50个销售问题.doc

　　　50个销售问题　　　 1．是什么原因让我开始做生意（什么动机、事件等）？　　　　 2．一开始，我的客户从何而来（我用了什么程序、方法及行动）？　　　　 3．为什么客户一开始就向我购买东西？　　　　 4．为什么客户会向我买东西？　　　　 5．我的客户主要以何种方式购买？　　　　 6．我的业绩及客户是经我的努力而产生的吗？这样的比率有多大？　　　　 7．我是否曾测试过各种销售活动中的效果，以确定它们哪个最佳？　　　　 8．在销售或交易阶段，我和客户的联系及涉及的范围如何（是否有时还会接订单、销售或进行追访）？　　　　 9．我个人在销售行为上所做的努力如何？与事业刚开始时的表现有什么差别？　　　　 10．我的客户来自哪些特定地区（人口分布统计）？　　　　 11．我愿意选择新客户，还是从现有客户身上增加更多的销售数字？为什么？　　　　 13．在我的供应链中，谁会从我的成功中获益并帮助我发展事业？他们是谁？　　　　 14．当我为我的事业或专业开发一个新客户时，还为谁直接开发了一个新客户？　　　　 15．如何全面描述我的事业（从产业、行业种类或特定市场来看我卖什么，我如何卖，以及我卖给谁）？　　　　 16．我的经营哲学是什么？　　　　 17．我做生意的方法是什么？从创业到现在，生产线或服务线上的变化是什么？　　　　 18．公司每名员工的销量是多少？是否高于、等于、低于所处行业的平均水平？　　　　 19．典型客户的终生价值如何（如他或她和我的公司做一辈子生意，能为我带来多少收益）？　　　　 20．客户对公司抱怨最多的是什么？公司如何解决这个问题？　　　　 21．我的独特卖点（USP）是什么（为什么我的客户要向我买东西——我的产品与服务和其他的竞争对手相比，有什么独特之处？在我的生意中，不同的产品与各部门是否有一个以上的独特卖点）？　　　　 22．在我的销售业务中，我的独特卖点是否始终一致？如果是，又该如何保持？如果不是，原因是什么？　　　　 23．简单地描述我的市场营销计划或营销手法（所有使用的各种营销工具，以及如何相互关联。

例如：销售员、信函、直接邮件、直接销售、簿广告、广告等）　　　　 24．谁是我最大的竞争对手？他们提供的东西中，有什么是我所没有的？　　　　 25．针对他们的态势，我采取了哪些手段来减弱对方的优势？此手段有用吗？　　　　 26．我的竞争对手的最大弱点是什么？我如何针对此弱点加以改进？　　　　 27．我的客户真正想要的是什么？（要特别指明，不要用“高品质的产品及服务”这种话来搪塞）我如何得知？　　　　 28．客户只向我采购，还是也向我的竞争对手采购？我采取什么步骤能成为他们的主要供货商？　　　　 29．我的市场潜力是什么（全面性）？目前的市场占有率有多大？　　　　 30．开发一名新客户的代价有多大（如果我花了1 000美元在广告上，而我得到两名新客户，那我的成本将是每名客户500美元）？　　　　 31．我的新生意最大及最好的来源是什么？我是不是尽己所能以保全此生意？　　　　 32．我最大的市场营销成功实例是什么（指特别的发展计划、广告攻势及销售信等）？　　　　 33．我目前最大的市场营销问题及挑战是什么？尽可能地坦白并诚实完整地回答这个问题，包括人事、财务，甚至是转型中的问题　　　　 34．有多少好方法可让我降低交易风险，减少障碍，或减少客户的麻烦，好让我的客户可以较为方便地和我做生意？　　　　 35．在首次交易后，有没有系统而正式的方式，让我和客户进行沟通并进行下一笔交易？　　　　 36．我是否有足够的资料了解客户的业绩？有什么系统可以帮助我搜集这些资料？书面资料、录音带还是录影带？我如何在营销时使用这些资料？　　　　 37．我是否主动地要求别人销售我的产品？　　　　 38．我是否曾经主动尝试着与我以前的客户及尚待开发的潜在客户主动联络过？　　　　 39．我是否曾尝试着将潜在客户列表授予竞争对手？　　　　 40．我是否一直和客户们保持联络，告诉他们我的公司将如何帮助他们？　　　　 41．有什么方法可以让客户的采购量增加？　　　　 42．我是否在客户第一次和我们做生意时就赚钱？或是应该在他回头做生意时再来赚钱？　　　　 43．我是否曾用自己的产品、服务或资产与其他的公司交换产品、服务或资产？　　　　 44．我给客户何种保证或担保，而此种保证如何和竞争对手或其他企业所提供的担保相比？　　　　 45．我的客户耗损率是多少？　　　　 46．我如何得知所有客户及潜在客户的名字、地址及号码？我是否在营销计划中使用这些资料？　　　　 47．我的平均下单量是多少？又可以采取哪些步骤来增加数量？　　　　 48．一个新客户的第一次交易值应为多少？　　　　 49．我是否使用一名登记在案的中间商？如果不是，我可以在哪里找到他？　　　　 50．我是否把客户的名字“租”给其他的公司？如果是，结果如何？　　　　只要回答这些问题，你就能领先于95％的商人，而其中有不少是你的竞争对手。

关注你的生意，再用我们有关增加收入及成功的原则，会使你在最短的时间内获得更大的成功及利润 　ROE=利润率*周转率*财务杠杆　　A 对于财务杠杆比率，要根据实际，量力而行　　B 对于周转率 提高的方法如下　　1. 提高生产速度，　　2. 加快销售周期，　　3. 加快资金回笼周期，　　4. 减少应收账款收款周期　　C 对于利润率，取决于你的市场策略　　如果你是走低价策略，产品和竞争对手差不多，那么利润率低是为了更好的走量(提高周转)　　如果你是走的差异化路线，就应该注重塑造价值，和独特的卖点　　但是在做这一切的一切之前，你应该干什么呢?　　静下心来，好好问自己上面的50个问题学会了解自己，才能有进一步的策略　　我们来用通俗的办法解释一下这四个概念：　　投资报酬率：就是你买了一只母鸡，这只母鸡一年能下多少鸡蛋O_O　　利润率：就是你卖了一样东西，除去各种各样的费用，到你手上的还有多少钱　　周转率：就是你既要比别人卖的快，又要比别人卖的多;　　财务杠杆比率：就是你做生意的钱，有多少是你自己荷包里的，有多少是别人荷包里的在能力与知识结构方面，要求学生应具有扎实的专业和日语语言基础，熟练掌握日语听、说、读、写、译的基本技能；了解日本社会及日本文化等方面的基本知识，熟悉日本国情，具有一定的日本人文知识及运用这些知识与日本人进行交流的能力。