提高汽车4S店效益之车友会的价值.pdf

诚信精准执行创新 1运营支持部 【案例名称】：提高汽车4S4S店效益之车友会的价值 【推荐理由】： 【亮点提炼】： 烟台经验深挖车友会价值 通过有效的运用车友会资源，给4S4S 店带来了可观的收益 车友会活动 1.选择忠诚客户管理车友会，实行“自治”更有说服力，4S店作为支 持角色，避免纠纷； 2.车友会不定期开展活劢，增进感情，提高满意度，增加转介绍率； 3.车友会成员分级，尊享VIP服务，非奇瑞车主也可以成为普卡会员， 增大了集客面； 4.车友会建立群，群里推出精品价格竞猜活劢，促进精品销售； 5.售后积分系统，车友会员推荐购车、购买保险等享受积分，在增加 销售额同时，提高客户满意度 车友在论坛发帖 诚信精准执行创新 2运营支持部 提高汽车提高汽车4S店效益之店效益之车友会的价值车友会的价值 烟台华盛汽车销售服务有限公司烟台华盛汽车销售服务有限公司 诚信精准执行创新 3运营支持部 烟台华盛汽车销售服务有限公司 说到如何提高展厅销量，增加售后维修产值，提高整个4S 店的效益，相信每家4S店都有自己的独门绝技 今天，与大家分享一下如何运用车友会来提高4S店的整体效 益 诚信精准执行创新 4运营支持部 烟台华盛汽车销售服务有限公司 背景概述 车 友 会 管 理 车 友 会 背 景 车 友 会 定 义 车友会如何给 4S店带来利益 保 险 精 品 装 潢 售 后 产 值 汽 车 销 量 瑞虎车友会分享 o n t e n t s 车 友 会 论 坛 发 帖 车 友 会 活 动 照 片 诚信精准执行创新 5运营支持部 烟台华盛汽车销售服务有限公司 背景概述 车 友 会 管 理 车 友 会 背 景 车 友 会 定 义 车友会如何给 4S店带来利益 保 险 精 品 装 潢 售 后 产 值 汽 车 销 量 瑞虎车友会分享 o n t e n t s 车 友 会 论 坛 发 帖 车 友 会 活 动 照 片 诚信精准执行创新 6运营支持部 烟台华盛汽车销售服务有限公司 很多朋友会说，车友会不就是花钱带着客户出去玩吗？能提 高什么效益呀？最多提升客户的满意度，增加转介绍而已。

我们的回答是：不是的，烟台的车友会不仅车友满意度高， 为4S店增加转介绍，同时也在用其他方式提升了4S店的整 体效益 4S店的整体效益无非包含四大方面：销售部的销量，售后销售部的销量，售后 的维修产值，精品装潢及保险的维修产值，精品装潢及保险，无论在哪个方面，车友会 都发挥着其特殊的作用 背景概述背景概述 诚信精准执行创新 7运营支持部 烟台华盛汽车销售服务有限公司 车友会倡导团结互助、亲近自然、强身健体、开拓视野等 健康文明的生活方式和乐观进取的生活态度致力于组织车 友自驾出游、技术交流、开展联谊、推广车文化等公益活动 拓宽生活空间，提高生活质量，为车友谋求汽车价值的最 大化 车友会成立以后怎样管理才适合？车友会与我们汽车销售 有着怎样的紧密关系？又怎样通过车友会来提高我们的汽 车销量？ 一个一个的问题驱使着我们不断的摸索、求证答一个一个的问题驱使着我们不断的摸索、求证答 案案 背景概述背景概述 诚信精准执行创新 8运营支持部 烟台华盛汽车销售服务有限公司 背景概述 车 友 会 管 理 车 友 会 背 景 车 友 会 定 义 车友会如何给 4S店带来利益 保 险 精 品 装 潢 售 后 产 值 汽 车 销 量 瑞虎车友会分享 o n t e n t s 车 友 会 论 坛 发 帖 车 友 会 活 动 照 片 诚信精准执行创新 9运营支持部 烟台华盛汽车销售服务有限公司 有没有发现，现在的意向客户越来越精明，越来越不相信销售 顾问的话，销售顾问的回访也越来越打不出成绩为何会出 现此种情况？ 当客户有一定需求及意向，想买一台车的时 候，无非从几大途径关注、打听，一是上网上网 查看评价查看评价，二是询问他人询问他人，三是到店看车试到店看车试 驾驾，而这几个途径最后的结果是影响客户是 否选购这台车的关键因素。

