第二节销售报酬模式的选择.ppt

第六章 销售人员的报酬与激励学习目的与要求• 明确销售报酬的含义及其作用； • 掌握销售报酬的类型； • 了解销售报酬制度建立的原则和程序； • 掌握销售报酬的目标模式； • 掌握销售激励的一般原理； • 掌握销售激励组合； • 了解销售文化激励• 第一节 销售报酬的作用与类型 • 第二节 销售报酬模式的选择 • 第三节 激励的一般原理 • 第四节 销售激励组合 • 第五节 销售文化激励第一节 销售报酬的作用与类型 • 一、销售报酬的含义 • 二、销售报酬的作用 • 三、销售报酬的类型一、销售报酬的含义•企业销售人员的报酬通常包括以下几个部分： •（1）基础工资这是相对稳定的报酬部分，通常由职务、岗位及工作年 限决定，它是销售报酬的基础，是确定退休金的主要依据 •（2）津贴这是工资的政策性补充部分如对有高级销售职称的人员给 予职称津贴、岗位津贴、工龄津贴、地区补贴、国家规定的价格补贴， 等等 •（3）佣金这是根据销售员工的销售业绩给予的报酬，它有时又称销售 提成对销售员工来讲，佣金一般是销售报酬的主体 •（4）福利这通常指销售员工均能享受，与其贡献关系不太大的利益， 如企业的文化体育设施、托儿所及食堂、医疗保健、优惠住房等。

福利 一般是根据国家政策来给予的 •（5）保险这是指企业在销售员工受到意外损失或失去劳动能力以及失 业时为其提供的补助，包括工伤保险、医疗保险、失业保险等 •（6）奖金奖金是根据销售员工的业绩贡献或根据企业经济效益状况给 予的奖励，有超额奖、节约奖、合理化建议奖、销售竞赛奖、年终综合 奖、荣誉奖等二、销售报酬的作用•1．激励员工 •销售报酬不仅是销售人员的物质生活条件，也是他们社会地位的 决定因素，是全面满足销售人员生理、安全、社交、自尊及自我 实现需要的基础 •2．保证销售人员和企业利益的共同实现 •一般来讲，销售人员利益的实现主要来源于销售报酬销售人员 的报酬追求动机是比较复杂的，他们既要获得物质利益，保障生 活稳定，又要获得事业的发展、职位的升迁和人际关系的改善 企业制定了销售报酬制度后，能达到稳定销售队伍，完成企业销 售目标的目的 •3．简化销售管理 •合理的销售报酬制度能大大简化销售管理工作销售活动是一种 复杂的经营活动，涉及的管理方式也比较复杂 二、销售报酬的作用• 销售报酬是否合理关系到一个企业能否 吸引、保持高素质销售员工队伍，能否 有效调动销售员工积极性的重大问题。

销售报酬不合理可引起一系列不良后果 ，如图6－1所示 三、销售报酬的类型•（一）纯粹薪金制度 •是指无论销售人员的销售额是多少，其在一定的工作时间之内都 获得固定数额的报酬 •1．纯粹薪金制度的优点 •（1）易于操作，且计算简单； •（2）销售人员的收入有保障，易使其有安全感； •（3）当有的地区进行全新的调整时，可以减少敌意； •（4）适用于需要集体努力的销售工作 •2．纯粹薪金制度的缺点 •（1）缺乏激励作用，不能持续扩大销售业绩； •（2）就报酬多少而言，有薄待绩优者而厚待绩差者之嫌，显失公 平 三、销售报酬的类型•（二）纯粹佣金制度 •纯粹佣金制度是与一定期间的销售工作成果或数量直 接关联的一种奖酬形式，即按一定比率给予佣金 •1．纯粹佣金制度的优点 •（1）富有激励作用； •（2）销售人员能获得较高的报酬，能力越高的人赚的 钱也越多； •（3）销售人员容易了解自己薪水的计算方法； •（4）控制销售成本较容易，可减少公司的营销费用三、销售报酬的类型•2．纯粹佣金制度的缺点 •（1）销售人员的收入欠稳定，在销售波动的情况下其 收入不易保证，如季节性波动、循环波动等； •（2）销售人员容易兼差，同时在几个企业任职，以分 散风险： •（3）销售人员推销自身重于销售公司的产品，因为若 销售成功，下次可以向客户销售其他企业产品，这类 销售人员往往身带几种名片，代表几家公司，销售不 同种类的产品： •（4）公司营运状况不佳时，销售人员会纷纷离去； •（5）增加了管理方面的人为困难。

