直销模式VS传统模式.doc

直销模式直销模式 VS 传统模式传统模式这段时间有许多直销商和传统商在各种聚会上讨论关于“直销模式是否会 取代传统模式”的话题，并且争论得很激烈，就这个话题我个人的观点是：直 销模式不会彻底取代传统模式，只是会像美洲、欧洲、澳洲等发达经济区那样 正常发展，取代传统模式的地位成为市场主流模式因为并非所有产品都可以 采用直销模式，只有快速消费品、生活必需品、中高端电子科技产品或者汽车 等才适合采用直销模式，而指甲刀、钢筋、蔬菜等产品是没有办法采用直销模 式的，所以直销模式不可能彻底取代传统模式，只会成为市场主流模式 对于这个观点，我的取证如下： 第一点，作为全球经济与科技霸主，美国直销产品占比高达 90%，而其它 经济与科技发达国家或地区如欧洲各国、澳洲、亚洲的韩国和日本、北美的加 拿大等直销产品占比也在 40-70%，而中国由于引进直销产业比这些经济与科技 发达国家或地区晚了至少 40 年，目前直销产品占比 2%不到，从这点我们可以 看出，经济与科技越发达，直销占比就越高，国家越贫穷落后，直销占比就越 低，比如非洲的一些贫穷国家，目前为止离世界经济轨道都还偏差较远，更难 谈引进直销产业推动经济发展了。

第二点，中国直销市场的空缺与人口红利的叠加，致使诸多外国直销企业 对中国市场垂涎三尺，如美国安利的兄弟企业捷星、亚洲的科士威、欧洲的特 百惠等，尽管没有拿到中国中央商务部直销经营许可证，仍然冒着随时被处罚 的风险在中国开拓市场，已经在资本主义国家成长了近百年的跨国直销企业， 怎么能够抵挡得住中国市场这块巨大的蛋糕的诱惑？ 第三点，从 2006 年 7 月 24 日中国中央商务部正式批准第 1 家直销企业雅 芳（中国）有限公司开始到 2013 年 1 月 23 日批准第 33 家直销企业美罗国际生 物科技股份有限公司，中央商务部对直销经营许可证的获批条件调整越来越高， 但受理频率也越来越频繁，按照目前的增幅来看，到 2022 年末，中央商务部授 权直销企业数量将不下于 65 家 第四点，传统商业模式中间环节综复错杂、运营成本高、风险系数大，比 如超市，商品从工厂到超市要经手国代（多省总代理商） 、省代、市代、区代 （多县/大区代理商） 、县代等多级代理商环节，每一层都需要从中获取高额利 润，再加上综复错杂的物流、产品的明星代言、品牌的媒体广告等诸，商品从 工厂到超市时价格已经翻了几倍甚至几十倍，超市本身买地或者租地成本就高 得惊人，还要养着一大批员工、高额的水电费用等，在这种情况下，超市还要 谋取巨额暴利，因此商品的售价不得不一增再增，最终被剥削的，仍然是广大 消费者的钱袋子和知情权。

相对于传统商业模式而言，盛行于发达国家的直销 模式在这个领域占领了得天独厚的优势，我把它总结为两点： 1>直销企业的产品从工厂到消费者手上中间只有“工厂→各省分公司→各 市及区县专卖店/直销商→消费者”两个环节，极大的节省了运营成本，这些所 节省的巨额资金分成三份，一份用于回报直销商，一份用于加大产品研发和生 产的成本投入，最后一份用于降低产品的市场价格，假如把直销企业的产品用 传统模式来销售，其价格必然高得惊人； 2>直销企业的广告成本投入控制非常严格，规避了大量的广告成本投入， 这一点非常值得国内的优秀企业学习借鉴，铺天盖地的广告并不是推广产品的 最佳途径，节省的广告成本投入可以分红给直销商，以提高直销商开拓市场的积极性 第五点，直销企业的注册资金最低 8000 万元人民币开始起步，从一开始实 力便区别于传统企业起步时期的实力，其产品研发实力普遍高于市场同行，所 以直销企业一开始便靠品质较高的产品赢得市场份额，后期的发展自然是不言 而喻的，所以才会出现像无限极、新时代等这样的民族直销企业从一开始非常 弱小，但直销立法后用了不到 6 年，无限极销量翻了 82 倍，新时代销量翻了 47 倍，按照这个速度，所有直销企业的产品占比将在 10 年内迅速超过同类产 品传统企业的产品占比。

第六点，直销企业的专卖店不是为店主自己服务的，而是为所有直销商服 务的，这样一来直销商跨区域经营的利益得到了有效保障，传统模式下的代理 商和经销商基本上很难做到跨区域经营，很多企业的代理商和经销商是不允许 跨区域经营的有的直销企业的专卖店较为人性化，为店主及店员为其他直销 商的顾客服务后，不会扣取相关费用作为对自己的回报，其服务的劳动报酬由 企业拨款支付 第七点，直销商的职位继承制度是所有商业继承中最成功的的案例，这样 便极大的鼓舞了直销商的市场开拓积极性，尤其是中国直销商，因为中国人大 都有“振兴家族，不辱使命”的崇高思想，自己的职位可以给家庭任何成员继 承，这对振兴家族而言无疑是最令人兴奋的事情 第八点，连续经营直销产品 5 年及以上的直销商收入大都比较高，这来源 于直销用户对产品的满意度和回头率，这一点也刺激了许多懂经济明市场的传 统商人主动向直销模式转型，将零售模式转化为渠道模式，用前期的成长时间 来换取后期的发展空间 第九点，中国直销立法以后，直销企业以迅雷不及掩耳之势发展壮大，关 于这一点，我倒是想起了《扬子晚报》的一则新闻：美国直销业冲击超市行业 直销相对于超市而言毕竟是利大于弊的，所以不仅是美国直销业冲击了超级市 场，欧洲和澳洲的直销业照样也给了超级市场很大的打击，特百惠为走直销模 式忍痛割爱放弃了旗下最大销售终端塔吉特百货就是一个非常典型的案例。

第十点，在 WTO 相关协议的推动下，直销业可以轻而易举地将国内品牌 发展为国际品牌，这一点中国政府不可能没有注意到，这就可以解释为什么中 国政府 2002 年加入 WTO 以后答应 2003 年开放中国直销市场却没有做到，直 到 2005 年因以美国为首的 WTO 成员国逼得太紧才召开新闻发布会宣布直销立 法，2006 年才开放直销市场，这是因为中国政府在为本国的还未成熟的直销企 业争取时间国务院将松花粉的研究成果交给了新时代公司，第一军医大学将 复合多糖二十多年的研究心血交给了无限极公司，以及中国科学院将领先世界 水平 50 年的 Polysac 超级复合多糖交给了无限极公司，种种举措，均表明政府 乃至诸多国家机关单位及科研机构很清楚直销产业对本国企业品牌国际化的重 要意义 综上所述，直销模式取代传统模式的重要地位是正常的市场经济发展趋势， 但这并不意味着传统模式未来会退出历史的大舞台，即便是已经拥有 120 多年 直销发展史的美国，也仍然保留并重视着传统模式，因为不是所有的产品都可 以采用直销模式的，比如核工业、能源产业、小商品产业等。