科学陈列药品.doc

药品陈列-是药店形象也是实力药品是药店经营的载体，也是药店一切活动和行为共同指向的对象药店经营者从药品身上做文章，加快周转速度，增大药品更新换代频率，才会最大限度地赢取利润，维持药店的运营和发展而作为药店整体形象的一部分，药品自身蕴涵的内容越来越引起人们的兴趣，药品是无生命的，而Display(DP，陈列展示)则可使药品生动起来，通过不同形式的展示，达到吸引消费者、售出药品的目的在GSP规范下的药品DP，不像价格、促销等因素那样能直接产生利润，但也并非处在药店管理中的边缘地位■药品DP青睐浅色调药品DP，除符合一定环境卫生要求之外，最重要的是摆放造型要有冲击感，能吸引顾客的眼球有些药店不注意货架等硬件设施的配备和更新，把药品胡乱堆放在一起，有的甚至放在地上，不仅容易造成药品吸潮、吸湿，包装破损，也容易导致药品污染变质理想的药店DP，多为浅色柜台和货架，有的还设有旋转圆形展示柜台浅色基调的设施，能给人以安静祥和的感觉，浅色尤其白色可以搭配五色缤纷的药品外包装，起到突出药品、集中展示的目的■美观，DP不可或缺的要素药品DP的美观，是指在有限的空间，做到药品摆放整齐、丰满，给人愉悦的视觉感受，达到刺激顾客感观，完成销售行为的目的。

影响DP效果的因素包括：大小标识、物价插签、特种堆头等从消费者购买习惯看，顾客大多喜欢到药品标识明显、物价标签齐全、店堂布置有特色的药店购物大标志不悬挂，小标志残缺不全，顾客进店第一印象便会大打折扣，如若物价签不齐全，也容易让人产生是否存在欺诈的怀疑毫无生气的店堂布置，犹如花瓶一般，虽美丽却无气质，难以吸引顾客的视线此外，作为DP的主角，药品摆放是否整齐划一，有无倒置，空间是否安排适当，能否做到既大方又紧凑，既丰满又相映成趣，往往决定着药品能否顺利销售出去越是品种多，规模大的药店，销售量就大，原因就在于丰富的品种展示，满足了顾客的感观需求，更满足了顾客对自己拥有诸多选择权的心理需要横看一条线，前后一般齐，货品全上架，货满客自提”，药品DP无疑展现了药店形象，反映的是药店实力■药品分类管理带来DP新革命从常理来讲，DP美观、大方、丰满是药品摆放的基本要求，而美观是建立在一定规则之下的如紧急避孕药与避孕套紧挨着摆放，从实际营业来讲，可能既方便顾客选择购买又方便营业员按功能搭配推荐，增加销售机会但这却是一个有悖GSP规范的“美丽的错误”，因为药品和医疗器械不能在同一个货架摆放再如润嗓、祛火的保健食品与金嗓子喉片、西瓜霜润喉片也必须各立门户。

非处方药的开架自选，促进了药店从以柜台式向超市化的转变，顾客与药品零距离，店员和顾客面对面，大量不同产品集中展示，造成的视觉冲击远非柜台式服务所能比拟但是药店仍要严格管理，将处方药转入专柜，待方而售药品分类管理使药品DP超越了单纯的外在美要求，增添了专业化的气息，有时二者不可避免会产生矛盾，怎样做到既符合法规要求，又吸引消费者的眼球，要想鱼与熊掌二者兼得，药店一线员工还有很多的工作需要做药店留客三招   药店的日子愈加艰难，连锁药店的大举扩张以及新型合作医疗的兴起，正在严重威胁着单体药店的发展靠什么生存？价格、位置还是无休止的促销？如何摆脱困境，走上良性发展之路？我认为，关键在于以人为本，诚信经营，留住顾客才是上策具体不妨试试以下三招：巧造“便宜”口碑： 就普药品种而言，如果药店在进货渠道上没有优势，往往得赔钱卖这使得一些药店埋怨厂家的产品价格混乱，其实厂家有自己的营销策略，关键在于药店如何寻找合适的进货渠道如某腹泻类药公开的出厂价为 1.5 元 , 而多数药店只卖 1.5 元,有的甚至低于此价格，这其中的关键就在于渠道的选择因为在有些渠道商处进货只要 1.3 元当然，毕竟各种开支太大，单纯靠这些薄利产品绝不能让药店生存下去，但因为方便和优惠了顾客，可以吸引顾客。