三、销售报酬的类型• 3．企业采用纯粹佣金制的支付方式 • （1）保证提存或预支账户让销售人员预支 一定金额，将来由其所得佣金偿还如果所得 佣金大于预支金额，则不必归还其差额这实 际上与纯粹薪水方法相似 • （2）非保证提存或预支账户销售人员必须 偿还全部预支金额，如果本期佣金不足偿还， 可以递延至下期清算所以预支金额实际上相 当于一种借款形式 • （3）暂记账户每个月给予各销售人员一定 的金额，记入该销售人员暂记账户的借方 三、销售报酬的类型• （三）薪金加佣金制度 • 薪金加佣金制度是以单位销售或总销售金额的 一定百分比作佣金，每月连同薪金一起支付， 或年终时累积支付 • 薪金加佣金制度的优点：与奖金制定相类似， 销售人员既有稳定的收入，又可获得随销售额 增加而增加的佣金薪金加佣金制度的缺点： 佣金太少，激励效果不大三、销售报酬的类型• （四）薪金加奖金制度 • 薪金加奖金制度是指销售人员除了可以按时收 到一定的薪金外，如果销售业绩好还可获得奖 金奖金是按销售人员对企业做出的贡献发放 的 • 薪金加奖金制度的优点：可鼓励销售人员兼做 若干涉及非销售和销售管理的工作薪金加奖 金制度的缺点：销售人员不重视销售额的多少 。

三、销售报酬的类型•（五）薪金加佣金再加奖金制度 •薪金加佣金再加奖金制度兼顾了薪金、佣金、奖金的 优点，是一种比较理想的报酬制度薪金用来稳定销 售人员，而利用佣金及奖金可以加大对销售人员的激 励程度，以促进工作总体成效的提高这种方法被许 多企业所采用 •1．薪金加佣金再加奖金制度的优点： •（1）给销售人员提供了赚取更多收入的机会； •（2）可以留住有能力的人员； •（3）销售人员在取得佣金、奖金的同时领有固定薪金 ，生活较有保障； •（4）奖励的范围加大，使目标容易依照计划达成三、销售报酬的类型• 2．薪金加佣金再加奖金制度的缺点： • （1）计算方法过于复杂； • （2）除非对渐增的销售量采用递减的佣金， 否则会造成销售人员获利不成比例； • （3）销售情况不好的时候，底薪太低，往往 留不住有才能的人； • （4）实行此制度需要较多有关的记录报告， 因此提高了管理费用三、销售报酬的类型•（六）特别奖励制度 •特别奖励制度是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励这种特别奖励在 国外是以红利的形式出现的，它可以和前面任意一种基本奖酬制度结合使用 •1．全面特别奖金全面特别奖金是指企业在特殊的时间里，如圣诞节、春节 或年底，不计盈利发给所有销售人员的奖金。

•2．业绩特别奖励这是一种与业绩相关的奖励，有很多种形式，按照是奖励 给个人还是集体，可以把它们分为个人业绩特别奖和集体业绩特别奖两大类 •3．销售竞争奖第三种影响销售人员业绩的特别奖酬形式是销售竞争这是 一种特别的销售计划，通过给销售人员提供奖励，促使他们实现短期销售目 标 •特别奖励制度的优点：鼓励作用更为广泛有效，常常可以促进滞销产品的销 售 •特别奖励制度的缺点：奖励标准或基础不易确定，有时会引起销售人员的不 满意，并带来管理方面的困扰第二节 销售报酬模式的选择• 一、销售报酬制度建立的原则 • 二、销售报酬制度建立的程序 • 三、销售报酬的目标模式一、销售报酬制度建立的原则• 1．公平性原则 • 2．激励性原则 • 3．灵活性原则 • 4．稳定性原则 • 5．控制性原则二、销售报酬制度建立的程序•建立销售报酬制度的程序： •第一步是明确销售报酬的目的、战略和策略 •第二步是分析影响销售报酬的主要因素，即要分析工资水平、工资 结构、销售人员的要求和管理程序等主要因素对销售报酬制度的影 响 •第三步是制定长期和短期的报酬制度长期的报酬包括工资和福利 ，如基本工资、退休金、养老金和医疗保险等；短期的报酬包括红 利和奖金。

