新华信卢州老窖中长期发展战略内部诊断摘要版002.ppt

中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST1LZLJ-INTERIM中长期发展战略中长期发展战略————内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )新华信管理咨询新华信管理咨询二零零二年六月十日二零零二年六月十日 四川四川 泸州泸州机密机密9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST2LZLJ-INTERIM新华信管理咨询新华信管理咨询现代管理理论的传播者现代管理理论的传播者成功管理经验的总结者成功管理经验的总结者复杂管理问题的解决者复杂管理问题的解决者时代管理变革的推动者时代管理变革的推动者优秀管理人才的造就者优秀管理人才的造就者东方管理文化的实践者东方管理文化的实践者9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST3LZLJ-INTERIM说明说明•本项目目的旨在向泸州老窖提供专业建议，协助其通过提高管理水平和有效实施分解后的战略目标实现再次腾飞•本报告系内部诊断摘要版，结合战略目标着重分析泸州老窖在企业管理中亟待解决的核心问题。

•针对由于管理问题影响战略目标的实现，本报告仅就财务提供可操性建议，有关营销及组织结构会在后续报告中提供•本报告也涉及如何分解战略目标和实施思路分解的量化分析和实施的具体办法会在后续报告中提供•报告中所指名白酒厂包括: 五粮液、泸州老窖、剑南春、全兴、郎酒、沱牌、古井贡、茅台、湘酒鬼•除非特别说明，报告中所指货币为人民币9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST4LZLJ-INTERIM议题议题•报告概要报告概要•挑战性的战略目标挑战性的战略目标•亟待提高的管理能力亟待提高的管理能力•分解战略目标，制定实施策略分解战略目标，制定实施策略•管理问题总结管理问题总结9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST5LZLJ-INTERIM02468101219992006010203040506019992006万吨亿元年均增长年均增长19％％年均增长年均增长26％％产量产量销售收入销售收入3万吨10万吨10亿50亿充满挑战的泸州老窖充满挑战的泸州老窖20062006年战略目标年战略目标9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST6LZLJ-INTERIM市场占有率增加30%30%15%15%厂家名白酒增长速度厂家名白酒增长速度名白酒产量增长率名白酒产量增长率市场占有率降低五粮液(16%)沱牌(5%)要实现战略目标，泸州老窖增长必须远远高于市场增长要实现战略目标，泸州老窖增长必须远远高于市场增长泸州老窖全兴(11%)泸州老窖(1%)中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST7LZLJ-INTERIM泸州老窖的机会：泸州老窖的机会：今后几年白酒行业必将完成从自由竞争向垄断竞争演变今后几年白酒行业必将完成从自由竞争向垄断竞争演变51015202530354045市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者挣扎者，局部细分市场填补者4*MS（（#3））= MS（（#1））9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST8LZLJ-INTERIM说明：权数合计＝说明：权数合计＝100100；评分：优为；评分：优为5 5分，良为分，良为4 4分，一般为分，一般为3 3分，差为分，差为2 2分，很差为分，很差为1 1分分 企企 业业比较项比较项权权 重重泸州老窖泸州老窖五粮液五粮液全兴全兴营销（销售）能力营销（销售）能力财务（融资）能力财务（融资）能力研发能力研发能力质保能力质保能力 合合 计计30302525101010102.72.73.83.85 55 55 54.74.74 45 53 33.23.24 45 5评分评分(1)(1)(3)(3)(1)(1)×(3)(3)(1)(1)×(4)(4)(2)(2)(4)(4)(1)(1)×(2)(2) 8181 9595 5050 5050 150150 118118 4040 5050 9090 8080 4040 5050376376100100458458360360评分评分评分评分目前泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量比较目前泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量比较生产能力生产能力25254 44 44 4 100100 100100 100100中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST9LZLJ-INTERIM•产量产量3万吨万吨•销售额销售额10亿亿•利税利税4.8亿亿•产量产量10万吨万吨•销售收入销售收入???1999年2006年目标•产量产量10万吨万吨•销售额销售额50亿亿•成为行业内第成为行业内第二二•与行业内第三与行业内第三拉开距离拉开距离2006年白酒目标•提高现有产能利用率•扩大生产规模•完善营销能力•合理设置机构•建立激励机制•产品多样华•产业多样化只有分解泸州老窖战略目标，实施有效策略只有分解泸州老窖战略目标，实施有效策略,才能确保目标实现才能确保目标实现9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST10LZLJ-INTERIM议题议题•报告概要报告概要•挑战性的战略目标挑战性的战略目标•亟待提高的管理能力亟待提高的管理能力•分解战略目标，制定实施策略分解战略目标，制定实施策略•管理问题总结管理问题总结9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST11LZLJ-INTERIM02468101219992006010203040506019992006万吨亿元年均增长年均增长19％％年均增长年均增长26％％产量产量销售收入销售收入3万吨10万吨10亿50亿充满挑战的泸州老窖充满挑战的泸州老窖20062006年战略目标年战略目标9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST12LZLJ-INTERIM“六朵金花六朵金花”白酒销售量及年均增长率白酒销售量及年均增长率020,00040,00060,00080,000100,000120,000140,0001996年1997年1998年1999年(吨)郎酒泸州剑南春全兴五粮液沱牌年均增长率年均增长率6.34%16.48%11.88%19.9%1.38% 8.38%9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST13LZLJ-INTERIM“六朵金花六朵金花”产品销售额及年均增长率产品销售额及年均增长率01020304050601996年1997年1998年1999年（亿元）郎酒沱牌泸州剑南春全兴五粮液年均增长率年均增长率30%12%22%-1%1.9%1.2%9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST14LZLJ-INTERIM虽然泸州老窖面临巨大的挑战虽然泸州老窖面临巨大的挑战, , 但白酒行业的发展趋势表明名白酒厂在竞争中处于明显优势但白酒行业的发展趋势表明名白酒厂在竞争中处于明显优势资料来源：根据新华信行业资料分析整理资料来源：根据新华信行业资料分析整理年均增长率年均增长率(1997-1999)－－16%－－17％％6.06%780万吨570万吨550万吨5055287409/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST15LZLJ-INTERIM虽然泸州老窖面临巨大的挑战虽然泸州老窖面临巨大的挑战, 但现任领导班子年轻、但现任领导班子年轻、精干、知识化，给企业带来了活力和希望精干、知识化，给企业带来了活力和希望目前公司领导班子情况目前公司领导班子情况职位职位姓名姓名年龄年龄学历学历董事长总经理党委书记董事长总经理党委书记袁秀平袁秀平3131硕士硕士副总经理副总经理张良张良3535硕士硕士副总经理副总经理蔡秋权蔡秋权3434在读硕士在读硕士党委副书记党委副书记龙成珍龙成珍4848大专大专全国所全国所有名酒有名酒企业里企业里最年轻最年轻的领导的领导班子班子企业家式管理企业家式管理合作式管理合作式管理混乱式管理混乱式管理木偶式管理木偶式管理高高低低高高高层高层经理经理参与参与程度程度董事会的参与程度董事会的参与程度企业家式管理企业家式管理合作式管理合作式管理混乱式管理混乱式管理木偶式管理木偶式管理高高低低高高高层高层经理经理参与参与程度程度董事会的参与程度董事会的参与程度9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST16LZLJ-INTERIM议题议题•报告概要报告概要•挑战性的战略目标挑战性的战略目标•亟待提高的管理能力亟待提高的管理能力•综合实力定量研究综合实力定量研究•亟待提高的营销能力亟待提高的营销能力•亟待提高的财务能力亟待提高的财务能力•分解战略目标，制定实施策略分解战略目标，制定实施策略•管理问题总结管理问题总结9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST17LZLJ-INTERIM泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量研究说明泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量研究说明企业综合实力可以通过对五个关键能力的量化研究说明，企业综合实力可以通过对五个关键能力的量化研究说明，即：营销能力、财务能力、生产能力、研发能力、质保能力。

