如何了解顾客买衣服时注重哪些因素.doc

如何了解顾客买衣服时注重哪些因素顾客走进服装店后，直奔某类服装区域，他时而在各款 衣服间来回浏览，时而将多款衣服拿在一起进行比较错误应对1、 “先生，请问您买衣服最看重什么因素呢，是面料、 款式、颜色还是做工？ ”（这种询问方式太过突元，顾客正在一门心思、全神贯 注地仔细挑选和比较服装，所以很可能对服装销售人员的提 问一时反应不过来）2、 “我们这几款衣服都挺不错的，您喜欢哪款可以试试这种介绍方式过于简单、机械，不但无法了解顾客选 购衣服的重点考虑因素，而且丝毫勾不起顾客的购买兴趣）3、“您都来来回回地挑了半天了，到底想买什么样的（这种说法含有强烈的不耐烦口气，对顾客缺乏基本的礼貌和尊重，很容易导致顾客的不满）每位顾客在选购衣服时都有一套自己的标准，比如有的 顾客比较看重品牌和做工，有的顾客对面料和款式比较讲 究，有的顾客比较看重衣服的质量，还有的顾客因为经济条 件的关系，比较看重衣服的价格因素等因服装销售人员在 给顾客推荐衣服前，一定要先摸清楚顾客买衣服的参考依 据，即重点考虑哪些因素，是品牌、人质量、款式、颜色、 风格还是价格？各因素间的权重比例又如何？然后再有针 对性地向顾客推荐和介绍，这样才能满足顾客的心理需求， 提高销售的成功率。

如果服装店规模比较大，店内同类别的服装也比较多， 服装销售人员在顾客进店时，就可以借机询问顾客选购衣服 更看重衣服的哪些因素，以便及时将顾客引领至符合其需求 的指定区域这样能大大提高销售的效率此外，服装销售 人员还要学会做顾客的“衣着顾问”，帮顾客分析各款衣服的 优劣势及顾客更看重的因素，以帮助顾客做出购买决策正确应对1服装销售人员：“美女，您可真有眼光啊，您看中的这几 款T恤都挺不错的，您是不是都很喜欢，不知道买哪款了？ 请您告诉我，您平时穿衣服更注重哪些因素呢，是品牌、面 料、款式、颜色还是其他方面？ ”（先夸赞顾客有眼光，消除顾客的戒备、抵触心理，然 后从帮助顾客分析、选择的角度，询问顾客选购衣服的重点 考虑因素）正确应对2服装销售人员：“先生，您真是有眼光，您看中的这几款 牛仔裤卖得都挺好的！这款的外观设计更时尚、前卫一些； 这款的颜色显得成熟、稳重一些，而且比较耐脏；这款是纯 棉面料的，透气、吸汗，穿着也比较舒服请问您平时穿裤 子时，更看重这几个因素中的哪个方面呢？”（先夸赞顾客有眼光，消除顾客的戒备、抵触心理，然 后向顾客分析几款牛仔裤的各自优势，接着自然而然地询问 顾客更看重哪个优势，这样，就把顾客对服装的比较转化为 了对服装要素间的比较）正确应对3服装销售人员：“您好，欢迎光临XX服装店，请问您想 看看哪类衣服呢？ ”（先热情、礼貌地跟顾客打招呼，然后询问顾客要购买 的衣服种类）顾客：“我想买件衬衣。

服装销售人员：“哦，那您真是来着了！我们店的衬衣种 类非常多，请问您更看重衬衣的品牌、面料、款式还是颜色？请您告诉我一下，我好帮您推荐先向顾客强调店内有丰富的目标衣服可供挑选，以便 提升顾客的购买欲望和信心，然后顺势询问顾客选购衣服看 重的因素这种方法适用于服装店规模较大、店内同种类服 装较多的情况）顾客：“品牌服装销售人员：“嗯，一看就知道您是一个很有品位的人 品牌的衣服虽然价格稍高一些，但无论款式还是做工都能给 人以安全感，不管穿到什么场合都不会觉得丢份儿我们的 品牌最大的优点是...”（根据顾客看重的因素，有针对性地向顾客推荐和介绍）。