中美文化差异对商务谈判的影响【文献综述】.doc

毕业论文文献综述英语中美文化差异对商务谈判的影响一、前言部分（说明写作的目的，介绍有关槪念，扼要说明有关主题争论焦点）（一）写作目的中国加入世界贸易组织之后与世界的经济交往日益深化，中国企业和世界各国企业 的商务往来与日俱增中美两国间经济贸易随着全球经济一体化进程的加快而飞速发 展，双方商务交往活动越來越频繁，商务谈判的重要性也口渐显现然而国际商务谈判 中充斥着诸多复杂性，由于中西方之间文化的巨大差异，中美两国进行商务谈判时难免 会遇到一些冲突或不必要的误解因此，谈判者在谈判前深入了解两国文化差异显得十 分必要中美双方只有在谈判中增强文化差异的敏感性，才能制定出商务谈判的有效策 略，从而使谈判能够顺利开展本文就是想通过对中美两国文化差异的对比分析研究， 总结出其对两国商务谈判的影响，并制定出相应的应对策略，以促使谈判顺利达成二） 相关概念国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人 为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程国际 商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国际商务理论的主要内容，是国内商务谈 判的延伸和发展可以说，国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不 同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。

刘 园，2007）文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行 为世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式 由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化在很 多方面都存在或大或小的差异廖丽蓉、陈怡，2007）文化主要包括语言及非语言行 为、风俗习惯、思维方式和价值观四个方面，它们对中美跨文化商务谈判的影响很大杨晓慧、严旭，2008）（三） 争论焦点在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法口趋完善和 系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用具有代表性的理论主要有美国谈判协会 会长、著名律师杰德勒*1.尼尔龙伯格（Gerard *1. Nierenberg ）在《The Art of Negotiating》 中系统地提出了自己的”谈判需要理论”约翰•温克勒的”谈判实力理论”代表著作是 《bargaining for Results》，他讲到“谈判是一种社会交往的过程，与所有其他社会事物 一样，当事人在谈判过程中的行为举止、为人处事，对于谈判的成败至关重要，其意义 不亚于一条高妙的谈判策略。

费希尔、尤瑞、雷法等人共同提出的”原则谈判法“ （“Principled negotiation0）,被誉为”西方谈判理论的集大成者”卡洛斯的《The Negotiating Game》，从美国人的观点出发，主要研究谈判中策略的运用，等等赵伟 君，2002）纵观西方谈判学的研究和实践，除了对谈判本身固有规律的研究外，还特别注重不 同的社会制度、文化观念、传统与习惯对谈判活动的影响，特别针对东方文化提出了一 系列的谈判方略可见，中西文化是值得我们认真研究和加以重视的在中西方文化中，价值观差异是被研究最多的问题美国学者罗基切（M.Rockeach） 认为，“价值观是人们关于什么是最好的行为的一套持久的信念，或者依重要性程度而 排列的一种信念体系我国学者李德顺（1993）从形式和功能两个方面谈了价值观的 定义，“价值观念是由人们对那些基本价值的看法、信念、信仰、理想等所构成，是人 的精神追求目标系统价值观虽然看不见，摸不着，但它牢牢地扎根于人们的心中， 对人类的活动起着规定性或决定性的作用，交际行为和其他社会行为是一个民族价值观 的真实写照近年来中国一些学者也开始了这方面的比较研究例如，张强（1992）在其专著《谈 判学导论》中专章比较了中国人与西方人由于文化差异而形成的不同谈判行为。

文化差异是导致跨文化交际障碍的主要因素实现有效的跨文化商务交际的关键是 要了解各国的文化差异，因为不同的文化背景下企业的经营方式、管理风格以及进行商 务活动时的商务礼节等也不同在与文化背景不同的企业进行合作时，了解其文化特点 及其与本国的文化差异，对于商务关系的建立、企业间进一步的业务往来都具有积极的 影响二、主题部分（阐明有关主题的历史背景、现状和发展方向，以及对这些问题的评述） 商务谈判不仅是谈判双方基于经济利益的交流与合作也是双方所具有的不同文化 之间的碰撞与沟通在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此国际商 务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，其中最难以把握的 就是文化因素英国哲学家弗朗西斯•培根曾在《谈判论》一书中指出：与人谋事，则 须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以钳 制之这段话是对谈判经验的深刻总结俗话说:“百里不同风，十里不同俗”刘园（2007） 在《国际商务谈判》中指出，由于世界各国历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、 风俗习惯以及价值观念存在明显差异，所以各国谈判者在商务谈判中都会形成不同的谈 判风格。

每-•个谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己深深的文化烙印由于谈判者來 自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观念、思 维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素大大增加，导致 谈判更为复杂刘白玉（2005）在“文化差异对国际商务谈判的影响”中阐述了每次国际交易谈判 都是由來自不同国家、不同文化背景的人之间进行的而不同文化背景的人对同一件事 有着不同的理解，不理解这些差异就可能引起对方的误解，从而导致谈判失败中国有着儿千年的悠久历史，而美国只有短短儿百的历史张晓谦（2008）在《商 务谈判中的中美思维方式差异》一文中提到，作为当今世界经济强国，美国典型的商务 谈判理论一直备受推崇而中国的迅猛发展也备受关注，早在20世纪80年代，就有许 多学者、专家开始探讨中国人的谈判方式中国商人受5（）0（）年历史文化的影响相当深, 其中平均地权论、道德论、象形文字语言以及对外国人所持的谨慎心理使中国人在谈判 中一般遵循八个方针：关系、中间人、社会等级、人际和谐、整体观念、节俭、面子、 吃苦耐劳英国谈判学家比尔斯科特（Scott. BJ986）在他的谈判学著作《贸易洽谈技巧》一书 中以专章分析了在不同的文化背景下商务谈判人员的不同谈判行为方式。

