某木业市场拓展策略课件.ppt

1,森松木业市场拓展策略 2016-4,2,本方案作为红人文化与森松木业的合作沟通提案，规划了 森松木业的市场拓展策略，双方应本着合作共赢、相互尊重 的原则，确保本方案在森松高管层与红人文化的合作沟通并在 以后的任何合作中，使本方案不在红人文化许可的情况下，外 传至任何第三者备忘录,3,,,,行业概况与先行者案例,1,,,森松木业的SWOT分析,2,,,森松木业的市场拓展策略,3,,,关于红人文化,4,目录,4,,1,5,据调查数据显示，中国城乡家庭有2亿户，每年约有5%的家庭需要装修并购置家具，每户如果花费1万元，就是1000亿元此外，我国每年约有2000万人进入结婚年龄，这些新建家庭几乎都要装修和购置新家具，再加上商业、旅游业等各类公共设施更新装修和家具更新的周期越来越短，将使中国家具市场需求量每年超过1000亿元行业概况—市场需求量大,6,我国家具消费量从2002 年的213.72 亿元人民币提升到2011 年的约3660 亿元 人民币，累计增长161.25%2012 年，中国家具行业总产值达到11,322 亿元 ， 成为仅次于食品、服装和家电的第四大类消费品行业概况—市场容量,7,五大家具生产板块 （1）珠江三角洲板块：以深圳、东莞、广州、顺德、中山为主； （2） 长江三角洲板块：由江苏、浙江、上海组成； （3）环渤海湾板块：由北京、天津、河北、山东组成； （4）西部板块：由四川、陕西、重庆等地组成； （5）东北板块：由辽宁、吉林、黑龙江组成；,行业概况—家具行业的“546”,8,4大分销中心 一是广东顺德分销中心，产品辐射全国，面向中高端市场，如乐从总面积300万平方米，年销售300亿元，70%出口； 二是四川成都分销中心，产品辐射西部地区的中小城市，面向中低端市场，如武侯总面积100万平方米，年销售60亿元。

三是江苏蠡口分销中心，产品辐射上海、江西、浙江、江苏、安徽、山东的中小城市，面向中低端市场，蠡口总面积120万平方米，年销售80亿元； 四是北京香河分销中心，辐射东三省、京津冀、蒙晋等地，面向中低端市场，香河总面积120万平方米，年销售60亿元行业概况—家具行业的“546”,9,6大销售市场 （1）以沈阳、哈尔滨为中心的东北市场； （2）以北京为中心的华北市场 ； （3）以上海为中心的华东市场 ； （4）以武汉和郑州为中心的中原市场 ； （5）以成都、西安为中心的西部市场 ； （6）以广州、深圳为中心的华南市场 ；,行业概况—家具行业的“546”,10,香港几乎所有的家具厂都转移到了广东、福建等地； 台湾在大陆投资的企业也已经超过400家； 新加坡在江苏昆山投资近1亿美元兴建家具工业园 以意大利、德国、法国、西班牙、美国为代表的欧美家具大国在继续扩大对中国出口的同时，也积极在华寻求合作伙伴，以推进本地化生产目前，三资企业生产的家具的销售额在国产家具中约占三成，尤其在中、高档家具市场中占有较为明显的优势地位市场上的知名品牌，如上海的“美时”、“震旦”，北京的“天坛”，齐齐哈尔的“华鹤”，大连的“华丰”，广东的“联邦家私”等均为三资企业所有。

行业概况—“狼来了”,11,一般而言，企业竞争力具体体现在规模竞争力、 市场开拓竞争力、管理竞争力、创新竞争力及政策环境竞争 力等五个方面目前，我国家具企业仍是以年产值几百万元 的中小企业为主，他们在市场开拓竞争力、管理竞争力、创 新竞争力及政策环境竞争力等方面均普遍低下 但部分企业已经先知先觉，迈开了抢占家具市场 的先行步伐行业概况—“鸟枪待换炮”,12,行业概况—市场先行者(全友家私),13,全友家私有限公司创建于1986年，现已发展成为一家集研、产、销一体化大 型民用家具龙头企业，中国规模最大的家具制造企业 主要产品：板式套房家具、沙发、餐桌椅、床垫、软床等 营销重要举措： 以“绿色全友，温馨世界”作为广告语； 全国3000多家全友连锁专卖店； 2005年终身认养大熊猫“友友”，此后 大熊猫“友友”成为全友形象代表； “天天315”，打造“幸福服务365”服务品牌行业概况—市场先行者(全友家私),14,行业概况—市场先行者(皇朝家私),15,皇朝家私集团是一家集专业研发设计、生产制造、全球销售与售后服务于一 体的香港上市品牌家具企业，厂房面积达1500多亩，分别在广东增城、东莞等 地开设11家分厂，员工达4000余人，主要生产高档民用家具。

