8社会交换与社会影响new1.ppt

第第8 8章章 社会交换与社会影响社会交换与社会影响内内 容容n1 社会交换社会交换n2 社会影响社会影响 社会影响的界定社会影响的界定 从众、顺从与服从从众、顺从与服从1. 1. 社会交换社会交换 社社会会交交换换是是人人类类社社会会生生活活所所遵遵循循的的基基本本原原则则之之一一，，不不论论是是经经济济生生活活中中的的商商业业行行为为，，还还是是社社会会生生活活中中人人们们的的交交往往活活动动，，无无不不受受交交换换的的影影响1.1 1.1 社会交换理论的基础社会交换理论的基础n功利主义经济学功利主义经济学n不总是追求最大利润，但当与他人交往时总是试图得到一些好处n不总是理性的，但在社会交往中的确要核算成本与收益n不具备完备信息，但知道有些信息是评价成本与收益的基础n在社会生活中，经济交换只是人们普遍交换关系的特例n交换中不仅追求物质目标，同时也交换非物质的东西行为主义心理学的主张行为主义心理学的主张n任何情境中个体都将产生能够获得最最大大报报酬酬和最最小惩罚小惩罚的行为n个体将重复在以往曾经受到过强化的行为n在与过去行为得到强化类似的情境下，个体将重复同样的行为。

n从某一行为中得到的报酬越高，该行为越不值得，机体可能产生替代性的行为以寻求其他的报酬1.2 1.2 交换理论的思路交换理论的思路A. 酬赏与成本酬赏与成本n酬赏酬赏指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西，如被爱的感觉，得到经济上的援助等事物对人是否具有酬赏作用因人而定，在一个人看来重要的东西，别人可能认为一文不值n社会交换中的成本成本是指与他人交换过程中的付出或产生的负性结果，如社会交换需要时间、精力，有时还伴随着冲突和责难等，这些成本是我们与他人交往时必须付出的  爱爱地位地位 服务服务知识知识 物质物质 金钱金钱（小）（小） 具体性具体性 （大）（大）（（大大）） 特特殊殊性性 （（小小）） B. 结果总评价结果总评价n社会交换理论认为，在人际交往过程中，人们会随时社会交换理论认为，在人际交往过程中，人们会随时记下从某个人际关系里所获得的酬赏和付出的成本，记下从某个人际关系里所获得的酬赏和付出的成本，并且看重从该人际关系中所能获得的整体结果的有利并且看重从该人际关系中所能获得的整体结果的有利与不利。

与不利n可以表示为：结果可以表示为：结果 = 酬赏酬赏-成本n人们在对结果进行评价的时候采用两种比较标准：人们在对结果进行评价的时候采用两种比较标准：n绝对的比较标准：该得到多少？绝对的比较标准：该得到多少？n相对的比较标准：哪个得到更多？相对的比较标准：哪个得到更多？nC. C. 公平交换公平交换n社会交换理论认为，只有在人们觉得社会关系很公平社会交换理论认为，只有在人们觉得社会关系很公平的时候才能得到最大的满足，也就是说，一个人不希的时候才能得到最大的满足，也就是说，一个人不希望被人利用，也不希望沾别人的便宜社会交换理论望被人利用，也不希望沾别人的便宜社会交换理论指出人们使用以下规则来决定人际关系是否公平指出人们使用以下规则来决定人际关系是否公平均等均等原则原则、、各取所需各取所需原则和原则和平等原则平等原则n均等原则均等原则：每个人有获得同样利益的机会n各取所需各取所需：每个人特殊的需求被加以考虑n平等原则平等原则：每个人的收益与贡献成正比例霍曼斯的社会交换命题霍曼斯的社会交换命题ü成功命题成功命题 一个人的特定行为越是经常受到奖励，这个人就越可能采取这种行为。

