写字楼招商方案.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,BUSINESS,BUSINESS,写字楼招商方案,实景图,总面积,3000,平米,花都区新华街,五华直街与凤,华,华路交界处,二楼,写字楼预算,写字楼级别,面积,装修,/,元,办公用品,总价,/,元,普通写字楼,3000,300,，,000,300,，,000,甲级写字楼,3000,1,，,000,，,000,1,，,000,，,000,2,，,000,，,000,5A,级写字楼,3000,3,，,000,，,000,2,，,000,，,000,5,，,000,，,000,支出预算,写字楼预算,写字楼级别,总面积,单价,/,平米,月租,年租,普通写字楼,3000,10,30,000,360,000,甲级写字楼,3000,30,90,000,1,080,000,5A,级写字楼,3000,100,30,0000,3,600,000,收入预算,一、写字楼的,分,分类,1,2,甲级写字楼,没有固定的标,准,准，只是一种,行,行业内通行的,叫,叫法5A,级写字楼,行业内有固定,的,的标准OA:,办公智能化,BA:,楼宇自动化,CA:,通讯传输智能,化,化,FA:,消防智能化,SA:,安保智能化,二、写字楼的,营,营销方式,1.,坐销,即现场接待，,开,开盘、强销、,持,持销、收尾期,贯,贯穿整 个,过,过程。

2.,直销,也称行销，目,标,标客户明确，,集,集中在较熟的,客,客户或有意更,换,换、购买写字,楼,楼的大客户上,，,，以整栋、整,层,层购买为主A,：上门行销,B,：行销,命中率较高,命中率很低,二、写字楼的,营,营销方式,3.,扫雷,与行销不同点,在,在于目标性不,强,强，属于排查,、,、扫街式销售,A,：扫楼,B,：扫展会,命中率均较低,但可以大海捞,针,针，寻找重点,，,，锁定目标，,为,为下一步行销,作,作客户积累二、写字楼的,营,营销方式,4.,公关模式,比行销更明确,、,、直接、有效,销售代表,销售主管,销售经理,销售总监,营销副总或总,经,经理,公关负责,人,人,整合工程,、,、财务等,部,部门，目,标,标具体打,击,击，适合,整,整售客户,三、写字,楼,楼形象影,响,响因素,九大因素,地段,交通,开发商的,实,实力,物业管理,品质档次,政府支持,规模定位,进驻企业,商务配套,四、写字,楼,楼的营销,手,手段,2.,装修中,1.,装修前,3.,装修后,采取整层,营,营销，与,意,意向大单,客,客户谈判,若没有整,层,层客户，,则,则会转向,打,打散销售,如果谈判,情,情况仍然,不,不理想，,则,则可选择,租,租售结合,方,方式。

五、写字,楼,楼的营销,阶,阶段划分,第一阶段,：,：导入期,，,，寻找客,户,户订作式,生,生产此阶段为,项,项目初期,阶,阶段，在,项,项目则取,得,得土地使,用,用权,时就开展,，,，利用合,适,适的公关,人,人员或策,略,略对区域,内,内的,单位和企,业,业进行排,查,查关注投资,商,商的名气,五、写字,楼,楼的营销,阶,阶段划分,第二阶段,：,：启动期,，,，寻找客,户,户进行整,售,售,刚进入施,工,工阶段，,工,工程仍存,有,有较大改,动,动余地，,进,进行大客,户,户排查一,一般客户,会,会提出一,些,些要求，,如,如：,A,：工程结,构,构改造,B,：功能区,域,域划分调,整,整,C,：初装修,标,标准,D,：压低整,体,体售价,E,：企业冠,名,名权要求,五、写字,楼,楼的营销,阶,阶段划分,第三阶段,：,：完成期,，,，开始销,售,售,利用启动,期,期排查和,积,积累的客,户,户，推出,适,适当单元,上,上市，测,试,试市场和,投,投资客户,反,反应，关,注,注点在于,：,：,A,：价格,B,：空间尺,寸,寸,C,：户型结,构,构,D,：物业管,理,理等,力争整租,客,客户意向,确,确定,五、写字,楼,楼的营销,阶,阶段划分,第三阶段,：,：强销期,，,，大规模,放,放量,有销售任,务,务和回款,指,指标，利,用,用广告宣,传,传、现场,活,活动等造,势,势，大规,模,模放量、,密,密集轰炸,、,、集中销,售,售。

关注,点,点：,A,：价格,B,：空间尺,寸,寸,C,：户型结,构,构,D,：升值,F,：档次,E,：进驻企,业,业,G,：物业管,理,理,整售客户,确,确定；整,层,层、整售,为,为主,五、写字,楼,楼的营销,阶,阶段划分,第五阶段,：,：持销期,，,，消化掉,大,大部分面,积,积，完成,综,综合指标,80%,以上,借助强销,期,期的余热,，,，改变、,调,调整、创,新,新宣传推,广,广策略，,扩,扩大客户,打,打击面，,适,适当借助,价,价格优势,消,消化掉绝,大,大部分楼,层,层和面积,关注点,：,：,A,：空间,B,：户型,C,：价格,D,：升值,F,：优惠政,策,策,E,：进驻名,企,企,散租为主,五、写字,楼,楼的营销,阶,阶段划分,第五阶段,：,：收尾期,，,，消化余,下,下单元,消化掉余,下,下的尾单,元,元，一般,尾,尾房面积,较,较大、户,型,型不合理,、,、楼层较,差,差、工程,结,结构管线,较,较多等关,关注点：,A,：价格,B,：进驻企,业,业,C,：物业档,次,次,散单元较,多,多,六、写字,楼,楼的推广,和,和跟进,第一阶段,：,：导入期,A,：侧重于,投,投资商的,实,实力和品,牌,牌效应；,B,：户外立,体,体单柱、,围,围档；,C,：小频的报纸、,平,平媒宣传,；,；,D,：政府的,支,支持和规,划,划立项侧,重,重。

