民办院校招生策划.doc

民办院校招生策划飞翔学校招生策划案新华电脑学校招生策划案开场儿我们常为策划案的形式、内容和创意伤脑筋，若能有一个参考的范木也许能让人有点雪 中送炭的感激本文提供的是一份详细的策划建议案，部分建议在操作中得以实现，实际宣 传效果比綾好那么，我们说缺少有效执行，策划只能是纸上谈兵在这里呈现的只是一个 策划案例的撰写思路，仅供参考，并希望和喜欢策划的同仁共同探讨和学习！第一部分招生策划背景说明安徽省电脑培训学校的发展主要集中在省城合肥， 经过近儿年来的飞跃发展，已逐渐成长为品牌众多和竞争格局相对稳定的培训市场，儿个 强势品牌每年千余万的广告投播使得电脑培训市场的竞争日益加剧随着高科技和汁算机行业的不断发展，IT技术培训在最近5年里得到了迅 速发展，目询安徽省（合肥）的电脑培训行业正山成长期逐步向成熟期过渡，电脑学校向 综合性和专业性的发展趋势日趋明显通过对安徽省电脑培训学校的调查研究发现，省城儿所人型电脑培训沖校衣每年度招生宣传 和推广上依然保留很大的趋同性，儿乎没有新的突破，实力相当的学校在媒体传播诉求点的 差异化逐渐消失， 广告跟风现彖严重一、春季招生生源背景分析安徽电视台大客户服务中心曾对2003年春节后的入校（电脑学校）新生进行调查研究，入 校新生包括新华、世杰、文达三所院校的在校学生，结果显示：1、 求学动机表现：力.4%的春季新主是出于口我意愿，其他新生出口家人意愿。

学牛学习 电脑主要为掌握技能、解决就业和满足兴趣，总体上“掌握技能”占较人比例60.9%；家人在“解决就 业''的问题上表现较多的关注比例78.5%,根据动机山來的不同，需求比例又有所不同；2、 春季招生目标群：春季招生当以待业青年宣传为主，包括外出打工返乡人员、退伍军人、 初高中毕业在家待业人员、在岗培训等，其中初高中毕业在家待业人员约占总生源打工50%〜 60%； （What-策划tl标群）3、 广告对生源的影响：学牛和家长了解电脑学校主要是通过电视广告，广告的传播仍需继 续延伸家长较为理性，多有实际考察和熟人推荐的倾向，但是省城儿家电脑学校的电视广告高频次 投放的同时,广告乂存在严重的同质化和跟风现象，所以广告的边际效应递减，广告传播面临再度创新;（Why—分析困难和机会）4、 生源了解学校的现状：距离省城较远的生源过于依靠电视广告了解学校，信息薄弱，可 信度低，家长依靠熟人推荐和实地考察，容易被竞争对于•拦截学校品牌的美誉度和信誉度如何建立, 怎样实施牛源终端拦截，狙击竞争对手，都是学校面临的现实问题所以我们需要走近牛源Z地，给 他们一个了解新华的机会和理山How—寻找解决方案）二、分析市场困难 挖掘机会点（一） 市场困难分析1、 行业内竟争激烈，僧多粥少。

在电脑学校相对成熟的省城合肥，市场前期的高利润冋报 率兴起了一大批电脑培训学校，业内竞争非常激烈，尤其表现在生源的竞争上同时，电脑学校的主 源还受到公办大专、成教和自考类学校的分流，致使整个电脑培训行业都而临招生的困难选择2、 圈内竞争内耗黑洞凸现省城电脑培训行业内部竞争激烈，以新华、世杰、文达等学校 为首将电脑培训业搅成一锅粥，其长期内耗代价不菲，个别弱小学校其至不择于•段，以损害行业利益 的不正当竞争手段抢生源，冋避并转嫁责任走出圈内，避免内耗，寻找突破点，以优势树立行业领导 地位是新华的必然选择3、 年度招牛宣传，如火如荼位居行业第一梯度的几所电脑学校的年广告斥资力度惊人， 费用高高攀升如何有效利用媒介资源，减少虚投量，提高招生命中率，已成为学校的一大困惑广 告的激烈竞争迫使学校的广告额度居高不下，如何得力有效地承接媒介广告对生源的作用亦成为学校发 展的困惑之—O4、 春季招生不温不火，生源基数较小电脑学校春季招生山于在校学生尚未毕业，在外打 工的胄年尚未返乡，潜在生源对电脑学校的关注度较弱，所以春季招生的宣传和推广受到很人的限制 招生投入和生源产出很难协调，投入不易过大，招生推广应简氓易行，短期效果显著。

