浅析汇源果汁饮料的发展与成功策略.doc

论文写作指导：625880526 论文资源网： 最专业的论文、设计资源学习分享平台浅析汇源果汁饮料的发展与成功策略浅析汇源果汁饮料的发展与成功策略【【摘要摘要】】汇源集团成立于 1992 年，是主营果、蔬汁及果、蔬汁饮料的大型现代化企业集团这家成立于 1992 的企业如何在短短几年间成长为中国果汁饮料行业的巨头?汇源集团的营销策略和发展思路成为汇源领导果汁行业发展的关键，也是汇源集团的成功之处关键词关键词】】汇源集团；果汁饮料；营销策略；发展思路；【【Abstract】】Huiyuan Group was established in 1992, is the main fruit, vegetable and fruit juice, vegetable juice a large modern enterprise group. The company was established in 1992, just a few years how to develop China's leading fruit juice and beverage industry? Huiyuan Group, the marketing strategy and development of ideas into the development of Huiyuan fruit juice industry the key to leadership is the successful strategy of Huiyuan Group.【【Key words】】Huiyuan Group；Fruit juice；Marketing Strategy；Development；论文写作指导：625880526 论文资源网： 最专业的论文、设计资源学习分享平台目 录一、汇源果汁的发展 ...............................................1(一)汇源集团的初步成就 ........................................1（二）汇源果汁的起步背景 ......................................1（三）开拓者的收获 ............................................1二、汇源的成功策略 ...............................................2（一）提高果汁市场份额 ........................................21.培养消费观念 .............................................22.降低消费成本 .............................................23.丰富产品结构 .............................................2（二）稳固市场地位 ............................................31.与资本建立同盟 ...........................................32.与同行建立同盟 ...........................................33.设置市场壁垒 .............................................4三、结束语 .......................................................5参考文献 .....................................................6国家职业资格考试中心论文1浅析汇源果汁的发展与成功浅析汇源果汁的发展与成功策略策略一、汇源果汁的发展一、汇源果汁的发展(一)汇源集团的初步成就汇源集团于 1992 年 6 月成立于山东淄博，是一家民营企业，其前身是一家倒闭的罐头厂汇源果汁从成立起就立足于专业果汁的生产和销售，由于浓缩果汁在国际市场的销售量一直很好，汇源在前几年的发展主要以出口为主。

为了避免单纯依赖国际市场的风险，汇源在抓住国际市场的同时，也努力开拓发展国内市场从 1994 年起汇源开始在北京建厂，决定以北京为立足点，面向全国，创出一个中国的品牌1995-1997 年是艰难的国内市场开拓时期，这一时期汇源积极倡导中国人饮用天然果汁从 1998 年开始，汇源前期的市场培育工作去开始取得成效，在国内市场的知名度开始提升，销售额越来越高1999 年汇源在北京的市场份额是 30％-40％,2000 年在上海的市场份额开始上升，2001 年广州的销量也开始上升目前，汇源果汁在北方地区的销售量较大，在华东地区和湖北、河南、东北、西北地区增长较快2001 年，汇源实现销售额 15 亿元人民币，纯利润 2.3亿元，在果汁市场上占有近 30％的份额，连续 4 年在同行业居于第一位二）汇源果汁的起步背景汇源起步的时候，百事可乐、可口可乐、哇哈哈、乐百氏、健力宝等饮料“大户”已处于相当寡头的地位，它们在碳酸饮料、酸酸乳饮料、矿泉水和纯净水、运动功能饮料上各分秋色当时果汁饮料在中国的兴起是近五六年的事，汇源细分饮料市场这个冷门产业，集中发力，几年时间里就成为果汁饮料行业的执牛耳者，另百事可乐、哇哈哈等饮料巨头在果汁行业都有望其项背。

三）开拓者的收获在快速成长的果汁市场上，汇源作为最早的市场开发者，一直是中国果汁饮料市场国家职业资格考试中心论文2的领跑品牌2000 年全国果汁饮料生产总量为 97 万吨，其中汇源占了 22 万吨，占据23％的最大市场份额，是第二名的近十倍1999 年、2000 年连续两年被国家轻工局、中国饮料工业协会评为“中国饮料工业十强企业”二、汇源的成功二、汇源的成功策略策略（一）提高果汁市场份额1.培养消费观念汇源集团通过在报刊开辟专栏、在电台举办讲座、在电视上发布信息等方式宣传果汁营养、健康、自然的特点，引导消费者改善饮食结构，提高生活质量，努力培养消费者引用果汁的消费习惯这一策略不仅培养了许多潜在消费者，扩大了市场规模，也向消费者退出来健康自然的新生活理念，传递了汇源品牌的价值、文化和个性，汇源品牌知名度和美誉度得以迅速提升2.降低消费成本与碳酸饮料和饮用水相比，果汁的价格较高，这成为制约果汁饮料市场进一步扩大的原因之一作为行业领跑者，未来扩大总的市场需求并占据更大的市场份额，汇源果汁在 2001 年初率先降价，1000 毫升的果汁从 17 元降至 12 元，而茹梦、荣氏、大湖等果汁饮料则继续保持其高价位，从而使汇源果汁在各地市场的销售量节节攀升。

