办事处主任的管理角色定位.docx

办事处主任的管理角色定位一直以来，办事处主任的主要职责都被界定为完成公司下达的销售额及其他市场目标;负责制定整个区域市场的业务发展计划和整个市场的相关管理工作;并负责协调好各级代理商和业务人员的各项工作但是很多主任发现，真正做起工作来，实现这一点却并不容易一旦深入到具体工作中，主任们发现自己不过是个高级业务员，哪里有业务就扑向哪里，哪里手下的客户经理搞不定就出现在哪里，搞得自己疲惫不堪却又莫可奈何，市场规划的战略目标却迟迟无法实现到底办事处主任们应该具备什么样的能力？办事处的领导者应该如何分配自己在工作中的精力？办事处主任对于企业的营销计划完成十分重要有多重要？在营销型企业不断走向规模化、专业化、集团化的过程中，办事处主任必然是一个非常专业化、有长期存在价值的岗位,可以说是那些想要有长远发展的企业中高层管理干部锻炼自己的综合管理能力、获得更大发展的一个舞台正因为这个职位很重要，因此怎样做一个办事处主任便显得尤为关键办事处主任就是司令员，什么都得管这也是当办事处主任特别锻炼能力的一个原因在企业的办事处主任这个岗位上要做好、完全做到位，是很不容易的一件事情而一旦做到位，那么个人能力将得到质的提升，是一个能力的飞跃。

这里所谓的定位，不是职责，不是要去做什么，而是指办事处主任存在的价值与宗旨如果从职责上讲，他要做很多专业化的工作而其最主要职责，是通过强化职能力量，比如人力资源、财务管理等，采用专业的方法——组织结构、流程等方面，来提升能力企业的办事处主任的定位应该有三个方面：一是企业文化的传播者他对于下属来讲实际上是个领袖，远离公司本部，主任们的一举一动都代表着公司文化，是企业文化的建设者和维护者；二是对于员工来讲他是导师，是提升组织能力的导师通过主任本人在当地建立起一个机制来提升员工个人的整体能力，所以说他是能力建设上的导师办事处主任是通过提高能力来支撑业务的发展，他的工作是把业务决策通过提高本区域的人和组织的能力来落实所以，他有必要去提高整个组织的能力三是企业在当地的对外最高代表人尤其是对政府、对媒体，办事处主任是最高代表，也是所在企业外部环境的建立者与维护者随着企业营销市场不断深入的开拓和发展，笔者认为，应给办事处主任增加一个新的定位：成为企业在当地寻找更大商机的探路者也就是说，办事处主任有责任把在当地发现的商业机遇等信息及时地传递给公司应该说，办事处主任的岗位很专业这个专业就体现在，办事处主任不是简单地运用权威，而是更多地靠道理、靠职能专业规律去做工作。

营销型企业的管理模式是哑铃型结构、扁平化管理，在这种模式之下，作为一个节点的办事处主任职位是公司管理中最复杂的一个关节点他的工作更多的是靠管理能力、靠带队伍的能力开展起来的办事处主任更多要做的是通过人力资源的手段、通过财务的手段、通过商务的手段有效地去支撑和提供公司业务和他的队伍在本地市场的发展因此，身为办事处主任便要对各个职能都有综合了解笔者认为，评估一个办事处管理者工作到位与否，可以看两方面的表现：一个是在业务上，一个是带队伍上具体而言，一个工作到位的办事处主任应该在三点上有突出的表现：一是经营和塑造企业在当地的口碑、品牌形象；二是在当地的业务销量、要评估的是办事处的队伍是否高效、品牌形象越来越好，可以很好地维护所在企业在当地的代理额和利润的增长；三是队伍建设和能力的提升，所成本是否有竞争力总而言之，企业品牌到底是好是坏，都直接与办事处管理者的作为有关——他是企业品牌在当地的总代表笔者认为，办事处负责人目前应该把最重点的精力分配在做导师上原因有三：一是企业的办事处主任对公司普遍忠诚，因此大都在企业的文化与价值观传播这一点上做得很好，目前是普遍的长板；二是保证办事处在一个比较安全规范的外部环境下工作，目前这一点也没有问题。