二） 市场机会点分析1、 新华学校具备良好的品牌知晓度通过对学生及其家长的调查发现，新华学校在他们心 中拥有较高的品牌知晓度，说明新华学校的电视广告起到了良好的传播效果，有利丁今年春季招牛宣 传和推广的有力运作这次策划也是一个借力发力的币场运作，借助新华品牌形象推动招生的有效进行2、 各个学校的终端推广环节薄弱，利于新华学校营造终端拦截攻势省城儿所电脑学校在 各个地市设置的招生办事处过于散落，招生宣传和推广力度薄弱新华学校可以人造声势，实施终端 拦截，故大限度冋笼生源，击败竞争对手另外，新年之际是家长考虑待业子女求学接口，也是其习惯此时重大决策的关口，很容易受 到外界宣传的影响，待业毕业生也多会选择此时考虑未來的成长问题，我们要做的就是抓住这个时 机，引爆需求第二部分春季招生策划建议案一、 招生策划目的通过招生推广活动，走近生源终端，以真情演绛学校风采，突破困难地区的生源招生困境,快速扩人招生生源，树立良好品牌形象，加强行业领导地位，维护行业利益持续增长二、 策略主题导向重点地区，刺激就读需求，实施终端拦截，扩大牛源招牛，犁造学校品牌三、 招生试点地区以XX地区为今年春季招生突破点（根据新华学校在安徽各个地区的招生策略难，考虑XX地 区的战略地位比较特姝，故选择该市予以试点突破。

学校亦可根据实际情况适当扩人试点范围， 其至在全省内进行推广）四、 目标群体安徽省XX市及其县级乡镇的在家待业青年，以及外出打工返乡青年五、 招生活动推广时间2003/12/5〜2004/2/10 （阴历 2003/11/22〜2004/1/20）六、 招牛活动推广主题和主要内容•推广主题“成功在新华"大型咨询活动，引爆消费需求提倡“轻松学电脑，成功在新华”的传播理念， 并将该理念贯穿整个活动当中•活动创新此报告会不同于-•般的专题报告会，创新之处在于其合理有序的操作，和互承接的环节，以 及对口标人群的佇效过滤和锁定•主要内容该活动主要分三个阶段，每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤，筛选目标人群，然 后重点攻坚，刺激具就读需求，实现新华春季招生计划第一阶段为“预热”，通过“轻松学电脑”学生作品展活动和闹市&集注送挂历年画（画而可 以是学生作吊或学校风景等）活动，让新华学校走近千家万户，为新华的春季招牛播种希望，并 将后期重点活动有效地托起；第二阶段为“高潮”，通过“成功在新华”人型咨询报告会活动，川专家和领导的声音唤起目标 人群的愿望，利用现场报名优惠和数名免费学员抽奖等活动，授大限度地刺激目标消费者的消 费需求，引爆流行；第三阶段为“收获"，演讲报告活动结束后，立刻（当口或次口）开展“新华成功之行”，将有就读意愿的生源（学生和家长）带上车，进行生源的最终过滤，同时也意味着学生将走近新华, 体味新华的成功，渴求成功于新华，亦是一个成功招生时期。

