屈臣氏的品类策略及店铺实施PPT64页.ppt

屈臣氏的品类策略及店铺实施Oct.31，2009北京谁是屈臣氏的目标消费者外表外表: l18-35岁女性，l高教育程度-高中以上学历l职业: –25% 学生–47% 工作–28% 其他l中高收入- 个人: >2500RMB/月- 家庭: >5000RMB/月l在个人护理和健康保健品消费-RMB470心理心理:l优先使用，创新者-趋势 – 创新-乐意试用新的产品-乐意使用个性化的产品-寻找相关的新产品信息，以更好的了解产品- 关注与个人护理12* 方便的地点方便的地点 – 在全国都是第一要素在全国都是第一要素* 价值感，价格，服务价值感，价格，服务 – 需要进一步提高需要进一步提高可靠的，值得信任的零售商 方便 容易发现 有我喜欢的品牌 高价值的促销 新的独家产品实用和有效的信息 每天低价 关心我 可靠的产品质量 自有品牌有趣的购物环境 整洁&干净 Source: ACNielsen PAT, Guangzhou Q4 2006Question: Please use a scale of 1 to 5 where 1 is “Very poor” and 5 is “Very good”. In your opinion, for your shopping of personal care products how is … in terms of being / having … (read attributes)?因素因素重要性重要性17屈臣氏得分屈臣氏得分HighHighHighLowMediumHighHighHighHighHighLowLowLow客户选择屈臣氏购物的理由客户选择屈臣氏购物的理由品类销售品类销售•在非药品类，护肤品，洗浴类，头发护理类取得了明显增长•护肤品占了28% 的公司销售32Watsons的机会•通过创新，独家的概念，在屈臣氏建立和扩展TBFF（To be famous for,以此为著名的）品类•通过店铺VAS的实施，改善购物环境，提高客户的服务18屈臣氏TBFF（to be famous for) 品类中国屈臣氏的优先品类TBFFTBFF品类品类核心品类核心品类机会品类机会品类-自有品牌-护肤品-头发护理-维生素-营养补充剂洗浴液男士护理口腔护理, 妇女卫生用品, 计划生育, 制品, 创伤护理, 药品, 护眼产品, 美容电器-糖果食品-纺织品-毛毛公仔化妆品31屈臣氏自有品牌的发展自由品牌在屈臣氏销售及占比自由品牌在屈臣氏销售及占比 36自有品牌在屈臣氏利润和占比自有品牌在屈臣氏利润和占比•Pressure on GP across all departments•Biggest challenges in Skincare, Bath , Hair37成功因素成功因素在店铺的优先陈列成功的市场和促销活动来建立自有品牌的权威性强烈的品牌资产高质量基础上的价值感新颖的产品抓住有创新概念的消费者自有品牌在屈臣氏成功因素38自有品牌市场活动集粹自有品牌市场活动集粹市场活动策略：市场活动策略： 建立新的沟通平台以加强屈臣氏自有品在建立新的沟通平台以加强屈臣氏自有品在健与美方面的权威地位健与美方面的权威地位自有产品新的口号自有产品新的口号:自有品牌市场活动集粹自有品牌市场活动集粹自有品牌市场活动集粹自有品牌市场活动集粹关键因素质量健与美方面专家认可和推荐“年轻”“成功”者的认可权威性和信任度热情的渴望沟通工具沟通工具春季目录春季目录沟通工具沟通工具春季目录春季目录沟通工具沟通工具插页插页沟通工具沟通工具陈列架陈列架沟通工具沟通工具新产品手册新产品手册沟通工具沟通工具冬季目录冬季目录陈列架陈列架沟通工具沟通工具陈列架沟通工具沟通工具Bundle with sampling