李践(砍掉成本).ppt

内 容一、当今企业家的最大障碍二、企业管理公式三、 12把财务砍刀四、给企业家的4点忠告五、养成富人的思维模式一、当今企业家最大的障碍 一翻两瞪眼，死后再验尸 不懂财务 不看帐目 害怕数字 重视不够二、企业管理公式1、数学管理 收入 - 成本 = 利润10 - 9 = 12、每降低10%成本，利润就会翻一翻 收入 - 成本 = 利润 10 - 9 = 1 10 - 8 = 2损益（利润）流程 收入-成本（直接）=毛利 毛利-费用=税前利润 税前利润-所得税=净利润企业的3大成本（魔鬼） 成本（直接销售成本，制造，采购，人 工，佣金） 费用（房租、工资、福利、保险、水电、通讯、差旅、培训、库存、折旧、应酬等等） 税费（营业税、所得税）三、企业家12把财务砍刀1、砍价专家（杀手） 审核每一分钱，把每一分成本当成魔鬼杀死 建立财务制度和砍价方法木桶严丝合缝，滴水不漏每砍一分钱，就增一分利2、砍人手 人人头上有指标 利润导向 数字说话 时间结点与圆饼图 绩效评估 设立电网 末位淘汰马克思原则3、砍机构 扁平化（ 1 专多职） 数字化（利润导向） 每个部门都是利润中心4、砍固定资产 固定资产=负债 25%以上投资回报 责任到人 流程严格5、砍采购成本 竞标砍价，借刀杀人不断开发供应商主要商品、主要材料最少要有 5 家供应，每年新增 2 家全国，全球购买外包合作联盟做自己最擅长的事5、砍采购成本 过关斩将高层出马 直捣黄龙源头购买 动之以情感恩图报 釜底抽薪原始单据5、砍采购成本 家乐福采购秘笈一、要把销售人员作为我们的头号敌人；二、不要为打击销售人员感到抱歉；三、永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提 供一次更好的销售机会；四、时时保持最低价的纪录，并不断要求的更多，直到销售人员 停止提供折扣；五、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越 相信我们；六、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他 从不要求任何东西作为回报；5、砍采购成本 家乐福采购秘笈（续）七、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的；八、永远把自己作为某人的上级，而认为销售人员始终有一个上 级， 他总可能提供额外的折扣；九、在没有提出异议前不要让步；十、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打，并获 得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求；十一、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们尽可能了解其性 格和需求；十二、注意：要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况， 应花时间同无条件的销售人员打交道；5、砍采购成本 家乐福采购秘笈（续）十三、毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的，例如：竞争对 手是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件；十四、不断的重复反对意见，即使他们是荒谬的，你越重复， 销售人员就会更相信；十五、假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已和竞争对 手做了交易；十六、假如销售人员同上司一起来，要求的折扣，更多参与促销， 威胁说你撤掉产品，因为上司不想在下属前失掉客户；十七、注意折扣有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报 插入广告、补偿物、促销、上市费、上架费、希望资金、 再上市、周年庆等，都受欢迎；十八、随时邀请销售人员参加促销。

提出更大的销量，尽可能得 到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润；5、砍采购成本 家乐福采购秘笈（续）十九、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售员在哪里 做了什么，并要求同样的条件；二十、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议 来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另 一个销售人员代替他的位置；二十一、威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他产品的陈列位 置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定即使 是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多；二十二、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80的条件；二十三、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都容易让步， 年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验；二十四、在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验 的仅仅依靠商标的销售人员6、砍预算 向供商要求20% 向领导干部要求20% 向员工要求 向财务总监要求20% 向采购要求20% 向所有花钱的人要求削减20%利润是要求出来的降低成本，人人有责 ，奖金与成本挂钩7、砍库存 库存是利润的杀手 先客户，后产品 先感应，后回应 库存率与奖金挂钩8、砍劣质客户 砍亏损客户 砍欠款客户 砍无诚信客户 砍小客户无限满足客户就会破产9、砍日常开支 汽车 应酬 办公设备 差旅 砍掉1分成本就增加1分利润10、砍会议、砍聚会 时间成本 精力成本 机会成本会议是达成决定，不是商议讨论开会要短，限时发言解决问题，结果落实每个人的时间都是有价值的例：工作时间举例（以2004年有效工作日261天计）（每天有效工作日8小时记）11、砍面子 砍排场 砍虚荣 砍豪华 砍办公面积没有票子，就没有面子金碑银碑，不如口碑金牌银牌，不如品牌砍面子实效原则 打的（无专车） 秘书合并（没有专职秘书） 独挡一面（不多带一个人） 责任 2 = 012、封刀 每周只有1天付款买东西，6天封刀 每月只有4天付款，26天封刀 每年317天封刀四、给企业家的四点忠告忠告一：企业家要懂财务忠告二：每天紧盯3个数字忠告三：财务先行忠告四：奖励高手忠告一、企业家要懂财务 一支笔决定胜败 学得越多，砍得越快，得的越多 磨刀不误砍柴功 让专家做专家的事（融资、投资、上市、资本运作经营）忠告二、每天紧盯 3 个数字收入 - 成本 = 利润 10 - 9 = 1忠告三、财务先行凡事核算优先 客户签单前核算成本与利润 合同签订前核算成本与利润 招聘员工前核算成本与利润 决策前核算成本与利润 加盖公章签字前核算成本与利润忠告四、奖励高手 激励机制节约 50%奖励创新 50%奖励 责任到人 追究无限责任五、养成富人的思维模式结果导向思维（逆向思维） 穷人思维 起因 过程 结果 富人思维 结果思维 过程 得到结果花钱时先问4个结果 花这一分钱，我得到什么结果？ 不要这个结果，会造成什么损失？ 能不花或少花钱得到这个结果吗？ 花了钱能绝对保证结果吗？企业家的12把财务砍刀 砍价专家 砍人手 砍机构 砍固定资产 砍采购成本 砍预算 砍库存 砍劣质客户 砍日常开支 砍会议、砍聚会 砍面子 封刀谢 谢!。