活动的展出不但可以树立新华电脑学校在XX地区的良好品牌形象，承接了巨资电视广告的 拉力，而且有效地推动招生活动开展和延伸，必定生源广进，同吋有效地封杀竟争对手的攻击如 杲试点成功,下次招牛活动就可以将成功经验快速复制七、前期筹备阶段，运筹帷幄，筹备先行制定策略，规划流程，预算金额，掌控时间，权责到位，绝对执行，刻不容缓一） 筹备时间：2003/12/5〜2003/12/25 （阴历 2003/11/22〜2003/12/3）（二） 筹备内容：1、 征集学生优秀作品由学校组织向在校学生征集优秀学生作品，包括学生参加学校和社 会活动的获奖作殆，汇集成册，然后加工、装帧、制裱，制作成展牌•优秀和获奖作品（25—40件）：摄影、书法、绘画、电脑制作作品（为主）等；•组织参与人员（4人）：学校负责人（2个），在校学生（2—4人），宣传人员（2人）；•学校招生宣传展牌、条幅和宣传材料的制作，突出学校的办学实力和学校甜牌效应，宣传 材料的制作必须精美2、 年画和宣传单页的筹备根据学校春季招牛的实际情况，筹备学校招牛的宣传单页和赠 送的年画 •年画设计：以新华学校为背景，附以新华办学理念，并将年画设计成2004年的挂历，考虑 成本,可以将年画设为精美的单页挂历（数量另定）；在挂历的画血可以是学牛作品或学校风景， 宣传内容中可以包括“凭挂历附件可以免费参加“成功在新华”大型专场咨询报告会和“新华成功之行”活 动,享受报名优惠条件和现场抽奖机会，并可亲身考察新华学校，让您拥有意想不到的收获”。

冏 时刊印咨询会的时间和地点）.宣传单页设计：设计简单的学校春季招生的宣传单页，内容包括新华春季招生活动安排， 学校介绍，甚至可以附加促销信息“凭此单报名入学可免单程年费等覽（同时刊卬咨询会的时间和 地点）宣传学校，宣传活动，解惑释疑；结合社会需要和新华学校办学的特色和实力，分析学电脑的询途； 现身说法，实事求是，声情并茂，诚信有加学校通过XX市各招牛办事处或活动现场收集意愿到新华就读的学牛（以3、 组建咨询报告团根据活动需要，报告团至少包括三方人员: •校方代表（1人）•专家代表（1人）•学生代表（2人）4、 新华成功Z行及其家长，通过报媒宣传相关活动事宜，在演讲报告结束后，定时开展新华学校一口游活动 •新华学校校车（辆数待定），车身上做招贴或喷绘等宣传此次活动；•学校接待人员（5人），安排参观人员的休息和用餐，并接受学生和家长的咨询；•导游解说人员（2名），终端介绍学校，参观学校的先进教学设备，良好的教学环境，争取 现场说服学生及其家长5、 活动流程的制定通过前期调研，制定活动开展地点和流程路线•xx重点车站的公关，宣传事宜的前期确定，划定宣传范围，争取有关部门的合作；•xx闹山区和地区乡镇集市的地点确定，制定活动路线，规划活动吋间和内容；•设定咨询报告吋间和地点，选择xx"j和地点方便的县城，便于目标人群集体参加；6、 配合宣传的媒体选择：整个活动的开展都在电视和报纸媒体的配合下进行宣传，媒体可 以选择安徽电视台的地而频道和xxM地方电视频道述行字幕宣传，报道活动开展的时间和地点等安 排，让更多的人群关注新华招生活动的推广。

八、地面推广，终端拦截，势如破竹第一阶段、招生预热期，制造新闻，酝酿市场第一阶段主要是招生活动的预热，重点锁定打 工返乡人群和毕业在家待业人群，吸引他们对新华学校活动本身的注意，为后期招生活动的推广铺 垫同时也是在为xxiIjK制造新闻，借助当地媒体丫以宣传在招生宣传的预热阶段，通过对泛人群 的有效宣传进行最大限度地过滤出目标人郡一） 活动吋间：2003/12/25〜2004/1/5 （阴历 2003/12/3〜2003/12/14）（二） 活动主题“轻松学电脑”学牛作品展和闹市&集市送挂历年画活动，抓住打工青年返乡和春节喜庆Z 际，宣传新华（招牛活动），让新华学校走近千家万户三） 宣传内容通过作品展和送年画活动进行重点宣传的是人型咨询报告会，向生源之地传递招生促销信 息，吸引目标人群参加咨询会传递的信息如咨询会现场报名享受优惠（建议），设置10名免费就读 名额（力荐）,现场抽奖，中奖者免费到新华学校就读同时凡是参加咨询报告会的人员均可获得学校 提供的电脑书籍或精美礼品等四） 活动内容① 活动1=1的：在人流集中的地方有效地传播新华学校，吸引返乡青年（以及家长）关。