背景 背景概述背景概述 诚信精准执行创新 10运营支持部 烟台华盛汽车销售服务有限公司 上网查看评价：上网查看评价：此处查看评价，客户多数会选择百度及各大汽车论坛， 由于论坛有一定的言论自由，各品牌的汽车往往是褒贬不一，客户往往只 会有个模糊的印象，同时抱有怀疑及不确定的态度 询问他人：询问他人：这是很多人在购车之前必做的一件事，问问亲朋好友XX车怎 么样，或是见哪位车主开这款车，询问这款车性能怎么样，感觉如何等， 特别是对那种对车有研究的人的话，非常信任通过此途径得到的答案往 往是客户最深信不疑的，也是决定客户是否购买的重要因素 到店看车试驾：到店看车试驾：根据自己对拟购车型的了解，对销售顾问提出问题，寻 求答案，试乘试驾相信每家4S店的销售人员在此环节都会完成的很好， 然客户满意而归 背景概述背景概述 诚信精准执行创新 11运营支持部 烟台华盛汽车销售服务有限公司 现在，最重要的环节就是：如何让意向客户身边的亲朋好 友，已购车的车主对我们的车型给出高评价 对某一车型的各方面性能评价最有发言权的就是此车 型的车主 因此，为了能更有效，更便捷的管理车主们，我们成立了 一个组织车友会。

部分4S店成立车友会之后，是为活动而活动，而更多的 4S店是希望通过车友会的车友转介绍新客户购车 背景概述背景概述 诚信精准执行创新 12运营支持部 烟台华盛汽车销售服务有限公司 客户转介绍是建立在客户对4S店很满意的基础上，因此要想 客户转介绍就需先提高客户的满意度 汽车是一种集机械产品及电子产品于一身中的产品，人都没 有完人，又何况人类制造的汽车呢，每台车都会有他自己的 缺点，就看用车的人是否在意这个缺点，多数车主是能接受 汽车在使用过程中的一些缺点，但当这些小缺点在刚发生时， 每个车主的心理都是不愿意的，都是会有抱怨的，此时，如 果我们4S店的各项服务达到客户满意，并且经常组织活动， 和朋友一样相处，相信客户在车辆出现问题之后，会很释怀， 原谅接受这个小问题 这就应验了那句：吃吃4S店的，玩店的，玩4S店的，还能说店的，还能说4S店不好？店不好？ 背景概述背景概述 诚信精准执行创新 13运营支持部 烟台华盛汽车销售服务有限公司 背景概述 车 友 会 管 理 车 友 会 背 景 车 友 会 定 义 车友会如何给 4S店带来利益 保 险 精 品 装 潢 售 后 产 值 汽 车 销 量 瑞虎车友会分享 o n t e n t s 车 友 会 论 坛 发 帖 车 友 会 活 动 照 片 诚信精准执行创新 14运营支持部 烟台华盛汽车销售服务有限公司 现在，受众已经受够了植入式，直接式的广告的狂轰乱炸，他们想要一些 新鲜真实的东西，所以在车友会的管理方面我们借用了伟大领导邓小平的 治国方针“一国两制一国两制，港人治港，后台指挥，港人治港，后台指挥.即车友管理车友会车友管理车友会。

既然车友管理车友会，那么车友们要有车友自己的制度体系以及人际关系， 不然，又会变成商业类的东西，但是，车友会又必须要依托于4S的支持跟 后盾这就是所谓的“一国两制”，4S转到后台支持跟指导，只需要控制 部分车友会的骨干即可 车友会的管理： 车友会活动：由于我们车友会是车友管理车友，4S店退居幕后的一种模式， 所以在车友会活动方面，我们4S店采取的是由车友自己组织，我们4S店提 供费用支持，这样无论活动成功与否，4S店始终站在一个好人的立场上， 车友最终都会感谢4S店对于本次活动的支持 背景概述背景概述 诚信精准执行创新 15运营支持部 烟台华盛汽车销售服务有限公司 背景概述 车 友 会 管 理 车 友 会 背 景 车 友 会 定 义 车友会如何给 4S店带来利益 保 险 精 品 装 潢 售 后 产 值 汽 车 销 量 瑞虎车友会分享 o n t e n t s 车 友 会 论 坛 发 帖 车 友 会 活 动 照 片 诚信精准执行创新 16运营支持部 烟台华盛汽车销售服务有限公司 提升汽车销量离不开广宣传播，而我们的车友会就能起到 很好的传播效果 通过车友会提高销量 每次车友会活动，我们4S店提供费用支持，车主都需以照 片形式记录，同时要求车友组成车队沿烟台市区巡展一圈， 增加我们车型的曝光率及知名度；活动结束后，车主在烟 台各大主流媒体论坛上发贴，引起其他人注意关注羡慕， 活动虽然结束，但是我们的宣传没有结束，始终在各大主 流论坛发帖活动，成为最活跃车友会。