报酬制度制定后要与销售人员进行报酬政策的沟通与宣 传 •第四步是建立销售的奖励体系，即工资的升降、相关的奖励政策等 •第五步是测定销售组织、个人和团体的工作绩效，即了解这样的报 酬制度是否有利于销售工作绩效的提高 •第六步是评价与反馈，即通过销售工作绩效的测定看现行的报酬制 度是否有效，分析存在的问题与不足，提出改进建议三、销售报酬的目标模式•（一）高薪金与低奖励组合模式 – 这种模式比较适合于实力较强的企业或具有明显垄断优势的 企业 •（二）高薪金与高奖励组合模式 – 这种报酬模式通常造合于快速发展的企业 •（三）低薪金与高奖励组合模式 – 这种报酬模式具有准佣金制的性质，销售人员的薪水不仅低 于其他行业或企业，也可能低于公司内其他岗位的职工 •（四）低薪金与低奖励组合模式 – 推行这种报酬模式的企业，经营状况一般不是太好，或者正 处于企业创业的困难时期 第三节 激励的一般原理• 一、销售人员行为分析 • 二、 激励销售人员的方式一、销售人员行为分析• 用公式表示为： • B=f（P，E） • 其中B表示行为，P表示个人，E表示环境，f表 示函数关系 • 现代西方行为科学的学者还认为，个人的行为 表现是三种因素作用的结果，即个人动机因素 、组织动机因素、组织与个人因素相互作用（ 相称或相抵）因素 （见图6－3）。

一、销售人员行为分析•根据对众多销售人员的调查，销售人员的职业动机可以划分为四 种类型 •（一）经济型动机 – 具有这种动机的销售人员，把自身所从事的职业，主要看作是谋取 生存的手段，以取得理想的经济报酬为主要目的 •（二）兴趣型动机 – 这种类型的人从事销售工作不为名、不为利，把销售工作看成是种 娱乐的活动，以满足个人的兴趣为目的 •（三）个人奋斗型动机 – 具有这种类型动机的人，把自身所从事的销售职业，主要看作是自 我发展和成就的阶梯，以谋求个人的前途和社会地位为主要目的 •（四）社会服务型动机 – 把自身从事的销售工作，主要看作是追求人类最高层次的自我实现 需要的手段，以贡献社会、服务人群为主要目的，希望能充分发挥 自己的才能，干一番有益于人民、有利于国家的事业 二、 激励销售人员的方式•激励销售人员可以从不同的角度出发，采取不同的激励方式，通过 环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高销售人员 的积极性 •（一）环境激励 •环境激励是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员心情愉快 地开展工作这里，企业对销售人员的重视程度有很大差异 •（二）目标激励 •目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的销售指标，以目标激励 销售人员上进。

•（三）物质激励 •物质激励是指对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和 额外报酬等实际利益的激励，以此来调动销售人员的积极性 •（四）精神激励 •精神激励是指对做出优异成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状、授 予称号等，以此来激励销售人员上进 第四节 销售激励组合• 一、分析销售人员的需要 • 二、激励组合模式一、分析销售人员的需要 • 马斯洛在他的需要层次论中提出了每个人都试 图满足五个层次的需要这些基本需要可以被 外部和内部报酬所满足，如图6－4所示 – 外部报酬（extrinsic rewards），例如薪金和认同，由 他人提供； – 内部报酬（intrinsic rewards）来自完成销售工作本身 – 这些需要构成一个层级只有低层次的安全需要得 到相当的满足，较高层次的需要才会被唤起 一、分析销售人员的需要•1．生理需要 – 销售人员从事销售工作是为了生活，为了有休息、安静、庇 护的场所，就要赚钱，要更多的收入 •2．安全需要 – 销售人员希望工作安定，生活不受威胁，亦即安全需要 – 销售主管在满足他们这方面需要时应注意以下几点： – （1）采用佣金制时，最好给以底薪，有了一定的收入保障， 销售人员才敢于冒险，敢于创新。