凡是来过的顾客都说某家的药便宜，口口相传，“便宜药店”的名声就传播出去了 要做成“便宜药店”，经营者要有技巧或者与厂家合作，或者与商家谈判，都有可能达到目的如果只是坐等商业配货，产品价格不会低不说，还容易错过一些商机 找准“挣钱品种” 药店要生存，就要有挣钱的品种，而且要有区别于竞争者的挣钱品种否则，相互压价就会做死某个产品同时，药店经营者要注重经营创新，要从细节服务入手，快速传播美誉度以吸引顾客当然，如果有利润空间相对大一点的产品，同时提供适当的服务，就更能吸引顾客因为服务可以使商品增值，而对药店来说成本却不会很高通过这些方式来扩大销售后，利润空间也就有了 有的药店面对厂家推荐的新产品，认为没卖过怕有风险，就想等医院里往外“跑处方”时再说，这样很容易错过一些好产品不防这样做：与厂家达成协议，同时购进其他有利润空间的产品，确保自己的“垄断地位”有了独特的挣钱品种，有了增值服务，也就有了竞争对手不具备的经营优势 开展公益活动： 药店在宣传自我上往往显得有点力不从心，认为连锁药店才有这种实力其实不然，单体药店应积极寻找机遇，参与相关社会活动来提升美誉度比如配合有关部门搞好疾病防治知识的普及性宣传，积极参加诸如“过期药品回收”、抗震救灾爱心募捐等公益性的活动，营造药店的爱心氛围和社会形象。

有一家药店在开展促销活动时不赠礼品，而是组织有爱好的顾客参加有奖长跑比赛，而且提前宣传，在店堂内张贴悬挂了大量的活动提示性信息，营造健康气氛，受到了不少顾客的欢迎，活动开展得有声有色，很好地提升了药店的知名度和美誉度节日如何促销元旦、春节、元宵节……一系列节日接踵而至，药店促销正当时在众多药店纷纷开展节日促销的情况下，如何充分调动各种资源，把握节日消费的热点，吸引顾客的注意力并提升销量，是药店经营者不得不面对的共同课题 ■装扮：扮靓药店 装扮是药店节日促销最重要的外在要素没有哪一家药店开展节日促销不进行装扮的装扮通常分为技术装扮、服务装扮两种技术装扮指的是药品、“堆头”等组合与装扮，服务装扮指的是环境、人员等方面的美化与装扮应当注意的是，好的装扮不是简单地把药店打扮得花枝招展、花里胡哨，而是通过合适的装扮，把药店的意愿、祝福等信息传达给顾客（如送礼与喜庆的结合，节日折扣与赠品的结合，节日欢庆与特色的结合等），激发顾客的购买需求 ■产品：锁定顾客 选择什么样的产品进行促销是节日促销成功的关键一般来说，可根据不同节日所针对的消费群体、消费目标、消费价值、消费周转期、消费习惯以及广告促销力度等确定。

如春节期间，人们走亲访友时大多带上保健品馈赠他人，那么促销品就应以档次较高、包装精美的保健品为主；元宵节处在节日扎堆之间，促销品可选择肠胃保健类药品、保健品；最近在主流媒体上大做广告的产品，顾客认知度较高，促销时也可重点考虑等节日促销周期较短，药店在进货时也应通盘考虑、提前做好应对 ■堆头：赚足眼球 布置醒目、搭配巧妙、节日氛围浓、购买方便等是节日促销“堆头”布置的要点药店不妨借助声、光、电等高科技手段以及平面POP、立体模型等多种手法，强化对顾客的吸引力必要时可增加导购台、咨询台、引导员等，在店内设立促销标识，使“堆头”得以延伸展示，以达到综合促销的效果 ■环境：留住顾客 好的环境能吸引并留住顾客，提高顾客对药店的满意度、忠诚度这里所说的环境，包括自然环境和人文环境，前者包括药店设施、陈列等硬件；而后者主要指的是服务、质量、药店文化以及氛围等优美的自然环境与和谐的人文环境交互作用，能创造良好的环境效应，促进顾客消费在改善药店的环境方面，应避免陷入误区，每逢节日“药店一片红”难免让人产生审美疲劳节日环境什么样，最终取决于药店节日促销特色及药店文化 ■形象：亲和为上 节日促销当然离不开促销人员。