营销重要举措： 以“他爱我 我更爱他 皇朝家私 我的家”作为广告语； 全国近2000多家连锁专卖店； 成为北京2008年奥运会生活家具独家供应商和深圳2011年世界大学生运动会赞助商； 斥巨资实施品牌战略工程，启动ROYAL形象工程： 2003年诚邀关之琳小姐担任皇朝形象大使2008年力邀著名影星刘嘉玲小姐担任新一代形象大使2013年3月，台湾著名模特林志玲小姐成为新一任的皇朝品牌形象大使 2011年5月启动民间代言人选秀活动行业概况—市场先行者(皇朝家私),16,行业概况—市场先行者(曲美家具),17,曲美作为中国领先的集设计、生产、销售、服务于一体的大型、规范化家具 集团，在多年的发展过程中，始终秉承原创设计的核心理念，汇集全球优秀的 设计师团队和世界著名的设计所，已成为中国最具设计感的现代家具品牌之一 营销重要举措： 让“简约、时尚、现代”成为了曲美家具风格的代言； 全国近600多家专卖店； 原创设计：致力于将世界多元文化和中国传统文化相融合，把“设计”视为最核心的竞争力；联合国际设计团队举行全国设计巡展； 开拓创新：国内首家生产弯曲木家具及配套家具的企业； 低碳环保：以中国家具行业低碳实践的领军企业自居。

首先试水“鼠标+水泥”模式，在2009年开展电子商务模式，并且携手淘宝推出曲美淘宝旗舰店，建立起B2C电子商务平台行业概况—市场先行者(曲美家具),18,行业概况—市场先行者(索菲亚家居),19,索菲亚家居成立于2003年，厂区位于增城市宁西镇，是一家主要经营定制衣 柜及其配套定制家具的研发、生产和销售的港澳台企业投资股份上市公司 营销重要举措： 广告语：“家，因定制而美丽”、 “定制家•索菲亚” 壁柜移门行业向定制衣柜行业根本转变的主导者； 全国工商联衣柜协会会长单位； 全国经销商400余家，专卖店近千家，成为中国网点最多的定制衣柜品牌； 2013年7月，发布新广告语“定制家•索菲亚”，布局“定制家”大家居战略；,行业概况—市场先行者(索菲亚家居),20,行业概况—市场先行者(尚品宅配 ),21,创立于2004年的尚品宅配是维尚集团的一员唯尚集团是服务于家居行业 的综合性企业集团现下设五家子公司，分别是尚品宅配、圆方软件、新居网、 维意定制家具、维尚工厂 广州尚品宅配家居用品股份有限公司是一家家具定制机构，经营多元化的 全屋家具数码定制业务，提供卧室、客厅、厨房等室内空间的个性化家具设计 及销售服务。

营销重要举措： 成就你我家居梦想，是尚品宅配的愿景 家居行业O2O模式的最佳践行者，拥有官方网络商城“新居网”和覆盖全国22个省，4个直辖市，3个自治区，抵达全国421个县市的700余家线下体验馆 率先在业内推出了免费上门量尺，免费出3D设计图，免费报价，免费送货安装，免费保修5年等“5大免费服务”，掀起了行业服务升级的风暴行业概况—市场先行者(尚品宅配 ),22,5个先行家具企业均存在的共通点： 直面消费者 提供更完善的服务 构建互联网+,行业概况—市场先行者(观察与发现),23,2009年4月，欧派橱柜、东鹏陶瓷 、大自然地板、雷士照明、红苹果家具 以及美的中央空调等国内家居业六大行业巨头聚首北京人民大会堂，携手成立 了国内首个家居行业“冠军联盟”以“抱团取暖” “强强联合，抱团突进” 的组建方式给家居业营销创新带来新的思路冠军联盟”企业将在品牌营销、 客户服务等层面全面联手推动家居产业的跨界升级 而红苹果家具通过此次联盟使品牌影响和销售量 都得到了最有效的提升行业概况—市场先行者(冠军联盟),24,2009年，六个创始品牌在北京人民大会堂宣布成立； 2012年，欧派橱柜、红苹果家具和美的空调3个创始品牌离开冠军联盟，新加入了慕思寝具、索菲亚衣柜、友邦吊顶、万和电气和华润漆； 2012年7月29日，冠军联盟首个家居体验馆在广州成功开业。