即：营销能力、财务能力、生产能力、研发能力、质保能力•两个基本假设两个基本假设•三家名酒厂的质量保证都是优秀的，因为这是名酒厂主要竞争优势•由于白酒业不存在复杂的技术要求，只是对地理环境条件要求严格，所以我们假设三家名酒厂的生产能力是良好均匀的，即使销售急剧上升，生产能力也能迅速适应•两点说明两点说明•权重确定标准: 根据白酒行业特点并结合企业管理常识, 确定营销能力权数为30分; 财务能力和生产能力各为25分; 研发能力和质保能力各为10分•指标说明：研发能力根据访谈人员介绍，认为泸州老窖的研发能力在白酒行业中是优秀的； 营销能力指标有市场综合占有率，销售人员人均销售额, 销售人员人均毛利三个分指标组成; （详细说明和计算推理见附录） 财务能力指标资产负债率,权益负债率,除去无形资产的权益负债率和毛利利息比四个分指标 组成详细说明和计算推理见附录） 中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST18LZLJ-INTERIM注：注：1.1.权数合计＝权数合计＝100100；评分：优为；评分：优为5 5分，良为分，良为4 4分，一般为分，一般为3 3分，差为分，差为2 2分，很差为分，很差为1 1分分 2.2.各分类比较项打分办法详见附录各分类比较项打分办法详见附录 企企 业业比较项比较项权权 重重泸州老窖泸州老窖五粮液五粮液全兴全兴营销（销售）能力营销（销售）能力财务（融资）能力财务（融资）能力研发能力研发能力质保能力质保能力 合合 计计30302525101010102.72.73.83.85 55 55 54.74.74 45 53 33.23.24 45 5评分评分(1)(1)(3)(3)(1)(1)×(3)(3)(1)(1)×(4)(4)(2)(2)(4)(4)(1)(1)×(2)(2) 8181 9595 5050 5050 150150 118118 4040 5050 9090 8080 4040 5050376376100100458458360360评分评分评分评分目前泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量比较目前泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量比较生产能力生产能力25254 44 44 4 100100 100100 100100中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST19LZLJ-INTERIM泸州老窖、五粮液、全兴产品战略态势图泸州老窖、五粮液、全兴产品战略态势图（（市场份额按照销售量占全国总销量的比例市场份额按照销售量占全国总销量的比例））市场份额市场份额3504004503%2%1%全兴全兴15.27亿亿注：所有数据以注：所有数据以1999年为准，圆圈面积大小表示销售额大小，年为准，圆圈面积大小表示销售额大小，500企业实力企业实力0.520%3603760.544%2.29%458五粮液五粮液51.96亿元亿元泸州老窖泸州老窖10.14亿元亿元9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST20LZLJ-INTERIM泸州老窖、五粮液、全兴产品战略相对态势图泸州老窖、五粮液、全兴产品战略相对态势图（（市场份额按照销售量占名白酒厂总销量的比例市场份额按照销售量占名白酒厂总销量的比例））注：：所有数据以注：：所有数据以1999年为准，圆圈面积大小表示销售额大小。

年为准，圆圈面积大小表示销售额大小企业实力企业实力35040045050010%20%30%40%29.1%6.25%6.59%360376458全兴全兴15.27亿元亿元五粮液五粮液51.96亿元亿元泸州老窖泸州老窖10.14亿元亿元市场份额市场份额9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST21LZLJ-INTERIM议题议题•亟待提高的管理能力亟待提高的管理能力•综合实力定量研究综合实力定量研究•亟待提高的营销能力亟待提高的营销能力•市场份额分析市场份额分析•产品销售分析产品销售分析•经销网络分析经销网络分析•存在的营销七大问题存在的营销七大问题•亟待提高的财务能力亟待提高的财务能力9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST22LZLJ-INTERIM市场份额变化分析一市场份额变化分析一:部分省市部分省市99/9899/98年度泸州老窖、年度泸州老窖、五粮液、全兴市场份额变化图（按销售额计算）五粮液、全兴市场份额变化图（按销售额计算） -50%0%50%老窖五粮液全兴100%-100%0%老窖 五粮液全兴-100%100%江西0%老窖五粮液全兴-50%重庆0%50%老窖五粮液全兴黑龙江山东-50%0老窖五粮液全兴50%湖北0200% 老窖全兴广东0%老窖 五粮液全兴新疆500%1000%老窖五粮液0%全兴四川－1000%根据访谈资料分析整理根据访谈资料分析整理50%-50%甘肃老窖五粮液9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST23LZLJ-INTERIM市场份额变化分析二市场份额变化分析二: :部分省市部分省市99/9899/98年度泸州老窖、五粮液、年度泸州老窖、五粮液、全兴市场份额变化详图（按销售额计算）全兴市场份额变化详图（按销售额计算）山东山东重庆重庆甘肃甘肃江西江西黑龙江黑龙江湖北湖北湖南湖南新疆新疆广东广东-15%38%-8%-90%-62%-30%47%14%-17%17%4%27%59%820%222%111%-11%44%43%72%-64%89%8%43%89%老窖老窖五粮液五粮液全兴全兴注注:市场份额比较是将两年间三市场份额比较是将两年间三家白酒生产商在某地区的销售家白酒生产商在某地区的销售额占有率进行比较额占有率进行比较, 以说明外部以说明外部情况变化对市场份额的影响情况变化对市场份额的影响9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST24LZLJ-INTERIM市场份额变化分析三市场份额变化分析三:部分省市部分省市99/9899/98年度泸州老窖、年度泸州老窖、五粮液、全兴相对市场份额变化图（按销售额计算）五粮液、全兴相对市场份额变化图（按销售额计算）湖北老窖-100%0%100%五粮液全兴黑龙江-1000%0%1000%老窖五粮液全兴湖南-100%100%0%老窖 五粮液全兴新疆-40%-20%重庆0%20%老窖五粮液全兴江西-100%0%100%老窖五粮液全兴山东-50%0%50%老窖五粮液全兴广东-30%-10%老窖 五粮液全兴-50%0%50%老窖五粮液全兴四川40%-50%-50%甘肃老窖五粮液根据访谈资料分析整理根据访谈资料分析整理9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST25LZLJ-INTERIM山东山东重庆重庆甘肃甘肃江西江西黑龙江黑龙江湖南湖南新疆新疆广东广东60%-30%31%35%5%-23%-4%8%-1%23%-92%32%136%747%-15%湖北湖北-75%28%-27%54%32%21%0.1%-37%-1%0.3%-25%市场份额变化分析四市场份额变化分析四: :部分省市部分省市99/9899/98年度泸州老窖、五粮液、年度泸州老窖、五粮液、全兴相对市场份额变化详图（按销售额计算）全兴相对市场份额变化详图（按销售额计算）老窖老窖五粮液五粮液全兴全兴注注:相对市场份额比较是将三家白酒产商在某地区的销售额相加相对市场份额比较是将三家白酒产商在某地区的销售额相加,比较两年比较两年间每家所占比率的变化间每家所占比率的变化,以说明竞争态势的变化以说明竞争态势的变化09/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST26LZLJ-INTERIM 产品销售分析一：产品销售分析一： 19991999年度泸州老窖分价位产品销售量、销售额、利税贡献情况年度泸州老窖分价位产品销售量、销售额、利税贡献情况28,227吨吨94,170万元万元33,055万元万元资料来源：根据访谈提供资料整理资料来源：根据访谈提供资料整理100元以上元以上40元元-100元元10元元-40元元10元以下元以下9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST27LZLJ-INTERIM产品销售分析二：产品销售分析二：19991999年度销售泸州老窖年度销售泸州老窖50005000万元左右的部分省市按价位销售情况万元左右的部分省市按价位销售情况细分泸州老窖在各地的销售品种是不细分泸州老窖在各地的销售品种是不同的，与当地的消费水平、消费者偏同的，与当地的消费水平、消费者偏好有密切联系。

