婚庆策划师谈单技巧.docx

婚庆策划师谈单技巧篇一：婚礼谈单技巧 问题一：婚礼价格能便宜点吗？ 一般新人都是进门就问：“这个婚礼多少钱？”“38888便宜点吧！”很多新人连婚礼服务都没看完，只是看了个大概新人没决定前之前，你谈价格肯定要吃亏 分析： 首先婚礼销售不能说：“不能！”强烈的拒绝会让新人对你反感当遇到这种问题的时候，婚礼销售要把新人的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判婚礼销售都会比较被动此时钱在新人手里，而婚礼销售的优势是婚礼服务，因此婚礼销售要让新人充分了解婚礼服务 任何新人来买东西都会讲价的，我应先绕开价格，让服务吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在新人面前太骄傲 应对： 1.周期分解法 “小姐，这套婚礼服务卖72021元，一生就一次，很实惠了！” “小姐，一个这么优惠的套餐加起来才38000元，物有所值啊！” 2.用“多”取代“少” 以某件东西比较，例如少买一件大衣啥的，这个样子不妥，会让新人觉得亏了些什么，心情较为痛苦正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐 问题二：我认识你们老板，便宜点，行吗？ 分析： 其实新人说认识老板，她就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。

所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价 应对： 婚礼销售可以这么说：“能接待老板的朋友，我很荣幸”承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，目前生意状况一般，您来店里这件事，我一定告诉老板，让老板对您表示感谢！”就可以了 问题三：老顾客推荐也没有优惠吗？ 分析： 千万别宰老顾客推荐的朋友当老顾客的朋友提出优惠的时候，婚礼销售不能直接拒绝有些婚礼销售会说“您是老顾客推荐的更应该知道这里不能优惠！”这样就把新顾客给打击了，新顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？”直接打击新人对婚礼公司的好感 应对： 首先要把面子给新顾客，让新顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您和朋友一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有优惠的话，我申请一下”就可以了 问题四：你们家的婚礼品牌几年了？我怎么没听过啊？ 分析： 第一个问题，婚礼销售可以直接回答她，但第二个问题婚礼销售怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，新人会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到这个问题婚礼销售要引导她。

应对： 先反问新人“您什么时候注意到我们的婚礼品牌的？”没听说的新人大多会回答“今天刚注意到婚礼销售即可讲一句“那太好了，正好了解一下直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠 问题五：我再看看吧 应对： 按照四个方面找出婚礼服务的优势，这四个方面分别是：1、自己有，别人没有的东西；2、自己能做，别人不愿意做的事情；3、自己做的比别人更好的东西/事情；4、自己的附加值 问题六：与朋友讨论“你觉得如何？” 新人跟朋友一起来，新人看完婚礼样片感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何？”这时候，如果朋友说可以，新人二话不说，立即签单；如果朋友说不好，新人肯定不会签单，掉头就走 分析： 遇到这种问题，一些婚礼销售会直接向新人的朋友介绍婚礼服务，把注意力放在新人朋友身上，也有的婚礼销售会夸赞新人朋友的美貌与气质，进而让她认同婚礼服务 应对： 其实这个时候夸赞新人的朋友是正确的，但不夸美貌与气质，而应这样说“小姐，您好有眼光，您看一下大多新人的朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了 但有时候新人的朋友也会说：“我没眼光。

这时婚礼销售就可以顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢？”以半开玩笑的语气让新人及其朋友都倍受称赞篇二：婚庆公司谈单技巧 婚庆公司谈单技巧 沟通四解法则! 一、了解: 谨记,一切行为的最终目的是为了满足新人的需求.如果你一开始就滔滔不绝的讲述典礼程序,很有可能忽略了新人真正的需要!而且很难取得新人的信赖!所以,在绝对充分了解新人之前,请闭嘴!少说多听问对问题,是第一步骤中的关键.做一个倾听者,一个引导者,一个记录者. 你需要了解的内容有: 人员情况:观礼人数,年龄划分,.成分,工作性质,性格特点,主要人员情况等. ★场地情况:布置风格,主题颜色,灯光道具,场地大小等. ★恋爱情况:恋爱经历,纪念日期,难忘回忆,爱情感悟等. ★特殊情况:特别的人,特别的事,特别的话,特别的歌,特别的礼物等. 以上列举的内容,因人而异.很多未列举的内容请自行研究. 了解中需注意的几点: ☆不可涉及新人伤感,尴尬,避讳的话题. ☆对新人讲述的内容做及时的反应和记录,让新人看到你的认真态度. 适时提出引导性问题,帮助新人找到真正的需求. 了解来自于沟通,做一个优秀的婚礼主持人,要更多的学习提问的技巧. 二、理解: 充分了解的同时,主持人要及时的对已掌握的资料进行分析,并把你理解的内容加以升华,适当的讲出来.注意以下几点: ☆真诚的赞美和认同新人的观点. ☆在他(她)的面前夸奖他(她)的爱人. ☆针对新人的困惑举例说明,我曾经碰到过类似的问题,结果解决得很好! ☆对很难解决的问题,要表示愿意和新人一起努力! 这样新人会觉得: ★你记住了我讲的话! ★你理解了我讲的话! ★你知道我的需要! ★你是真正了解我的人! ★你值得信赖,你是最适合我的主持人! 总之,表示你的理解,是为了取得新人的信赖,所以说，接单人员的接待 能力是非常重要的。