实际低价策略，走大众化消费的路子是汇源果汁取胜市场的一个主要原因目前，汇源的年生产规模达 60 万吨，在国内建有 2 个浓缩生产基地和 15 个现代化的果汁灌装厂居于全国同行业之首的生产规模化极大地降低了生产成本，是汇源实施低价策略的保证3.丰富产品结构汇源在努力做大市场的过程中，经过研究发现消费者特别容易被创新的饮料所吸引，因而不断根据市场需求进行产品创新，引领整个行业的发展汇源创建了研发中心，从瑞典、德国等国聘请高级工程师、专家做技术指导和顾问，还同国内外一些高等院校、国家职业资格考试中心论文3科研部门联姻，进行科研合作，开发新产品目前汇源集团的产品已经有 12 个系列（橙汁、苹果汁、梨汁、桃汁、山楂汁、菠萝汁、樱桃汁、葡萄汁、番茄汁、冰茶和果酒） ，100 多个品种，从 100％的纯果汁到低含量果汁饮料，从 2 升大包装到 15 毫升的小包装，可以满足不同层次、不同群体的消费需求二）稳固市场地位随着汇源果汁的迅速发展，更多的饮料企业争夺果汁市场势不可免为巩固老大的地位，汇源在产业价值链及市场价值链上进行一系列整合，以彰显自身的市场竞争优势2001 年，汇源提出在新世纪的发展战略，通过兼并等一系列资本运作整合中国果汁行业，创建一个“大汇源” ，即在现有产品的基础上，围绕主行业进行配套和扩展，形成一个比较完整的果汁产业链。

已经做到中国果汁行业龙头的汇源，下一步的目标是做行业支柱，即由过去把汇源当做一个企业去发展转变为当做一个产业去发展1.与资本建立同盟行业整合需要资金，会员通过和资本联姻解决了资金的瓶颈2001 年 5 月，汇源与上市公司新疆屯河在北京签署了合作协议：新疆屯河与北京汇源果汁饮料集团总公司合资成立组建汇源饮料（集团）有限公司，注册资本 8.3336 亿元人民币，其中新疆屯河出资 5.1 亿元持有 51％股权，汇源果汁持有 49％股权屯河背后的大股东是善于资本运作的“资本大玩家”新疆德隆会员与德隆的合作，一方面通过资本市场快速积累大量资金，为汇源进行行业整合提供了坚强的资金后盾；另一方面，德隆的资本运作能力和经验也是汇源成功进行行业整合的保证在与新疆屯河公司合作后，汇源初步规划 3 年内分别建立 5 大事业部，实现销售目标 50 亿元，资产规模超过 50 亿元，争取在 5 年的时间内把“汇源集团”建立成国内乃至世界最大的果蔬饮料企业，为合作双方共同实施“大汇源”的目标和规划创造一个良好的开端2.与同行建立同盟汇源在推动国内市场发展的同时，根据自身优势提出了国际化的发展战略同行不见得就是冤家，汇源的国际化化道路，其最大的特色是与国际同行进行合作在优势互补、国家职业资格考试中心论文4互利双赢的基础上使汇源逐步走上国际市场。

汇源进行国际合作的方式包括招商引资、合资合作、包销、代理、易货贸易、补偿贸易、加工贸易、商标授权为了全球范围内建立营销网络体系，全方位参与国际果汁饮料市场的竞争，汇源与德国康美包、瑞士利乐等 16 家跨国企业建立了长期互惠互利的合作关系，为汇源打入国际市场奠定了坚实的基础3.设置市场壁垒品牌策略为拉开同其他软饮料特别是碳酸饮料的差距，汇源一直在诉求绿色、健康、时尚的理念， “和汇源果汁，走健康之路！”这个推广主题已经为人民所耳熟能详为了建立全国性品牌形象，汇源的媒体预算主要集中于电视，而且将大部分的广告费用投资到了中央电视台，同时也不放弃地方电视台质量策略果汁生产有一定的技术要求和原料限制为了预防竞争对手后来者居上，保护自己的市场份额，汇源注重产品质量，从创业之初就提出了向国际市场标准看齐的产品策略，从质量体系、质量控制、质量保证着手，实施全面质量管理1997 年 2 月，汇源集团通过了 ISO9002 国际质量体系认证为了达到高质量标准，汇源集团一方面严格控制原料质量，建立了产品质的大型水果生产基地，同时还选用来自美国、巴西、以色列、泰国等进口的优质浓缩果汁为原料；另一方面购进世界一流的生产设备，采用科学的超高温瞬时灭菌工艺，使果汁的天然风味和营养成分得到最大限度的保留，保证产品的合格率达到 100％。

渠道策略与其他饮料巨头相比，营销网络是汇源致命的软肋，为取得长远的市场竞争优势，汇源花费大量精力和资金筹建覆盖面广、渗透力强的营销网络如今，汇源的音效网络覆盖全国汇源集团采用直销和经销相结合的销售方式，利用销售公司和经销商共同开发市场采用这一策略的目的在于不断精耕销售渠道，加强销售渠道的终端建设产品多元化策略为了避免在果汁饮料领域的激烈竞争，汇源采用了多元化的产品策略，在发展果汁产品的同时，也积极开发相关产品，创造新的利润增长点以果汁产品为依托，以多元化产品覆盖市场2000 年汇源推出了茶饮料和果酒产品目前，汇源的新建设项目中还包括蔬菜汁和乳制品生产基地、婴幼儿新产品的开发等等国家职业资格考试中心论文5三、结束语三、结束语果汁饮料已经成为全球饮料产业增长最快的部分，中国市场潜力巨大汇源通过产业价值链和市场价值链的扩张。