如何让客户为你转介绍.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何让客户,为你转介绍,什么是转介绍,客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段转介绍是世界上最容易的销售方式你必须让你的客户变成编外的销售人员把你客户变成你的导购员有三点：,1,）客户对自己比较认可,对公司和伙伴的服务价值了解认可多一点,了解多一点客户转介绍出去的价值也多一点2,）服务比客户的预期还要好一点,满意了才愿意给你介绍3,）让你客户在转介绍中得到的利益多一点,有形的利益,(,在过节或者客户过生日的时候可以给客户送点一些小礼品,),和无形的利益,(,分享后心里的满足,),只要你能提供客户满意的服务，你就会得到其转介绍的机会如果你要求客户为你做转介绍，你就会得到更多的转介绍感到满意的顾客会把快乐体验介绍给他们的朋友，并与他的朋友们分享因为这样做会让他们感觉很好，这也是在帮助他们的朋友但是，要记住，除非你要求客户去做行动呼吁，否则你的客户一般不会主动为你去做转介绍的每个客户的背后都有,49,个准客户让你的客户快乐的为你介绍新的客户，再让新的客户再去介绍，你就再也不会为没有客户而发愁了。

不要把客户当做一桶油而要当做一个矿你将获得源源不断的油伙伴们面临的问题,在实际中我们发现，这种方法认可的人多，实际使用的人却不多，使用好的更少更多的销售人员仍然为没有一个好的客户扩展方式而烦恼，为什么会这样呢,?,下边我们就共同分析一下原因并提出解决方案原因,1,、不好意思开口让客户进行转介绍很多的销售人员不好意思开口要求已有客户为自己进行客户介绍，其原因可能是害怕丢面子，可能是因为怕开口遭受拒绝，也可能担心这个动作会给客户带来麻烦等等，反正表现在实际中就是对已有的客户绝口不提转介绍的事情其实对这样的销售人员说，如果你正在这样做，你就走进了误区，这个误区的关键就是我们用我们的想法代替了客户的想法，实际客户根本不是这样认为那客户真实的想法如何呢,?,A,、客户都希望为自己服务的销售人员绝对优秀，甚至比自己周围朋友的服务人员都要优秀，是最优秀的，正是基于这一点，客户在一定条件下会帮助我们实现优秀B,、如果你的服务令客户满意，客户会期望把他的朋友也介绍给你服务，这不光会给你带来好处，也会给客户带来荣誉,(,对原有客户进行良好服务是客户转介绍的关键基础，如果这一点你得还不好，转介绍就暂时别提，提了对你绝对是拒绝，你此时最重要的工作就是通过服务让客户对你认可和信任,),。