他认为中国谈 判人员具有三个突岀特点：顾面子、具有专门知识、对西方人不信任美国人卢西恩・W・派伊（1985）在他的《中国人的商务谈判作风》一书中指出中国 人的谈判行为具有如下六个特点：（1）注重原则，轻细节；（2）注重“意向性”协议，但 又可能随时取消；（3）注重对方的威望和名声；（4）以拖延战术来考验对方的耐心；（5） 反对妥协而喜欢强调共同利益；（6）合同的签订是双方维持长期关系的开始他指出， “用帮助中国人得到面子的办法，可以得到很多东西派伊的这部专著在西方影响极 大，已成为要与中国打交道的人的必备指南中国学者朱永涛（2002）在其《美国价值观:一个中国学者的探讨》书中则对美国人 的价值观进行了详细的阐述他认为，价值观处于文化的深层中国人和美国人对个人 主义有着颇不相同的理解个人主义是美国价值观的核心所在，它是制约美国人其他价 值观的中心思想他用实例说明个人主义在中美两国文化中的含义，并指出这种差异绝 不是偶然，而是在不同的历史条件下形成的事实上，美国人在国际谈判中也充分展现 了他们典型的个人价值观刘雯祺（2004）在“中西文化差异对涉外商务活动的影响”中，从国际商务谈判行 为、国际商务管理、涉外商务交往中的时间观和空间观等几个方面分析了中西方文化差 异对涉外商务活动的影响。

了解这些差异及影响是我国企业在跨文化交际经济活动中所 必须重视和值得研究的问题中美商务谈判中的文化差异主要体现在以下儿个方面：1.中西方价值观差异（1）伦 理价值（2）群体意识（3）集体观念（4）时间观念2.中西方语言及非语言表达的差异3. 思维方式的差异4.风俗习惯的差异（杨晓慧、严旭,2008）5.民族性格的差异（肖靖,2005） 在中美商务谈判中，文化差异也导致双方表现出了不同的风格‘'先谈原则，后谈细 节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一（安冬风，2006）o美国人认为世界是 由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西谈判过程中他们重具体 胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项他们认为总体原则可有可无，只有实 实在在的具体问题才能使谈判得到进展了解不同国家、不同地区、不同民族人们的谈判风格，采取有力有效的策略有利于 我们取得预期的谈判效果刘婷（2008）在《国际商务谈判中中西方文化差界问题探析》 中提出应对国际商务谈判中中西方文化差异的方法有：1、 在谈判前应该做好充足的准备工作，培养文化差异敏感性，树立跨文化意识2、 提高外语运用能力，在谈判中正确表达自己的意思，克服语言沟通障碍3、 尊重和宽容不同文化，谨守中立，在谈判中应屏弃种族主义思想4、 在谈判中应提高法律意识，增强法制观念美国研究者Scott D. Seligman （1989）曾试图通过深入分析中国特有的社会文化来 揭示中国谈判人员的独特行为。

他在uDealing with Chinese，^ —书中指出：（1）中国人 受儒学思想影响，特别注重诚、信、礼、义和人际关系，因此与中国人谈判成败的关键 是建立良好的人际关系和相互信任；（2）中国在很大程度上仍是一个高度集中的自上而 下的统一管理体制，恰当的“接待单位”和官方渠道是进入中国市场的必要条件；（3）中 国人集体观念强，中国谈判者是代表集体表达意见，而不是代表其个人；（4）中国人的 “面子"观念极强，掌握好这一点对谈判结果影响很大中国商务谈判人员的应对之策：1.专家型团队组合策略2•营造氛围策略3.沉默和倾听策略4.务实语言策略5•多方案策略6.拖延策略7.弹性承诺策略8.简约礼仪策略彭治民(2007)在《中美商务谈判风格差异的文化解析》一文中写到，要想在中美 商务谈判中取得成功，双方代表首先要了解对方国文化，善于与自己的文化对比，学会 鉴别、了解、接受、尊重对方的文化随时准备以两种不同的文化波段进行交流、切磋 逐步提高自己的跨文化意识其次，要拚弃民族中心主义，尊重异国文化和传统风俗 另外，在谈判中要建立跨文化的谈判意识，认识到不同文化背景的谈判者在需求、动机、 信念上的不同。

在跨文化意识的指导下，使自己的谈判风格和策略适应对方的文化诉求在长期的历史发展过程中，中西方逐步形成的各具特色的文化存在较大差异甚至相 互冲突，往往会影响到国际谈判的结果因此，正确认识中西文化的差异，采取积极的 应对策略，对消除我国企业在国际商务谈判过程中的障碍，避免谈判失败，成功开拓国 际市场具有十分重要的作用当然，谈判前做好充分准备非常必要，知己知彼方能百战 百胜在每场谈判中，我们要针对不同对手的情况，选取最能主导谈判结果的应对策略, 果断出击，一举制胜三、总结部分(将全文主题进行扼要总结，提出自己的见解并对进一步的发展方向做 出预测)综上所述，国内外各位学者都对中美文化差异及其对国际商务谈判的影响给出了自 己的看法和见解本论文旨在从文化的定义入手，剖析文化差异产生的原因，阐述文化 差异对商务谈判的影响，理清谈判中特别要注意和避免的问题，制定出合理制胜的应对 策略，使中美双方顺利达成商务谈判同时也为商务人士进行跨国商贸谈判提供了借鉴通过中西方文化的对比，找寻差 异的根源及主导谈判成败的因素，深入研究在其影响下，两国谈判者在谈判活动中表现 出来的不同谈判风格正如Scot。