好有密切联系10元以下的酒在重庆相对销售额最高元以下的酒在重庆相对销售额最高10元－元－40元的在山东相对销售额最高元的在山东相对销售额最高40元元-100元的在安徽相对销售额最高元的在安徽相对销售额最高.百元以上产品百元以上产品, 普遍情况不好普遍情况不好,江苏相江苏相对好些对好些总体看，特曲、头曲仍旧是泸州老窖总体看，特曲、头曲仍旧是泸州老窖的主导产品，但的主导产品，但10元以下的低档酒在元以下的低档酒在一些地区市场很大一些地区市场很大资料来源：根据访谈提供资料分析资料来源：根据访谈提供资料分析100元元以上以上40元元-100元元10元元-40元元10元元以下以下15,976万元万元10,308万元万元9,463万元万元6,810万元万元6,505万元万元4,914万元万元4,411万元万元9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST28LZLJ-INTERIM产品销售分析三：产品销售分析三： 19991999年部分省分价位白酒销售情况分析年部分省分价位白酒销售情况分析40元元-100元元100元以上元以上0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%湖北湖北广东广东浙江浙江贵州贵州吉林吉林甘肃甘肃资料来源：根据访谈资料分析资料来源：根据访谈资料分析15亿亿10亿亿8.5亿亿8亿亿6亿亿湖北湖北: 10元元-40元价位的白元价位的白酒市场巨大酒市场巨大广东广东: 10元以下和元以下和100元以元以上价位的白酒市场大上价位的白酒市场大浙江浙江:40-100元的价位白元的价位白酒市场大酒市场大总的来看总的来看: 10-40元市场巨大元市场巨大, 之后依次是之后依次是10元以下、元以下、100元以上、元以上、40－－100元元4亿亿10元以下元以下10元元-40元元9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST29LZLJ-INTERIM产品销售分析四：产品销售分析四：湖北市场湖北市场1010元－元－4040元白酒销售情况分析元白酒销售情况分析资料来源：根据访谈资料分析资料来源：根据访谈资料分析•此价位基本上被地产此价位基本上被地产酒所垄断。

所以主要竞酒所垄断所以主要竞争对手应该是地产酒争对手应该是地产酒•必须开发适销对路的必须开发适销对路的产品与当地经销商合产品与当地经销商合作开发品牌或与当地白作开发品牌或与当地白酒厂合作，能获得竞争酒厂合作，能获得竞争优势•同时，应该考虑来自同时，应该考虑来自名酒厂已有的威胁和潜名酒厂已有的威胁和潜在威胁•产品的价格策略必须产品的价格策略必须认真考虑认真考虑枝江枝江大曲大曲其它其它地产酒地产酒稻花香稻花香郎酒郎酒全兴全兴泸州老窖泸州老窖340万元销售额万元销售额127,340万元万元9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST30LZLJ-INTERIM产品销售分析五：产品销售分析五：广东市场广东市场1010元以下和元以下和100100元以上白酒销售情况分析元以上白酒销售情况分析在此市场，五粮液占有绝对优势国窖和在此市场，五粮液占有绝对优势国窖和百年老窖在广东的打拼是艰巨的建议采百年老窖在广东的打拼是艰巨的建议采取恰当的策略，先攻占其它名白酒的市场取恰当的策略，先攻占其它名白酒的市场广东市场广东市场10元以下白酒销售情况分析元以下白酒销售情况分析由于广东本地人口味偏好的原因，当地产米由于广东本地人口味偏好的原因，当地产米酒在低档酒市场占有绝对优势。

