某地产华府的自我超越.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,*,,,,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,*,,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,*,,,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,*,,,,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,*,,,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,*,,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,*,,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,零度营,销,销,——,创造真,正,正客户,价,价值的,艺,艺术,为什么,要,要分享,万,万科,·,华府？,而不是,第,第五园,、,、金色,半,半山？,仅仅因,为,为“最,佳,佳策划,项,项目”,比,比赛吗,？,？！,,,,,,,,,NO,！,,,,,,重现曙,光,光于,4.17,新政的,深,深圳市,场,场,,,,,,万科,·,华府，,就,就像手,持,持刃剑,的,的勇士,，,，不管,是,是对龙坂,市,市场、对深圳,万,万科公,司,司的贡,献,献，还是对自身,价,价值的,超,超越都无人,能,能比！,贡献深,圳,圳万科,第,第二、,三,三季度,50%,以上的销售,额,额,打开龙坂低,价,价禁锢，改,善,善龙坂土地,属,属性、引入,中,中心区高端,客,客,,,分享操盘过,程,程中解决营,销,销难题的思,路,路与突破点,1#,5#,3#,2#,万科,·,华府二期推盘及价格成长表,09’12,10’1,10’3,10’4,2.8,万,/,平,,,这个价格对,龙,龙坂意味着,什,什么？,这个价格对,深,深圳万科意,味,味着什么？,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,意义,1,主流中高,端,端刚需市,场,场的价格,风,风向标,龙坂堪比,后,后海价,收官,2.8,万,/,平,,,,,,,,,,,,,,意义,2,龙坂话语,权,权、带动,第,第五园、,半,半山,沁园等多,个,个项目的,价,价格上涨,深圳公司,100,亿,万科,1000,亿,,,,,,,,,,,,,,意义,3,改善龙坂,土,土地属性,、,、冲破龙,坂,坂低价怪,圈,圈、成为,城,城市新脊,梁,梁,片区基价,2.2-2.5,万,/,平,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,被迫式开盘,与新政对对碰,,在逆市与降价背景下,营销手法没有可借鉴点,一切都要靠边摸索边尝试,4.17,新政,史上最严,厉,厉调控,小米加步,枪,枪,摸着石头,过,过河,,,A\,国家层面,：,：,预防经济,过,过热、抑,制,制房价、,解,解决民生,，,，出台严,厉,厉新政势,在,在必行。

2007,年,2010,年,经济预警指数,,B\,深,圳,圳,城,城,市,市,：,：,5,月,市,市,场,场,量,量,价,价,齐,齐,跌,跌,、,、,市,市,场,场,持,持,续,续,低,低,迷,迷,，,，,大,大,量,量,投,投,资,资,客,客,抛,抛,售,售,物,物,业,业,历年深圳市商品住宅批准预售情况（,2001-2010,年）,历年深圳市商品住宅公开发售情况（,2005-2009,年）,2010,年,1-5,月份批准预售面积为,130.64,万平方米，公开发售面积为,165.89,万平方米部分楼盘因客户观望气氛重现和银行信贷政策的严格执行，推迟入市时间但随着政策的明朗和刚需的呈现，下半年会有一个集中推盘的过程C\,龙,坂,坂,片,片,区,区,：,：,各,项,项,目,目,酝,酝,酿,酿,特,特,价,价,房,房,、,、,一,一,口,口,价,价,、,、,促,促,销,销,等,等,以,以,带,带,动,动,成,成,交,交,，,，,但,但,效,效,果,果,极,极,弱,弱,水,榭,榭,春,春,天,天,：,：,合,合,拼,拼,大,大,户,户,型,型,去,去,化,化,慢,慢,，,，,特,特,价,价,房,房,…,曼海宁,：,：新政,开,开盘高,价,价滞销,、,、封盘,万科第,五,五园：,装,装修基,金,金减免,房,房款等,龙岸：,推,推出,10,套特价,房,房单位,万科清,林,林径：,赠,赠送精,装,装修,新政下,的,的片区,市,市场表,现,现,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,4.27,被迫式,开,开盘无,参,参考,,三大销,售,售难度,凸,凸显,深圳市,场,场及万,科,科系第,一,一个开,盘,盘项目,，,，客户,敏,敏感点,无,无借鉴,；,；,拿到,预,预售,证,证后,必,必须,全,全部,推,推出,否,否则,被,被媒,体,体曝,光,光捂,盘,盘，,重,重点,监,监控,对,对象,。

