手机销售技巧实战108例--店长篇(共11页).doc

精选优质文档-----倾情为你奉上店长篇 目录 第一讲 零售店店长的职责第二讲 零售店店长的工作目标 重要！第三讲 零售店店长最常见的工作失误 重要！第四讲 零售店店长的工作注意事项 重要！ 一、首先得到老板的支持和信任，要有一个宽松的工作环境 1、要懂得老板的心理 2、作为店店长，一定要申请到每月固定营销广告费，这个甚至比谈自己的待遇薪酬都重要3、店长的工作时间以3个月为一个观察周期 4、申请到的营销费用一定要用到能直接提升终端销售的地方第五讲 常态化管理 一、流程化1、零售店店长日常工作管理流程 非常重要！2、零售店店长销售工作流程 非常重要！ 二、制度化 1 员工守则 三、规范化 1、形象规范化 2、语言规范化 3、销售规范化 四、数字化 非常重要！1、零售门店库存及销售分析表 2、零售门店销售计划及销售导向表 3、零售门店日销售报表 4、零售门店日销售个人报表第六讲 动态管理 一、招聘工作的重要性 非常重要！ 二、招聘注意事项 三、招聘的原则 四、招聘流程五、高薪招聘的风险和规避第七讲 广告单页发放工作要求和监督第八讲 衡量一个店长的综合能力：就看店长开不开会，会不会开会！ 非常重要！第九讲 零售店柜组长工作职责及工作流程第十讲 《店长特训班》---怎样喊麦？2011年中国中小零售店生存之道及未来发展趋势一、 概述纵观2011年的市场，相比2010年市场饱和、容量下降，平均价格不断下滑的状况，略显出一些积极的迹象。

除iphone 4、ipad、三星的智能平板Galaxy Tab的亮点之外，智能对市场的影响力和拉动力已渐渐显现；销量已经有逐步稳定的趋势虽然3G带来的市场助力现在因运营商资费和智能终端价格等因素还没有体现出来，不能对现在市场的颓势产生扭转乾坤的作用整个市场还处在调整观望期，但是零售行业的品牌化、专业化、精细化发展方向已经清晰下面根据最近在全国各地做培训时的对各地市场考察情况做一个简单的分析和展望二、市场的现状分析1市场的现状综合近期在四川攀枝花、成都、重庆、安徽合肥、黄山、阜阳、江苏南京、天津和北京的市场考察情况来看：市场饱和；中小店赖以生存的中低端客户群受未来经济通胀的预期影响，购买力逐步降低；移动运营商持续不断的存话费送、终端补贴、入网送等优惠手段，都给中小零售店的生存带来很大的影响再加上高额的房租和不断上涨的人工费用，很多零售商都在抱怨钱不好赚了，生意不好做了，甚至开始亏损了，打算转行了其实，市场远还没有到干不下去的地步相比其他行业，行业还是属于朝阳行业和高利润行业现代人们对于的依赖性已经越来越高，时代的发展，科技的进步带来的产品的更新，苹果供不应求、安卓等智能持续热销、产品的多元化趋势都将带来更多的机遇。

行业的前景将是非常光明和诱人的！但是为什么现在很多零售商感觉到难以为继哪？因为随着市场的饱和，市场已经从以前的卖方市场转变为买方市场现在的顾客越来越理性，越来越专业了，不再随销售人员的摆布了；同时行业对经营者的能力、素质的要求越来越高；产品的科技含量越来越高，越来越个性化了时代、市场和产品都已经发生巨大的变化，以前的经验和意识已经越来越不管用了但很多零售商还是抱着以前的老经验、老意识不放，中小店以前就普遍在经营意识、产品定位、管理、营销存在着很大的误区，这些情况现在都已经严重制约着零售店的生存和发展 2形成的原因那么，为什么说很多中小店以前就普遍在经营意识、产品定位、管理、营销存在着很大的误区哪？为什么以前就没有这么多问题哪？那是因为当初的市场是卖方市场，初期的行业爆发式的增长，旺盛的市场需求要的是快速销售、赚取利润，这时候的管理体系是应急系统，怎么干都赚钱，管不了那么多细节，可以说是旺盛的市场需求掩盖了管理方面存在的问题（而很多零售商也乐于现状、心满意足，缺乏进取心，也丧失了快速发展的大好机遇）初期的管理很多都是一种无意识无目的的应急式管理现在，市场已经进入理性和规范发展时期，需要的是专业化、精细化的管理，于是很多零售商就感觉到力不从心了。

三、零售店的现阶段生存之道那么，怎样应对目前市场的变化哪？怎样才能在今天竞争更加白热化的市场上脱颖而出哪？以下几点是非常重要！1 老板意识转变和能力的提升是关键以前比的是谁的胆子大，现在比的是谁的意识高老板的意识和能力是现阶段行业竞争的核心部分一定要清醒的意识到行业现在发展到了哪个阶段，还有这个行业将来的发展方向，通俗的讲，就是要了解行业的昨天、今天和明天我们先分析一下行业的发展历程 第一阶段 初始阶段： 随着社会经济的高速发展，信息社会的来临，日新月异的产品，不断下降的价格，造成了旺盛的市场需求很多头脑敏锐的人迅速的抓住这个潮流很快致富这个时期是行业的爆发式增长期，这个时期也是最好赚钱的原始积累阶段这个时候只需要胆子大、敢干就行，手里有些本钱，不要犯低级错误，很快就能赚到钱的这是典型的草根经济时代第二阶段 调整阶段： 随着前期爆发式的增长，市场趋于饱和，增长放缓，竞争激烈但是前期的从业者赚到钱的榜样效应吸引着大批的资金和人涌进这个行业，造成市场的产品供大于求慢慢的市场会进入低谷期、淘汰期和调整期这个阶段会维持三年左右的时间在这个阶段一定要理智清醒，千万不能盲目投资，因为这时候已经不像第一阶段低成本好赚钱，因为那时是旺盛的市场需求掩盖了存在的问题，怎么干都赚钱，管不了细节，而现的市场需求已经没有以前那么旺盛，而且商家众多竞争激烈，简单的说就是市场不需要这么多卖的了。

