销售项目管理.ppt

做最专业、最系统化的企业全员培训平台1《销售项目管理》《销售项目管理》做最专业、最系统化的企业全员培训平台2&目录目录1销售项目管理的定义及作用2销售项目管理的阶段划分及评审点3信息收集4概念交流阶段5项目策划阶段6谈判签约7项目实施和服务8新项目延伸9项目总结做最专业、最系统化的企业全员培训平台31 1．． 销售项目管理的定义销售项目管理的定义定义： 项目管理是对项目的所有方面进行有计划的监测和控制，并利用各个方面的因素，推动项目按时进行，实现目标做最专业、最系统化的企业全员培训平台42 2．销售项目管理意义．销售项目管理意义意义：(1) 有效达成目标(2) 控制各阶段的成本(3) 确保各阶段的项目有序进入下阶段(4) 调配资源做最专业、最系统化的企业全员培训平台5项目阶段划分项目阶段划分项目销售管理第一阶段概念交流第零阶段信息收集第五阶段新项目延伸第四阶段项目实施和总结第三阶段谈判签约第二阶段项目策划做最专业、最系统化的企业全员培训平台6销售项目管理销售项目管理项目分析项目立项第一阶段客户分析自身分析对手分析环境分析客户需求分析客户决策分析客户内部关系分析市场位置销售位置项目要素产品分析行业现状与发展当地竞争趋势客户所在地环境第二阶段确立目标制定策略制定计划确立目标原则目标的分解SWOT分析项目策略明确项目目标工作分析结构明确责任界定活动对手产品特点对手战略区域重点对手销售政策分析项目要素产品分析第三阶段其余阶段计划执行技术确认关系支撑方案确定商务谈判客户决策第零阶段信息收集的渠道营销人员必须掌握的信息项目实施和服务新项目延伸项目总结各阶段费用控制各阶段项目成本概率客户自身对手销售项目管理总图销售项目管理总图做最专业、最系统化的企业全员培训平台7销售活动的简化原则销售活动的简化原则1 1．．项目的大小不一样,有的阶段和评审点可以简化或合并 但活动不能减少,环节不能减少。

2．一个人承担的项目一样有这些活动,只不过自己评审自己3 ．在签定合约后的活动可以根据实际情况简化多一些做最专业、最系统化的企业全员培训平台8几种类型的销售示例:A:一次消费品B:带有服务的产品C:将一次产品购买变为多次服务D:组合产品销售做最专业、最系统化的企业全员培训平台9项目管理的六个阶段和四大评审点项目管理的六个阶段和四大评审点 概念交流谈判签约项目实施服务及新项目延伸项目策划客户需求组织项目分析项目立项•项目组实施计划控制计划商务评审关键任务信息收集策略分析目标确定制定计划初步评审立项评审商务评审客户关系评审做最专业、最系统化的企业全员培训平台10&目录目录1销售项目管理的定义及作用2销售项目管理的阶段划分及评审点3信息收集4概念交流阶段5项目策划阶段6谈判签约7项目实施和服务8新项目延伸9项目总结做最专业、最系统化的企业全员培训平台11第零阶段：信息收集信息收集信息收集的渠道营销人员必须掌握的信息做最专业、最系统化的企业全员培训平台121． 发现市场机会的十二种渠道市场需求收集有哪些渠道呢客户交流市场调研媒体信息技术支持技术交流参观展览投标沟通例会高层拜访销售周报需求总结经验交流做最专业、最系统化的企业全员培训平台132 2．作为销售人员您得长期做好的信息收集．作为销售人员您得长期做好的信息收集• 有关本公司及业界的知识 • 本公司与其它公司的产品知识• 销售技巧• 有关客户的资讯,如_____, ____等。