那么如何能接下单来？如何提高接单的成功率？如何提高每单的成交额度？ 接单人员的专业称呼（在名片上，可以印上婚礼顾问或是新人秘书 婚礼顾问：是指在喜庆方面具有专业的知识，能够为新人提供专业咨询的人而且现在也比较流行顾问式的销售，这也是一种比较新的销售概念与销售模式对新人来说，由一个婚礼顾问来接待自己，他感觉是在和一个专家对话，这样容易使新人对接单人员产生信 赖感可以展开来讲一讲顾问式销售）新人秘书：一个专业的新人 秘书，需要经过专业的训练，不仅对整个婚庆市场有十分全面的认识而且熟悉化妆技巧、色彩、礼仪及民俗知识，她的任务除了婚礼前期为新人的采购给出合理的建议和参谋、与酒店协调好关系、对伴郎伴娘进行指导、安排好婚礼相关事宜，准备好婚礼中需要的道具之外，她还要在婚礼当天照顾好新娘，给新娘换衣服 、化妆，帮新娘查漏补缺、打好圆场，应付婚礼上的一些意外情况这也就是说，新人秘书是全能型的，她的服务贯穿于新人的婚礼前后在大城市里，一个新娘秘书的服务费用能要到500元左右，这也是我们婚庆公司今后的一个赢利点而我们目前这样给接单人员来定位，一是可以使新人来到我们店里后感受到的是一种专业的服务，使新人产生信赖感。

二是可以从内部激励我们的接单人员，对其职业发展指明一个方向 同样一个岗位，为什么会有两种称呼呢？此还有从性别上来区分，女士叫新人 秘书，男士则叫婚礼顾问更合适一些 接单人员的工作流程：了解客户的信息，挖掘客户的需求客户来访 寒 喧 受理订金 客户信息整理归档 展示公司的优势客户回访 转交给策划师后续跟踪服务客户咨询：分为咨询和上门咨询两类 （视情况可补充主动约新人的情况） 咨询注意的问题： （1）沟通时间不宜过长2）对于客户提出的问题要给予合理的答复，不能避而不答，一问一答然后变被动为主动3）切忌操之过急，不要急于将自己掌握的那些知识灌输给来访人员4）接待人员态度要诚恳，语言表达要清晰，说得头头是道，吸引客户做进一步的咨询5）要适当的了解一些客户信息姓什么？什么时候结婚？联系方式（6）明确咨询的目的，是为了让客户上门，而不是在里促成交易要通过客户所问的问题，找出他比较关心的问题，告诉客户我们能为他提供哪些帮助？让他愿意来公司当面咨询话述参考：您好！请问有什么问题需要我帮助呢？ (接的基本礼仪) “你们是婚庆公司吗？” “是的 (简洁明了) “都有什么服务？”“我们这里和婚礼相关的服务都有。

（一问一答，回答问题一定要简单但是，接下来，他可能会问你们车多少钱、主持多少钱 !，就把你带走了，你就得回答他主持多少钱，车多少钱 “一个主持人多少钱？”“我们的主持从400到2400不等 “为什么有400的？为什么有2400的？”“主持人的主持水平、主持年限、.知名度、回头客等都决定了价格的不同如果您有时间，可以来我们店里看看他们的主持光盘，选择你喜欢的那类主持我也顺便把整个婚礼的要素、流程跟您讲一讲，帮您做个大致的预算，哪儿该花钱，哪儿该省钱，花多少钱以及婚礼中应该注意的 细节给您做个详细地介绍”（变被动为主动）“你们在哪儿啊？”（切入主题了） （我们在XX上班 “你们什么时候上班啊？” “我们XX上班 上门咨询（变被动为主动，促成接单）（一）寒喧：当客户进门时，大部分情况有两类人群，一是沉默不语型的，二是先入为主型的无论哪一种客户接待人员都要以礼相 待，做必要的寒喧目的是为了在最短的时间内消除客户对新环境的陌生感，拉近与客户的关系让客户坐下来，这样他才有耐心听 我们介绍婚礼项目沉默不语型：对于不说话的人，我们首先要分析一下原因：可能是这个人性格内向，城府很深；可能是好奇进来看看；还有可能是我们的同行。

那我们要做的首先是打破沉默“您好!欢迎来随便看看请问是要给朋友咨询一下婚礼还是给自己呢？”“有什么需要我解答的吗？咱到里面坐下来聊吧”先入为主型：“做一场婚礼多少钱啊？”（对这类开门见山的问题，既要回答，又不能直接回答） “很多人一进门都问这个问题，关心价格，人之常情啊！是这样的，我们从几百元到几万元的婚礼都做过，也不知道你喜欢哪一种类型的？我这里有一些以前婚礼的素材，可以给您介绍一下，如果您有兴趣咱坐下来聊聊，这么热的天，先喝杯水吧！（变被动为主动，转移客户的注意力）“您的婚礼日期定了吗？” 注意问题：1、有客户进来，注意基本的礼仪规范一定要起身相迎，热情接待不能坐视不理，也不能热情过度，要做到恰到好处使新人进来后有一种宾至如归的感觉，在最短的时间内消除陌生感 2、让客户坐下来，这样才会有耐心听我们介绍婚礼项目3、为客户倒杯水，递上自已的名片，简单做一下自我介绍要想了解别人，首先把自已介绍给对方，这样会让客户心理平衡一些 有助于客户能打开心扉和我们进行坦诚交流 4、接待新人要自然，要真诚 5、说话的声音需柔和，语速要因人而异遇到急性子，语速要适当放快，相反，语速也要放缓慢些。

话述参考：“您好，我叫XX，我是婚礼顾问，很高兴能为您提供咨询 （表明身份） “现在婚礼准备得怎么样了？已经定下什么项目了？” （了解新人已有的资源） “还有什么没定呢？这样吧，我一项一项问你们，你们看你们哪个没有，告诉我，有的，咱们就过去化妆有了吗？化妆有了，这样吧，在这里我提醒一句，化妆师一定要注意那天之前提前给你试个妆，第二个呢，一定要请个化妆师那天到你家里去化妆，还有化 妆。