医药销售人员提成比例设计方案.doc

医药销售人员提成比例设计产品销售业绩产品销售人员级别医药企业进行提成比例设计时应考虑的五大因素医药销售回款状况产品销售费用产品产品价格二、产品销售提成比例设计原则：原则 1、销售提成比例要能体现激励性原则 2、销售提成比例与区域销售水平成正比原则 3、销售提成比例设计要体现企业战略导向原则 4、销售管理提成比例低于销售业务提成比例原则 5、产品销售难易程度与产品销售提成比例成正比二、产品销售人提成方案：（一）、目的维隆规范公司产品销售人员提成管理，明确公司产品销售人员提成比例及其提成计算方式有效激励公司销售人员更好的小说公司产品，特制定本方案二）、本方案适用于直接进行产品销售的本公司销售人员，不包括本公司产品销售管理人员以及提供产品销售信息的人员提成周期：公司产品销售人员的销售提成按季度计提具体时间如下：1、第一季度计提时间为1 月 1 日— 3 月 31 日2、第二季度计提时间为4 月 1 日— 6 月 30 日3、第三季度计提时间为7 月 1 日— 9 月 30 日4、第四季度计提时间为10 月 1 日— 12 月 31 日四、销售人员提成计算：销售人员提成计算分一下三个步骤：产品名称产品 A 成熟产产品 B产品 C新产品品权重比例40%25%30%公司产品销售人员产品销售加权平均完成率的计算如下表：任务完成率 A B C产品销售加权评价完成率40%*A+25%*B+35%*C相关数据说明 1、 权重比例由销售管理者根据该产品对公司的重要程度，结合公司年度计划和公司战略提建议经董事会讨论决定总经理审批通过2、 任务完成率的计算公式如下：任务完成率 =实际完成量 / 任务量其中（1）任务量由公司产品销售经理本年度、 销售工作开展前确定，并在部门年度销售计划中进行公示 （ 2） 实际完成量按该计提周期内完成的产品销售量计算二、确定销售人员的提成比例1. 销售人员的提成比例，根据如下所示的产品销售加权平均完成率与公司产品销售人员提成比例关系表确定产品销售加权平均完成率 提成比例60%（含）以下 060%-70%（含） 3%70%-80%（含） 5%80%以上 %2、根据公司发展需要，可在额外设立单品提成比例以鼓励销售该产品， 其具体提成方案需由销售经理提出，总监审核总经理审批通过方可执行（三）、计算销售人员提成总额1 、未额外设立单品的提成比例如公司没有额外设立单品提成比例则销售人员的提成比例总额计算公式如下：提成总额 =该销售人员在本计提周期内完成的销售额 X 其对应的提成比例2、 额外设立单品的提成比例如公司额外设立单品提成比例，则产品销售人员的提成总额还需要加上该单品的提成金额，其具体计算公式如下：提成总额 =该销售人员在本计提周期内完成的销售额 X 其对应的提成比列 +单品提成金额其中. 单品提成金额 =该销售人员在本计提周期内完成的该单品销售额 X 对应单品提成比例（四）、销售人员提成发放1 、公司根据到账的销售回款额发放销售人员的提成2 、发放时间为每计提周期开始前的 10 个工作日内( 五) 、举例说明：张 XX第三季度的产品销售完成情况及相关数据表产品名称产品A（成熟产产品 B产品C（ 新产品）权重比例品）40%25%35%任务量（万元）504020实际完成量（万453016元）回款额（万元） 30 30 10单品提成比例设置为鼓励销售产品 C另额外设立单品提成比例具体设置如下：（1） ） 当产品 C的任务完成率 >90%时其单品提成比例为 3%（2） ） 当 70%<产品 C 的任务完成率≤ 90%时其单品提成比例为 %（3） ） 当产品 C的任务完成率≤ 70%时期中提成比例为%在上述条件下，该销售人员张 XX第三季度的销售金额提成及发放金额计算如下：（一） 计算张 XX第三季度销售加权平均完成率由上述相关数据可知张 XX第三季度产品销售加权平均完成率所需相关数据如下表所示：产品名称权重比例任务完成产品 A(成熟产品 )40%45/50 100%=90产品 B25%30/40 100%=75%产品 C新产品30%16/20 100%=80%张 XX第三季度产品销售加权平均完成率计算如下张 XX第三季度产品销售加权平均完成率 =40% 90%+25%75%+35%80%=%（二） 确定张 XX第三季度产品销售的提成比例1、确定张 XX第三季度完成销售总量所对应的提成比例由上述表计算出来张 XX第三季度产品销售加权平均完成率为 %根据公司产品销 售加权平均完成率与公司产品销售人员提成比例关系表，可知张 XX第三季度完成销售总量所对应的提成比例应为 %2、确定脏 XX第三季度完成产品 C销售所对应的单品提成比例根据 脏 XX第三季度的产品产品销售完成情况及相关数据表可知张 XX第三季度完成产品 C销售所对应的单品提成比例为 %( 三) 计算张 XX第三季度产品销售的提成总额根据公司产品销售人员的提成计算公式可知张 XX第三季度产品销售的提成总额 =张 XX第三季度完成的销售额 其对应的提成比例 +张 XX第三季度产品 C的销售额对应的单品提成比例=（45+30+16） +16 25%=万元（四）计算张 XX第三季度产品销售提成发放金额1 如果第三季度的销售能够在本计提周期全额回报则张 XX第三季度可发放万元的销售提成但根据张 XX第三季度的产品产品销售完成情况及相关数据表，张 XX第三季度的产品销售并未全额回款，故第三季度不能全额发放。

2 张 XX第三季度销售提成实际发放金额计算如下：张 XX第三季度销售提成实际发放金额 =张 XX第三季度回款额其销售额对应的提成比例 +张 XX第三季度回款额其销售额对应的提成比例 +张 XX第三季度产品 C的回款额其单品销量对应的单品提成比例 =（ 30+30+10） %+10 %=万元3 张 XX第三季度将实际发放万元销售提成剩余部分将在其回款全部到账后的下一个计提周期发放。