pack试用装沟通工具沟通工具其他支持其他支持免费试用装其他支持其他支持免费试用装Watsons’ Performance | Department Trends in China Modern Trade | MAT FEB06 vs MAT FEB07屈臣氏取得了除食品糖果类之外所有品类的全面增长屈臣氏取得了除食品糖果类之外所有品类的全面增长.Watsons Val % Shr of China MT0.862.500.410.371.591.310.150.241.023.330.490.531.951.440.180.23TTL CategoriesSkinPaperOralHair careBathOther Personal CareFood & Sweet &BeverageMAT FEB06MAT FEB07屈臣氏VAS概念在店铺的执行VAS为何如此重要？为何如此重要？影响购物的重要因素影响购物的重要因素- - 女士女士女士女士 18-40 18-40岁岁岁岁 - -79366156707179787771信得过的产品质量信得过的产品质量多种不同的产品可供选择多种不同的产品可供选择很多婴儿产品系列很多婴儿产品系列很多保健品系列很多保健品系列很多美容品系列很多美容品系列价格低廉的商品价格低廉的商品有较多的优惠促销商品可供选择有较多的优惠促销商品可供选择店员态度友善店员态度友善店员能提供产品知识及帮助店员能提供产品知识及帮助商品讯息及咨询建议能在店内轻易找到商品讯息及咨询建议能在店内轻易找到位置便利位置便利容易找到需要的商品容易找到需要的商品整洁及整齐的店铺环境整洁及整齐的店铺环境有趣及舒适的购物氛围有趣及舒适的购物氛围分值分值 5,4分值分值 5产品产品店铺环境店铺环境价格价格 / 价值价值%分值分值: 5 = 非常重要非常重要, 1= 不重要不重要调查范围: 18-40岁的女士 (N=1,482)店员服务店员服务区域区域* 调查范围不包括泰国 (n=1,182)85848880产品产品店铺环境店铺环境价格价格 / 价值价值%4.44.23.23.83.54.24.14.34.24.24.34.44.44.1平均值平均值调查范围: 年长的家庭女士 (小孩16岁以上) (n=571)店员服务店员服务* 调查范围不包括泰国 (n=480)年长的家庭女士与其他被访女士具有相同的影响购物的因素年长的家庭女士与其他被访女士具有相同的影响购物的因素年长的家庭女士与其他被访女士具有相同的影响购物的因素年长的家庭女士与其他被访女士具有相同的影响购物的因素影响购物的重要因素影响购物的重要因素 - - 年长的家庭女士年长的家庭女士年长的家庭女士年长的家庭女士 （小孩（小孩（小孩（小孩1616岁以上）岁以上）岁以上）岁以上） - -区域区域分值分值: 5 = 非常重要非常重要, 1= 不重要不重要信得过的产品质量信得过的产品质量多种不同的产品可供选择多种不同的产品可供选择很多的婴儿产品系列很多的婴儿产品系列很多保健品系列很多保健品系列很多美容品系列很多美容品系列价格低廉的商品价格低廉的商品有较多的优惠促销商品可供选择有较多的优惠促销商品可供选择店员态度友善店员态度友善店员能提供产品知识及帮助店员能提供产品知识及帮助商品讯息及咨询建议能在店内轻易找到商品讯息及咨询建议能在店内轻易找到位置便利位置便利容易找到需要的商品容易找到需要的商品整洁及整齐的店铺环境整洁及整齐的店铺环境有趣及舒适的购物氛围有趣及舒适的购物氛围产品产品店铺环境店铺环境价格价格 / 价值价值%4.54.22.43.83.73.94.04.24.24.14.24.34.34.0调查范围: 没有小孩的女士 (n=811)店员服务店员服务* 调查范围不包括泰国 (n=637)影响没有小孩女士的购物因素，类似于总抽样调查结果影响没有小孩女士的购物因素，类似于总抽样调查结果影响没有小孩女士的购物因素，类似于总抽样调查结果影响没有小孩女士的购物因素，类似于总抽样调查结果信得过的产品质量信得过的产品质量多多种不同的产品可供选择多多种不同的产品可供选择很多的婴儿产品系列很多的婴儿产品系列很多保健品系列很多保健品系列很多美容品系列很多美容品系列价格低廉的商品价格低廉的商品有较多的优惠促销商品可供选择有较多的优惠促销商品可供选择店员态度友善店员态度友善店员能提供产品知识及帮助店员能提供产品知识及帮助商品讯息及咨询建议能在店内轻易找到商品讯息及咨询建议能在店内轻易找到位置便利位置便利容易找到需要的商品容易找到需要的商品整洁及整齐的店铺环境整洁及整齐的店铺环境有趣及舒适的购物氛围有趣及舒适的购物氛围影响购物的重要因素影响购物的重要因素- - 没有小孩的家庭女士没有小孩的家庭女士没有小孩的家庭女士没有小孩的家庭女士 - -区域区域平均值平均值比率比率: 5 = 非常重要非常重要, 1= 不重要不重要产品产品店铺环境店铺环境价格价格 / 价值价值%4.54.24.13.93.64.24.24.34.24.24.44.44.44.1调查范围: 有 0 - 3岁小孩的女士 (n=284)店员服务店员服务* 调查范围不包括泰国 (n=228) 影响购物的重要因素影响购物的重要因素- - 有有有有0-30-3岁小孩的女士岁小孩的女士岁小孩的女士岁小孩的女士 - -有有有有0-30-3岁小孩的女士与其他被访女士具有相同的影响购物的因素岁小孩的女士与其他被访女士具有相同的影响购物的因素岁小孩的女士与其他被访女士具有相同的影响购物的因素岁小孩的女士与其他被访女士具有相同的影响购物的因素信得过的产品质量信得过的产品质量多种不同的产品可供选择多种不同的产品可供选择很多的婴儿产品系列很多的婴儿产品系列很多保健品系列很多保健品系列很多美容品系列很多美容品系列价格低廉的商品价格低廉的商品有较多的优惠促销商品可供选择有较多的优惠促销商品可供选择店员态度友善店员态度友善店员能提供产品知识及帮助店员能提供产品知识及帮助商品讯息及咨询建议能在店内轻易找到商品讯息及咨询建议能在店内轻易找到位置便利位置便利容易找到需要的商品容易找到需要的商品整洁及整齐的店铺环境整洁及整齐的店铺环境有趣及舒适的购物氛围有趣及舒适的购物氛围区域区域平均值平均值对于我们的顾客而言对于我们的顾客而言…..除了商品的质量外除了商品的质量外, 店铺的购店铺的购物环境和员工的服务及指引，物环境和员工的服务及指引，都是影响他们光临店铺的最都是影响他们光临店铺的最重要因素重要因素!! 由于由于 VAS 可以提供给顾客一个满意可以提供给顾客一个满意的购物环境的购物环境…………所以，他们日后将更多地、经常地光所以，他们日后将更多地、经常地光临我们的店铺临我们的店铺…… …… 并且，他们在店铺亦将消费得更并且，他们在店铺亦将消费得更多！多！ 然而然而……VAS 是是?  VAS 1. 1. 透视性透视性透视性透视性 VisibilityVisibility “从大门口/每楼层入口我可以看见”• 健康• 美态• 欢乐• 服务• 促销活动 • 清除高处货架陈列 • 减少高处的 POP• 陈列高处指示 • 重新审查高处的货品种类 • 控制供应商的 POS 2. 2. 易购性易购性易购性易购性 Shoppability Shoppability 创造一个舒适合宜的购物旅程 • 易购物卖场平面图• 很容易就找到我想要的商品• 很容易就看到最好的优惠• 很容易就找到 “新”的商品• 很容易在卖场内走动• 运用最理想的部门相邻原理• 部门/货架标志• OSD陈列于相关的 POG• 在最好的走道上陈列最好的优惠• 标志‘新货’的 POP• OSD数量在 10% 之内• 通道/走道畅通无阻含义含义?如何达成如何达成?3. 3. 