小频率、,量,量小质精,六、写字,楼,楼的推广,和,和跟进,第二阶段,：,：启动期,B,：,适频,平媒大版,面,面宣传；,A,：侧重于,项,项目的规,模,模、定位,、,、档次、,知,知名度和,影,影响力；,C,：户外、,围,围档保留,；,；,D,：论坛活,动,动；,E,：知名大,企,企业的沟,通,通；,F,：项目宣,传,传材料到,位,位适当频次,七、写字,楼,楼的客户,类,类型,只有掌握,客,客户类型,，,，提出相,关,关应对措,施,施，才能,提,提高现场,切,切单能力,1.,理智稳健,型,型,特征：,考虑问题,深,深思熟虑,、,、冷静、,稳,稳健，不,易,易被打动,，,，对问题,疑,疑点一定,要,要搞清楚,措施：,加强产品,品,品质、公,司,司实力、,产,产品优势,等,等讲解，,做,做到有理,有,有据，切,不,不可虚假,胡,胡说七、写字,楼,楼的客户,类,类型,2.,热情冲动,型,型,特征：,天性爱激,动,动，易受,外,外界怂恿,和,和刺激，,易,易改变主,意,意措施：,趋热打铁,、,、狂轰烂,炸,炸，但一,般,般成交量,不,不高3.,沉默寡言,型,型,特征：,出言谨慎,，,，外表反,应,应冷漠。

措施：,以静制静,，,，注意引,导,导，亲切,诚,诚恳，拉,近,近感情七、写字,楼,楼的客户,类,类型,4.,优柔寡断,型,型,特征：,犹豫不决,，,，反反复,复,复措施：,坚持自已,的,的观点，,寻,寻找论据,支,支撑，积,极,极主导，,让,让客户依,赖,赖于,你，快速,作,作出决定,5.,求神问卜,型,型,特征：,事事相信,风,风水，避,讳,讳风水谨,忌,忌措施：,不可否定,别,别人的观,点,点，熟悉,风,风水知识,，,，寻找更,合,合理论据,观,观点化解,七、写字,楼,楼的客户,类,类型,6.,喋喋不休,型,型,特征：,过分小心,，,，想用言,语,语打击你,措施：,取得信心,，,，着重产,品,品、项目,优,优势，快,速,速下单7.,盛气凌人,型,型,特征：,趾高气昂,、,、态度强,横,横、自我,感,感觉优越,措施：,不卑不亢,、,、谦让适,度,度，寻找,弱,弱点、逐,一,一化解七、写字,楼,楼的客户,类,类型,9.,借故拖延,型,型,特征：,个性迟疑,、,、推三推,四,四措施：,追查不做,决,决定的原,因,因，路过,的,的、看热,闹,闹的、市,调,调的等，,但,但应做,到礼貌有,加,加、热情,待,待人，说,不,不定能带,来,来别的客,户,户。

八、住宅,与,与写字楼,营,营销的不,同,同,1.,产品特性,不,不同,2.,客户特性,不,不同,+,住宅营销,：,：,是一种产,品,品化的销,售,售，潜在,客,客户与成,交,交客户数,量,量 相对,多,多，整个,营,营销过程,更,更强调营,销,销策划定,位,位的重要,，,，项目定,位,位准确，,只,只要进行,规,规范的销,售,售组织管,理,理，将营,销,销广告活,动,动与销售,现,现场配合,好,好，就可,保,保证销售,业,业绩写字楼营,销,销：,则强调个,性,性化销售,，,，或者说,是,是关系营,销,销或组织,营,营销，由,于,于潜在客,户,户和目标,客,客户数量,相,相对少，,整,整个销售,过,过程对第,一,一单的销,售,售进程管,理,理，强调,对,对每个意,向,向客户决,策,策关系网,的,的分析和,公,公关，更,强,强调一种,团,团队协作,销,销售九、写字,楼,楼营销的,终,终点,差异化路,线,线：,产品差异,化,化,建筑差异,化,化,理念差异,化,化,形象差异,化,化,九、写字,楼,楼营销的,终,终点,1.,产品差异,化,化,地段,档次,景观,大堂,智能化程,度,度,水电,空调等,即指硬件,的,的差异化,。

九、写字,楼,楼营销的,终,终点,2.,建筑差异,化,化,层高,开间距,进深,柱间距,采光,外立面,建筑造型,等,等,建筑形态,和,和结构,九、写字,楼,楼营销的,终,终点,3.,理念差异,化,化,生态,环保,健康,节能等,一般是指,项,项目的新,技,技术或创,新,新,九、写字,楼,楼营销的,终,终点,4.,形象差异,化,化,区域形象,企业形象,政府支持,进驻名企,人才引进,商务配套等综合,因,因素,项目营销差异化,的,的终极,点，前几项存在,较,较多雷同THE END,THANKYOU,。