现在的重点应该放在提高组织的运行质量上面，不妨多花些精力去想一想：你现在培养的人对不对？你抓的是否是关键部门，是否是关键人物？是否是关键流程？等等重点做好人才的发掘、储备、培养工作应是近一段时期办事处管理者的主要工作方向办事处管理者应该去协调各个业务、培养提高组织能力等方面，而不是亲自冲到前面去做业务然而，这也并非说主任们直接去做业务的行为都是定位不清，还要因时、因人而异有人是属于定位不清楚，是个人能力所不及原因当然是个人能力，驾驭不了高层次的事，又要体现出有工作价值，那就要做一些低层次上的事不过，这也可能是一个必要的过程有些人对业务不太了解，冲到前线去有时是有必要的，可以了解业务但是办事处主任们在这个过程中一定要注意：冲到前线不是目的，了解人员、了解业务才是真正的目的如果把冲到前线去做业务作为目的，那就是定位错了如若迟迟跳不出来，一直走不出这个过程，升不到提高职能能力上，那就是个人能力做不到定位该做的事，这才是定位不清职位决定你要扮演的角色企业的办事处主任在管理中要扮演的角色绝非普通人想象那样简单根据笔者的经验，主任们还须有能力扮演好下列角色一、教育者教育是最好的管理一旦教育发挥作用，一切事情都会变得简单。

作为管理者，必须重视这种手段并把握好教育的时机1. 新人进入时进入一个新单位，所有人都愿意知道新企业的“文化”，诸如这个单位倡导什么反对什么、哪些行为受欢迎哪些行为被禁止办事处主任如果抓住这个有利时机，进行全面、认真、严肃的教育，就会产生很好的效果反之，如果没有及时正确引导，新人进入后，首先学到的一般不是正面的东西，而恰恰是管理者最不愿意让他学到的东西教育这块阵地，管理者不尽快占领的话，极有可能被那些“意见领袖”和“问题人物”捷足先登2. 成员出问题时成员出问题时，管理者最直接的反应往往是处理或批评事实上，此时也是教育的最佳时机犯了错误的人最明显的表现是诚惶诚恐，他知道自己会受到处理或批评这时候，因为无助他最需要帮助，按章处理或者一顿严厉的批评，往往会因所受处理或批评的刻骨铭心而迁怒于领导而如果管理者首先运用教育手段，心平气和地分析和引导，不但会让当事人感受到上司的爱心，而且有助于当事人真正认识到问题的根源和危害做到了这些，任何合理的处置，当事人都会安然接受办事处管理者切记：处理不是目的，通过教育引导防微杜渐、以绝后患才是目的3. 面临困难时面临困难时，团队最需要的是齐心协力，这时成员的心态十分重要。

耐心细致、实事求是的思想工作，比任何强制性措施、强力的激励都更为有效办事处主任必须想方设法唤起团队的合作精神，否则所有人都会向你摆困难、提要求、讲条件，而不是积极主动地分担你的压力3.创新或变革时创新也好，变革也罢，本质上都要求团队成员转变思路、充实技能和改变行为，这时教育和引导就必不可少二、培训者身为办事处的领头人，你是团队中最优秀者，比下属知识更丰富、技能更高、阅历更多、经验更丰富为了自己的团队更优秀，最有效、最负责的做法就是你将所学所知所悟尽可能多地传授给团队成员，逐步让他们像你一样能干、像你一样优秀，否则你既对不起他们也对不起公司团队成员的发展，第一责任人是上司，对此办事处管理者必须保持清醒的认识，选好时机，做好培训1. 新人进入时新人进入时也是培训的好时机，此时培训重在发现新人在知识和技能上与本公司的差异和差距，并进行针对性的培训2. 下属不胜任时下属干不好，有时是因为不好好干，更多的时候是因为力不从心因此，在除名前，不遗余力地赋予下属胜任工作的能力是上司的责任和手段不教而诛”（除名、处理下属）是一种极端不负责任的表现，这样的管理人员和企业是不会有大的前途的3. 创新或变革时。