运用车友会提高运用车友会提高4S店效益店效益 诚信精准执行创新 17运营支持部 烟台华盛汽车销售服务有限公司 车友会活动时，沿港城绕城宣传，沿街的群众看到车队会 怎样？活动结束后，车主发帖，网民看到车友帖子会怎么 样？ 哦，这是哪家的车，很排场呀，买的这么多，应该不错， 查查烟台哪里有卖的/哦，原来还有这么一款SUV，看看这 帮车主，很happy啊，查查他的性能怎么样 通常客户查询在哪里销售，有两种途径，一种是114，一 种是上网查询现我们已经与烟台114合作，凡是客户询 问奇瑞某款车型或奇瑞4S店等相关关键字，均可转接到 我们4S店的销售上 运用车友会提高运用车友会提高4S店效益店效益 诚信精准执行创新 18运营支持部 烟台华盛汽车销售服务有限公司 此时，百度登场，4S店需要与各大搜索引擎合作，确保在搜素关键 字时，能显示在前三栏 4S店与各大汽车网站合作，成为会员，拥有自己的后台，方便客户留 言询问，准确留取客户信息，同时每天发送最新新闻及优惠政策，确 保客户何时都能看到我们的优惠信息 最后，达到我们的最终目的，客户知道了我们这款车型，知道了我 们4S店，知道了我们优惠信息，整个环节结束，形成闭环。

另一种途径：上网搜索新时代年轻一族以及喜欢看帖、玩贴吧的人 都习惯上网搜索 运用车友会提高运用车友会提高4S店效益店效益 诚信精准执行创新 19运营支持部 烟台华盛汽车销售服务有限公司 车友会会标效应：每位加入车友会的车主，均会得到该车型车友会个一个 会标，会标除了有车型的标志之外，还有我们4S店的信息，每一位车主在 行驶的时候，都会给我们做广告，而此种广告不仅分布在各个县市区，各 个乡镇、小区、各个村给我们做流动广告，更不用我们花取任何广告费用 并且，车主活动越多相对应跑的里程数越大，保养次数就越频繁，给售 后创造了利润 另外，在烟台，很多意向客户在买车之前都会先加入该车型的群， 询问群里车主，此车用的怎么样，群内成员都会实话实说，并告知用 此车的很多优点，慢慢说服未买车客户选购此车型 并且在每一个车友会的群中，都会有两名工作人员，负责解决 客户的疑问、预约或是客户抱怨等 运用车友会提高运用车友会提高4S店效益店效益 诚信精准执行创新 20运营支持部 烟台华盛汽车销售服务有限公司 每月组织车友活动，4S店给予费用支持，车友的满意度及忠 诚度又会大大提高，利于客户转介绍我们4S店的销售团队 始终是有限的，只有慢慢挖掘我们车友成为我们销售团队中 的特殊销售顾问，慢慢为我们销售车辆，才能快速提高我们 的销量，现在每月都会有转介绍的客户到店成交，所占比例 已经达到10%。

由此看来，车友会对我们提升销量是不是帮助很大，功不由此看来，车友会对我们提升销量是不是帮助很大，功不 可没？可没？ 运用车友会提高运用车友会提高4S店效益店效益 诚信精准执行创新 21运营支持部 烟台华盛汽车销售服务有限公司 背景概述 车 友 会 管 理 车 友 会 背 景 车 友 会 定 义 车友会如何给 4S店带来利益 保 险 精 品 装 潢 售 后 产 值 汽 车 销 量 瑞虎车友会分享 o n t e n t s 车 友 会 论 坛 发 帖 车 友 会 活 动 照 片 诚信精准执行创新 22运营支持部 烟台华盛汽车销售服务有限公司 探讨完。