如何压价放价.doc

门店培训统一课件M-08-023如何压价放价如何逐步压业主的价，以获得更低的“底价” ；面对客户，如何逐步放价，以获得主动，并最终成交门店培训指引：1、 门店培训由分行经理／副经理主持2、 门店培训形式为：讲授＋分享讨论＋总结3、 门店培训在店内进行，利用晨会／夕会，每周至少一次4、 门店培训完毕，由分行经理／副经理及时填写门店培训记录5、门店培训课件由人力资源中心培训部统一发布、更新探询业主底价的一般步骤：第 1 步：首先多约带看，带看后第一时间利用客户进行压价第2步：告诉业主，现在有客户在公司谈价格我们做了许多工作，现在基本上已经达成了一致，但在价格上存在比较大的分歧，希望您可以做些让步如果条件允许，可以利用同客户签订的居间合同进行压价）第3步：业主此刻会护盘或试探对方的出价，作为经纪人此时应运用客户的试探方式，看看业主的反应如何如果，业主对所还价格有强烈的不满反映时，要注意安抚业主情绪，如：告诉业主，自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能，所以，现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。

同时，要求业主给出一个价格底线第4步：在得到业主的底线价格后，告诉业主自己将和客户进行协商，有问题再行沟通隔10分钟左右，再度和业主协商，确定最后业主的底线价格面对客户，逐步放价：1. 面对客户，首先在报价上给客户留砍价的空间，然后编故事进行封底价（坚持不降），最后再放价可以少量多次逐步放价，并逼客户交意向金以获得主动 2. 每一次放价都要给客户制造困难，经过我们很大努力才争取到现在的价格应对业主，压价六招：1. 和业主的议价并不是在有了客户的明确价格后才会进行，在日常的房源跟进中，在假带看后，以及任意一个客户看房后，议价、砍价是必有的动作！同样牢记一个原则——“让业主看来永远都是客户在砍价，而不是我们”，相反，我们也希望帮助业主卖个好价钱！2. 对业主最好的方式就是拿我们成交过最低价格的房子谈他的房子以取得底价，或列举同一小区内同级别最低价位房源，即现售底价位房源，打压其价格3. 扮演不同的角色，利用不同方法击破业主心里防线，例如：利用市场不景气新闻打压业主心理；或利用别的公司名义给业主报低价；或利用假客户给业主造成他的房子确实很贵的感觉等4. 以专业的形象，定期给业主分析市场行情，说明目前价格走势，并给业主导向性建议，进行压价。

5. 跟业主砍价可以利用其他行家来跟他交涉，打压更低的价格，来给我们的客户做嫁衣6. 不同的经纪人打给业主，告诉他客户给出的价格很低，经常这样业主的心里底价就会不断下降应对客户，放价五招：1. 给客户尽量不要出价，用我们行话讲：谁先出价谁先死尽可能的让客户来出价，做过程中根据客户的性格加些状态，制造些气氛2. 对于还价幅度太厉害的客户，经纪人要保持心理上的冷静和镇定外表上要沉稳，切不可退却或露出意外、紧张的表情因为，初步出价是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时经纪人有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价所以，此时经纪人必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他出价高的价格都没能成交同时，再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探，从客户手上取回谈判主动权然后，要求客户对价格做出重新定位3. 在谈价的时候，客户有可能要求与业主直接谈判，作为经纪人，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点如：你们双方如果自行谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连回旋的余地都没有找到一套自己满意的房子本来就不容易，不要因为这些小事弄的得不偿失。

而我们作为第三方，不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训，加上我们的专业素质，成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多另外，还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案例取消对方的念头同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格，然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟通4. 给客户报价的时候要适当加价，带看前造假相找理由提前封住底价，造成这套房比较紧俏，叮嘱客户带好钱，一旦合适马上下定，避免错失良机当客户看好房要砍价时，同事间互动起来，营造紧张氛围，刺激挤压客户出合理价钱，交意向签合同，掌握主动权同时第一时间打压业主并转定5. 经常和客户沟通，把握客户心理动态，根据客户成交时间的紧迫程度判定放价速度：如果客户成交时间不紧迫：我们要以最缓慢的速度给客户放价能不降价就不降）如果客户成交时间紧迫：对客户我们要求速度要快，直接报业主原价甚至直接报底价，以最快的速度约客户带意向金和业主面谈直降到底，迅速谈判）培训部经纪人组。