从这个意义酒在低档酒市场占有绝对优势从这个意义上看，在此价位上的主要竞争对手是尖庄上看，在此价位上的主要竞争对手是尖庄 资料来源：根据访谈资料分析资料来源：根据访谈资料分析其它名白酒其它名白酒茅台茅台五粮液五粮液国窖和百年老窖国窖和百年老窖200万元万元广东市场广东市场100元以上白酒销售情况分析元以上白酒销售情况分析地方米酒地方米酒尖庄尖庄老乡酒老乡酒500万万35,000万元万元40,000万元万元9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST31LZLJ-INTERIM产品销售分析六产品销售分析六:浙江市场浙江市场4040元－元－100100元白酒销售情况分析元白酒销售情况分析从此价位上看，从此价位上看，泸州老窖与其它泸州老窖与其它名白酒厂差距并名白酒厂差距并不显著强劲的不显著强劲的对手是地方白酒，对手是地方白酒，他们占据了近一他们占据了近一半该价位销售额半该价位销售额泸州老窖要在此泸州老窖要在此价位上扩大销售，价位上扩大销售，可选的策略是侵可选的策略是侵占地方白酒市场占地方白酒市场资料来源：根据访谈资料分析资料来源：根据访谈资料分析五粮春五粮春泸州老窖特曲泸州老窖特曲4000万万剑南春剑南春地方白酒地方白酒郎酒郎酒29,800万元万元9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST32LZLJ-INTERIM经销网络分析一：泸州老窖全国经销网络图经销网络分析一：泸州老窖全国经销网络图资料来源：根据资料来源：根据20002000年年6 6月销售队状况分析整理月销售队状况分析整理图例：人员数－经销商数图例：人员数－经销商数上海上海4 4-6-6天津天津 2-42-4北京北京 2-42-4重庆重庆 2-52-5新疆新疆2-62-6甘宁青甘宁青1-71-7内蒙内蒙1-71-7黑龙江黑龙江2-62-6吉林吉林2-52-5辽宁辽宁2-52-5山东山东 4-154-15山西山西2-82-8陕西陕西3-103-10河南河南2-132-13河北河北3-173-17安徽安徽4-154-15浙江浙江5-145-14福建福建2-62-6江西江西3-143-14湖南湖南3-103-10湖北湖北4-104-10四川四川10-6810-68云南云南2-52-5贵州贵州3-73-7广西广西3-93-9广东广东4-64-6江苏江苏5-105-109/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST33LZLJ-INTERIM经销网络分析二：经销网络分析二：浙江经销网络图浙江经销网络图舟山舟山宁波宁波台州台州温州温州绍兴绍兴金华金华衢州衢州丽水丽水嘉兴嘉兴湖州湖州杭州杭州建德、诸暨、义乌、建德、诸暨、义乌、东阳、临海东阳、临海9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST34LZLJ-INTERIM经销网络分析三：安徽经销网络分析三：安徽经销网络图经销网络图蚌埠蚌埠合肥合肥芜湖芜湖安庆安庆宁国、黄山宁国、黄山 亳州、淮北、亳州、淮北、阜阳、六安阜阳、六安9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST35LZLJ-INTERIM经销网络分析四：广东经销网络分析四：广东经销网络图经销网络图广州广州深圳深圳潮州潮州汕头汕头韶关韶关惠州、河源、梅州惠州、河源、梅州湛江、湛江、雷州、雷州、阳江、阳江、茂名茂名9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST36LZLJ-INTERIM经销网络分析五：河南经销网络分析五：河南经销网络图经销网络图郑州郑州周口周口信阳信阳驻马店驻马店南阳南阳安阳、安阳、鹤壁、濮阳鹤壁、濮阳洛阳、汝州、洛阳、汝州、禹州、许昌、平顶山禹州、许昌、平顶山9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST37LZLJ-INTERIM经销网络分析六：福建经销网络分析六：福建经销网络图经销网络图宁德宁德福州福州泉州泉州厦门厦门漳州漳州龙岩龙岩三明三明南平南平武夷山、建阳、邵武武夷山、建阳、邵武9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST38LZLJ-INTERIM经销网络分析七：湖南经销网络分析七：湖南经销网络图经销网络图长沙长沙郴州郴州永州永州衡阳衡阳怀化怀化常德、吉首、冷水江、常德、吉首、冷水江、益阳、邵阳、娄底益阳、邵阳、娄底9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST39LZLJ-INTERIM经销网络分析八：辽宁经销网络分析八：辽宁经销网络图经销网络图抚顺抚顺沈阳沈阳辽阳辽阳鞍山鞍山大连大连葫芦岛葫芦岛锦州锦州丹东、凤城、丹东、凤城、瓦房店瓦房店开原、铁岭、阜新、开原、铁岭、阜新、新民、北票、朝阳新民、北票、朝阳9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST40LZLJ-INTERIM经销网络分析九：广西经销网络分析九：广西经销网络图经销网络图南宁南宁玉林玉林柳州柳州桂林桂林 百色、河池、凭祥百色、河池、凭祥贺州、梧州贺州、梧州9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST41LZLJ-INTERIM经销网络分析十：云南经销网络分析十：云南经销网络图经销网络图曲靖曲靖昆明昆明大理大理景洪、思茅、开远、玉溪景洪、思茅、开远、玉溪9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST42LZLJ-INTERIM经销网络分析十一：黑龙江经销网络分析十一：黑龙江经销网络图经销网络图哈尔滨哈尔滨大庆大庆齐齐哈尔齐齐哈尔牡丹江牡丹江海伦、铁力、鹤岗、绥化、海伦、铁力、鹤岗、绥化、佳木斯、双鸭山、七台河、虎林佳木斯、双鸭山、七台河、虎林黑河、黑河、五大连池、五大连池、北安北安9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST43LZLJ-INTERIM经销网络分析十二：陕甘青经销网络分析十二：陕甘青经销网络图经销网络图兰州兰州天水天水宁夏宁夏青海省青海省武威、张掖、武威、张掖、酒泉、玉门、敦煌酒泉、玉门、敦煌9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST44LZLJ-INTERIM营销问题一营销问题一: : 未建立完善的营销信息系统未建立完善的营销信息系统直直接接信信息息收收集集处处理理部部门门自己出差收集自己出差收集委托广告公司委托广告公司跟踪调查跟踪调查来自销售公司来自销售公司1，，只限于投入大的地区只限于投入大的地区2，时间紧迫，仅为时点信息，时间紧迫，仅为时点信息仅限于广告效果对比仅限于广告效果对比真实性难以保证真实性难以保证每次出差回来写报告，每次出差回来写报告，但报告格式，内容无明但报告格式，内容无明确规定确规定“如何写如何写? 写不写无所谓，写不写无所谓，交上去也不知道有人看没有交上去也不知道有人看没有”发展部发展部信息中心信息中心宣传中心宣传中心销售公司销售公司“由于人手不够，信息由于人手不够，信息收集，处理工作没有真收集，处理工作没有真正开展正开展”9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST45LZLJ-INTERIM营销问题二营销问题二: :新品开发主观判断居多新品开发主观判断居多, ,无明确流程无明确流程在新产品开发中，销售员与开发人员紧密在新产品开发中，销售员与开发人员紧密 配配合，成功开发出多个知名品牌合，成功开发出多个知名品牌没有多部门联合开发的机制没有多部门联合开发的机制,新产品开发主新产品开发主要由销售公司经理提出并负责要由销售公司经理提出并负责泸泸州州老老窖窖五五粮粮液液直接管理直接管理20-30号人马，号人马，那么多事，不拍脑袋那么多事，不拍脑袋怎么办？怎么办？技术人员：只要提出的产品技术人员：只要提出的产品我们都能开发，但我们不了我们都能开发，但我们不了解市场需求，工作很盲目解市场需求，工作很盲目9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST46LZLJ-INTERIM营销问题三营销问题三: :品牌管理混乱，内部自相残杀品牌管理混乱，内部自相残杀总经销总经销横向联合横向联合杂牌军杂牌军酒业公司，子公司酒业公司，子公司其它三类品牌对主导产品不仅没有起到补充和促进的作用，反而在不其它三类品牌对主导产品不仅没有起到补充和促进的作用，反而在不同程度上利用主导产品渠道抢占市场，蚕食主导产品市场占有率同程度上利用主导产品渠道抢占市场，蚕食主导产品市场占有率主导产品主导产品9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST47LZLJ-INTERIM营销问题四营销问题四: :广告促销与销售严重脱节，缺乏沟通和配合广告促销与销售严重脱节，缺乏沟通和配合广告促销做得轰轰烈烈广告促销做得轰轰烈烈时，由于铺货率没有跟时，由于铺货率没有跟上，消费者并不一定能上，消费者并不一定能买到促销产品买到促销产品销售人员需要广告促销销售人员需要广告促销时往往不能得到及时有时往往不能得到及时有效的支持效的支持19991999年年““赠酒大典赠酒大典”及及中央台广告从促销。