C,、客户周围的朋友一定有需求，关键是他们需要一个值得信任的人，作为客户而言做这样一件有意义的事会令其非常开心换一句话说，你是否可以使用转介绍来开拓新客户，客户的想法不是最重要的，最重要的是你对客户的服务是否能够得到客户的认可，客户对你是否足够信任，如果你认为做到了以上几点，恭喜你，你可以要求客户为你进行转介绍了原因,2,、我们开口要求客户转介绍了，可是效果却不好如果你开口让客户转介绍，效果却不好，其主要原因是我们在转介绍时技巧的欠缺转介绍是对客户要求的过程，是要求客户按我们动作行为的过程，带有一定的强制性，在这一点上我们必须做到自然而然，水到渠成才可以达到良好效果到底如何做呢,?,原因,3,、客户介绍了，我却不知道该如何去拜访被介绍者如果你存在以上,3,个方面的原因，我们将逐一为你答疑解惑如何让客户为你转介绍,客户的关,系,系网络,把握三个,关,关键点,1,、让客户,认,认可你这,个,个人,2,、让客户,对,对你的服,务,务满意,3,、帮客户,分,分析让朋,友,友认识我,们,们的好处,对症下药,一,一,业务员的,误,误区：,怕遭拒绝,怕丢面子,怕给客户,添,添麻烦,客户真实,的,的想法：,希望服务,自,自己的人,员,员绝对优,秀,秀,让自己在,朋,朋友面前,感,感到荣耀,自己一定,有,有朋友有,一,一样的需,求,求,被拒绝原,因,因：,1,、流程不,全,全或不对,2,、缺乏技,巧,巧和工具,3,、急于求,成,成,4,、服务不,到,到位,要求转介,绍,绍的步骤,：,：,1,、先取得,客,客户对自,己,己的认可,2,、自我工,作,作描述，,价,价值观的,阐,阐述,3,、留意交,谈,谈中客户,提,提到的名,字,字,4,、记录转,介,介绍客户,信,信息,5,、要求介,绍,绍更多客,户,户,6,、感谢客,户,户并承诺,放,放心,对症下药,二,二,对症下药,三,三,拜访新客,户,户失败的,原,原因：,接触转介,绍,绍客户流,程,程不对,准备不足,，,，对被转,介,介绍客户,不,不了解,没有借老,客,客户的力,忘记带小,礼,礼物,应该这样,做,做：,先打,或,或发短信,，,，说明来,意,意,老客户借,力,力、介绍,信,信,给他一个,恰,恰当的理,由,由,全方面了,解,解客户信,息,息,注意细节,：,：赞美、,小,小礼物,要注意调,整,整自己的,心,心态，总,结,结得失哟,！,！,心态：,只做好事,，,，莫问前,程,程,状态：,积极热情,，,，平等，,不,不卑不亢,暗示（举,例,例）：,“王总，,做,做保险这,么,么久了，,我,我也服务,了,了很多客,户,户，但都,从,从来没要,求,求他们给,我,我介绍客,户,户，他们,都,都非常认,可,可我这个,人,人，也认,为,为我为他,们,们设计的,保,保障计划,非,非常符合,他,他们的自,身,身需求，,所,所以都会,自,自己给我,介,介绍朋友,，,，我对他,们,们朋友的,服,服务也得,到,到了他们,的,的肯定和,认,认可。

赞美：,您真是我,生,生命中的,贵,贵人，我,发,发自内心,的,的感谢你,首先主要,建,建立跟客,户,户的同理,心,心,细心,：留意客户,喜,喜好，精,心,心准备小,礼,礼物,最后一招,：,：,我马上就,要,要晋升组,经,经理了，,正,正是需要,您,您帮助的,时,时候我们团队,在,在这次竞,赛,赛中一定,要,要拿全市,第,第一，请,您,您支持我,我一定要,完,完成这个,月,月的目标,，,，这可是,立,立了军令,状,状的，我,不,不能失信,，,，请您帮,帮,帮我做好转介,绍,绍要做到,四,四点,做好你的,服,服务，无,论,论他是否,购,购买保险,；,；向转介,绍,绍人回馈,你,你与被推,荐,荐人面谈,的,的后续跟,踪,踪情况和,成,成果；定,期,期发送问,候,候短信或,寄,寄送特别,的,的问候卡,；,；及时收,集,集资讯，,为,为客户和,准,准客户提,供,供需要只,只要这些,做,做好了，,要,要求转介,绍,绍，甚至,是,是多次转,介,介绍，将,不,不再是难,事,事学会经营,客,客户,据调查显,示,示，客户,推,推荐朋友,给,给业务员,的,的原因中,，,，,60%,是基于客,户,户对其为,人,人和服务,的,的认同，,23%,是他们的,朋,朋友愿意,投,投保或者,有,有相关的,保,保险需求,，,，缘此可,见,见，服务,对,对于转介,绍,绍的重要,性,性非同一,般,般。

转介,绍,绍名单开,拓,拓首先要,解,解除自身,的,的顾虑有,有些营销,员,员总是难,以,以突破自,我,我设限，,在,在要求转,介,介绍方面,对,对客户,开不了口,突破此,障,障碍，必,须,须要把眼,光,光放远，,需,需用心思,考,考转介绍,对,对自身以,及,及对客户,的,的益处社,社会关系,是,是一张无,形,形的网，,人,人脉便是,钱,钱脉，是,自,自己持续,不,不断的资,源,源，建立,了,了自己的,客,客户网络,才,才能在,群雄逐鹿,的环境下,谋,谋求自己,的,的,三足鼎立,之局清,楚,楚地了解,到,到这点后,，,，打开,转介绍之,匣,匣,便有了源,动,动力首先，建,立,立自己的,转,转介绍名,单,单数据库,，,，先决定,现,现有的保,户,户中哪些,人,人是您最,满,满意的,20,位客户，,并,并把他们,的,的名字写,下,下来之,后,后，在每,位,位客户的,名,名字旁预,留,留三个空,格,格，希望,在,在不久的,将,将来，这,些,些客户每,人,人推荐三,个,个名单，,那,那么，你,手,手上就友,60,个转介绍,名,名单了这,这个工作,看,看似简单,，,，实则不,易,易，也许,你,你连三十,个,个名单都,拿,拿不到，,但,但千万别,气,气馁，就,算,算你手上,仅,仅有少数,的,的转介绍,名,名单，仍,可,可善加利,用,用，使业,绩,绩成长，,重,重点在于,你,你愿意开,始,始设立目,标,标，踏出,第,第一步。