上面已经谈到，当企业推行创新或变革时，必然伴随着技能的提升和充实要求，如果上司不为下属提供相应的培训，下属就很难胜任新的工作此时，上司如果难以承担培训重任，就不妨借助其他力量来完成这项工作即使在这个时候，上司也不能因为自己也面临同样的难题而推诿责任：首先，你必须先于团队成员提升自己的能力，做不到这一点，你本身就不称职；其次，你有权力也有义务导入其他培训资源三、扶持者教育和培训都是让下属做好工作的手段，但并不能保证通过这些手段下属就能胜任工作因为教育和培训转化成能力需要一个过程，在这个转化过程完成之前，上司必须在下属力不胜任的时候，及时给予必要的扶持在扶持方式上，你既可以选择自己直接帮助下属，也可以选择导入其他资源间接予以支持人的进步往往发生在具体工作得到突破之时上司必要的扶持，会让下属突破一个又一个难点和障碍，从而获得持续的进步笔者始终坚持这样的观点：对下属来说，是一次又一次的突破，才让他信心更足、更能干；而不是因为更自信、更能干，他才获得一次又一次的突破四、教练员教练与教育、培训具有一致的地方，但区别也十分明显：教育和培训主要是为了提高被教育者或被培训者的认识，充实其知识和技能；而教练更多的是直接提升队员的能力。

1. 教练通过观察发现队员的问题比如观察足球场上队员的站位，审视游泳池里、跑道上队员的动作，及时纠偏扶正在具体的营销工作中，下属也会出现“站位”错误或动作“变形”，办事处管理者要及时发现、及时指导2. 教练通过“摆兵布阵”提高团队的整体能力在这方面最著名的例子当数“田忌赛马”再比如在足球场上，同样的人员不同的阵形能够产生不同的结果；在乒乓球团体赛中，队员不同的出场顺序可能决定整个团队的成绩营销团队与营销个体最重要的区别就是，前者通过合理的搭配与组合，能够放大后者的能力比如将工作进行分类，让合适的人去做合适的事，而不是要求每个人都是全才办事处管理者如何用最佳的方式配置人力，对团队的业绩至关重要4. 教练员通过过程调整改变局势球赛中教练经常出于改变局势的需要，打出暂停的手势，要求临时换人，办事处管理者也可借鉴此法但在现实中，管理者们很少用到这方面的技巧一般情况是，不到万不得已不会动人当然，这也许与大家的认识有关，也许与报酬体系、管理体系有关如果过程调整方面存在障碍，管理者们就应该设法清除五、处置者处置，就是做出处理决定，既包括处理人员，也包括做出市场决断其中，处置人员是主任们最感为难的事：这并不仅仅是大家出于爱心或策略，更多的时候是不愿意得罪人。

办事处领导者须知，作为管理者，你就必须在必要的时候坚决地做出处置决定犹柔寡断、拖泥带水只会影响你的权威和团队业绩任何管理者如果存在老好人意识，缺乏处置问题的习惯和意志力，都不可能在管理岗位上走太远下列情况下，管理者必须做出处置决定：1. 下属帮扶无效采取一系列帮助措施后，下属仍不能胜任工作，这样的下属只能判定为不适合团队需要2. 有严重违规者姑息严重违规行为，既影响管理者的公正形象，又影响团队健康同时，对违规者的宽容，就是对其他人员的惩罚，这是十分不可取的行为3. 当面临大的市场机会时这里指的是营销方面的决断力办事处主任作为一方“诸侯”，必须对市场的生杀决断承担责任，必须对什么时候采取什么样的措施有清醒的认识和决绝的态度，瞻前顾后、犹豫不决者不可能创造优秀业绩5. 当面临市场危机时对于市场危机，办事处管理者一方面不应该隐瞒和推诿，另一方面必须采取断然的处理措施，否则必会酿成大错，使自己陷入十分被动的境地六、其他角色如果再扩大一些，管理者们还应该注意下列角色：1.啦啦队长主任们要及时表扬和叫好；当主任们必须及时发现并公正地“给点阳光就灿烂”是人之本性当下属做出良好业绩时，下属遇到困难、精神不振时，主任们要及时打气。

2.裁判员团队内部、团队与代理商商之间的矛盾总是不可避免的，加以解决，视而不见不可取，偏袒现象更不应该发生3. 信息传递者办事处主任在信息传递方面担负着十分重要的责任，应根据工作和管理需要，尽可能快、尽可能多地向上司、下属及相关部门传。