客户,量,量不,足,足,销售,量,量大,价格,高,高，,高,高于,上,上批,次,次单,位,位,2K,、高,于,于片,区,区,8K,万科,公,公司,期,期望,高,高,10,年重,点,点贡,献,献项,目,目,片区,价,价值,对,对房,价,价上,涨,涨有,利,利,第五,园,园、,金,金色,系,系项,目,目量,可,可多,但,但价,低,低,项目,组,组压,力,力倍,增,增,新政,环,环境,下,下月,度,度、,季,季度,目,目标,如,如何,完,完成,？,？,如何,既,既能,走,走量,又,又能,高,高价,？,？,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,开盘,成,成交,不,不足,10%,，如,何,何实,现,现开,盘,盘后,持,持续,走,走量,？,？,如何,后,后续,走,走量,如何,保,保证,开,开盘,签,签约,我们,要,要降,价,价吗,？,？,收官,价,价值,不,不能,贬,贬损,如何,维,维护,好,好项,目,目的,收,收官,价,价值,并,并且,得,得到,再,再次,提,提升,？,？,客户,看,看跌,市,市场,、,、观,望,望情,绪,绪浓,厚,厚，,如,如何,保,保证,已,已成,交,交单,位,位的,签,签约,成,成功,？,？,市场,都,都在,降,降、,我,我们,要,要降,价,价吗,？,？要,降,降,10%,还是,20%,？我,们,们没,有,有话,语,语权,。

高量,：,：,货值,9,个亿,，,，必,须,须,9,月底,售,售罄,,,高量,高,高价,高,高形,象,象,,,,,,,,,高价,：,：,维系,老,老业,主,主利,益,益,标签,作,作用,高形象：,步步拔升,完,完美收官,,,,,,,,,项目层面,产品力、,区,区位等,客户层面,来源、敏,感,感点等,市场层面,如何要客,户,户来现场,,,,,,,,,,,,,发现,1,发现,2,发现,3,发现,4,发现,5,独特性：,产,产品赠送,比,比例大,港铁物业,：,：价值尚,未,未被挖掘,价格策略,：,：客户只,要,要有了点,优,优惠就很,可,可能会下,定,定,口碑传播,：,：圈层引,导,导对成交,很,很有帮助,，,，并且节,省,省营销费,样板间效,应,应：客户,对,对样板间,展,展示所在,单,单位兴趣,大,大、去化,速,速度快,但是：,这五大,点,点或更,多,多的点,都,都是一,个,个个,散落的,小,小卖点,，如何,才,才能把,这,这些点,转,转化成,营销的,语,语言,、,客户的,语,语言,，,让客户,感,感知项,目,目与产,品,品的价,值,值所在,？,？,营销之,父,父科特,勒,勒说,：,营销并,不,不是以,精,精明的,方,方式,兜售自,己,己的产,品,品和服,务,务,，而是,一,一门,创造真,正,正客户,价,价值的,艺,艺术,！,,,,,零度营销,2,3,4,1,创意十足的新媒体营销,百分百客户价值导向,无边界的整合营销,高效的行为定向营销,,,,周周餐饮暖场,节节家电送礼,价格分解,折扣释放策略,圈层营销,开启团购专场,挖掘关键人,周周餐饮安排老业主暖场、吸引新客停留较长时间,端午节等抽奖送大礼活动,依客户心理释放折扣策略百变，给客户不同感受；,给客户议价权利与空间，像卖别墅一样卖华府；,客户对价格敏感，将价格从毛坯、精装修、赠送空间三点分解，细算账,对海关、华为等专门开辟团购专场，给予不同的团购优惠措施；,对关键人启动给予老业主优惠、私家晚宴等；,窄众圈层传播潮州客、香港客、华强北电子行业客户的深挖掘,,制造样板间营销节点促销售,客户对样板间展示所在单位兴趣极大、产品去化时间最快，制造多次样板间开放营销节点,,,,电台传播优化与整合,网络营销,标准首页动作,专题网站,精准短信发送,整合媒体资源为我所用，与半球、特报等互动；,多与听众互动形成良性循环；,搜房网、房信网首页标准动作：重要节点释放,万科华府专题网站制作；,网络新闻,2,天定期更新保持在市场中的声音；,从已成交客群中整合：周边村民、龙华实业主、华强北电子客、潮州客、香港客等是本项目的潜在目标客，针对不同客群发送不同信息内容；,对不同短信公司效果做费效比评估，最终选定最适合本项目的效果最大公司。

