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苹果公司的启示：挖掘顾客价值与创新盈利模式北京时间2011年10月6日，苹果董事会宣布前CEO乔布斯于当地时间10月5日逝世，终年56岁乔帮主这一领袖人物的逝世引起了世人对苹果公司这一全球市值最高的上市公司前途的关注，人们怀疑没有了乔帮主的掌舵，苹果会不会就此衰落下去我认为，乔布斯的离去并不会直接导致苹果的衰落，因为苹果的成功在于乔布斯把新技术、新产品和新商业模式完美的结合在一起，为苹果开创了一种新的的创新盈利模式，而这种创新盈利模式必将火爆很长一段时间一个完整的商业模式由四个密切相关的要素构成：客户价值、赢利模式、关键资源和关键流程其中，客户价值是指你能为客户带来什么不可替代的价值，赢利模式是指你如何从为客户创造价值的过程中获得利润，关键资源是指企业内部如何汇聚资源来为客户提供价值，关键流程则是指企业如何在内部以制度和文化确保客户价值的实现客户价值主张和盈利模式分别明确了客户价值和公司价值，关键资源和关键流程则描述了如何实现客户价值和公司价值苹果公司称霸世界科技企业的原因，绝不仅仅在于它为评论者所称道的时尚设计，也不仅仅在于表面上的明星产品创新，更关键的是，苹果创造了一个属于新时代的卓越商业模式。

正是商业模式的改变让苹果改变了过去传统电脑厂商的暮气，成为移动互联网时代的领航者客户价值创造最重要苹果连出重拳，iPod+iTunes,iPhone+AppStore,iPad,先后改变了传统音乐、和出版行业，建立了这三个行业的新秩序，而苹果自己也因为掌握了硬件、软件和服务的产业关键环节,从而有成为一统江山的新世界轴心之势一个成功的商业模式,最根本的就是要提供新的客户价值对于苹果而言,用户价值以前意味着苹果公司为他们提供超出同业的最新技术,而自从乔布斯归来,苹果开始重新审视客户价值,破除封闭的老思维,兼收并蓄,纵横捭阖,将先进的技术、合适的成本和出众的营销技巧相结合苹果的产品并没有什么特别前沿的技术,也往往不是业界第一个吃螃蟹的人,但是能够在合适的时机将合适的技术以最适合消费者体验的方式设计出来,从而取得成功例如,最早推出数字音乐播放器的公司并不是苹果,而是一家名为“钻石多媒体”的公司,他们早在1998年就推出了数字音乐播放器,比苹果公司早了整整3年赢利模式创新最关键成功商业模式的第二步就是明确赢利模式苹果公司的主要有两个赢利路径：一是靠卖硬件产品来获得一次性的高额利润,这在目前为苹果提供了绝大部分的利润来源；二是靠卖音乐和应用程序来获得重复性购买的持续利润,以及获得运营平台的报酬。

这两个赢利方式还会互相加强，形成良性循环由于优秀的设计，以及超过10万计的音乐和应用程序的支持，无论是iPod、iPhone还是iPad,都要比同类竞争产品的利润高很多同样，由于有卓越硬件和苹果高销量的支持，那些应用程序也更有价值，也就更能促进新程序和软件的开发，拉动更多更好的内容进入苹果的供应链更让微软、谷歌等新老对手恼火的是，过去一直小众和封闭的苹果如今不仅完成了大众化的转身，而且仍然自成一体，牢牢掌控核心资源和核心能力后，对内开放，对外封闭，很像是龙卷风苹果控制了这个产业中最核心的，也是利润率最高的设计、渠道和销售环节，而且苹果的硬件、操作软件和iTunes、AppStore等渠道平台只适用于苹果帝国自身，对外界的厂商实行技术封闭因此，苹果帝国的壮大也意味着苹果的赢利能力越强，从而在业内强者越强以iTunes为例，2005—2009年，音乐下载服务的收入一直保持较高增长，即使在ipod销售量减缓的2009年，音乐下载服务的收入仍然增长21%，收入总额升至40.36亿美元，在音乐类服务板块中的收入占比也从2005年的16.4%上升到33.3%再看AppStore截至2010年6月，AppStore已经为用户提供了超过40亿次的免费下载，付费软件的下载比例约19%，平均价格为1.49美元。

苹果从用户的每次下载中可以获得29美分的分成从2008年上线以来，AppStore既为第三方软件开发商带来10多亿美元收入，也为苹果增收约4.28亿美元如何创新商业模式？同样是创新，从1997年到2003年，苹果侧重于产品创新，虽然也获得消费者的认可，但体现在公司市值方面不甚理想而到了2003年以后，由于苹果开始创新自己的商业模式，创造了一个商业史上的奇迹由此可见，商业模式创新比产品创新和服务创新更为重要真正的变革绝不局限于伟大的技术发明和商业化，它们的成功在于把新技术和恰到好处的强大商业模式相结合而苹果则是把新技术、新产品和新商业模式完美结合的典范那么，如果创新自己公司的商业模式呢？正如苹果公司做的那样，第一步就是要明确客户主张也就是说要明确:客户到底需要什么？关于这一点，管理大师德鲁克有句名言:“企业的目的不在自身，必须存在于企业本身之外，必须存在于社会之中，这就是造就顾客顾客决定了企业是什么，决定企业生产什么，企业是否能够取得好的业绩由于顾客的需求总是潜在的，企业的功能就是通过产品和服务的提供激发顾客的需求。