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学大教育金鑫：一对一模式不存在商业弊病 2012-03-08 16:43:43 来源： i 美股（i美股讯）北京时间3月8日消息，学大教育日前公布了 2011年第四季度及全年未经审计财报，财报显示本 季度总净营收为 4780 万美元，同比增长 28.2%；但受租金和固定成本上涨影响，毛利润同比下滑 25.6%；净亏损为 990万美元，去年同期净利润90万美元学大教育CEO金鑫先生今日做客雪球，与投资者交流学大教育发展战略和近期业绩等话题以下为交流整理稿 件，与金鑫交流请直接@学大教育金鑫关于学大业务及未来发展方向1 、提问：请问，学大的菁英学堂的目标是什么，现在占多少比例？金鑫：你好，学大的菁英学堂主要提供小班和小组服务，希望让更丰富的个性化教育形式满足更多的用户需 求，也会和学大的个性化 1 对1 教育形成协同，目前还在实验阶段，全国有十几所学习中心，目前占学大营收的比例 还较小2、 提问：您希望学大是一直保持一对一为主的特色，还是希望各种型态均衡，比如说小班的比例能上升到多少？ 金鑫：学大的教育理念是个性化教育，我们会为用户提供越来越丰富的个性化教育服务方式，也会对个性化一对一模式继续提升和优化。

3、 提问：1 对 1 模式的商业弊病在于利润率低，公司是否考虑商业模式转型，亦或只想单纯借助校区扩张来扩 大营收规模？ 谢谢金鑫：我们不认为一对一模式存在商业弊病，一对一能够创造更多的用户价值，创造更多用户价值的模式一定更 有前景只不过把一对一运营好确实不容易，对运营体系和管理架构的要求比较高，学大在这方面会持续优化和提升4、 提问：“我们不认为一对一模式存在商业弊病，一对一能够创造更多的用户价值，创造更多用户价值的模式一 定更有前景 ”这个观点很特别，请问 1 对1 能够创造更多用户价值体现在哪里？金鑫：一对一从天然上就是以学生为主体的教育模式，能够更多关注学生的成长，除了知识的传授，更多要培养 人的综合能力，符合教育发展规律 “人之蕴蓄，由学而大”5、 提问：您提到“把一对一运营好确实不容易”，请问最“不容易”的地方在哪里？ 金鑫：因为“一对一”是一个团队服务一个学生，是以学生为中心提供教学和服务，肯定比以课程为中心的体系要相对复杂一些6、 提问：从一对一转入小班领域，面临的主要困难是什么？ 金鑫：一对一和小班的模式差异化很大，在运营方式、课程体系、师资要求方面都有很大的不同，甚至季节性都有较大区别，希望学大在2012年能够有所突破。

7、提问：学大建设自己的互联网营销平台是怎么个思路？金鑫：学大对互联网建设非常看重，除了营销，互联网还会帮助教育企业提升运营效率、改善用户体验和提升教 学效果，但实现起来需要有个过程8、提问：这两个功能都由 来承担吗？金鑫：学大应该也有会个网站组合，分别承担不同的功能9、提问：请问下目前学大内部的标准化和流程化进度处于怎样的一个阶段，就老师授课内容和质量的监控是否 是未来主要的重点方向？金鑫：学大已经建立了比较成熟的标准化、流程化和信息化体系，下一阶段是让这些体系更深入到企业经营的各 个细节，其中教师的教学内容和质量是重中之重10、提问：金总，对于提高顾客满意度，赢得回头客和口碑方面，学大有什么举措？金鑫：我觉得最根本的还是不断培养出优秀的教师和服务团队，提供超出客户期待高品质的教学服务，才能赢得 越来越好的口碑，从而赢得市场11、提问：学大在全国现在近 300 个教学中心，此数量在 1 对 1 行业里算是龙头了，但越来越多的人却质疑学 大的这种教学及扩张模式，请问您将如何看待这样的问题？我们的优势与优能、智康、京翰相比，有哪些？谢谢！金鑫：呵呵，您的问题在学大首创这种模式的时候就存在了，学大在 2006 年将个性化一对一模式验证成功后取 得的发展就是最好的回答。