所以现阶段需要是专业化和精细化管理的时期，优胜劣汰，逐步去除草根经济时期杂乱、无意识、无目的的经营行为，逐步走向规范化的市场格局第三阶段 成熟平稳发展阶段： 在这个阶段，市场已经非常成熟，发展已经非常理性，同时也为后来的市场进入者树立了一个很高的门槛虽然这个行业机会很多，但这个阶段的机会大多都是给有准备、有资金、有实力的人或者企业准备的已经脱离了草根经济的范畴第四阶段 衰退阶段： 市场已经高度成熟集中，资源和市场都被三到四家寡头垄断剩下的从业者市场空间很少，只能在一些边缘产业挣扎直到有新的产品和技术出现打破这个格局这个就是行业发展的四个阶段现在正处于行业的第二个阶段：市场调整、淘汰期残酷的优胜劣汰市场法则将淘汰掉那些不思进取、不能与时俱进、不能适应市场变化的零售商① 现阶段零售商需要转变哪些意识？首先，就需要从从个体户小老板向企业家的角色转换如果你的企业还是靠感觉、靠经验、靠个人能力的草根经济特色，还是小农意识，那么你的企业规模再大，也还是个个体户，就会有被淘汰的危险如果你的店面已经具备了现代企业的科学、合理的管理制度、工作流程和系统，很快就会在脱颖而出，快速增长，成为一个现代化的公司企业。

②现阶段老板需要具备哪些能力？最重要的就是学习能力和资源整合能力学习，学习是赚钱的最佳途径，学会用科学、合理的系统做管理，不能光靠老板个人的经验和意识，更不能靠感觉，感觉是靠不住的，数据化的管理、决策是解决问题、提升老板能力的最好的办法现阶段做店老板，不但需要赚钱的能力，还要面对产品、营销、管理和社会经济等多方面的问题，更需要的是资源整合能力，这也是现阶段做店老板最核心的一种能力2 从粗放式、应急式的管理转变为专业化、精细化管理① 什么是粗放式、应急式的管理？遇到什么事就处理什么事，无意识、无目的、无计划的工作方式一天到晚忙个不停，还感觉有忙不完的事情，弄得自己焦头烂额②什么是专业化、精细化的管理？就是建立以:销售为中心，以财务为中心经营理念，以：流程化、制度化、规范化、数据化的管理方式3 从无意识、无目的的销售转变为技巧性的销售行业，属于时尚、高科技行业，需要的是专业的知识和技能，对从业人员也有较高的要求但是，以前那种粗放式的经营方式，也造就了销售人员那种靠自己摸索、靠临场发挥，到了哪山唱哪歌那种的无意识、无目的的销售行为，以前还能勉强应付但现在的顾客都是二次购机的顾客，越来越理性，越来越专业了，销售人员很难掌控销售局面。

需要销售人员的服务和销售能力都要相应的提高，这些能力都是可以通过培训和训练得到强化的① 请记住，以前，是顾客买而不是我们在卖！为什么这么说哪？顾客买：是顾客主动走到我们店里买，是顾客的行为，是市场在影响我们我们卖：是顾客说，买，你就到某某店，那里价格合适，而且服务态度好这是我们在影响市场，是我们在卖有多少店能做到这一点哪？② 以销售产品为导向转变为以服务客户为导向产品同质化导致的价格战是零售商最头痛的问题之一那么现在怎么解决这个老大难问题哪？解决不了价格问题，就去解决价值问题！---就是为什么卖得贵？解决这个问题，需要一个系统的思路和方法由美国苹果公司首先倡导的体验式销售法较好的解决了这个问题，从产品的定位、环境的布置、人性化的服务，来提高顾客的感知度，让顾客体验价值销售人员的工作重点由销售变为创造机会、吸引顾客，利用自身的专业知识和销售技能为创造出来的销售机会提供服务支持，由商品销售变为服务导向，完全转变了角色，由销售变成了顾问2G时代的，大家都在外观上争奇斗艳，只能在音乐、照相等功能做提升但3G时代的来临，产品的多元化、智能的热销，各种操作系统、层出不穷的应用软件，令人眼花缭乱的功能，为我们复制这种销售方式提供的产品基础。

可以说，体验式销售将是未来行业主流的销售模式主动用低端机打价格战，放弃低端的销量和利润，利用体验式销售，发挥技术和服务优势，抓住智能热销的势头，提升利润是目前较为可靠、可行的方法那么，怎样利用体验式销售法提升利润哪？四、零售店的未来发展趋势1 品牌化现阶段市场两极化（低端化、智能化）趋势已经非常明显低端市场利润薄、竞争激烈智能机市场火爆但都是以国际品牌机市场为主，这些国际品牌品牌效果好，深的销售者认可，又领导着智能市场的潮流新的市场格局渐渐形成未来的零售店，最有可能生存下来的就是具有品牌意识，并且能够最快的在终端实现的零售店2 市场定位 不知道大家还是否记得80年代、90年代大街上各种的中型商店和供销社这和现在我们零售店现状有些相似这类商业模式随着超市的出现，慢慢退出了市场，取而代之大街上琳琅满目的专卖、专业店和街头巷尾的小商店最终形成现在超市、专卖、专业店和社区店共存互补的商业模式。