• 本公司的销售方针• 广泛的知识、丰富的话题 • 气质与合宜的礼仪做最专业、最系统化的企业全员培训平台14！首先，知！首先，知 彼彼• 了解负责的区域 • 区域的特性 • 竞争厂代理店的势力• 业种构成 • 顾客卡• 地图• 客户名单• 公司的资料• 前任者交接文件• 工商年鉴• 簿 .... 等3 3．短期的事前信息收集．短期的事前信息收集做最专业、最系统化的企业全员培训平台15&目录目录1销售项目管理的定义及作用2销售项目管理的阶段划分及评审点3信息收集4概念交流阶段5项目策划阶段6谈判签约7项目实施和服务8新项目延伸9项目总结做最专业、最系统化的企业全员培训平台16项目管理的六个阶段和四大评审点项目管理的六个阶段和四大评审点 概念交流谈判签约项目实施服务及新项目延伸项目策划客户需求组织项目分析项目立项•项目组实施计划控制计划商务评审关键任务信息收集策略分析目标确定制定计划初步评审立项评审商务评审客户关系评审做最专业、最系统化的企业全员培训平台17问题问题: :知道一个项目信息后怎样分析项目并得出策略知道一个项目信息后怎样分析项目并得出策略? ?分析哪些要素分析哪些要素? ?做最专业、最系统化的企业全员培训平台18概念阶段主要活动介绍概念阶段主要活动介绍1．项目分析(1) 客户分析(2) 自身分析(3) 竞争分析(4) 环境分析2．项目立项(1) 立项要素(2) 评审(3) 确定项目团队做最专业、最系统化的企业全员培训平台19第一阶段：概念交流第一阶段：概念交流概念交流项目分析客户分析客户内部关系分析客户决策分析客户需求分析做最专业、最系统化的企业全员培训平台201.1概念交流阶段-------客户分析•客户需求分析•客户决策分析•客户内部关系分析做最专业、最系统化的企业全员培训平台21客户需求分析客户需求分析 ①客户面临的问题是什么? ②需要的是产品还是服务? ③为什么需要? ④预算和规划有没有算进去? 不要将用户的要求当需求 学会了解用户真正的需求做最专业、最系统化的企业全员培训平台22客户决策分析客户决策分析①客户购买流程是什么?②客户决策链与决策过程是什么?③怎样与决策链中关键人物建立战略级合作关系?做最专业、最系统化的企业全员培训平台23案例:大型项目客户采购决策过程(国企为例)购买请求项目申请项目可行性研究项目计划书招标技术方案介绍技术洽谈商务谈判合同签订合同履行所有客户设备购买都会经历以上类似决策流程，有的采用议标方式。

参与部门包含：计划建设处、运营维护处、电信运营处、财务部门、设计院、以及总工程师、局领导做最专业、最系统化的企业全员培训平台24客户购买流程客户购买流程建设计划规划评审方案论证标书制作发放标书标书评定决策评审谈判签约做最专业、最系统化的企业全员培训平台25案例:电信客户决策链与决策过程局长运维副局长计建副局长人事/后勤等副局长数据公司 经营部 运维部 计建部 计财部 供应局 办公室 纪监处 人力资源营业厅设备维护中心线维重心网管中心做最专业、最系统化的企业全员培训平台26客户关系网络客户关系网络上司下属政府客户恋人情人恩人邻居金融机构朋友崇拜者爱好相同者客户家庭关系链爱人兄弟姐妹子女竞争对手老师战友秘书同事同学客户公司内部关系链校友保姆父母岳父母客户的客户做最专业、最系统化的企业全员培训平台27客户决策链和客户关系客户决策链和客户关系Ø以人为本: 人的因素是最重要也是最易变的因素之一Ø客户：具有独立采购权的企事业单位Ø决策人：参与采购项目决策过程的用户方面负责人Ø关键决策人：企业主要领导人Ø不同角色不同策略：辅助层\技术层\执行层\决策层做最专业、最系统化的企业全员培训平台28影响客户决策的关键因素Ø具体问题具体分析，因地制宜。

Ø与客户项目人员的充分交流和沟通，有的放矢Ø只有心中装有客户，才会清楚地知道客户的需求，以及客户的客户的需求•产品稳定性•及时有效的售后服务•满足目标客户群的功能需求•客户投资效用的长期保证•具有竞争力的价格•产品交货期等等做最专业、最系统化的企业全员培训平台29 怎样与客户建立战略级的合作伙伴关系?问题:做最专业、最系统化的企业全员培训平台30决策人的个人需求Ø政绩Ø职位和晋升Ø个人发展和进步（技术、管理、能力）Ø兴趣和爱好（品位）Ø获得尊重Ø组织团结和内部平衡Ø爱国和民族感情Ø家庭和生活中的问题解决Ø直接利益做最专业、最系统化的企业全员培训平台31与客户建立战略伙伴关系成为支撑客户长期发展的重要战略伙伴获得全面、深层次的认同，达成长期合作的共识提供技术支持、联合开发等全方位服务和进行合资合作强调产品含金量和竞争优势简单响应和满足要求做最专业、最系统化的企业全员培训平台32 如何解决高层关系的突破及巩固问题Ø公司考察、高层拜访 Ø加强与高层'非打领带式'的感情交流Ø价值链的合作Ø从销售"公司的管理、服务和文化"入手Ø公司样板点参观Ø寻找专人，校友等，加强及拓展关系Ø将公司以前的老市场关系要充分利用起来Ø结成利益共同体做最专业、最系统化的企业全员培训平台33①记住客户所写的文章或在大型集会上讲的话②记住客户最以骄傲的事或经历③知识营销④提起客户最兴趣的人或事小技巧：做最专业、最系统化的企业全员培训平台34“教育是为美好生活作准备！教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞斯宾塞Thanks！！。