宣中央台广告从促销宣传上讲非常成功，但实传上讲非常成功，但实际销售并未显著提高际销售并未显著提高宣传中心往往只注重费用宣传中心往往只注重费用的控制而忽视销售人员所的控制而忽视销售人员所上报营销计划的效果上报营销计划的效果以往广告宣传工作由宣传中心负责，以往广告宣传工作由宣传中心负责，销售由销售公司负责，两部门配合不够销售由销售公司负责，两部门配合不够9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST48LZLJ-INTERIM营销问题五：营销问题五：经销渠道分析不细致，不能主动应对经销渠道的变化经销渠道分析不细致，不能主动应对经销渠道的变化根据我公司对白酒行业渠道销售根据我公司对白酒行业渠道销售量的分析，从量的分析，从1989年以来，国营年以来，国营主渠道的销售量直线下降，而其主渠道的销售量直线下降，而其它渠道的销量增长很快但是泸它渠道的销量增长很快但是泸州老窖在大部分地区仍主要依靠州老窖在大部分地区仍主要依靠国有渠道销售公司产品，这势必国有渠道销售公司产品，这势必影响销售量的增长影响销售量的增长资料来源：内部资料分析资料来源：内部资料分析国国有有渠渠道道其其它它渠渠道道9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST49LZLJ-INTERIM营销问题六：营销问题六：经销商管理粗放，不利于及时准确地了解消费者经销商管理粗放，不利于及时准确地了解消费者目标目标市场市场和消和消费群费群零售零售终端终端分销商分销商经销商经销商市市场场销销售售部部门门信息流信息流信息流信息流信息流信息流信息流信息流市场调研市场调研直接做终端或同经销商合作做终端直接做终端或同经销商合作做终端经销渠道信息流动模型经销渠道信息流动模型业务员每年只能拜访几次经销商，这样对经销商的情况不可能很了解，对其经销网络的掌握也很业务员每年只能拜访几次经销商，这样对经销商的情况不可能很了解，对其经销网络的掌握也很有限，很难贴近目标市场和消费群体，不利于了解客观情况的变化，也不利于销售和生产政策的有限，很难贴近目标市场和消费群体，不利于了解客观情况的变化，也不利于销售和生产政策的制订。

制订9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST50LZLJ-INTERIM营销问题七：营销问题七：缺乏全面的绩效评估体系，没有有效的激励机制缺乏全面的绩效评估体系，没有有效的激励机制没有建立健全的内部评价体系没有建立健全的内部评价体系没有足够的压力，对市场的开拓缺乏动力没有足够的压力，对市场的开拓缺乏动力近几年来，没有近几年来，没有一个销售员是因一个销售员是因为销售业绩不好为销售业绩不好而下岗或调离的而下岗或调离的营销高层营销高层营销基层营销基层销售额的制定不科学，而且完销售额的制定不科学，而且完成销售额的销售员比没有完成成销售额的销售员比没有完成的只多拿二，三百元的只多拿二，三百元如果老窖公司把我负责区域销售如果老窖公司把我负责区域销售额的千分之二额的千分之二 奖给我，我一定玩奖给我，我一定玩命推销公司的产品可现在命推销公司的产品可现在…...9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST51LZLJ-INTERIM议题议题•亟待提高的管理能力亟待提高的管理能力•综合实力定量研究综合实力定量研究•亟待提高的营销能力亟待提高的营销能力•亟待提高的财务能力亟待提高的财务能力•货币资金管理货币资金管理•应收帐款管理应收帐款管理•成本与费用控制成本与费用控制•定价问题定价问题•财务管理建议财务管理建议9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST52LZLJ-INTERIM公司盈利成长模型公司盈利成长模型赢利成长赢利成长产品市场战略产品市场战略金融市场战略金融市场战略经营管理经营管理资产管理资产管理财务政策财务政策红利政策红利政策价格价格管理管理成本成本与费用与费用管理管理收入管理收入管理支出管理支出管理流动资产管理流动资产管理固定资产管理固定资产管理货币货币资金资金管理管理应收应收帐款帐款管理管理短期短期债务债务清偿清偿管理红管理红利发放利发放管理债管理债务及股务及股东权益东权益资料来源：访谈信息分析整理资料来源：访谈信息分析整理9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST53LZLJ-INTERIM泸州老窖财务指标比名白酒厂平均值普遍偏低泸州老窖财务指标比名白酒厂平均值普遍偏低财务比率财务比率五粮液五粮液全兴全兴沱牌沱牌酒鬼酒酒鬼酒泸州泸州平均平均流动比率流动比率1.721.331.683.111.381.92速动比率速动比率1.300.740.591.810.771.08库存周转率库存周转率2.662.911.880.992.672.15应收帐款应收帐款周转率周转率56.175.4910.493.666.9214.94固定资产固定资产周转率周转率3.133.361.641.412.294.89总资产周总资产周转率转率0.991.140.520.290.560.68资产负债率资产负债率18%60.8%28.8%23.4%36.5%33%销售净利销售净利润率润率19.6%19.36%12%30.5%12.4%18%总资产收总资产收益率益率19.48%16.33%6.2%8.94%6.9%11%股东权益股东权益报酬率报酬率26.80%41.66%8.71%11.87%10.86%19%古井贡古井贡2.321.261.786.992.750.5832.03%16.73%9.66%14.33%资料来源：本表数据分析来自名白酒上市公司资料来源：本表数据分析来自名白酒上市公司99年年报年年报比率比率类型类型偿债偿债能力能力比率比率资产资产管理管理比率比率获利获利能力能力比率比率9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST54LZLJ-INTERIM偿债能力比率偏低表明泸州老窖资产变现性相对较差，偿债能力比率偏低表明泸州老窖资产变现性相对较差，面临一定的短期偿债风险面临一定的短期偿债风险偿债能力偿债能力流动比率通过流动资产与流动负债的比流动比率通过流动资产与流动负债的比例关系，表明企业是否具备一定的偿债例关系，表明企业是否具备一定的偿债能力。

如果比率过低，公司近期可能会能力如果比率过低，公司近期可能会有财务方面的困难在名白酒上市公司有财务方面的困难在名白酒上市公司中，老窖的流动比率仅略高于全兴，反中，老窖的流动比率仅略高于全兴，反映其短期偿债风险较高映其短期偿债风险较高速动比率速动比率=（流动资产（流动资产-存货净额存货净额 ））/流动负债流动负债泸州老窖的速动比率小于泸州老窖的速动比率小于1，所以其流，所以其流动资产减存货后的余额小于流动负债，动资产减存货后的余额小于流动负债，则其发生清偿债务事件后，需要变卖则其发生清偿债务事件后，需要变卖库存资产还债，这会使公司陷入困境库存资产还债，这会使公司陷入困境资料来源：资料来源：99年名白酒上市公司比率分析年名白酒上市公司比率分析平均值泸州老窖五粮液全兴沱牌古井贡酒鬼酒9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST55LZLJ-INTERIM同其他公司相比，泸州老窖货币资金相对不足，同其他公司相比，泸州老窖货币资金相对不足，应收帐款较多应收帐款较多资料来源：名白酒上市公司资料来源：名白酒上市公司1999年年报比率分析年年报比率分析泸州老窖流动负债与泸州老窖流动负债与流动资产的比例仅略流动资产的比例仅略低于全兴，同五粮液低于全兴，同五粮液相近。

