保险营销-异议处理篇.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,异议处理,课程大纲,客户异议本质,异议产生原因,异议处理原则,异议处理技巧,异议处理话术,4,异议产生于销售的每一个环节,什么时候会有异议？,嫌货才是买货人！,客户异议本质,拒绝是人之本性,明确客户问题是拒绝还是异议,80,以上问题不需要直接处理,绝大多数问题是我们自己制造,问题背后的本质是需要再了解,异议产生原因,不信任，通常占比高达,70,以上,不需要,不合适,以后买,其他因素,异议产生的真正原因是,销售者你还没有认同我 客 户你还没有说服我,6,研讨,异议处理应注意哪些地方？,具体的方法有哪些？,研讨时间：10分钟，每组发表3分钟,异议处理原则,先处理心情，再处理异议,异议处理原则,不要死记硬背异议处理话术，把握本质，用心对待,赞美认同客户的观点，进而将局限在特定的范围内,问题处理完毕后立即以反问方式回到成交上,带过问题,找出问题的本质，处理问题背后的真相,强化购买点，去除疑惑点,避免批评，避免争论,1、直 接 法：2、缓和反问法：3、转 移 法：4、预 防 法：,拒绝处理的方法,9,异议处理技巧以柔克刚,会听,会问,会促成,异议处理的技巧“太极拳”,标准话术：,肯定语+赞美+我方观点,异议处理万能话术,那很好！,那没关系！,你说得很有道理！,这个问题你问得很好！,你的意思我明白！,你的想法我理解！,对方的心情,对方相反的想法与观点,对方的问题,对方的要求,对方的立场,注意：认同并不代表同意,认同只是为平衡自己心情！,认同话术：,认同的核心：,异议处理万能话术,赞美话术：,你考虑的真周到！,我最欣赏你这种人了！,我最佩服你这种人了！,反问话术：,你觉得如何？,你认为如何？,你知道为什么吗？,不知道,？,赞美和反问话术应用的目的在于拉近距离，引起注意，重新获得主动权！,直接法-保险啊，我不需要！,重复对方,正面论证,反问,再次促成,你说保险你不需要，,你的想法我很理解,！,实际上，我们红上红是一款银保产品，非常适合想你这样的高级白领，况且都在银行办理，由我们为你提供专家理财，还有保障！,这款产品与零存整取相似，有理财、有保障，手续也很简便，多好啊!,你看是投五万还是三万？,转移法-每年都要办，太麻烦了！,重复对方,正面论证,反问,再次促成,你说每年办太麻烦了，,你的意思我明白,！,其实这种产品反而省事，只有今年麻烦一点，以后每年只要账上有钱，都是自动划款，不管你当时在马尔代夫渡假或是在法国浪漫，都不必再到银行来。

反正您每月（年）都会来银行的，是不是？,到时直接来找我，保证不麻烦！,您看先办3万还是2万？,缓和反问法-收益到底能有多高？,重复对方,正面论证,反问,再次促成,你问收益能有多高，,这个问题你问得很好,！,从理财角度来说，收益与风险是对等的，我们的任务就是帮客户实现较高收益的同时尽可能的规避投资风险！这款产品历年的投资收益都很不错，未来一定看好，您放心吧！,您对理财也很有研究，你觉得的什么样的情况才能有高收益,？,是啊！理财是要有选择的，您这么聪明一定会把握机会的，您的身份证带了吗？,预防法-我只是了解一下，现在不急？,重复对方,正面论证,反问,再次促成,你说你只是想先了解一下，,那没关系,！,这款理财产品推出以来一直卖得很火，需要限额申购的，你看这几天我们都卖了500多万了，你要买还不知道有没有额度呢我帮你看看,除了这个还有别的什么地方需要了解的吗？,要1万才可以起买啊，太多了？,重复对方,正面论证,反问,再次促成,你说1万对你来说太多了，呵呵，,你真会开玩笑,这款理财产品实际上只需要投五次，一共投5万，对你来说还不是小意思！这是我们专门针对VIP客户推出的理财计划，在北京上海这些大城市都要10万才起卖呢，刚好这段时间我们搞活动，1万就可以买。

实际上，这年月又有哪个家庭没有5、6万的，放在哪儿不都是放着，现在有机会获得更高收益，况且还有两倍保障呢你觉得我说的是不是有道理？,你看先买3万还是1万？,10年，太长了？,重复对方,正面论证,反问,再次促成,你说10年太长了，,你的想法我能理解！,实际上，据我们银行调查，80以上的客户每年都在做转存的动作，而这种转存的方法非常不划算我们这款产品就是应对利息调整导致客户转存利息损失专门开发的况且，你说你孩子今年5岁，10年之后刚好上高中，不正好派上用场？,你说是不是这样的？,你看投5万还是2万？,10年后1000块钱说不定还不够吃顿饭？,重复对方,正面论证,反问,再次促成,你说10年后1000块还不够吃顿饭，,你说得很有道理！,所以10年后我们的生活压力也会更大啊这也是我们现在努力赚钱存钱的原因啊况且，何况，就连菜市场的价格早晚都不一样，除非我们挣一分立马就用一分，我想没有哪一个人会这样的！,是啊，有可能啊，但开个玩笑：您现在存了，到时也比别人多吃好几顿饭啊！你说是不是这样的？,不如先买2万试试！,研讨,对业务伙伴讲授,异议处理,重点应放在在哪些地方？,我将如何操作这节课程？,研讨时间：,15,分钟，每组发表,5,分钟,一、信心：自信赢得客户信任,二、耐心：化解客户疑虑,三、爱心：打开客户心灵,四、诚心：关切客户需求,五、热心：帮助客户解决问题,自信出击,结束语,异议是促成的开始！,。