现代商务谈判人员的素质要求.ppt

第九章 现代商务谈判人员的素质要求第一节 现代商务谈判人员应具备的业务能力n一、语言能力n二、预见能力n三、洞察能力n四、决策能力n五、应变能力n六、社交能力第二节 现代商务谈判人员应具备的心理素质n一、崇高的事业心、责任感和爱国情感n二、开朗的性格n三、充分的自信n四、坚韧的耐心n五、强烈的好奇心n六、稳定的情绪第三节 现代商务谈判人员应具备的基础知识和专业知识n一、专业知识q（一）买卖合同的谈判n应具备交易标的物及其制造与生产、商品运输及仓储以及商品的保险业务等知识q（二）委托代理的谈判q（三）技术合作谈判n除了必须具备的专业知识和有关知识外，还应懂得专门技术的内容及提供技术方法等q（四）合作投资的谈判n除了应当具备合作投资知识和有关知识外，还应具备各种投资方式的利弊、要投资行业的有关经营管理的知识等q（五）有关的知识n有关的知识主要有广告与展览、世界各地区的特点、商标及专利第三节 现代商务谈判人员应具备的基础知识和专业知识n二、法律、法令知识n三、其他相关的知识第三节 现代商务谈判人员应具备的基础知识和专业知识谈判基础知识谈判专业知识基础理论知识谈判实务知识商务谈判人员的金字塔知识结构图第四节 优秀的商务谈判人员的技术n一、优秀的商务谈判人员应具有的素质q《君主训诫》第六章内容q尼尔科森－《外交学》q美国谈判大师卡罗斯认为谈判者应具有的特质第四节 优秀的商务谈判人员的技术n二、优秀的商务谈判人员的标准q（一）商务谈判技术的要素n1.谈判小组组长及首席谈判必须有能够交流私人感情的高超技术。

n2.能够分析情况，充分把握住复杂形势n3.谈判时小组协调一致，即充分准备、精心规划n4.能够一直把握、观察谈判全过程n5.除能够掌握和观察谈判全过程以外，还应兼备不断洞察和了解双方要求及其利害关系的能力第四节 优秀的商务谈判人员的技术q（二）优秀的商务谈判人员的标准n1.细心观察对方，虚心听取对方的意见n2.根据不同情况，实事求是地处理问题n3.持有特殊能力（忍耐、顺和、宽大、富有感情），认为这些很有必要n4.对自身的内在状态（感情、思维、特别是有关别国人的固有观念）有自知之明n5.用逆反方式考证自己对有关外国人的观察结果，避免自己对外国人的看法落入俗套第四节 优秀的商务谈判人员的技术q（三）优秀的商务谈判人员的技术要求n1.LSS－作为领导和首席谈判应具有的能力n2.CLA－分析整理问题、制定计划的能力n3.COM-语言方面的基本交流技术n4.INS－洞察力n5.STR－战略性、建设性思考方法n6.NEG－具有一对一的谈判能力n7.IMA－作为“国际人”应有的能力第四节 优秀的商务谈判人员的技术n三、优秀的商务谈判人员的培训q（一）培训目标n1.谈吐、气质、礼仪等方面的培训n2.谈判能力的训练，包括交际能力、表达能力、洞察能力、决策能力、应变能力等。

n3.组织、协调、配合谈判工作的培训n4.选择恰当的谈判策略的培训n5.预见性的培训第四节 优秀的商务谈判人员的技术q（二）培训途径n1.社会培养n2.企业培养q企业应对谈判人员有意识、有系统地培训，一般包括4个阶段，即打好基础、亲身示范、先交小组、再加重负n3.自我培训q可用4种科学方法进行自我培训：博览、勤思、实践、总结。