一个人的特定行为越是经常受到奖励，这个人就越可能采取这种行为 ü刺激命题刺激命题 如果过去一个特定刺激或一组特定刺激的出现，总是伴随着对某人行为的奖励，如果过去一个特定刺激或一组特定刺激的出现，总是伴随着对某人行为的奖励，那么，现在的刺激与过去的刺激越相似，该人越可能采取该行为或相似行为那么，现在的刺激与过去的刺激越相似，该人越可能采取该行为或相似行为 ü价值命题价值命题 某种行动的结果对一个人越有价值，那么他越有可能采取该行动某种行动的结果对一个人越有价值，那么他越有可能采取该行动 ü剥夺－满足命题剥夺－满足命题 一个人在近期越是经常得到某一特定报酬，该报酬的追加对这个人就越没有价一个人在近期越是经常得到某一特定报酬，该报酬的追加对这个人就越没有价值 ü侵犯－赞同命题侵犯－赞同命题 当一个人的行动没有得到他期望的报酬，或得到他没有预料到的惩罚时，他当一个人的行动没有得到他期望的报酬，或得到他没有预料到的惩罚时，他将被激怒并可能采取攻击行为，这一行为的结果对他更有价值；当一个人的行动将被激怒并可能采取攻击行为，这一行为的结果对他更有价值；当一个人的行动得到了他期望的报酬，特别是比他期望的报酬还多时，或者没有受到意料中的惩得到了他期望的报酬，特别是比他期望的报酬还多时，或者没有受到意料中的惩罚时，他会感到高兴并可能采取赞同行为，这一行为的结果对他更有价值。

罚时，他会感到高兴并可能采取赞同行为，这一行为的结果对他更有价值 1.3 1.3 社会交换的证据与应用社会交换的证据与应用A.囚犯两难情境囚犯两难情境：信任是基础 疑犯疑犯A不认罪 认罪两 人 均判刑1年A判刑15年B被释放A B 二人均判10年A被释放B判刑15年不认罪 认罪 疑疑犯犯B 囚犯两难情境的基本模型囚犯两难情境的基本模型甲控制点乙控制点单行线乙的另一条线路甲的另一条线路甲起点乙起点乙目的地甲目的地货运游戏的线路图货运游戏的线路图B 货运游戏货运游戏：合作对双方有利中国人的中国人的“报报”2、社会影响、社会影响n2.1什么是社会影响（什么是社会影响（social influence）？）？q指运用个人或团体的社会力量（指运用个人或团体的社会力量（social power）在特）在特定方向上改变他人态度和行为定方向上改变他人态度和行为q社会力量指影响者用以引起他人改变态度和发生行社会力量指影响者用以引起他人改变态度和发生行为变化的各种力量，来源非常广泛。

为变化的各种力量，来源非常广泛 2.2 从众、顺从与服从从众、顺从与服从 n什么是从众什么是从众?q 如果你常听到别人说你是个如果你常听到别人说你是个n“真正彻底的从众者真正彻底的从众者”n你会有什么感受你会有什么感受 n从众（从众（conformity））：q指个体在真实的或想象的团体压力下，表现出与团体指个体在真实的或想象的团体压力下，表现出与团体其他成员行为相一致的现象其他成员行为相一致的现象q指根据他人而做出的行为或信念的改变指根据他人而做出的行为或信念的改变q从众不仅仅是与其他人一样的行动，而是指个人受他从众不仅仅是与其他人一样的行动，而是指个人受他人行动的影响人行动的影响 q关键取决于你脱离群体时，你的行为和信念是否保持关键取决于你脱离群体时，你的行为和信念是否保持一致 SK-II和亚里士多德消费者从众行动消费者从众行动挑战权威挑战权威从众的多样表现形式从众的多样表现形式 n靠靠外在力量外在力量表现出的从众行为叫做表现出的从众行为叫做顺从（顺从（compliance））q人们为什么会顺从呢？人们为什么会顺从呢？n如果我们的顺从行为是由明确的命令所引起的，那么我们将其称为如果我们的顺从行为是由明确的命令所引起的，那么我们将其称为服服从（从（obedience））q顺从和服从多了，你会发现人们会真的相信群体要求其做的事情是对顺从和服从多了，你会发现人们会真的相信群体要求其做的事情是对的。

