商务谈判的管理课件(PPT 39页).ppt

第十四章商务谈判的管理 第一节谈判机构的设置第二节谈判的人事管理第三节谈判的计划第四节谈判的控制 学习目的 了解商务谈判管理的具体内容 掌握谈判管理的技巧 尤其是人员管理技巧 理解谈判管理与谈判成效的关系 学习重点 理解挑选主将的条件及参与人员的分工 掌握主谈 负责人 上级领导之间的分工配合技巧 掌握针对不同谈判合理选择并运用谈判组织机构的技巧 第一节谈判机构的设置 一 联合谈判办公室 同类项目的多个交易方联合组成统一对外谈判 二 谈判小组 集体谈判 三 单兵谈判 一名谈判手 一 联合谈判办公室 在进出口谈判中有助于提高竞争力 一 单项交易的联合谈判 单一商品的销售或采购 事先设计好联合规则 利用一切机会突出个性 面对不公应及时抗议 按照往年惯例 日澳煤炭出口价格以澳大利亚港口煤炭价格为基准 而中日的煤炭出口价格又以日澳煤炭出口价格为标杆 随后影响中韩煤炭出口谈判 从而影响整个中国煤炭出口价格 我国仅有四家煤炭企业拥有煤炭出口权 神华集团 中煤集团 五矿集团和山西煤炭进出口公司 但参与中日煤炭谈判的只有中煤集团和神华集团两家 而五矿集团和山西煤炭进出口公司会与日本进口煤企业单独谈判各自的年度合同以及现货合同 但一般也会以上述基准价作为标准 二 成套项目交易的联合谈判 就同类商品的生产技术 设备 服务的销售或采购 组织多家进口商或出口商联合对外的谈判 出口 提前联合时机 建立联合的利益保证机制 统一对外的权威 适当灵活 进口 坚持效益原则 坚持效率原则 坚持协调原则 坚持重将原则 坚持专业原则 坚持缜密原则 中国机械工业集团 中国技术进出口总公司 哈尔滨电站工程公司 成达工程公司四家中国公司近日与印尼国家电力公司分别签署电站建设项目合同 4个电站项目包括30万千瓦等级和60万千瓦等级的项目各2个 总装机容量270万千瓦 总金额22 5亿美元 近日 发改委 财政部 商务部联合发布了 鼓励进口技术和产品目录 2009年版 以下简称 目录 宣布将采取贴息等财税手段鼓励进口370多种先进技术 关键设备及元器件 以及12种重要资源性产品 原材料 同时增加了节能减排 环保等方面的技术 在鼓励进口的重要装备目录上 船舶 飞机和汽车三个行业鼓励进口的装备被单列出来 并做了重点标注 体现了国家调整结构 鼓励企业技术改造的政策导向 二 谈判小组 大型的 复杂的 技术性强的交易 一 机构的特点 分工与配合 小组的规模 二 小组形式的利弊 三 完善措施 选配好人员 重视预案 保持沟通 三 单兵谈判 一 特点 独立 风险大 二 利弊 三 完善措施 选好单兵谈判手 界定权限 明确成交程序 跟踪谈判进程 第二节谈判的人事管理 一 谈判人员的选配二 谈判人员的分工三 谈判人员的指导四 谈判人员的激励 一 谈判人员的选配 一 主将的挑选主谈人 在谈判桌上主持谈判的人 商务主谈和技术主谈 参考 地位 年龄 性别 风度 表达 义务 德行 健康 诸葛亮的用人七观 一 问之以是非而观其志 二 穷之以辞辩而观其变 三 咨之以计谋而观其识 四 告之以难而观其勇 五 醉之以酒而观其性 六 临之以利而观其廉 七 期之以事而观其信 重庆谈判 1927年蒋介石后 张治中深感两面为难 他从传统观念出发服从于蒋 却不赞成他 他多年坚持只参加抗日和讨伐其他军阀 不肯 剿共 成为蒋氏嫡系中少有的从未反过共产党的高级将领 对张治中的这种特殊态度 蒋介石从谋略角度出发也予以容忍 因其感到若武力剿共不成功 张治中便是用于谈判的最好人选 在对外交锋中 吴仪扮演了积极和强硬的角色 她有理有据而毫不示弱作风 不但捍卫了国家利益 也最终赢得了对手的尊重 美国前贸易代表查琳 巴舍夫斯基曾这样评价吴仪 如果有人要找一位中国的高官来赢得全世界对中国的信任 那个人就是吴仪 同时在中国 她能够在党内和政府内部都有很高的威信 她是一位极其坦率的国家利益的维护者 1991年 中美知识产权谈判前 中方团长突然患病 刚出任外经贸部副部长4个月的吴仪 临危受命替补上阵 吴仪与美国人第一次在谈判桌上面对 就遇到了美贸易副代表沃夫的挑衅 中国人盗版是小偷 沃夫人高马大 他也许想一开始就在气势上压倒面前这位外表柔弱的对手 但他的话音未落 吴仪的回敬已脱口而出 我们也曾遇到强盗 请看在你们的博物馆里 