相近泸州老窖货币资金在泸州老窖货币资金在流动资产中的比例明流动资产中的比例明显低于五粮液和湘酒显低于五粮液和湘酒鬼，而应收帐款比率鬼，而应收帐款比率则高于五粮液、全兴则高于五粮液、全兴和沱牌白 酒 上 市 公 司 各 项 流 动 资 产 同 流 动 负 债 对 比存货净额应收帐款货币资金流动负债泸州泸州五粮液五粮液全兴全兴沱牌沱牌湘酒鬼湘酒鬼 古井贡古井贡9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST56LZLJ-INTERIM在资金管理方面，公司资金调配不够合理在资金管理方面，公司资金调配不够合理采购采购存货存货应收帐款应收帐款国家及国家及地方政地方政府府货币市场货币市场和银行和银行原材料原材料 工资工资 其他其他 支出支出生产生产信用信用销售销售现金现金销售销售收回收回信用销售额信用销售额税金税金购买有购买有还本付息还本付息证券投资证券投资到期收入到期收入利息收入利息收入短期借款短期借款资本投资资本投资资本市场资本市场及金融中介及金融中介资产资产出售出售对内投资和对内投资和对外投资对外投资收购兼并收购兼并新债务或股本新债务或股本租赁租赁企业现金流动图企业现金流动图资料来源：内部访谈资料资料来源：内部访谈资料现金现金股利股利租金租金债务偿还债务偿还回购股票回购股票利息利息价证券价证券全资子公司的销售全资子公司的销售收入没有能够很有收入没有能够很有效的集中统一调配，效的集中统一调配，确保及时上缴财务确保及时上缴财务部部9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST57LZLJ-INTERIM泸州老窖赊帐比率已达历史最高点泸州老窖赊帐比率已达历史最高点资料来源：名白酒上市公司年报比率分析及内部访谈信息资料来源：名白酒上市公司年报比率分析及内部访谈信息从从1997年起，公司产品销售年起，公司产品销售扩张，客户增多，由于商家扩张，客户增多，由于商家资金紧张，资金紧张， 60%-70%赊销，赊销，而风险机制不健全，导致应而风险机制不健全，导致应收帐款额度增大，收帐款额度增大，99年年-1.5亿元，帐龄超过亿元，帐龄超过3年的有年的有200多万元，坏帐达多万元，坏帐达400多万。

多万9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST58LZLJ-INTERIM应收帐款周转率同五粮液差距很大，信用风险较高应收帐款周转率同五粮液差距很大，信用风险较高9 9 年年 名名 白白 酒酒 公公 司司 应应 收收 帐帐 款款 周周 转转 率率0204060泸州老窖五粮液全兴沱牌古井贡酒鬼酒平均值资料来源：名白酒上市公司年报比率分析及内部访谈信息资料来源：名白酒上市公司年报比率分析及内部访谈信息9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST59LZLJ-INTERIM泸州老窖缺乏有效的风险预警机制泸州老窖缺乏有效的风险预警机制是导致应收帐款问题的主要原因是导致应收帐款问题的主要原因销售水平销售水平现金现金信用销售水平信用销售水平应收帐款应收帐款水平水平坏帐坏帐信用政信用政策和收策和收帐政策帐政策销货和销货和收帐时收帐时间间隔间间隔信用条件信用条件信用分析信用分析信用决策信用决策收帐政策收帐政策资料来源：内部访谈销售公司反映现金售货困难较大，因此对经销商采用滚动式付款方销售公司反映现金售货困难较大，因此对经销商采用滚动式付款方式，即推延付款时间，但财务部门和销售公司缺乏相应的信用管理式，即推延付款时间，但财务部门和销售公司缺乏相应的信用管理手段。

手段9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST60LZLJ-INTERIM成本控制问题是导致公司获利能力比率较低的原因之一成本控制问题是导致公司获利能力比率较低的原因之一 资料来源：名白酒上市公司年报比率分析及内部访谈信息资料来源：名白酒上市公司年报比率分析及内部访谈信息营业成本比率占据较大份额营业费用和管理费用比率逐年营业成本比率占据较大份额营业费用和管理费用比率逐年递增，税前利润比率逐年减少递增，税前利润比率逐年减少泸州老窖各项费用占销售额的比例泸州老窖各项费用占销售额的比例020%40%60%80%100%1996199719981999税前利润财务费用管理费用营业费用营业成本9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST61LZLJ-INTERIM现行成本核算体系不稳定是给成本控制造成困难现行成本核算体系不稳定是给成本控制造成困难由于核算体系不稳定，成本由于核算体系不稳定，成本核算有较大的随意性同一核算有较大的随意性同一费用，不同人做用不同的方费用，不同人做用不同的方法，无历史依据。

法，无历史依据利用会计手段人为降低费用，利用会计手段人为降低费用，而未实现真正意义上的成本而未实现真正意义上的成本控制各产品生产成本相近，根据各产品生产成本相近，根据销售收入计算高、中、低档销售收入计算高、中、低档产品的成本分摊系数，把管产品的成本分摊系数，把管理费用分摊入生产成本中去，理费用分摊入生产成本中去，使管理费用从使管理费用从1亿下降至亿下降至5000万现行成本核算方法现行成本核算方法问题问题9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST62LZLJ-INTERIM定价不够合理是导致公司获利能力比率较低的另一原因定价不够合理是导致公司获利能力比率较低的另一原因原材料定价原材料定价：一般由市场调研后得出指导价，一般由市场调研后得出指导价，但原材料价格季节性和竞争性很但原材料价格季节性和竞争性很强，财务人员本身不熟悉市场，强，财务人员本身不熟悉市场，而又缺乏同业务部门的沟通，所而又缺乏同业务部门的沟通，所以定价往往与市场价相差很远以定价往往与市场价相差很远资料来源：资料来源： 内部访谈内部访谈新产品定价新产品定价:市场定价法市场定价法:根据市场需求定好价根据市场需求定好价后控制成本进行开发。

