销售人员年终工作总结.doc

销售人员年终工作总结　　要点一：目标完成情况　　这里说的目标包括销售目标，但不局限于销售目标，还包括品牌目标、利润目标、渠道目标、管理目标等销售人员达成目标是第一位的，分为销量和销售额如分产品的销售目标达成比例，基础产品、利润产品、形象产品、阻击产品分布是否合理；分市场、分渠道、分经销的目标达成情况，为什么达成、为什么完不成，都要做全面分析　　通过这些分析，销售人员就可以看出一年来哪些是主力产品；地区、渠道和经销商数量、总体销售情况；终端掩盖，有效终端店数量，对整体市场状况有较为全面的了解；弱势在哪里，哪些渠道、地区、产品是我们的软肋　　对销售人员来说，业绩是第一位的，但除了销量，我们的过程管理和团队管理做得怎么样？品牌的培育和推广花了多大的力气？从长远来看，这些是市场健康、持续发展的根本　　综合目标完成好，下一年度市场开拓、维护的压力自然少许多；产品、渠道和团队的稳定也是销量持续增长的最好保证更重要的是，对一个销量增长快、市场容量大的区域市场，市场费用投入和支持力度上理所当然会大许多因此，这是一个循环系统，把基础做好了才能良性循环　　要点二：费用安排及使用情况　　完成销售目标需要投入各种市场费用。

销售人员要知道在哪里花了多少钱，为什么要花这些钱，花这些钱的效果如何与销售人员相关的费用或销售人员能够直接申请、执行的费用有渠道费用（经销商和中间商）、终端费用、人员费用、促销费用、部分品牌推广和消费者公关费用等　　对大众消费品来说，基层销售人员抓住渠道费用、终端费用、人员费用和部分活动的费用，基本上就可以知道费用的流向和产生的效果许多时候，我们就习惯于这么花钱，并不会特地分析这些费用的投入和产出比率，也就是说，投资回报率有多高费用花了，花的也合理，但执行的情况怎么样？有没有真正落实到市场？这值得关注再好的方案、再多的费用，假如被截留、被转变用途，都将使效果大打折扣　　我也见过年终的时候，费用没有花出去的销售人员，他说为公司节省了费用，而我发觉，他的区域市场只完成了80%左右的销售任务，这是不能容忍的任务都完不成，谈何降低和节省费用假如超出预算，则要看详细情况，假如是特批的专项费用，可以不计算在常规营销费用中；假如在正常的渠道和促销中，超出预算，则要根据财务制度根据肯定的比例扣除奖金或提成　　要点三：一年中主要完成几项工作　　一年中主要做了哪些事情？其实，销售人员一年做了千百件工作，对区域市场最重要的、真正产生效果的可能就是几件事情。

许多事情都是为了做成这几件事情或一件事情所做的基础工作，如完成了老产品的更替、新产品胜利替换老产品并胜利上市、大型的路演活动、完成了经销商的调整和区域划分、帮忙经销商开发下游渠道、做样板市场、团队架构调整、培训、考核激励方案的优化……　　要点四：市场存在的主要问题　　第一，企业自身的问题　　企业自身问题分为销售人员能够解决的问题、向上级反映的问题、解决不了的问题能解决的问题，如区域规划问题、市场管理问题、过程管理问题、经销商管理等；向上级反映的问题，如产品问题、质量问题、组织架构、团队成员问题；解决不了的问题，如品牌问题利润安排、传播问题等　　我认为，销售人员肯定是市场的第一负责人，在产品和价格肯定的情况下，不但要让货物到达渠道，而且要将产品销售到消费者手中　　第二，主要竞争品牌（产品）分析　　竞品的存在，虽然短期内会带来竞争压力，市场份额会被竞品抢走，但从长期来看，对市场有好处，可以让企业不断追求进步、提升服务水平对快消品来说，成熟的行业及市场上会有1~3个主要竞争品牌，其中，会有1个市场主导品牌，主导品牌地位稳固企业要想做大，从长远来看，肯定要分食其份额，同时做大市场加多宝、王老吉虽然表面上打得死去活来，但都是“战争”的受益者。

　　我们主要分析产品的结构、渠道结构、模式、消费群、价盘设计、利益安排、组织结构、团队构成、宣传促销活动，其中，最重要的是先找到你的第一对手谁是你的对手，这太重要了，最简洁的推断标准是，至少大家的产品价格在同一水平线上接下来是产品线、价盘、渠道及利润安排，做一个具体的SWOT分析，找出问题　　第二，核心消费群分析　　你的目标消费者是谁，他们的年龄分布、购买心理、购买方式，他们何时、何地购买，这就决定了我们要采用什么渠道、什么推广和传播方式区域市场的传播和宣传也是品牌的一大目标，消费者的购买行为、购买心理和购买地点决定了我们的渠道模式和终端布局加多宝之所以取得胜利，是因为加多宝深知饮料行业的本质，不是不要广告传播和忠诚度塑造，而是渠道和终端决定成败　　要点五：实施策略评估　　该市场的主要策略是什么？　　产品策略：产品的档次感不够，需要在品牌上提升；产品组合单一，难以支撑多渠道的运作等，都需要做全面的评估老产品运作多年，价格穿底，渠道推动力度很弱——不是卖不动，而是不愿卖，需要替换新产品　　价格策略：价格并不是越低越好，不论大企业还是小企业都一样简洁地说，要给渠道留出足够的利润空间，否则，不借助渠道的力气，小品牌怎么能和大品牌竞争？　　渠道策略：渠道模式是什么？采用大客户制还是小区域独家分销，还是帮忙经销商先直供终端，然后再打通分销网络……这些需要依据市场状况和企业实际情况进行分析和推断。