促销员的任务包括招徕顾客、介绍并推荐产品、品牌维护、售后服务以及补（调）货等具有亲和力的笑容、丰富翔实的专业知识是做好促销所必需的此外，促销员还可以在着装方面下点工夫，圣诞节时戴一顶帽子、春季里围一条丝巾、佩带得体的小饰品等都可以增加亲和力 ■创意：烘托氛围 节日促销药店多扎堆儿，要在众多药店中脱颖而出，就需要多动一些脑筋，针对不同节日精心设定不同的主题、热点，并“寓乐于销”，吸引更多顾客一个小小的创意，能产生意想不到的效果A药店在春节时别出心裁地将药品的包装盒拼成了一个硕大的花灯，吸引了很多顾客驻足观看；B药店则请来当地颇负盛名的“威武锣鼓队”，营造了浓浓的节日气氛这些都是可以借鉴的好方法 ■文化：树立形象 充分挖掘中国传统节日的深刻文化内涵，与药店理念、企业文化结合起来开展活动，不仅可以吸引众多的消费者、给消费者带来艺术享受，同时也能带来良好的市场效益，树立良好的形象去年中秋节，C药店策划了“月亮寄相思”文化专题活动，通过开展猜成语（含月字）、对咏月诗词、百名儿童画月亮等，药店保健品销售增幅明显，更重要的是塑造了该药店具有文化品位的形象 ■互动：拉近距离 利用顾客的好奇心理，鼓励顾客参与药店各种活动，建立良好联系是节日促销的主要目的。

春节期间，D药店推出了“来药店买药，去药厂参观”的促销活动，活动规定：凡一次性购买药品58元以上或累计消费128元以上者，均可参加药店组织的抽奖活动，中奖者由药店出资组织去当地最大的药厂参观，结果参与者非常踊跃另一家药店则联手某药企推出了“买××，与费翔一起登泰山”互动活动，同样受到顾客欢迎 ■差异：激发冲动 降价是节日营销常用的手段，但一味降价就会落入节日促销的误区药店不妨运用差异化战略，“梯子价格”就是一个很好的可供借鉴的例子：药店拿出部分药品或保健品，标明原价格、促销时间及“数量有限，售完为止”等字样，距春节20天时，按全价销售，从倒数第18天到第8天降价15%，倒数第7天到第5天价30%……倒数第3天到春节若仍未售完，则捐赠给社会福利机构该策略较好地利用了顾客“争先恐后”的心理，产生了轰动效应事后统计，大部分药品往往在第二、三时段（降价15％～30％时段）就被顾客买走了，药店付出不多，而人气大增，还带动了其他药品的销售也可将活动设定为1月1日到3日三天，规定“旦买一赠一，2日买二赠一，3日买三赠一，4日起恢复正常销售”，这样做法会对顾客产生一定的吸引力零售药店如何有效开展店内顾客健康教育活动稳固客源________________________________________　　目前我国零售药店的整体数量还在不断增加，相同商圈互为竞争的药店之间的市场竞争也愈演愈烈，有资料显示同址开店相同规模的药店会使原有药店的顾客人流量减少30%-40%。

在新医改形式下，未来三年将是医药行业格局变革的三年在医药零售行业中零售药店之间的竞争已经上升到一定技术含量竞争的高度，零售药店的竞争实际是顾客的竞争，价格、服务、促销等只是简单的手段而已，建立以顾客服务为中心的服务理念，提升经营管理水平，成为新形式下零售药店提升市场竞争力的必要保证零售药店的经营已经从单店经营向连锁经营再向资本经营的轨迹发展，零售药店已经开始向精细化管理要效益，向新特药要利润，并不断完善药学服务，提升服务品质所有以上的经营理念核心还是在于针对顾客的服务与竞争 　　药店选址的核心在于单位租金上的最大人流量化，门店选址所带来的是先天客流量，这些客源能够进店购药，将转变为有效客流量，进入门店的顾客在店员等因素影响下提高了客单量将转变为高效客流量，药店的服务能够让这些顾客成为老顾客经常惠顾，将转变为固定人流量商圈中药店之间的竞争更重要的在于固定人流量的竞争会员制的模式是获取固定客源最直接有效的方式会员制营销From EMKT模式不是简单地会员积分换取奖励，还必须通过对商圈中顾客进行细致分析，定期举办能够吸引顾客的会员制活动，不断扩大、增强和稳固固定客源 　　首先，我们需要针对顾客进行分析后发现，离退休后的中老年人购药的频次。