后控制成本进行开发成本加成法成本加成法:产品开发出来后，逐产品开发出来后，逐项计算成本后定价项计算成本后定价由于财务人员不熟悉生产工艺和流由于财务人员不熟悉生产工艺和流程，同业务部门协作不够，所测算程，同业务部门协作不够，所测算的价格会出现较大出入，如简单的的价格会出现较大出入，如简单的将将65度基酒的总成本按度基酒的总成本按1.765：： 1 （（1斤斤65度的基酒可以生产度的基酒可以生产1.765斤斤38度的酒）比例折算成度的酒）比例折算成38度酒的总度酒的总成本，而忽略了包装，人工等成本成本，而忽略了包装，人工等成本是相同的是相同的部门间缺少协作部门间缺少协作:业务部门与财务部门业务部门与财务部门9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST63LZLJ-INTERIM资金管理建议资金管理建议: 加强资金管理，提高短期偿债能力加强资金管理，提高短期偿债能力减少存货，加快产品的生产和减少存货，加快产品的生产和销售速度，使存货周转期缩短销售速度，使存货周转期缩短在科学销售预测基础上，对主在科学销售预测基础上，对主要包装材料实行最低库存管理，要包装材料实行最低库存管理，加快资金周转率。

加快资金周转率制定有效的信用政策和收帐政制定有效的信用政策和收帐政策，加速赊销货款的回收策，加速赊销货款的回收延长应付帐款的付款期，即拖延长应付帐款的付款期，即拖延付给供应商货款的期限延付给供应商货款的期限总公司应以合同控制子公总公司应以合同控制子公司，确定费用指标，奖惩司，确定费用指标，奖惩制度，及时收回资金，并制度，及时收回资金，并进一步完善报销制度进一步完善报销制度有效的现金管理途径有效的现金管理途径缩短现金转换周期途径缩短现金转换周期途径9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST64LZLJ-INTERIM应收帐款建议应收帐款建议:建立风险管理机制，降低信用风险建立风险管理机制，降低信用风险信用条件信用条件信用条件包括信用期和折扣优惠大部分客户不愿放弃折信用条件包括信用期和折扣优惠大部分客户不愿放弃折扣优惠，这样销售企业可以缩短应收帐款的平均回收期，扣优惠，这样销售企业可以缩短应收帐款的平均回收期，减少在应收帐款上的投资减少在应收帐款上的投资信用分析信用分析信用决策信用决策信用信用标准标准信用信用评分评分信用信用报告报告客户资客户资本财力本财力客户信客户信誉特点誉特点客户付客户付款条件款条件客户支客户支付能力付能力客户抵客户抵押押信用风险较小信用风险较小平均风险平均风险信用风险大信用风险大企业可从信用评估公司和行业协会得到关于企业可从信用评估公司和行业协会得到关于客户信用的资料，编制成商业信用报告。

