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杨森大学杨森大学WHJ-03’拜访技巧拜访技巧西安杨森培训部西安杨森培训部——王慧洁王慧洁杨森大学杨森大学WHJ-03’如何做好拜访如何做好拜访一般人对于拜访，重视程度往往不如面对面一般人对于拜访，重视程度往往不如面对面拜访拜访. . 有人认为他是一件不起眼的工作，或认有人认为他是一件不起眼的工作，或认为是一件简单的不得了的工作为是一件简单的不得了的工作. .但事实上并非如此，要真正做好拜访是一件但事实上并非如此，要真正做好拜访是一件相当不简单的事，需要做好充分的准备相当不简单的事，需要做好充分的准备, , 就像就像M100M100培训中我们经常给大家讲的那句话培训中我们经常给大家讲的那句话: :“好好的准备就是成功的一半的准备就是成功的一半. .”杨森大学杨森大学WHJ-03’拜访前拜访前¨明确你要找的人明确你要找的人¨事先计划事先计划好好本次拜访的目标本次拜访的目标¨确定谈话要点确定谈话要点¨准备好与本次拜访目的相关的产品信息准备好与本次拜访目的相关的产品信息杨森大学杨森大学WHJ-03’拜访准备拜访准备¨礼节性的拜访话题礼节性的拜访话题¨以前拜访的话题如何连续以前拜访的话题如何连续¨拜访的主体拜访的主体¨学术材料内容学术材料内容杨森大学杨森大学WHJ-03’制定好拜访计划制定好拜访计划¨拜访应和面对面拜访一样，要事先有一个计划。

拜访应和面对面拜访一样，要事先有一个计划¨这个计划，就是针对本次摆放的目标这个计划，就是针对本次摆放的目标, ,引导对方对产品引导对方对产品引起注意，对代表建立好感，积极进行约会的说辞引起注意，对代表建立好感，积极进行约会的说辞¨其中应包括打给谁，如何说开场白、介绍产品的其中应包括打给谁，如何说开场白、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机打等哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机打等有了这样的计划，在中就可以从容不迫，给对方有了这样的计划，在中就可以从容不迫，给对方以好感 杨森大学杨森大学WHJ-03’拜访时机拜访时机¨院内院内–非医务治疗时间¨院外院外–非生活忙碌时间杨森大学杨森大学WHJ-03’拜访拜访技巧技巧¨开场白开场白–礼节–自我介绍–问候目的性开场白很重要目的性开场白的目的－－吸引别人的注意力 让对方了解你的目的 创造良好的谈话气氛杨森大学杨森大学WHJ-03’拜访中拜访中¨确认对方身份确认对方身份, ¨说明自己说明自己 的的 身身 份，份，¨问候对方问候对方¨阐阐 明本次拜访的目的明本次拜访的目的¨切切 入入 主主 题题杨森大学杨森大学WHJ-03’a左手握话筒左手握话筒，右手执笔备，右手执笔备纸纸a坐直坐直、微笑，、微笑，注意语音注意语音、、语调语调、、语速语速a使用使用“请请”、、“谢谢谢谢”、、“对不起对不起”、、“我可我可以以...吗？吗？”等敬谦词语等敬谦词语拜访中拜访中杨森大学杨森大学WHJ-03’a接听时，应尽接听时，应尽 量量 避避 免背景免背景 声声 音音a仔细倾听仔细倾听，，若不清楚若不清楚，立即告诉对方，，立即告诉对方，请求请求重复重复a对方对方讲话时，应对谈话内容有所回应讲话时，应对谈话内容有所回应拜访中拜访中杨森大学杨森大学WHJ-03’拜访拜访技巧技巧¨拜访中拜访中–探询•以前话题的延续•新话题的简单、具体描述•开放式–聆听（不停地表示正在听对方发谈话）•面带微笑•简单言词•适当重复•善于总结杨森大学杨森大学WHJ-03’拜访拜访技巧技巧¨拜访中拜访中–利益销售：•简洁、具体•互动–异议处理•不要惊慌、保持耐心、保持热情•缓冲、探询、聆听、解答杨森大学杨森大学WHJ-03’拜访拜访技巧技巧–成交：总结本次拜访要点成交：总结本次拜访要点根据对方的反映提出适当要求根据对方的反映提出适当要求杨森大学杨森大学WHJ-03’拜访应注意的问题拜访应注意的问题a 拨拨 错错 电电 话话 要要 道道 歉歉 a 打打 电电 话话 到到 对对 方方 家家 中要先中要先表示歉意表示歉意a 避避 免免 让让 来来 电电 者者 感感 到到 你你 没没 在在 意意 他他/她她 的的 电电 话话杨森大学杨森大学WHJ-03’拜访应注意的问题拜访应注意的问题¨如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将挂掉，并重新拟定下一次电访日。

性的将挂掉，并重新拟定下一次电访日 ¨遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，应婉转暗遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，应婉转暗示对方此次拜访的目地示对方此次拜访的目地. .杨森大学杨森大学WHJ-03’¨选好打的时间，避开高峰和对方忙碌选好打的时间，避开高峰和对方忙碌的时间比如有的住院医生上午十时以后和下的时间比如有的住院医生上午十时以后和下午都较为有利午都较为有利¨如果所找的人不在，可询问接者是否有其如果所找的人不在，可询问接者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系便以后联系 拜访应注意的问题拜访应注意的问题杨森大学杨森大学WHJ-03’¨讲话应热情和彬彬有礼热情的讲话易于感染讲话应热情和彬彬有礼热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答的正面回答¨像像“您好您好”、、“打扰您了打扰您了”、、“如您不介意的如您不介意的话话”等礼貌用语，应成为我们的口头禅同样，等礼貌用语，应成为我们的口头禅同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。

调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感 拜访应注意的问题拜访应注意的问题杨森大学杨森大学WHJ-03’不得以结束时不得以结束时a 讲明你要挂断的原因讲明你要挂断的原因:例如例如--a表表 示示 你你 有有 一一 个个 紧紧 急急 电电 话话 进进 来来a 表表 示示 你你 要要 处处 理理 一一 件件 重重 要要 事事 情情a 你你 的的 老老 板板 正正 在在 找找 你你a 有有 个个 客客 人人 在在 等等 你你a让让 对对 方方 知知 道道 你你 想想 继继 续续 你你 们们 之之 间间 的的 对对 话话杨森大学杨森大学WHJ-03’拜访结束拜访结束¨预约下次拜访的时间预约下次拜访的时间¨告诉医生你的联系办法告诉医生你的联系办法¨让医生保重身体让医生保重身体a以以 积积 极极 的的 姿姿 态态 结结 束束 对对 话话a 挂挂 电电 话话 时时 要要 轻轻。