有多少文物是从中国掠来的 吴仪的反映迅速敏捷 吴仪的态度不卑不亢 吴仪的话语掷地有声 负责人 谈判项目或谈判小组的一线领导者 主要负责协调谈判人员 保证谈判目标的实现 谈判小组的负责人必须有指挥的能力 小组负责人的工作方式必须与本企业的工作方式相一致 小组的负责人应尽可能全面掌握谈判所涉及的各方面的知识 回本章 回本节 回本章 回本节 二 人员的配置 专业 人数 商务方面 包括价格 交货 保险等 技术方面 包括产品的规格 生产程序 生产工艺等 法律方面 包括合同文件 合同中各项条款的法律解释等 金融方面 包括货款的支付方式 信用保证 资金担保等 谈判技术方面 具有一定的谈判经验 能融洽地处理同事之间的关系以及与谈判对手的关系 案例 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备 派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员 该厂厂长 该县主管工业的副县长 县经贸委主任和县财政办主任 试问 你对如此安排谈判人员有何看法 以上安排谈判人员理论上会导致怎样的后果 应如何调整及调整的依据是什么 二 谈判人员的分工 一 职务分工上级领导 负责人 商务主谈 技术主谈 二 专业分工商品技术 管理 工程设计 法律 商务 金融 仓储运输 语言 对外贸易中的大型谈判 主谈人即使外语很好 仍然要带一名翻译 请问是为什么 三 谈判人员的指导 一 引导 带领谈判人员找到方向 找到解决问题的办法 启发 教导 二 协调 教会谈判人员如何处理内部矛盾 建立良好的人际关系 教育 评判 三 实施 领导负责 谈判负责人或主谈人负责 1969年中苏边界武装冲突之后 毛泽东 周恩来等领导人决定 打开中美关系 建立中美苏平衡 1971年3月在日本名古屋举行第31届世界乒乓球锦标赛前夕 周恩来召集有关人士开会时说 这次我队参赛 要接触许多国家的代表队 我们也可以请他们来比赛 他要在座的人 动动脑筋 比赛刚进行一天 中国运动员乘大巴从住地去体育馆时 一个留着长发的美国运动员突然上来搭车 头脑灵活的庄则栋即刻想起了周恩来的讲话 迅速迎了上去 同他握手 寒暄 这个细节被在场记者抓住 中美接近 轰动起来 比赛结束后 美国队向中国队发出访问的请求 代表团团长斯廷霍文向中国代表团提出 希望美国选手去一次中国 也希望中国乒乓球选手到美国去 毛泽东 周恩来认为 这是一个打开中美关系局面的大好时机 决定正式邀请美国乒乓球队访华 周恩来接见美国运动员时说 是你们打开了两国人民友好往来的大门 就这样 小球转动大球 中美关系的破冰之旅由此开始 四 谈判人员的激励 一 正面激励 晋升 奖金与休假 表扬 二 反面激励 批评 撤换 降职降薪 三 激励的组织保证 激励程序与实施的保证 第三节谈判的计划 一 资源配置二 资源配置的调整 一 资源配置 一 资金或毛利 二 人力 三 时间 四 环境条件 五 技术或产品资源 六 市场容量资源 很多人有早期和日本人做生意的经历 一般来说他们都会遇到这样的情况 到日本出差一共有四天的时间 一到日本 他们就感觉到了日本商人的好客之情 于是 四天中的前三天都在对方的热情招待下旅游观光 到了第四天才开始与对方坐下来正式谈判 这时候 自己会有很大的时间压迫感 因为马上就要回国了 而且前三天让对方那样劳心劳力 这时就很不好意思与对方讨价还价了 谈判双方 谈不拢 造成僵局时 有必要把洽谈节奏放慢 看看到底阻碍在什么地方 以便想办法解决 柯南道尔是 福尔摩斯探案集 的作者 生性固执 在写完探案集第四卷后 执意不肯再写 用实际行动 让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷 一了百了 了 柯氏的出版商梅斯是个精明人 知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作 对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯 柯氏还是情有独钟的 于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放 同时拼命作柯氏的工作 