对通信行业设备制造商的一些思考 - 论文.doc

对通信行业设备制造商的一些思考・论文关键字：代理商制造商 电信 小企业 市场 设备 运营产品企业一、我国通信行业的简单概述1•市场划分及市场结构我国的通信行业涵盖了电信运 营、通信设备制造、通信设备的代理营销服务等领域电信运营商就是指我们比较熟悉的诸 如中国网通、中国电信、中国移动、联通等通信设备制造商诸如我国的华为、中兴等°而 通信设备的代理则是指通信设备制造商的合作方、代理商，这样的小企业在我国相当多在 这三个领域内的市场结构不尽相同，比如在电信运营和通信设备制造领域属于寡头垄断，通 信设备代理营销比较接近垄断性竞争市场结构，这三个领域紧密相联2.市场的发展及现 状改革开放以来，我国通信业一直保持着持续高速增长的态势，从“七五”时期20%〜30%、 “八五”和“九五”时期30%〜40%的高增长率，到近几年12%〜15%的增长率，都远远 高于同期GDP的增幅（O1出自《通信行业发展状况报告》）中国自2001年底入世以来，3 年的保护期已过，从2005年开始，小国政府要履行承诺，允许国外资本进入中国通信领域 而且随着时间的推移，政府的其它承诺也要一一对现作为国人，当对民族的通信企业有所 思考。

由于笔者的从业经历所限，笔者在这里仅对电信运营市场中较为贴近普通消费者的传 统电信业务做一些探讨3.通信设备制造商对于通信设备制造商来讲，电信运营商是客户， 小企业是下游厂家,而有些时候运营商对于小企业来讲同样也是客户，这样就形成了运营商、 设备制造商、小企业之间的三角关系我们说通信行业中的小企业不是指如网通、电信、移 动等各大电信运营商，也不是指像华为、中兴等设备制造商，而是指像华为、中兴这样通信 设备制造商的合作方、代理商、分销询等笔者在通信行业的第一个雇主就是华为的一家合 作方设备制造商要想在通信行业中生存下去就不得不了解通信行业、不得不了解市场、不 得不了解大企业之间、小企业之间、大企业与小企业、企业与客户之间的联系二、电信 运营市场1.电信运营商历史回顾1998年中国邮电分拆成小国邮政与小国电信两家企业， 但在电信运营市场仍然是中国电信一家所垄断1999年移动业务从中国电信中分出成立中 国移动，结朿了中国电信运营市场被一家企业垄断的局面但与此同时市场也被细分，中国 电信在固定服务市场中仍然担当着垄断者的角色2002年中国电信南北拆分，北方10 省的原中国电信所有业务划入中国网通，南方21省所属中国电信（02出自《江苏邮电报》）。

同时，中国铁通也进军固定与接入上网服务至此，小国电信运营市场长期以来被一家 企业所垄断的局面真正宣告结束，竞争被成功地引入请看下图2003年我国五大电信运营 商的销售收入及市场份额百分比（03数据出自[url].n[/url]网站之《我国电信运营商的市场集 中度分析》，单位：亿元）[p_uplad=21056] 2.市场现状a）客户与竞争对手电信运营市 场的客户有一般的消费者、企业、学校、政府等，买者数量众多，无论哪一种客户都无法左 右市场价格而这个市场中的卖者却为数很少，中国的电信运营市场主要包括五大运营商， 分别是中国网通、中国电信、中国移动、中国联通、中国铁通，他们中间存在着很明显的竞 争对手关系b）市场结构中国电信业目前具有明显的寡头垄断行业特征古典经济学理 论表明，寡头企业之间都会不同程度地运用价格这一手段控制市场，并对相互之间的价格行 为非常敏感（04出自《中国电信运营企业价格行为研究》）o中国的五大运营商给公众提供 的主要服务就是固定、移动和上网，五大运营商给公众提供的服务同质性很高，也 就是说替代性很高比如中国网通的主要业务是固定与宽带上网，而川国电信在北方市 场也只开展了这两项业务，同样中国铁通在全国范围内也主要是这两项业务。