的n真诚的，内在的从众行为，我们将其称为真诚的，内在的从众行为，我们将其称为接纳（接纳（acceptance）） 经典研究经典研究1：：Sherif的规范形成研究的规范形成研究 n美国社会心理学家美国社会心理学家M. Sherif于于1935年第一次用实验研究了群体规范的形年第一次用实验研究了群体规范的形成过程qSherif利用了一种叫似动现象（利用了一种叫似动现象（autokinetic phenomenon）的视错觉的视错觉q在黑暗的环境中，当人们持续注视一个静止的光点，会觉得光点在前后左右各在黑暗的环境中，当人们持续注视一个静止的光点，会觉得光点在前后左右各个方向上游动个方向上游动q单个被试坐在暗室中，前面一段距离处，呈现一个固定的光点，被试注视光点，单个被试坐在暗室中，前面一段距离处，呈现一个固定的光点，被试注视光点，就会产生光点运动的错觉，要求被试口头估计光点移动的距离在就会产生光点运动的错觉，要求被试口头估计光点移动的距离在100次估计次估计中，被试估计趋向于稳定在一个固定范围之内中，被试估计趋向于稳定在一个固定范围之内q当二三个被试一组在同一暗室中一起做这个实验时，当二三个被试一组在同一暗室中一起做这个实验时，Sherif发现，同组被试们发现，同组被试们的估计迅速趋向集中，直到最后几乎没有差异。

的估计迅速趋向集中，直到最后几乎没有差异n谢里夫认为，由于团体中人与人相互作用的结果逐渐形成了成员共同的谢里夫认为，由于团体中人与人相互作用的结果逐渐形成了成员共同的判断标准或依据原则，从而使各成员的判断趋于稳定，这个过程就是团判断标准或依据原则，从而使各成员的判断趋于稳定，这个过程就是团体规范形成的基本过程体规范形成的基本过程 nRobert Jacobs & Donald Campbell（（1961））：q在西北大学的实验室研究了错误信念的传递作用在西北大学的实验室研究了错误信念的传递作用q利用似动现象，研究者让实验助手给出一个光点移动距离的夸利用似动现象，研究者让实验助手给出一个光点移动距离的夸张估计接着实验助手离开，真正被试出现，这个被试后又被张估计接着实验助手离开，真正被试出现，这个被试后又被新的被试代替，这种夸张的错觉一直持续到第新的被试代替，这种夸张的错觉一直持续到第5个人（尽管错个人（尽管错觉量是逐渐减少的）觉量是逐渐减少的）q这些实验表明：我们对现实的看法未必就是我们自己的观点这些实验表明：我们对现实的看法未必就是我们自己的观点经典研究经典研究 2：：Asch的群体压力研究的群体压力研究Solomon Asch（（1907~1996））•人在看到事实真相时也会说人在看到事实真相时也会说“谎谎” – 社会心理学家社会心理学家Asch – 直觉判断实验直觉判断实验 – 考察群体压力对从考察群体压力对从众行为的影响众行为的影响 n实验材料实验材料q18套卡片，每套两张，一张画有标准险段，另一张画有比较线段套卡片，每套两张，一张画有标准险段，另一张画有比较线段n被试被试q123名大学生名大学生实验结果：实验结果：n 数数10名自己独立判断准确率超过名自己独立判断准确率超过99%的被试者，跟随大家做出错误判断的总的被试者，跟随大家做出错误判断的总比例占全部反应的比例占全部反应的37%n 75%的被试者至少有一次屈从了群体的被试者至少有一次屈从了群体压力，做出了从众判断。