不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情 同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬 双管齐下 一年以后果然有了成果 柯南道尔又重新执笔 让福尔摩斯从峡谷里爬了出来 再演出一段段精彩的探案故事 二 资源配置的调整 一 跟踪计划 二 调整计划 第四节谈判的控制 一 谈判人员的控制二 谈判过程的控制三 交易条件的控制 一 谈判人员的控制 一 控制点 一致性 保密性 纪律性 职业道德 二 控制手法 明规则 常宣传 勤检查 二 谈判过程的控制 一 控制点 谈判方向 谈判进展 谈判策略 二 控制手法 廓清形势 突破关键 明确是非 以变求进 三 交易条件的控制 一 控制点 量的控制 时机的控制 二 控制手法 控制权限 细化并估价前提条件 确定检查方法 艾柯卡曾经接手面临困境的克莱斯勒公司 当时 为了缓解公司的压力 艾柯卡首先降低了高级职员的工资 之后 又要将工人的工资从每小时20元降到17元 但是 艾柯卡的这一决定并没有得到工会的认可 双方为此进行了长达一年的谈判 任凭艾柯卡费尽口舌 还是没能说服工人 一个冬天的晚上 艾柯卡找到工会的负责人 对他说 现在 我给你们8小时的考虑时间 希望你们明天早晨能作出最后的决定 如果事情没有变化 我将宣布公司破产 听到要宣布破产这一消息 工人们一时都慌了手脚 如果公司破产 自己的生活将更加艰难 在当时全国失业率增高的情况下 有一份稳定的工作是很不容易的 考虑到这些 工会不得不作出让步 接受艾柯卡的条件 当然 艾柯卡并不一定会宣布公司破产 只是给对方施加压力以便能够尽快地结束谈判 工人们为了保住饭碗 最终答应了艾柯卡的要求 美国ITT公司著名谈判专家D 柯尔比曾讲过这样一个案例 柯尔比与S公司的谈判已接近尾声 然而此时谈判对象的态度却突然强硬起来 对已谈好的协议横加挑剔 提出种种不合理的要求 柯尔比感到非常困惑 因为谈判对象代表并非那种蛮不讲理的人 而协议对双方肯定是都有利的 在这种情况下 S公司为什么还要阻挠签约呢 柯尔比理智地建议谈判延期 之后从各方面收集信息 终于知道了关键所在 谈判对象认为ITT占的便宜比己方多多了 价格虽能接受 但心理上不公平的感觉却很难接受 导致了协议的搁浅 结果重开谈判 柯尔比一番比价算价 谈判对象知道双方利润大致相同 一个小时后就签了合同 案例 江苏某工厂 贵州某工厂 东北某工厂 北京某工厂要引进环形灯生产技术 各家的产量不尽相同 北京某进出口公司是其中某一工厂的代理 知道其它三家的计划后 主动联合这三家 在北京开会 建议联合对外 统 谈判 这三家觉得有意义 同意联合 该公司代表将四家召在一起做谈判准备 根据市场调查 日本有两家环形灯生产厂 欧洲有 家 有的曾来过中国 有的还与其中工厂做过技术交流 进出口公司组织与外商谈了第一轮后 谈判就中止了 外商主动找具熟悉的工厂直接谈判 工厂感到高兴 更直接 而且 外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活 更优惠 有的工厂一看联合在起 自己好处不多 于是提出退伙 有的外商故意不报统一的价格 也与自己欲成交的工厂直接联系 请工厂代表吃饭 单独安排见面等 工厂认为这对自己有好处 来者不拒 进出口公司的代表知道后劝说工厂 工厂不听 于是最终这四家各自为阵 联合对外谈判也宣告失败 问题 1这种联合算不算联合 为什么 2 外商的主持谈判成功在哪儿 3 北京进出口公司的主持失败在哪儿 4 有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢 怎么做才能实现联合目标 1 这不算联合对外的谈判 因为它没满足联合谈判的基本条件 2 外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织 利用了厂家的差异 交易条件 利用了感情 从而实现了分解中方的联合 3 北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统 联合谈判的规范做 4 有可能 首先应建立跨省市的具有权威的领导班子 然后才是其它的技术性的统 及条件的实现 。