分析目前的渠道模式是否合适，是不是最优的选择，以及如何优化　　宣传策略：包括推广和促销两个方面传播的目标消费者精准吗？促销活动设计有吸引力吗？能够实现宣传和促销的目标吗？　　要点六：下一年度目标和主要策略　　下一年度的销售目标依据公司当年完成目标数量或者销售额，结合市场竞争情况做出预估，经过高层讨论，最终形成一个总体的目标，如销售额、销量目标、品牌目标等然后，根据区域市场进行安排一般来说，这个目标没有商议 的余地，但目标安排下来后，可以争取政策支持，如人员、物料等，需要多次沟通　　主要策略是在公司总体策略和政策的指引下，制定有针对性的市场操作策略，力争与公司的总体营销战略吻合，最好具有个性每一个市场都有特点，决定一个区域市场的关键点就几个，根据营销组合进行分析，再看区域市场的架构和团队构成，最终看竞品的现状和消费者情况，只要细心分析，肯定可以找到市场的突破策略　　最好的办法肯定不是一成不变的，而是“一地一策”的不变与变的结合销售人员年终工作总结12　　开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结如下：　　1、20xx年销售情况　　20xx年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发觉资源等专业杂志推广后，我公司的杨迈牌产品已有肯定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了肯定的认识和了解。

20xx年度老板给销售部定下6000万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额5900万元，产销率95%，货款回收率98%　　2、加强业务培训，提高综合素质　　产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必需开展职业技能培训，使销售业务学问得以进一步提高今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清楚的准时性反映出来我们销售人员是在北京市营销通科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业学问和公司内部信息都是保密的，大家必需持有职业道德老板是率领销售部的最高领导者，期望加强对我们员工的监督、批判和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业学问，提升技术职能和自我增值20xx年我学习了iso内部审核培训和会计专业学问培训，并获得了国家认可的证书这一年来我们利用学习到的管理学问、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的　　3、构建营销网络，培育销售典型　　麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。

一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌有名度带动产品销售，建成了以廊坊本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局　　4、关注行业动态，把握市场信息　　随着电子产品德业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、常常化产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定牢靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势；建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集；要依据市场情况乐观派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握　　5、再接再厉，迎接新的挑战　　回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，乐观进取，团结协作取得了良好的销售业绩成果属于过去，展望将来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨我们销售部全体业务人员一致表示，肯定要在20xx年发挥工作的乐观性、主动性、制造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好20xx年度的销售工作，要深化了解电子行业动态，要进一步开拓和巩固国内市场，为公司制造更高的销售业绩。

　　神龙迎春，祝我们xxx公司在20xx年的销售业绩更上一层楼，走在电子行业的尖端，向我们的抱负靠拢销售人员年终工作总结13　　进入销售行业之前，我问自己能不能坚持下去，我坚决地告诉自己，我能坚持下去直到今天，我证明了我当时的决心，我就是带着这份倔强走到现在的一路走来，不知道跌了多少次，被泼了多少冷水，但幸运的是，我还在，我还在这个位置，我还在坚持我想坚持的　　今年真快还没等我反应过来，就快结束了这是我在销售部的第二年今年之后，我将迎来第三年许多东西是经不住“三”字的无论是爱情还是事业，只要“三”这个数字顺利过了，接下来的几年就相对轻松了今年是我和这个职业磨合的第二年除了第一年的学习和努力，今年对我来说稍微轻松了一点　　第一年，我为自己打下了坚实的基础这一年，通过自己的努力，慢慢想出了一些方法其实这份工作是需要动脑筋去推销的不像文书工作，只要按部就班做，不会有大错误它需要的是方式方法如何实现这个目标很难，所以我们也有压力上半年是压力最大的时期，期间明显觉得自己有些动力不足，但后来调整了自己，让自己布满了生气，胜利度过了最困难的日子　　下半年整体情况好了许多，我们的压力也稍微减轻了一些趁着这个机会，我开始提升自己，开始听各种销售培训和讲座。

并且在正常工作中向优秀的同事学习平常也会学习一些营销技巧，学习一些营销套路等等其实在这个学习过程中，我深深的感觉到，卖这份工作的迫切性需要你慢慢走，这样以后的日子才能突飞猛进　　其实这两年来，我对这份工作已经差不多了解透彻了我有许多自己的经历和想法或许我应当坚持的不是对这个职业的奉献，而是这个职业对自己的要求既然做了这份工作，就肯定要做好，没有成果的坚持是徒劳的所以将来肯定要想更多的办法提升自己，提升销售能力，提升综合实力，不辜负公司这个平台给我们的宝贵机遇销售人员年终工作总结14　　一、乐观加强自身业务，提高个人贡献　　面对比起以往更加困难的20xx年，我也深知自身当时的能力，并不足以很好的应对当时的工作这对于的销售而言，是特别不利的情况为此作为销售，在这一年来，我乐观的提高自身的服务能力，并充分在基础学问上改进自己　　20xx年以来，我首先在基础上乐观提升了自己的服务和交流能力加强了与顾客沟通时的谈话技巧，并还通过在网络上对销售技巧和方式的学习和讨论，大大的提升了自我的能力和学问，对工作有。