另,另外，,写,写下您最,满,满意的,20,位优质客,户,户平均每,人,人的保障,范,范围，集,中,中火力在,优,优质客户,身,身上，而,不,不是漫无,目,目的对客,户,户一视同,仁,仁把,你,你列出的,20,位转介绍,人,人的名单,放,放在你看,得,得见的地,方,方，例如,：,：贴在书,桌,桌旁的墙,上,上、放在,每,每日都会,翻,翻阅的日,志,志上等等,，,，久而久,之,之，想办,法,法完成每,人,人介绍三,位,位准客户,的,的目标就,会,会进入你,的,的潜意识,，,，进而一,一,一实现其次，计,算,算你从每,位,位客户身,上,上所得到,的,的利润,财,财务顾问,必,必须计算,每,每年从每,位,位客户身,上,上所得到,的,的利润有,多,多少，但,计,计算每位,客,客户的利,润,润要将一,些,些成本去,除,除，例如,日,日常单证,费,费用、感,情,情联系费,用,用、人力,成,成本等等,一旦,你,你知道你,每,每笔业务,的,的收入和,可,可赚取的,利,利润为多,少,少后，便,可,可规划必,要,要的营销,预,预算和活,动,动，以增,进,进您和客,户,户之间的,互,互动关系,增进你和,20,位顶尖客,户,户间的互,动,动关系是,当,当务之急,，,，这样他,们,们才会乐,意,意提供转,介,介绍名单,，,，别指望,从,从这,20,位顶尖客,户,户以外的,客,客户身上,得,得到推荐,名,名单，你,想,想一网打,尽,尽所有的,客,客户，但,最,最后的结,果,果往往事,与,与愿违，,还,还是好好,在,在顶尖客,户,户身上下,工,工夫吧。

最重要的,是,是，别忘,了,了对帮助,过,过你的人,说,说声：“,谢,谢谢您”,，,，感谢你,的,的顶尖客,户,户提供转,介,介绍名单,，,，利用以,下,下三个点,子,子把谢意,付,付诸行动,：,：,1.,订定一天,为,为“感恩,日,日”，在,这,这一天当,中,中招待客,户,户观赏运,动,动竞赛或,电,电影，上,餐,餐厅用餐,也,也是个不,错,错的主意,2.,赠,送,送,小,小,礼,礼,物,物,如,如,果,果,一,一,位,位,客,客,户,户,转,转,介,介,绍,绍,八,八,个,个,客,客,户,户,给,给,我,我,，,，,并,并,成,成,功,功,签,签,单,单,的,的,，,，,我,我,就,就,招,招,待,待,他,他,们,们,夫,夫,妇,妇,俩,俩,到,到,某,某,处,处,旅,旅,游,游,客,客,户,户,在,在,享,享,受,受,招,招,待,待,假,假,期,期,之,之,后,后,，,，,也,也,许,许,会,会,再,再,为,为,我,我,转,转,介,介,绍,绍,名,名,单,单,，,，,这,这,些,些,准,准,客,客,户,户,会,会,为,为,给,给,我,我,带,带,来,来,更,更,多,多,的,的,收,收,益,益,。

同,同,时,时,客,客,户,户,的,的,好,好,意,意,是,是,无,无,价,价,的,的,！,！,3.,制,作,作,“,“,集,集,点,点,卡,卡,”,”,，,，,给,给,20,位,您,您,认,认,为,为,最,最,顶,顶,尖,尖,的,的,优,优,质,质,客,客,户,户,，,，,一,一,旦,旦,他,他,们,们,转,转,介,介,绍,绍,的,的,准,准,客,客,户,户,成,成,为,为,保,保,户,户,。