压力，做出了从众判断 n一旦个体处于群体之中时，就与该群体融为一体了一旦个体处于群体之中时，就与该群体融为一体了当他独自一当他独自一人时，他可能以一种十分冷静和明朗的态度看待某一事物；但是人时，他可能以一种十分冷静和明朗的态度看待某一事物；但是一旦置身于某一群体而且该群体表现出自己的倾向时，他就不会一旦置身于某一群体而且该群体表现出自己的倾向时，他就不会再单独依赖自己的判断看待事物了他可能以不同的方式对待该再单独依赖自己的判断看待事物了他可能以不同的方式对待该群体：或采取和群体一致的倾向，与群体妥协；或与之抗衡；或群体：或采取和群体一致的倾向，与群体妥协；或与之抗衡；或根本无视群体的倾向即使在最后一种情况下（表面看来似乎不根本无视群体的倾向即使在最后一种情况下（表面看来似乎不存在群体影响），也完全和前述情况一样，和群体的存在有着明存在群体影响），也完全和前述情况一样，和群体的存在有着明显和决定性的关系显和决定性的关系——Asch《《社会心理学社会心理学》》（（1952））法布尔的“毛毛虫实验” 经典研究经典研究3 Stanley Milgram 的服从实验研究的服从实验研究 n实验设计：实验设计： q实验目的：实验目的：电击惩罚对学生学习的作用电击惩罚对学生学习的作用q教师和学生：教师和学生：教师教师——真被试真被试，学习者，学习者—— 实验助手实验助手q如果学习者答错了，教师就给予电击惩罚，电压从如果学习者答错了，教师就给予电击惩罚，电压从15伏到伏到450伏伏不断加大不断加大预测：人们会在什么时候停止给予电击？预测：人们会在什么时候停止给予电击？大学生：大学生： 135v白领估计只有白领估计只有1‰的人会到的人会到 450v实验被试实验被试404020百分比百分比4016168人数人数 22.5 9351专家专家 40 16763推销员、推销员、商人和白商人和白领工人领工人 37.5 15654熟练和不熟练和不熟练工人熟练工人 百分比百分比 人数人数 40-50岁岁 30-39岁岁 20-29岁岁 职业职业 n主试告诉被试，实验是为了研究惩罚对学生学习的影响。

主试告诉被试，实验是为了研究惩罚对学生学习的影响n实验时，两人一组，一人当学生，一人当老师，师生角色由抽签决实验时，两人一组，一人当学生，一人当老师，师生角色由抽签决定n教师的任务是朗读配对的关联词让学生记忆，然后教师呈现某个词教师的任务是朗读配对的关联词让学生记忆，然后教师呈现某个词时，学生在四个备选中选择其中之一时，学生在四个备选中选择其中之一n如果选错，教师就按电钮给学生施以电击作为惩罚电击强度从如果选错，教师就按电钮给学生施以电击作为惩罚电击强度从15伏到伏到450伏，分伏，分30个按钮，电钮下方对应标明个按钮，电钮下方对应标明“弱电击弱电击”、、“中等中等电击电击”、、“特强电击特强电击”、、“剧烈电击剧烈电击”、、“极剧烈电击极剧烈电击”、、“危险危险电击电击”，最后两个用，最后两个用“××”标记 n如果教师服从实验者的命令，学习者将如果教师服从实验者的命令，学习者将……q在在75, 90, & 105v时时: 发出哼哼声发出哼哼声q在在120v时时: 喊叫喊叫“痛啊！痛啊！”q在在150v 时时: 学习者喊叫：学习者喊叫：“实验员，让我出去吧！我再也不实验员，让我出去吧！我再也不想参加这个实验了！不要做了！想参加这个实验了！不要做了！” q在在270v 时时: 痛苦地尖叫、坚持要停下实验痛苦地尖叫、坚持要停下实验q在在300 和和 315v时时: 尖叫不回答问题了尖叫不回答问题了q330v后后: 不再叫喊不再叫喊, 挣扎、蹬踢墙壁挣扎、蹬踢墙壁实验结果：实验结果：有65%的被试服从了命令，直到给予答错的“学生”电击高达450伏。

