梁凯恩《绝对成交》课程笔记(全).doc

主讲人：梁凯恩 (Rocky liang )主持人：许伯凯一、绝对成交的信念：1、我是昂贵的 —— 马修 史维2、只要我起床就有人要付出代价 —— 乔 吉拉德3 、为什么我的钱要放在他们口袋里呢？让我们把它拿回来 —— 乔 吉拉德4、我是全世界有史以来最有说服力的人5、百分之百的满意保证，您还有什么理由拒绝我呢？6 、没有人能真正拒绝我我渴望被拒绝 1500 次您到底能拒绝我多少次呢？7、成交一切都是爱8、我能在任何地方、任何时间销售产品给任何人9、认识我，您太幸运了二、课程之警句1、付出越多，得到越多2 、对很多事情没有热情是因为感觉的开关没有被打开3、你相信的事情才会发生4、快速举起右手响应教师的问题，并一边说 yes，一边握紧拳头快速向下收回，这种响应方式比一般回复的效果增加了 16 倍梁凯恩《优势谈判之绝对成交》开场破冰5、做任何事情尽量能够让人激动不已，泪流不止，以便能够唤起内心深处的爆发力6、对一切充满好奇，永远吸收，永远不会觉得累7 、生活中要充满行动和活力8 、人生的三种层次：有强烈的渴望、有一定感觉（没有什么了不起）、完全没有感觉（一切与我无关）9 、唯有强烈的竞争对手，您才能有所进步。

10 、我一定要赢11、销售的本质就是买钱12、最困难的销售在于如何把自己销售给自己如果您都无法买自己，那么还有谁会买您呢？13、销售就是情绪的转移14 、模仿是初步的，创新是永恒的15 、销售的过程就是问的过程，而不是说的过程116 、千万不要向裸体的人要衣服穿17、动机有多强烈，成功就有多强烈安东尼 罗宾认为实现成功的关键有二个一个就是动机，另一个是技巧他觉得动机占成功的 80% ，技巧只有 20% 但大部分人都搞反了18、为什么有的人永不成功呢？主要是 “天天找错人，对牛弹琴 ”或“不懂得成交的技巧 ”19 、人应该是宁可与鹰为伍，也不应该与鸡玩耍三、顶尖销售员（年收入超过 100 万的）的销售六个过程：1 ）首先是向客户销售过去的业绩 可以了解有哪些客户可以为我做见证？尽可能地予以描述2）其次明确我是谁？3 ）第三、其态度要很热诚可以参考《热诚第一，忠诚第二》可以通过笑容、努力、进取心、敬业和认真学习上提升自己的态度4）第四、确认自己是否有足够的自信与形象5）第五、明确自己所能提供的超值服务在哪里？6 ）第六、自己对客户的保证与承诺有哪些？四、笑容乔 吉拉德曾说过他有多达38 种的笑容，可是他只对客户用了三种就已经让客户成交了。

1 ）婴儿般纯真、天真无邪的笑容2）充满自信的笑容3）无奈的笑，或者说苦笑4 ）谦虚的笑5 ）得意的笑6 ）挑逗的笑7 ）奸诈的笑8）月入百万美金的笑9 ）诚恳的笑10 ）皮笑肉不笑11 ）装傻的笑容12 ）迟早会后悔的笑13 ）温暖的笑容 14 ）嘲笑15 ）充满感激的笑容216 ）迷死人不偿命笑17 ）露出同情的笑容18 ）撒娇、拜托的笑19 ）道歉的笑容20 ）幸福的微笑五、作业1、写出我自己的绩效（要能够明确与具体）2、有哪些客户可以为我做见证3、我的态度在哪 5 个地方还可以提升4、我穿着打扮让我象月收入多少的人？5、我可以提供哪些同行没有提供的服务6、我可以给您哪些令人放心的保证7 、写出客户非买不可的 100 个理由8 、设立不可思议的人生目标9、写出为什么认识我可以成为你带来大量的财富的二十个理由？10、写出为什么人家愿意加入你的团队的二十个理由？11 、写出立刻让客户购买你的产品的二十个理由六、销售中最容易遇到的 16 个挑战1 、不会开发陌生市场导致没有新客户（每个月 1000 个的十分）2 、无法在短时间得到客户的信任3、不知道在哪里找 AAA 级的客户（有钱、有需求、能立刻做付钱决定的）。