客户信用的资料，编制成商业信用报告信用决策通常分析企业信用政策变化时对收益和风险的影信用决策通常分析企业信用政策变化时对收益和风险的影响9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST65LZLJ-INTERIM成本和费用控制建议成本和费用控制建议:两种有效的办法两种有效的办法资料来源：内部资料整理资料来源：内部资料整理如果保持四年中最如果保持四年中最低成本比率，可获低成本比率，可获得税前利润占销售得税前利润占销售额额53%，比四年中，比四年中最高利率最高利率47.87%增增长长10.7%根据根据99年成本降低年成本降低的优先考虑事项，的优先考虑事项，若各项成本降低若各项成本降低10%，税前利润增，税前利润增长长24%各各 年年 成成 本本 费费 用用 同同 税税 前前 利利 润润 对对 比比1996199719981999最低比率利润税前利润税前利润营业成本营业成本营业费用营业费用管理费用管理费用财务费用财务费用99 年年 成成 本本 降降 低低 10% 后后 税税 前前 利利 润润 增增 长长 大大 于于 10%99年99年成本降低10%税前利润税前利润营业成本营业成本营业费用营业费用管理费用管理费用财务费用财务费用9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST66LZLJ-INTERIM定价建议定价建议:采用三因素法定价，确保客户满意、市场份额和销售利润采用三因素法定价，确保客户满意、市场份额和销售利润有效定价有效定价的程序的程序成本成本战略目标战略目标战略分目标战略分目标策略策略定价策略定价策略以成本为基础的定价以成本为基础的定价产品产品 成本成本 价格价格 价值价值 顾客顾客以价值为基础的定价以价值为基础的定价顾客顾客 价值价值 价格价格 成本成本 产品产品顾客顾客竞争者竞争者片面的定价程序片面的定价程序9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST67LZLJ-INTERIM议题议题•报告概要报告概要•挑战性的战略目标挑战性的战略目标•亟待提高的管理能力亟待提高的管理能力•分解战略目标，制定实施策略分解战略目标，制定实施策略•管理问题总结管理问题总结9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST68LZLJ-INTERIM•产量产量3万吨万吨•销售额销售额10•利税利税4.8亿亿•产量产量10万吨万吨•销售收入销售收入???1999年2006年目标•产量产量10万吨万吨•销售额销售额50亿亿•成为行业内第成为行业内第二二•与行业内第三与行业内第三拉开距离拉开距离2006年白酒目标•提高现有产能利用率•扩大生产规模•完善营销能力•合理设置机构•建立激励机制泸州老窖如何实现年产量泸州老窖如何实现年产量10万吨的战略目标万吨的战略目标9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST69LZLJ-INTERIM白酒市场产品发展走势白酒市场产品发展走势 年增长率年增长率051015202530199419951996199719981999低档低档中档中档高档高档XX%XX%XX%销售量销售量 年增长率年增长率051015202530199419951996199719981999低档低档中档中档高档高档XX%XX%XX%销售额销售额9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST70LZLJ-INTERIM最佳战略最佳战略9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST71LZLJ-INTERIM白酒业务战略小结白酒业务战略小结1999年2006年利税市场占有率9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST72LZLJ-INTERIM城市目标市场城市目标市场市场规模渗透空间五粮液竞争消费习惯建议市场四川湖南9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST73LZLJ-INTERIM农村目标市场农村目标市场市场规模渗透空间五粮液竞争消费习惯建议市场四川湖南9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST74LZLJ-INTERIM主要消费终端主要消费终端0%20%40%60%80%100%乡镇城市商店食品店饭店超市食品店9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST75LZLJ-INTERIM消费终端特征及促销手段消费终端特征及促销手段星级饭店星级饭店高档酒楼高档酒楼超市超市食品店食品店便民店便民店9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST76LZLJ-INTERIM例：北京零售点描述例：北京零售点描述小饭店/招待所超市/综合商场小卖店/副食店中低档高中低档中低档销售白酒档次约30%30-40%约20-30%毛利否中等否送货是否方便量不大欠款严重量大选择渠道进货到款不及时量小一般现款现货购买特点送货及时经常走访要求进场费参与商家活动参与理货促销送货及时给予促销支持：打店面门头服务要求宾馆/酒楼中高档100-200%中等量较大压款严重及时送货促销宣传经常走访跟踪要求进场费9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST77LZLJ-INTERIM经销商选择标准及管理经销商选择标准及管理星级饭店星级饭店高档酒楼高档酒楼超市超市食品店食品店便民店便民店0%20%40%60%80%100%商店食品店饭店超市食品店乡镇城市9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST78LZLJ-INTERIM泸州老窖目标消费群细分泸州老窖目标消费群细分效用消费支出低高自得其乐型自我享受型 例如：• 下岗工人• 民工• 农村消费者例如： • 公司高级雇员• 离退休干部• 高级技术人员美满生活型例如： • 企业一般职员• 事业单位员工• 普通军官成功人生型例如： • 公司管理人员• 私营业主• 高干基本效用延伸效用9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST79LZLJ-INTERIM消费群基本特征消费群基本特征自我享受型自得其乐型成功人生型美满生活型消费特点购买标准媒体接触诉求点•中高档为主•家中•个人或群体饮用•低、中档为主•家中饮用•经常喝酒•个人饮用较多•高档为主•社交商务应酬•饭店、酒楼•豪华服务•送礼•中高档为主•亲朋好友聚会•饭店、酒楼或家中•优质服务•欢庆气氛•节假日为主•送礼•品牌良好•品位高雅•价格适当•价廉物美•品牌知名•品牌至上•不计价格•品牌知名•价格适中•体面实惠•怡然自得的享受•高品味•电视新闻/财经/综合类节目•综合类报刊•电视连续剧•电视新闻/综合节目•地方日报、晚报•豪爽•悠闲轻松的生活感受•高品位•身份体现•幸福人生•欢庆气氛•美满家庭•电视新闻/财经/综合类节目•综合类报刊•电视连续剧•电视新闻/综合节目•地方日报、晚报9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST80LZLJ-INTERIM消费群拉动消费群拉动-有效的广告及促销方法有效的广告及促销方法9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST81LZLJ-INTERIM合理的组织机构合理的组织机构9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST82LZLJ-INTERIM有效的激励机制有效的激励机制9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST83LZLJ-INTERIM•产量产量3万吨万吨•销售额销售额10•利税利税4.8亿亿•产量产量10万吨万吨•销售收入销售收入???1999年2006年目标•产量产量10万吨万吨•销售额销售额50亿亿•成为行业内第成为行业内第二二•与行业内第三与行业内第三拉开距离拉开距离2006年白酒目标•产品多样华产品多样华•产业多样化产业多样化泸州老窖泸州老窖产品多样化，产业多样化产品多样化，产业多样化战略战略9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST84LZLJ-INTERIM业务划分业务划分 高成本共享成本共享低低高客户共享客户共享专一化业务专一化业务 (借记卡和信用卡)差别市场和缝隙市场中有潜力的专一化差别市场和缝隙市场中有潜力的专一化业务业务(双色笔和 BIC笔) 实施实施成本领先战略的有成本领先战略的有潜力的独立业潜力的独立业务组合务组合 (石油和炼油副产品)独立业务组合独立业务组合(啤酒和烈性酒)有潜力的关联性产有潜力的关联性产品独立业务组合品独立业务组合 (麦克风和扬声器)有潜力的替代品专有潜力的替代品专一化业务一化业务 (牛奶罐和牛奶玻璃瓶)9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST85LZLJ-INTERIM如何产品多样化如何产品多样化, 及进入新的行业及进入新的行业 高低低高易产生显著收益易产生显著收益的独立业务组合的独立业务组合多种独立业务多种独立业务的组合的组合专一化业务专一化业务易产生主要收益易产生主要收益的独立业务组合的独立业务组合成本共享成本共享客户共享客户共享9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST86LZLJ-INTERIM议题议题•报告概要报告概要•挑战性的战略目标挑战性的战略目标•亟待提高的管理能力亟待提高的管理能力•分解战略目标，制定实施策略分解战略目标，制定实施策略•管理问题总结管理问题总结9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST87LZLJ-INTERIM产量产量3万吨万吨销售额销售额10亿亿利税利税4.8亿亿组织结构和组织结构和人力资源问题人力资源问题生产采供问题生产采供问题产量产量10万吨万吨销售额销售额50亿亿成为行业内成为行业内第二与行业第二与行业内第三拉开内第三拉开距离距离资料来源：新华信访谈与分析资料来源：新华信访谈与分析1999年2006年营销问题总结营销问题总结财务问题财务问题营销问题营销问题1、市场细分不够营销策略简单、市场细分不够营销策略简单2、有效产品集中目标市场狭窄、有效产品集中目标市场狭窄3、品牌管理混乱主产品受冲击、品牌管理混乱主产品受冲击4、产品观念落后新品开发盲目、产品观念落后新品开发盲目5、缺乏营销信息系统、缺乏营销信息系统,调研少调研少 6、促销缺少规划销售促销脱节、促销缺少规划销售促销脱节7、经销渠道单一，经销管理粗放、经销渠道单一，经销管理粗放8、销售人员激励机制不够、销售人员激励机制不够9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST88LZLJ-INTERIM产量产量3万吨万吨销售额销售额10亿亿利税利税4.8亿亿组织结构和组织结构和人力资源问题人力资源问题生产采供问题生产采供问题产量产量10万吨万吨销售额销售额50亿亿成为行业内成为行业内第二与行业第二与行业内第三拉开内第三拉开距离距离资料来源：新华信访谈与分析资料来源：新华信访谈与分析1、、资金管理分散调配不够合理资金管理分散调配不够合理2、应收帐款较高货币资金不足、应收帐款较高货币资金不足3、成本控制不严核算体系不稳、成本控制不严核算体系不稳4、定价方式简单部门协作不够、定价方式简单部门协作不够5、投资缺乏论证经济效益较差、投资缺乏论证经济效益较差1999年2006年财务问题总结财务问题总结财务问题财务问题营销问题营销问题9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST89LZLJ-INTERIM产量产量3万吨万吨销售额销售额10亿亿利税利税4.8亿亿组织结构和组织结构和人力资源问题人力资源问题生产采供问题生产采供问题产量产量10万吨万吨销售额销售额50亿亿成为行业内成为行业内第二与行业第二与行业内第三拉开内第三拉开距离距离资料来源：新华信访谈与分析资料来源：新华信访谈与分析1999年2006年组织和人力资源问题总结组织和人力资源问题总结财务问题财务问题营销问题营销问题1、、专业分工不细责权利不一致专业分工不细责权利不一致2、未能实现现代人力资源管理、未能实现现代人力资源管理3、培训针对性差中层培训不足、培训针对性差中层培训不足4、激励机制不足积极性难调动、激励机制不足积极性难调动9/3/2024中长期发展战略中长期发展战略----内部诊断内部诊断( (摘要版摘要版) )SINOTRUST90LZLJ-INTERIM产量产量3万吨万吨销售额销售额10亿亿利税利税4.8亿亿组织结构和组织结构和人力资源问题人力资源问题生产采供问题生产采供问题产量产量10万吨万吨销售额销售额50亿亿成为行业内成为行业内第二与行业第二与行业内第三拉开内第三拉开距离距离资料来源：新华信访谈与分析资料来源：新华信访谈与分析1999年2006年生产采供问题总结生产采供问题总结财务问题财务问题营销问题营销问题1 1、、缺乏需求预测定单推行困难缺乏需求预测定单推行困难2 2、采购方式分散价高质量不稳、采购方式分散价高质量不稳3 3、部门协调不够包材采购不便、部门协调不够包材采购不便4 4、仓储容量有限制约产量提高、仓储容量有限制约产量提高9/3/2024。