另有35%的被试，作了种种反抗，拒绝执行命令从从Milgram的服从实验中的服从实验中人们发现影响服从的因素很多人们发现影响服从的因素很多 n（（1）受害者的情感距离）受害者的情感距离 n（（2）权威的接近性与合法性）权威的接近性与合法性 q“直肠耳朵疼直肠耳朵疼”案例案例（（Cohen & Davis，，1981）） n（（3）权威的机构性）权威的机构性 n（（4）群体影响的释放效应）群体影响的释放效应 个体为什么会从众？个体为什么会从众？ nMorton Deutsch & Harold Gerard（（1955））q两种可能：两种可能：n（（1）想被群体接纳和免遭拒绝；被称为）想被群体接纳和免遭拒绝；被称为规范影响规范影响（（normative influence））qGerard（（1999）从众实验中的一个被试的感受）从众实验中的一个被试的感受n（（2）获得信息被称为）获得信息被称为信息影响信息影响（（information influence））谁会从众？谁会从众？ n是不是有些人更容易受到他人影响，做出从众行为呢？是不是有些人更容易受到他人影响，做出从众行为呢？q对这个问题一直没有获得确定的答案。

对这个问题一直没有获得确定的答案n一般的人格测验无法准确地预测个体的特定从众行为，但确是个体一般一般的人格测验无法准确地预测个体的特定从众行为，但确是个体一般从众倾向较好的预测指标从众倾向较好的预测指标n文化背景可以预测人们的从众行为：文化背景可以预测人们的从众行为：qAsch的从众实验的从众实验§在黎巴嫩、香港和巴西等国家和地区的从众比率比较接近，分别是在黎巴嫩、香港和巴西等国家和地区的从众比率比较接近，分别是31％，％，32％和％和34％；％；§澳大利亚、奥地利、德国、意大利、约旦、南非、西班牙这些国家和地区澳大利亚、奥地利、德国、意大利、约旦、南非、西班牙这些国家和地区的从众比率接近美国，在德国的慕尼黑高达的从众比率接近美国，在德国的慕尼黑高达85％（％（Blass，，2000）q可见，从众和服从在全世界都非常普遍，但也表现出文化和时代差可见，从众和服从在全世界都非常普遍，但也表现出文化和时代差异（异（Bond，，1988；；Triaandis et al.，，1988）什么因素可以预测从众？什么因素可以预测从众？ n影响从众的因素有哪些影响从众的因素有哪些 ？？n群体规模群体规模：：q规模较小的群体可以引起较大的效应。

规模较小的群体可以引起较大的效应nAsch及其同伴的研究表明：及其同伴的研究表明：3－－5人比人比1－－2人能引发更多的从众行为人能引发更多的从众行为n但人数增加到但人数增加到5人以上时，从众行为会逐渐减少（人以上时，从众行为会逐渐减少（Gerard et al.，，1968；；Rosengerg，，1961）q群体群体“抱成团抱成团”的方式也会产生不同的影响作用的方式也会产生不同的影响作用nDavid Wilder（（1977））n当同谋者是两个两人组单独出现时，学生从众的比率比同谋者是当同谋者是两个两人组单独出现时，学生从众的比率比同谋者是4人组一人组一起出现时的比率高；起出现时的比率高；n同样，两个同样，两个3人组引发的从众比率比一个人组引发的从众比率比一个6人组引发的比率要高人组引发的比率要高q这说明，多个小群体的意见会使某个观点更可信这说明，多个小群体的意见会使某个观点更可信 n一致性一致性q假定你参加一个从众实验，多数人都给出了一个你认为是错假定你参加一个从众实验，多数人都给出了一个你认为是错误的答案，但只有一个人的答案跟你一致这种情况下，你误的答案，但只有一个人的答案跟你一致。