4、不知道如何面对身价比我高得多的客户（马修认为可以通过手表与鞋子来看一个人的身价）5、害怕被拒绝6、和客户见面一、二个小时却找不到对方的需求7、害怕得罪客户导致不敢一直要求客户成交8、容易相信客户的借口9、对产品没有信心10、企图心不够、痛苦不够造成没有行动力11 、无法掌控自己的情绪，容易出现低潮3分析：大部分找不到客户是因为自己的拜访量不够具体说来有 25% 的客户可以立即做出决定有25% 的客户要过经人别的劝说而做出成交的决定；另有 25% 的客户要过经三至六个月考后虑才能做出决定；最后的 25% 客户是无论如何是不做决定凡是只有彻底地说服自己才能说服任何其他人要养成让客对户您的法说表示 yes 的习惯七、绝对成交的口号：1 、聚精会神，全神贯注，挑战自我，月入百万2、只要我起床，就有人付出代价3、没有人能真正拒绝我4、任何成功都等于销售成功八、绝对成交的 23 个经典流程1 、建立亲和共识（通过模仿客户的肢体语言来达到）2、发现方对的需求及痛苦我们要学会倾听、分析、了解客户，然后说服他人的价值观比如说，你认为买购? ? 是最重要的然后确认为什么点这是最重要的3、确认对方的需求与痛苦。

除此之外还有哪些是你认重别特为要的， 再次确认为什么才这是最重要的除了这二点外还有哪些是最重要的？人类愿意很快付钱就是为了付钱止痛4、将痛苦扩大可以对客的户题问行进夸张地问询比如“说如果状该况五年之内都不会发生化变的话，那会是一个什么样子，可以想像一下吗？ ”人类的口伤在五种，分别是成功型 —— 无论做什么事就一定要追求成功不成功无宁死家庭型 —— 做事情的目的就是为了家人为了家人而生存着社会取向型 ——人别都这么在做，我也从从众吧模仿型 —— 根据偶像的情况决定自己的行为生存型 —— 活着就好啦可以结合每一种类型的人物，以其所关注的来打动5 、付钱止痛4可以通过在其伤口中撒点盐，以便观察是否触动到其伤口目的是找感觉不可多撒撒盐的方法其是多赞扬别人人一受到赞扬后就后自我谦虚，相应地就可以得到一大堆的抱怨可以通过抱怨中了解其痛苦了6 、对症下药根据人的性格可以把人分为四种颜色：红色、蓝色、黄色、绿色红色 —— 一切为了赢，追求速度感比如可以问：你知道在多短时间内挣多少钱吗？来吸引对方的关注这类人喜欢穿著光鲜、亮丽，爱挣钱蓝色 —— 喜欢人群，凑热闹可以问：你知道这件事有多好玩吗？这类人穿著独特、有个性，有型。

喜欢冒险黄色 —— 喜欢帮助人，不修边幅，有使命感可以问：你知道这件事可以帮助多少人吗？绿色 —— 凡事讲求证据和精准度要征服这类人只能让其看到数据才有说服力其中蓝色的人是最容易改变自己的人7、自我见证利用自己所创造的业绩来说服人8、他人见证可以通过书籍、 DVD 等来说服他人简单地说就是天天带着相机去见客户，在适当时候趁机拍下一组相片，以便后用9、大胆开口要求大师级人物来讲课5天45000元大师级人物来讲课2天20000元购买 DVD 录像带4000 元普通教师授课1 天200 元观看大师的书籍70 元如果我们一开始只敢要求客户花较少的钱购买相应的，那么永远无法成交大单如果一开始就要求成交最高级的，那么相应再不济也有可能成交次一点的，其功效远大于从小开始10、拥有后的好处话说台湾有一高级寿险营销员，在每次成交后都带客户到高级餐厅消费一次，让客户对其事业有很大的相信感另有一香港的寿险营销员，在高档别墅处购得一豪宅每周末调同行来参观闲聊大家对其成就感叹不已时，也对其的房贷压力感到兴趣他说这些房贷根本不是压力因为有附近那些高档客户帮他缴后期的押揭贷款而这些同行觉得他做得实在成功，都愿意到他的团队中，以便也能获得成功。

这就是他的首付款来源之处年收入在 $2000,000 以上的客户都相信自己有绝症唯恐自己被拒绝、怕收入不高可以 告诉他们如果不买我们的产品的话，那么只有一个结局 —— 死掉所以我们得写出 50 个客户非买我产品不可以的理由512 、所有的价值是多少？所有东西都转换成金钱来说明就很有说服力的 为此马克 汉森就畅销书的好处列举以下的情况说明：成为畅销书作家获益300万在媒体上曝光等值1000万他人愿意与你合作，你从合作中获益500万增加团队的自信心获益500 万令竞争对手投入自己的团队获益500 万单就此五项就可以达到 2800 万的收益，那么我们为什么不愿意努力成为畅销书的作家呢？13 、为什么要限时、限量、限价格购买呢？附加值是让人产生立刻购买冲动的原因说穿了成交就和呼吸一样的简单14 、要去读一本可以挣一亿的书以充实自己，尽快实现自己的梦想但这本书目前还没有写成因为此书的作者就是你自己正是你自己每个人要读的这本书都是非由自己来写不可的别人就算能写出来也不是我们能看得懂的针对客户提出的不同理由，每个行业高手都有一本书来进行回答他们都应该备有多种的答案以备回复给客户所以我们都要写出 20 个不同的答案。