记得15年前 要装一部固定先交上五千元左右的初装费再排队等上三、四年甚至更长的时间，到了 96年的时候初装费降到了三千元左右，排队的时间也缩短到了一周到两周的时间再看一 下现在，新装一部固定不仅不要了初装费，而且安装周期也一般会在3-5个工作日之 内对于每个月的固定座机费，各大运商也在想尽办法下调，中国网通的座机费已经有 条件地接近于零，而中国电信与中国铁通已经实现了零座机费中国网通推出小灵通业务进 军移动市场，而中国移动也推出自己的固定业务与网通、电信竞争为了应对小灵通的 单向收费，移动和联通也在想办法将自己卡类的接听费用一降再降，某些卡已经实 现了有条件地单向收费C我们可以看到这些电信运营商在同质产品上的收费与服务都特别接 近，可以看出这些产品的交叉弹性为正值从博弈的角度来看，每个企业必须考虑其行为对 其他企业的影响如果一家降价另一家不降价，那么消费者会转向使用降价企业的产品，导 致降价的企业获利、不降价的企业亏损或利润减少每家企业都会从自身的利益出发，只要 其中一家应用最大最小决策准则釆用降价的策略，最终就会达到一个双方都降价的纳什均 衡3.市场特点a）产品就是服务运营商提供给公众的产品诸如固定、移动迫话、宽 带上网等等，从本质上来讲这些产品就是服务。

尽管消费者要使用固定机、使用打 ，使用宽带调解调器（俗称宽带“猫”）上网，但是很多时候消费者的机不是中国 网通提供的，移动用户的是从别处买的移动和联通有些时候还推出“存话费送” 的“优惠”活动，但这只是运营商和提供商联合起来为吸引消费者搞的捆绑销售的促销 策略运营商向消费者真正出售的只是本地或是长途通话服务、宽带上网服务等b）存在 进入障碍首先最大的进入障碍就是规模经济性，看下面的统计数字中国网通集团现有固 定资产2200多亿元，员工23万多人（05出自《自新浪财经》）仅2002年一年，中国移动 完成固定资产投资622.6亿（06出自《2002年通信发展统计公报》）如此巨大的投资足以 使新进入者退去再者，现有用户已经使用一个号码很长时间了，如果再换新的号码势 必会带来诸多不便除非有较为诱人的利益驱动，否则消费者不会再换一个新的号码 如此，新进入的运营商又要进行许多较大的让利活动，这是大多数新企业所不愿意遇到的 需求弹性充足固定还未成为现代普通家庭生活的必需品，而固定普及率增速却高 得惊人这只能说明安装的需求缺乏弹性，但是对于通话服务的需求弹性却相对较为充 足，也就是说假如通话服务的资费变化为1,则普通消费者的通话量的变化要大于1。

但对 于企业用户来讲，无论是固定还是移动，都有很明显的需求弹性缺乏这是因为企 业的口常经营活动是不会随着通话资费的变化而变化的，不管通话费用提高或是降低，企业 为维持日常的经营活动都要购买一定数量的通话服务换言之，如果通话资费的变化为1, 则企业通话量的变化要小于la d）其产品现为非必需品上世纪九十年代以前，只有做生 意的、高T•或是高级知识分子等等像这样的社会上层人物才装得起、用得起，普通老百 姓只是可望而不可即由此可见在当时“电信局”所提供的服务并不是生活必需品但 随着时间的推移，九十年代之后越来越多的普通老百姓家庭也装上了截至今年6月， 我国固定和移动用户普及率分别达到26%和28%,比世界平均水平略高，而增速则 远高于世界平均水平2003年底，城市固定普及率是农村固定普及率的3.02倍， 而到2004年底变成3.23倍，西部这一差距更达到6.7倍（07出自《从构建和谐社会的高度 认识农村通信的基础性作用》）应该说现阶段固定还不是生活的必需品，但随着社会 的进步、技术的发展相信固定终究会像柴、米、油、盐一样成为普通百姓的生活必需品 但对于企业用户早己成为了必需品，无法想像，时下的一家企业如果没有安装与接入上 网，如何能生存下去。