这种情况下，你会做出怎样的选择？会做出怎样的选择？q实验表明，如果有人破坏了群体的一致性，那么群体的社会实验表明，如果有人破坏了群体的一致性，那么群体的社会影响力就会降低（影响力就会降低（Allen & Levine,1969；；Asch，，1955；；Morris & Miller,1975））q在群体中，观察到其他人持有异议时，即使这种异议是错误在群体中，观察到其他人持有异议时，即使这种异议是错误的，也会增强我们自己的独立性的，也会增强我们自己的独立性我的观点，我的信念，当第二个人接受它时便获得了无穷的力量和成功我的观点，我的信念，当第二个人接受它时便获得了无穷的力量和成功Novalisn凝聚力凝聚力（cohesive）q一个群体的凝聚力越强，对成员的影响了就越大一个群体的凝聚力越强，对成员的影响了就越大q17世纪的哲学家约翰世纪的哲学家约翰·洛克在他的洛克在他的《《人类理解论人类理解论》》中中提到凝聚力是这样表述的：提到凝聚力是这样表述的：“一万个人中也难找一万个人中也难找到一个人，他能在自己的团体里长期忍受厌恶和谴到一个人，他能在自己的团体里长期忍受厌恶和谴责而麻木不仁、无动于衷。

责而麻木不仁、无动于衷 n地位地位q地位高的人往往有着更大的影响力（地位高的人往往有着更大的影响力（Driskell & Mullen，，1990）q有时，人们会想方设法避免与地位低的或者是受别人嘲笑的人的意有时，人们会想方设法避免与地位低的或者是受别人嘲笑的人的意见相一致见相一致q对对24000个过路行人的随机调研，表明过马路时乱穿马路的基线比个过路行人的随机调研，表明过马路时乱穿马路的基线比率是率是25％当遵守交通规则的实验助手出现时，这个比率降到％当遵守交通规则的实验助手出现时，这个比率降到17；；当另一个乱穿马路的实验助手出现时，这个比率增加到当另一个乱穿马路的实验助手出现时，这个比率增加到44％％（（Mullen et al.，，1990）如果不乱穿马路的人的衣着整齐，带来）如果不乱穿马路的人的衣着整齐，带来的好的示范效应会更强的好的示范效应会更强q在在Milgram的实验中，地位低的人比地位高的人更愿意服从研究者的实验中，地位低的人比地位高的人更愿意服从研究者的命令n公开的反应公开的反应q人们在公开场合中比在私底下更有可能从众吗？人们在公开场合中比在私底下更有可能从众吗？q还是在私底下更可能犹豫不决而在公开场合更不愿还是在私底下更可能犹豫不决而在公开场合更不愿从众，免得自己看上去软弱胆小？从众，免得自己看上去软弱胆小？q研究表明：人们在公开场合要比在私底下更容易出研究表明：人们在公开场合要比在私底下更容易出现从众行为。

现从众行为n无事前承诺无事前承诺：q在在Asch的实验中，假如你是真正的被试，而且是第的实验中，假如你是真正的被试，而且是第一个回答问题，其他人对你的答案都给予否定，你一个回答问题，其他人对你的答案都给予否定，你会改变自己的主意吗？会改变自己的主意吗？“那些从来不收回自己观点的人爱自己胜过爱真理那些从来不收回自己观点的人爱自己胜过爱真理Joubert，， Pansees –Deutsch & Gerard（（1955）的研究表明，人们几）的研究表明，人们几乎不可能改变自己的看法也就是说，个体一旦乎不可能改变自己的看法也就是说，个体一旦在公众面前做出承诺，就会坚持到底在公众面前做出承诺，就会坚持到底人们如何抵制从众的社会压力人们如何抵制从众的社会压力 n逆反逆反q未成年学生很少有滴酒不沾的他们比达到法定年龄的学生更可能过度饮酒n坚持独特性坚持独特性q虽然我们不希望自己太离群，但人们会通过自己的风格和着装来表达自己的独特性。