权威性权威性权威性权威性 AuthorityAuthority在令我们出众的地区TBFF 创造权威性，趣味性，浏览性• TBFF 地区是店铺对顾客的 ‘鱼铒’• 部门定位明显可见• 很容易取得资讯和咨询建议 • 高楼面标示 • 用颜色区分不同 TBFF 地区• 护肤轻松点, 药部能清晰看到， • 各部门定位清晰• 强调各部门主题• 宣传单张要展示在容易看见的地方 36创造一个创造一个 VAS环境环境 权威性权威性 易购性易购性透视性透视性 开始开始沿沿着着轮轮子子向向前前走走 “屈臣氏车轮屈臣氏车轮(Watsons Wheel)”是运用是运用 “VAS” 的原理，的原理，循序地创造一个循序地创造一个“发现式发现式”购物环境的指南。

购物环境的指南创造一个创造一个“发现式发现式”的环境的环境每每一一间间店店铺铺“从大门口/每楼层入口我可以看见”• 健康• 美态• 欢乐• 服务• 促销活动• 清除高处货架陈列 • 减少高处的 POP• 陈列高处指示 • 重新审查高处的货品种类 • 控制供应商的 POS 如何达成？创造一个舒适合宜的购物旅程 • 易购物卖场平面图• 很容易就找到我想要的商品• 很容易就看到最好的优惠• 很容易就找到 “新”的商品• 很容易在卖场内走动•运用最理想的部门相邻原理• 部门/货架标志• OSD陈列于相关的 POG• 在最好的走道上陈列最好的优惠• 标志‘新货’的 POP• OSD数量在 10% 之内• 通道/走道畅通无阻 如何达成？在令我们出众的地区TBFF (化妆品,护肤,保健,婴儿)创造权威性，趣味性，浏览性• TBFF 地区是店铺对顾客的 ‘鱼铒’• 部门定位明显可见• 很容易取得资讯和咨询建议 • 高楼面标示 • 用颜色区分不同 TBFF 地区• 护肤轻松点, 药部能清晰看到， 育儿心得• 各部门定位清晰• 强调各部门主题• 宣传单张要展示在容易看见的地方 如何达成？                       新形象屈臣氏的综合表现新形象屈臣氏的综合表现累计累计 分类分类 海外 国内累计 53 26 27 100 100 100 % % %5 – 非常好 (5) 28 38 194 49 54 443 23 8 372 1 – 非常差 (1) 总计总计头2位 77 92 63末2位 平均值 4.06 4.31 3.81标准偏差 0.72 0.62 0.74标准误差 0.1 0.12 0.14 旧形象屈臣氏的综合表现旧形象屈臣氏的综合表现累计累计 分类分类 海外 国内累计 53 26 27 100 100 100 % % %5 – 非常好 (5) 4 11 223 43 31 562 40 58 22 1 – 非常差 (1) 6 12 总计总计头2位 11 92 22末2位 45 22 平均值 2.6 4.31 3标准偏差 0.77 0.62 0.68标准误差 0.11 0.12 0.13 对屈臣氏的印象对屈臣氏的印象累计累计 分类分类 海外 国内累计 53 26 27 100 100 100 % % %很大改善 (5) 34 54 15有点改善 (4) 42 35 48没有改善 (3) 17 12 22变差了点 (2) 6 11差了很多 (1) 2 4总计总计头2位 75 88 63末2位 8 15平均值 4 4.42 3.59标准偏差 0.96 0.7 1.01标准误差 0.13 0.14 1.19 结结 论论运用运用 VAS 的原理，能有效帮助屈臣氏的原理，能有效帮助屈臣氏创造一个，与创造一个，与“旧形象旧形象”店铺相比，令顾客店铺相比，令顾客更加感到满意的购物环境，同时让屈臣氏更加感到满意的购物环境，同时让屈臣氏TBFF的品类更加突出。

的品类更加突出……继而，店铺的销售亦不断上升，越来继而，店铺的销售亦不断上升，越来越好！！越好！！谢谢！。