4.国外资本的进入中国的电信运营行业经过了半个多世纪的资本 投资沉淀，进入障碍相当明显国外的资本持有者不会认识不到，做为T成员之一的中国在 开放了电信运营市场之后国外的资本又会以怎样的方式来进入呢？是再投资建新的网络、买 新的设备、再重新做市场开发新的用户吗？还是以参股、入股的方式来做现在某个或某几个 中国电信运营商的股东呢？如果要采用前者，单是资金就构成了进入障碍，再加上资本的回 收周期长更是雪上加霜即便是资金不成问题，那么如果中国本土的运营商趁其立足未稳联 合或是不联合地对其进行“价格报复”那就更让国外的投资者望而却步了所以笔者认为单 用第一种投资方式并不明智，国外资本如果要进入的话很可能会采用第二种方式又由于组 合投资会降低风险，国外的投资者很有可能会将资本分散地投入到几个运营商中三、通 信设备制造市场1.第一台程控交换机随着19 8 3年第一台进口程控交换机在中国开 通，鬼佬们势如破竹，蜂拥而来日本的NEC和富士通、美国的朗讯、瑞典的爱立信、德 国的西门子、比利时的BTM、法国的阿尔卡特、加拿大的北电网络等“七国八制”瓜分了 中国程控交换机市场（08出自《商都频道》）1986年10月，邮电部一所研制成功国产第 一台2000门数字程控交换机（09岀自《中国通信企业从小作坊到世界强人》）。

2.市场现 状a）客户与竞争对手通信设备制造商在这里笔者主要是指华为、中兴这样的电信级设备 制造商，不是指其它的一些通信终端诸如、等的制造商这些厂商的客户在国内主 要是国内的电信运营商，其次是企业、学校、政府等机构，个人用户虽然有一些，但无论从 数量还是购买量上都相当少在电信运营商的一次采购当中，只要金额足够大，可以影响到 设备的价格笔者曾亲身经历过一次有代表性的价格“跳水”事件，某国内电信运营商在建 一个省级骨干网项目，国内一知名电信设备制造商为与另一家国外知名设备制造商争夺此订 单，其设备报价先是从第一次投标价格的四千多万跳水到不到三千万，后又跳到一千多万小 标而该领域的卖者也相当少，竞争对手间的特点是虽然厂家的规模有所差別，但在某一产 品线上各个厂家的实力相当接近b）市场结构通信设备制造市场与寡头垄断市场模型的 特征较为符合首先，卖者数量少，每个企业必须考虑其行为对其他企业的影响在99年 华为推出其A8010拨号服务器之前，这个产吊市场在中国一直被国外的厂商所垄断设备 价格为每用户1000美金，设备施工时所使用的扎带为每根1美金（O10出自《华为技术报》） 而99年之后华为的同类产品设备价格大约只有每用户几百元人民币，扎带随设备免费附送。

随后国外厂商也纷纷跟着降价其次是产品同质，替代性高最后是进入困难，存在进入障 碍3.市场特点a）两种产品设备制造商提供给客户的产品从大的方面讲有两种，一种是 实实在在、看得见摸得着的设备，另一种就是根据客户需求给用户暈身定做的设计方案以及 设备的安装、调试、维修的售后服务在设备商给客户的报价单上这两种产品也是分开报价 的b）两个市场对应两个弹性设备厂商在划分市场的时候是将市场划分成两大类的，一 类市场中的买者也就是客户是运营商，另一类的买者是企业、学校、政府等，制造商习惯上 把这一类客户称为专网用户每个运营商在年初的时候都会有本年度设备购置的预算，运营 商的通信网络是国家通信网络的核心部分，承载着很多有关国计民生的重要、机密业务流量, 即便是给普通老百姓提供的服务，一旦出现不稳定的现彖，重大损失与负面影响很有可能是 无法挽回的，所以在选择设备供应商的时候并不仅仅是根据低价中标的原则，还要综合考虑 供应商的实力、品牌与品质，因此在这个市场中无论是有实力还是没实力的设备制造商不管 其价格如何变动，对最终的中标结果不会有太大影响也就是说在运营商市场中，设备厂商 的产品需求是缺乏弹性的而在另一个市场一一专网市场中，情况往往是大不一样的。

专网 用户的网络设备一般位于国家通信网络的边缘处，无论是从业务流量还是重要性来讲都远不 及位于核心处的运营商网络因此在专网市场中，设备的价格往往就成了小标与否的决定性 因素。