病毒式营销,腾讯,,病毒邮件营销；,,群硬性销售卖点及信息传播；,社区论坛匿名马甲强制性发帖释放本案项目信息；,,,,华南区,A,标顶级产品公测,借势商铺做商业住宅团购会,借势世界杯制造晚间销售场,合拼,134,平客户多次购房对港铁物业敏感；,对新科技成果敏感，模拟高端苹果产品下线进行全城公测活动；,华南区,A,标产品成果发布会；,借势商铺开盘举办住宅团购会，为住宅客户蓄水；,,借势世界杯比赛制造晚间销售场，拉大销售时间；,重点针对,75,平产品去化；,,港深教育一体化教育季活动,88,平产品针对夫妻,+,未成年孩子，推出教育季讲座；,,,,与奥迪本田,4S,店合作,与海尔家电通力合作,与联想集团合作,A,标方案,与汽车,4S,店合作有利促进车位销售，进驻社区为业主更好服务；,与海尔家电合作，海尔集团网、海尔会员、海尔卖场成为华府网费广告载体；,A,标大方案落地联想成为其主力赞助商，为活动获奖者提供乐,phone,一台；,,与红星美凯龙异业合作,优惠折扣以红星合作方释放；,360,度将红星家居卖场成为临时销售处；,日期,4.27,4.28-5.7,5.8-5.31,6.5-6.6,6.12,6.14-6.16,6.19-6.20,6.26-6.27,7.3-7.4,7.10-7.11,7.15-7.17,线上推广,破局：,提炼出“唯有再无”的产品稀缺价值点，将松下墅级精装修与电台资源嫁接真正对位到客户实际需求中来；在样板间张贴松下精装修使用说明贴纸、样板间安排松下管理员讲解等；教育季活动线上集中推广，献给城市礼物及回馈业主。

物料展示,,照片集锦,,成果展示,,日期,4.27,4.28-5.7,5.8-5.31,6.5-6.6,6.12,6.14-6.16,6.19-6.20,6.26-6.27,7.3-7.4,7.10-7.11,7.15-7.17,线上推广,整合篇：,与红星美凯龙打造华宅装饰体验及软装样板间，端午节联合海尔家电做一站式家居解决方案、捆绑商铺做团购专场并对外释放信息，将资源整合优势最大化物料展示,,照片集锦,,成果展示,,日期,4.27,4.28-5.7,5.8-5.31,6.5-6.6,6.12,6.14-6.16,6.19-6.20,6.26-6.27,7.3-7.4,7.10-7.11,7.15-7.17,线上推广,爆破篇：,线上推广以集中去化,B,栋新品为主，从“唯有在无”到“收官钜作”形象的再提升，为收官画上圆满句号物料展示,,照片集锦,,成果展示,,日期,4.27,4.28-5.7,5.8-5.31,6.5-6.6,6.12,6.14-6.16,6.19-6.20,营销,节点,1,栋开盘,十天冲刺,教育季,启动全城转介,红星软装样板间华为团购,商铺开放,端午十重大礼,商铺团购,海关团购,销售,成果,35,套,29,套,37,套,24,套,8,套,13,套,9,套,月度,销售,套数：,43,套,金额：,9725,万,套数：,67,套,金额：,1.76,亿,套数：,100,套,金额：,2.17,亿,策略,分解,1.,开盘当天价格策略完成保留,B,栋以备后期市场持续恶化降价；,,2.,对外销售口径一致保护胜利果实；,1.,五一,7,天均是开盘日；,,2.,一对一项目经理带客保证已购产品签约,1.,整合全城代理客户资源，启动二三级转介；,,2.,老带新策略启动；,,3.,教育基金释放逼定客户成交；,1.,借势第一步：整合异业资源打造软装样板；,,2.,启动圈层及团购策略：特辟华为购买力较强客户专场；,2.,借势第二步：住宅商铺捆绑销售，借商铺业主购买力蓄住宅客；,3,、借势升级第三步：延续红星之势、整合海尔家电，打造一站式家居解决方案；,4,、借势第四步：借商铺开盘之势，巧妙释放折扣与优惠，吸纳人气到访；,,5,、组织海关团购会；,日期,6.26-6.27,7.3-7.4,7.10-7.11,7.15-7.17,营销节点,B03,加推,B02,加推,B02,样板间开放,B01+04,加推,销售成果,26,套,21,套,38,套,47,套,月度销售,套数：,100,套,金额：,2.17,亿,套数：,138,套,金额：,3.1,亿,策略示意,,,,,策略分解,6,、集中爆破点形成：一周一加推、一周一售罄策略；,,7,、,B03,价格小幅上调后仍强势热销，形成多米诺骨牌效应，并大面积裂变,——,势如破竹,,8,、借样板间开放之势暗收筹,134,平大户产品，既有效去化,B02,产品又提高认筹量：,,一箭双雕,9,、大户型提前周四解筹，下雨天销售中心仍火爆,上半周,认,认筹,周末解,筹,筹,认筹,