关于 Q4 财报1、提问：本季度公司毛利承压，除了营收增速放缓之外，主要原因是教师成本和租金的上涨，而租金上涨部分 地被校区扩建增速同比放缓所抵消请问，教师成本和房租成本各自对毛利的影响程度如何？公司今后若加大校区扩 张力度，毛利是否势必再次受压？在教师薪资和租金的控制方面，公司有何对应的举措？金鑫：上季度公司毛利下降的原因，主要还是受营收增速放缓以及新建学习中心增加影响目前房租虽然有上涨 趋势，但幅度并不大，教师薪资结构也会有优化，目的是保留和吸引更多的优秀教师2、提问：本季度，学大教育运营费用1845 万，同比增109.4%（其中管理费用 1115万，同比增117.5%；销售费用730万，同比增98.2%）教辅行业高度依赖销售，本季度公司G&A、销售及营销费用翻番，但收入增速却不到 三成请问，收入增速与成本投入不匹配的根本原因是什么？公司今后有何对策？谢谢金鑫：出现这个问题还是因为之前几个季度薪酬改革的滞后影响，营收增速放缓使得固定投入没有被摊薄这会 随着学大营收速度的回升逐渐改善3、提问：学大2011年Q4新增22个学习中心，目前已经有295个学习中心，请问学大2012年大概会新增多 少个学习中心？金鑫：学大计划在2012年新增100家以上的学习中心，我们认为整体市场会趋向整合，希望学大能够继续加强 在这方面的优势。

关于改革1、提问：从结果上看，2011年上半年薪酬改革给公司带来诸多不利管理层从中吸取到哪些教训，对今后的管 理有何启示？当时的改革措施是否还将进一步推行？坚持或者放弃的原因有哪些？若放弃，那么当初提出这项改革的 初衷又将如何实现？金鑫：我们认为去年的薪酬改革的方向是正确的，但在执行的节奏和方法上确实存在一些问题管理层充分吸取 了这次的经验，在涉及到类似问题的处理会更成熟今后学大的薪酬改革会更适应市场现状和企业现实，不断优化和 改进2、提问：本季度，学大调整了总部的整体组织架构，并且更换了关键部门的负责人公司表示，"在他们的努力 之下，公司的业务取得了明显改善"请问，这是否意味公司总部已经理清战略调整方向？已经通过哪些方式改善业务？ 能否透露一些具体的规划？金鑫：这说明学大已经在解决问题，正在向正确的方向前进，呵呵3、提问：金总在会议中提到，总部决定给予分公司更多自主权新东方曾因为"中央放权地方"带来一些不良 后果公司对投资者在这方面的顾虑作何解答？金鑫：学大的做法并不是简单的“中央放权地方”，而是在决策时会更多考虑各地不同的情况，因为市场差异化很 大，各地市场状况都处于不同阶段，一刀切的做法不太现实。

关于团队建设1、提问：请问金总，目前销售团队组建如何？金鑫：目前学大销售团队的状态越来越好，而且也有不少人才的回流关于股市1、 提问：gedu给卖了，xue那么便宜，是不是也考虑私有化？金鑫：每个企业都有不同的愿景和追求，我们尊重其他企业的选择，但也会坚守我们自己的信仰和理想2、 提问：您好，我想我们股东都挺好奇这段时间的股价是一直往下跌的？请问贵公司有什么策略来稳住股价， 现在大盘因为欧洲那边的问题，已经好不稳定了，如果贵公司不采取一些策略，会直接影响到股东们的利益现在很 多分析师觉得一对一的市场很窄，贵公司有想过改变一下策略呢？例如，一对 5 以上，我觉得，应该让老师培养学生 的主动性，那么这样一来，一对五就能像一对一那样了，学生提问题，而不是老师去发现学生的问题金鑫：对于您，我确实觉得挺对不住的股价是企业经营业绩的反应，由于去年学大的业绩表现不是很理想，所 以拖累了股价我们能做的就是让学大的经营越来越好，相信股价也会有相应的体现关于行业竞争1、提问：中国中小学1对1市场公司很多，据说目前已经有一批培训机构陷入困境，如果教育培训公司也出现“捐 钱跑路”事件，你觉得会给行业带来多大的负面影响？您怎么看上海宝茁事件？如果出现更多的 “上海宝茁事件”，会不 会对这个行业产生负面影响？因为不少家长在这个案例中损失了学费，如果这种事情继续发生，会不会影响到教育培 训行业预付款的收费模式等？金鑫：这个问题不是最近才有的，每年都有一些机构经营不善导致资金链断裂，出现这些问题肯定会对行业造成 一些负面影响，学大希望在市场上领先的机构能承担起更多的责任。

2、提问：整合趋势的判断依据是什么？金鑫：我们认为，未来市场的发展，具备品牌、团队和资金等优势的领先企业会占据更有利的市场位置，出于竞 争优势的一方3、提问：学大在12 年如何面对市场和竞争的加剧，尤其像是新东方这样的机构，他们的优能项目开始在全国全 面铺开，面对这样庞大机构的正面威胁，学大有什么好的策略来应对么？金鑫：竞争是无时不在，无处不在的，竞争才会带来进步，学大也具备了相当的规模，是也是这个市场举足轻重 的领先者，我们也非常愿意通过跟大品牌的机构竞争提升自己的各方面能力i 美股）。