的业务员抓了空子这种是 最可惜不过的所以这里提一点，一定要敢于提出签单但是要把握时 机提出签单，促成签单 如何制造签单？,四、新员工如何逐步适应营销工作,提出签单前需要加强： 不断地为客户提供项目的进展情况回馈，让客户知道我们一直为他们 这次参展参会能取得效果努力的工作着（展会的进展新闻、展会的增值 服务等） 不断的为客户提供开发市场的建议，根据客户提出的疑问提供解决 的方案，然后为客户量身制定一份参展方案。

所以，不要等着你客户给你打，希望客户能主动提出签单！！,四、新员工如何逐步适应营销工作,D．客户维护期 展会结束后，除了做好项目工作总结外，对于做展览会业务的，客户的 需要是非常多的，每个做产品的企业每年都会有一笔参展参会的市场推 广预算，重复性消费可能性很高，所以一定要做好客户售后的服务工作 我们至少应该这样： 展会结束后，根据会后反馈情况及时给自己的客户打个征询意见 ；经常提供一些市场的信息给你老客户；过年过节给客户打个发 个短信等等 同时提醒一点：注意要求客户转介绍，因为他们同行都认识，而且有说 服力四、新员工如何逐步适应营销工作,致新员工： 一个从来没有做过销售的新人开始做销售，如果说没有一年半载的 积累，那他肯定是不会成为合格的销售人员的这是一个循序渐进 的过程，一个需要付出的过程 在这个过程中你走过的路就是你打下的基础，良好的基础是要通过曲折 和艰辛作为代价的，一定要记住你们每迈出的一步都与你们的进步息息 相关，所以要保持自己积极向上的心态不要随意放弃，要多主动学 习，不懂就问，积极的努力加上正确的引导就一定可以成功！,五、如何有序有效的进行会展营销（重点）,本节将是培训的重点内容。

本节将是我们以后营销过程实施的依据标准 在展览营销实践中，营销的效率性与便利性是通过营销人员的个人魅力与技巧来实现的营销工作能否成功，主要取决于营销人员、营销团队的营销方式及能力同时还要有良好的日常工作记录支持，完善客户管理 营销有以下几个特性：营销过程是靠声音传递信息；营销人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣；营销是一种你来我往的过程；营销是感性而非全然理性的销售；营销需要有效的管理才能实现其价值；,五、如何有序有效的进行会展营销（重点）,A．认识营销的基本流程： 1.建立积极正确的心态（长期性） 2.打前充分的准备 3.组织有效的吸引客户的开场白 4.寻找有参展决定权的关键人物 5.通过有效询问，探寻客户真实的动机和需求（控制通话时间） 6.重新整理客户的回答，根据客户需求推销介绍展会租赁设备服务的功能及增值利益点 7.根据客户实际情况提出解决方案，解除客户担忧，促成客户签单 8.成交（如可成交） 9.结束通话 10．售后服务,五、如何有序有效的进行会展营销（重点）,B．按照营销基本流程，我们来把握每个流程应如何去面对和落实工作： 以下将根据以上所列的营销中的十个基本流程，按照每个流程可能产生的问题，进行针对的分析和解答，请大家认真对待，做好笔记，并在本节内容培训完毕后可以提出自己的意见和建议。

,五、如何有序有效的进行会展营销（重点）,1.建立积极正确的心态 心态是销售人员的第一要素，事实上做任何事情都需要积极地心态，销售成功的80%来自于心态，而有时候心态几乎决定一切真正导致业绩平庸的,不是销售员们经常抱怨的激烈的同行竞争,萧条的市场环境,难缠的客户,而是潜在他们内心深处消极的心态,消极心态有很多，但是我们最应该改变以下十点： ①不要去应付你的工作（积极的去完成你的工作，并经常总结工作中的得失，才能提高自己） ②不要总埋怨你的工作（我一个业务员而已，大不了不做了，其他公司大把招业务员的） ③不要总抱怨项目不好（反思自己，自身找原因，不要总把失败归于外部环境，却不下苦功努力改进）,五、如何有序有效的进行会展营销（重点）,④不要总抱怨同行竞争激烈（市场都在发展，竞争不避免，你的同行同样也面临你们激烈的竞争） ⑤不要总抱怨你的客户很难缠（客户要交钱给你，所以肯定不好缠，应该去想办法解决他难缠的原因） ⑥不要总看别人怎么样你就跟风（人家不打你也不打，没有主见，你永远不会提高，今晚人家有大餐吃，他们也给你留个位置？） ⑦满足于已有的销售业绩不思进取（进了两个单子后，开始满足了，没有想办法设法去扩大业绩） ⑧在客户面前低三下四，过于谦卑（该给资料给资料，给交钱交钱，我是来帮助你的，我们是合作双方） ⑨把工作无限期地托延下去（千百句雄辩胜不过真实的行动，不做怎么知道成不成功） ⑩害怕拒绝，怕不成功，为自已寻找退缩的理由（被拒绝很正常，销售都从拒绝开始，成功需要方法，就看你敢不敢迈出这一步）,五、如何有序有效的进行会展营销（重点）,任何人都有惰性，就看你如何调整。

尤其是一周五天连续打，人难免情绪有起有落，心态低落难免就心态消极，这个是人之常情 所以，优秀的销售人员都有一套适合自己的情绪调整方法建立积极的心态，高潮时候抓紧做事，低潮时候做高潮时候没有做的事是个基本的原则 心态的调整也是一个长期的过程，自信、积极的心态是营销最重要的成功保证，想成功首先从建立积极心态开始五、如何有序有效的进行会展营销（重点）,2.营销前应做的准备 ①充分的了解项目的市场信息 （＊展会租赁市场细分、市场的需求、市场的发展情况等） ②了解你客户的基本信息、产品情况等 ③明确打的目标 每打一个都有一个目的！ （＊营销的主要目标：根据展览的具体特性，确认目标客户是否为意向参展商；约定合适的通话时间与方法，让目标参展商了解展览的概况与租赁服务项目，引起目标参展商的重视；确认目标参展商何时可以做最后决定并确定参展设计方案时间 （＊营销的次要目标:通过营销尽可能多地获取目标参展商的相关资料；与目标参展商建立长期信息交互的关系五、如何有序有效的进行会展营销（重点）,④为达到目标所必须问的问题 （根据你自己的目的，你应该准备相应的提问，才能从目标客户中了解你要的目标信息） ⑤预想客户可能会提到的问题（包括棘手的） （对这个项目客户最可能提到的问题进行前期预想，并做好准备应答文稿，你在通话中将不会不知所措） ⑥准备所需的工具 （纸和笔，通话中记录客户回答的问题，好在客户提出异议完后，进行正面的回答）,五、如何有序有效的进行会展营销（重点）,3.组织有效的吸引客户的开场白 营销通话前20秒是最关键的，关键在于通过有效的营销。