02,单位,上半周,认,认筹,02,单位,周末加,推,推及持,续,续销售,认筹,B01+04,单位,加推及,持,持续去,化,化,B,、深圳,万,万科,100,亿,,华府贡,献,献必须,NO.1,A,、大市下,行,行、华,府,府逆市,而,而上,,不降价,反,反涨价,,,,,,,,,,4,3,2,1,,璀璨收,官,官,缔,缔造传,奇,奇,跑赢大,市,市,跑赢竞,争,争对手,贡献区,域,域,提升自,我,我,贡献万,科,科公司,,,,,,,,,,,,3,大销售,创,创新,NO.1,4,大产品,创,创新,NO.1,5,大营销,创,创新,NO.1,细细盘,点,点后，,我,我们惊,喜,喜的发,现,现：,,,,,,,销售创,新,新与结,果,果是对,营,营销策,划,划的最,好,好褒赏,！,！销售,策,策划不,分,分家！,华府就,是,是当年,的,的黄埔,雅,雅苑，,就,就是中,心,心区的,大,大户型,社,社区！,创新,2.,,讲故事,的,的一页,纸,纸价值,体,体系说,辞,辞,,潮州客,、,、香港,客,客,华强北,电,电子客,创新,1.,,一周一,售,售罄模,式,式,上半周,认,认筹,下半周,解,解筹,创新,3.,,团队人,员,员扮演,客,客户现,场,场逼定,模,模式,,,怎么要,客,客户停,留,留时间,久,久,,,怎么要,客,客户下,定,定,,,怎么要,客,客户来,2010,年,1-12,月深圳市场新房量价走势图,,2010,年新政下华府量价走势图,2010,年华府、春天量价走势图,,越峰,造,造,极,极,3#,：价格,2.4,万,/,平,,提前,2,个月去,化,化完毕,，,，高价,高,高量高,形,形象目,标,标实现,！,！,完成“,CBD,双核中,心,心区稀,缺,缺大宅,”,”的形,象,象拔升,！,！,历尽巅,峰,峰,华,华境,大,大成,唯有,再,再,无,无,2,、,5#,栋：价,格,格,2.6,万,/,平,,1#,栋：价,格,格,2.8,万,/,平,实现车,位,位销售,2,千万,营销费,用,用仅,230,万，只,占,占销售,额,额的,0.28%,！,,,水榭春,天,天：价,格,格,2.2-2.5,万的跳,涨,涨、高,量,量去化,曼海宁,：,：,2.1,万,/,平，重,包,包装后,小,小幅走,量,量,金地上,塘,塘道：,价,价量双,高,高，,1.7-2.2,万,/,平,中央原,著,著：大,户,户,2.7-2.8,万、,88,平,2.2-2.3,万,万科金,色,色半山,：,：,1.8,万,/,平成交,均,均价,,,,,创新,4,：合拼,户,户型可,拆,拆可合,创新,2,：前瞻,性,性，二,期,期产品,线,线加入,大,大面积,合,合拼户,型,型,创新,1,：大面,积,积赠送,，,，再无,创新,3,：“栋,栋,栋是楼,王,王栋”,的,的规划,,Ｕ型规,划,划,拉,拉阔楼,间,间距与,私,私享视,界,界,蝶,蝶形,设,设计,居,居高瞰,远,远,HC,户型,,建筑面,积,积约,134,平米,精装修,后,后约,180,平米,,超大阳,台,台,采,采,风,风纳光,景观楼,王,王,270,度风景,松下精,装,装修,便,便,利,利安心,超高使,用,用率,超,超高性,价,价比,永无遮,挡,挡,100%,山景创,新,新阔绰,五,五房！,,大开间,方正客厅,私密主,人套间,子女房,书房,子女房,小书房,中西厨房,观景阳台,,大面宽,阳光客,厅,厅,,主卧,,餐厅,次卧,次卧,创变,空间,大面宽,270,度阔景,阳,阳光,3+1,房！,HD-1,户型,建筑面积约,85,平米,精装修后约,130,平米,,分区合理 通透实用,,,,塘朗山景 一览无余,,松下精装 便利安心,L,型阳台 通风透气,第一个,尝,尝试,客,客户与,市,市场验,证,证,对,对,销,销售促,进,进的实,效,效体系,形成成,熟,熟营销,体,体系服,务,务于金,色,色系及,万,万科红,等,等快速,销,销售项,目,目,第一个,尝,尝试网,络,络营销,、,、论坛,炒,炒作等,第一个,整,整合地,产,产上下,游,游资源,第一个,“,“寻找,MRKING,及,MISSTA,”活动,第一个,短,短信对,不,不同客,群,群说不,一,一样的,话,话,第一个,“,“周工,作,作系统,”,”模式,形,形成,这不是,万,万科,·,华府一,个,个人的,表,表演秀,这是给,所,所有面,临,临同样,难,难题的,项,项目,带来的,一,一粒种,子,子,只要有,沃,沃土,种,种子,都,都会发,芽,芽,感谢为,万,万科,·,华府付,出,出过的,每,每一个,领,领导与,同,同事,小米加,步,步枪,边,边,尝,尝试边,验,验证,却当之,无,无愧的,成,成为了,城市传奇的,缔,缔造者,ThankYou!,。