如今，冠军联盟已经在广州、深圳开设了三个一体店； 2013年11月首个电子商城隆重上线； 成立五年来，冠军联盟开展了一系列品牌运动、促销活动:大型公益植树活动，为创造绿色环保美好家居做出了应有的贡献/系列终端促销活动，为消费者带来了实实在在的利益/设计师活动，进一步扩大冠军联盟在家居行业的 影响力； 目前，冠军联盟已成为全国唯一拥有注册商标、法人主体并独立运营的异业联盟组织通过共享渠道资源、品牌优势、消费群体，联盟抱团发展的优势也更加明显行业概况—市场先行者(冠军联盟),冠军联盟发展史,25,,2,26,森松木业公司是一家专业研发、生产、销售高级实木家具及各类系列产品的大型企业 第一分厂位于佛山市乐从镇沙窑西村工业区，第二分厂位于玉林市城西五联马岭工业区 公司拥有实木家具制造的高级进口设备，拥有高级工程师20多名，高级专业技术人员152名、员工480多人 （客户语）,森松木业的SWOT分析,27,机会,整体消费能力提升； 市场需求量较大； 3、4级市场发展潜力巨大； 家具专卖店遍地的同时，亦是结盟传统家具卖场的机会；,优势,超过10年的家具企业营运经验； 涵盖广东广西的生产基地，为桂东南最大型的家具生产企业； 价格在同行业有较大的优势（客户言）,劣势,品牌认知度低； 在生产水平上升的同时，分销/零售渠道未建全； 家具创新、设计能力较低。

作为生产型企业，未作全面的市场营销规划家具市场竞争已处白热化； 龙头企业圈地造店运动愈演愈烈； 竞价和成本攀升已使企业处于微利时代威胁,森松木业的SWOT分析,28,我们在哪里？ 我们要到哪里去？,森松木业的SWOT分析,29,森松木业的SWOT分析,30,总体而言： 森松木业只是生产制造型企业 家具企业的流通模式：生产—分销——零售 三者是不可或缺的， 森松木业要图谋市场，分销/零售环节的完善已迫在眉睫森松木业的SWOT分析,31,森松木业的SWOT分析,策略结论： 在继续发扬森松木业生产制造技术优势的基础上， 打造完善森松自己的分销/零售渠道， 而目前构建零售专营店成本巨大，我们应把重点放在 区域战略分销商的布建上， 而零售点—森松家居生活馆—我们将与区域战略分销商共同规划布建32,3,33,市场策略,根据目前的市场态势，森松木业的市场拓展策略建议规划为下面 三个部分进行： 前奏：营销队伍建设； 主歌：销售模式与传播策略设定； 副歌：区域战略分销商建设 三个部分同步进行，一气呵成，唱响森松木业拓展市场的主题曲！ 而红人文化，将首先与森松木业达成战略合作伙伴关系，成为森松木 业的营销顾问公司，致力于森松木业的市场拓展大计，策划和指导执 行森松木业的营销战略。

34,关于这一部分，我们有两个前期建设建议： 建议一：森松木业成立市场部门，红人文化作为营销顾问公司，全面规划 和指导市场部门的落地执行 建议二：森松木业和红人文化合股成立“森松家居用品销售有限公司”， 森松木业以资金入股，负责股份公司的营运投入 红人文化以技术入股，负责股份公司的营运管理 “森松家居”另外与“红人文化”缔结战略合作伙伴关系 而对于两个建议，我们都作好了准备，组建专门团队，立足玉林， 将“森松家居”作为长期的事业市场策略—前奏：营销队伍建设,35,培训/指导,招聘,支持,奖励,,营销团队,营销团队的投资者 森松品牌活动的投资人,营销团队的管理者 森松品牌活动的策划者 营销规划的谋划者和落地执行支持者,森松木业,红人文化,市场策略—前奏：营销队伍建设,36,远交：在原有的销售关系的基础上，建设以市为单位的区域战略分销商， 并以。