汽车销售人员的基本功训练ppt课件.ppt

汽车销售人员的根本功训练汽车销售人员的根本功训练  目目 录录一、销售前的预备一、销售前的预备二、礼仪礼节的训练二、礼仪礼节的训练三、销售车型的熟习三、销售车型的熟习四、时间的安排管理四、时间的安排管理五、客户资料及时建档五、客户资料及时建档六、客源分析及开辟技巧六、客源分析及开辟技巧七、接近顾客及探询需求技巧七、接近顾客及探询需求技巧八、问题分析与处理才干八、问题分析与处理才干九、签约、成交本卷须知九、签约、成交本卷须知十、注重售后效力十、注重售后效力附：汽车常识附：汽车常识 一、销售前的预备：一、销售前的预备：1 1、文件包〔公事包、文件夹〕；、文件包〔公事包、文件夹〕；2 2、笔〔二支以上〕、便条纸、名片；、笔〔二支以上〕、便条纸、名片；3 3、客户档案资料；、客户档案资料；4 4、车型型录、配备表、价钱表、促销政策；、车型型录、配备表、价钱表、促销政策；5 5、竞争车型比较表；、竞争车型比较表；6 6、消费贷款、车辆保险等相关资料；、消费贷款、车辆保险等相关资料；7 7、了解库存车辆、配备、交车时间；、了解库存车辆、配备、交车时间；8 8、个人服装、仪表的检查。

个人服装、仪表的检查 二、礼仪礼节的训练二、礼仪礼节的训练1 1、根本礼仪、根本礼仪----行礼训练：行礼训练： 生活中常行礼，给人好印象，有礼有理行遍天生活中常行礼，给人好印象，有礼有理行遍天下，畅行无阻，扩展人际领域，博得客户资源下，畅行无阻，扩展人际领域，博得客户资源 点头礼点头礼 鞠躬礼鞠躬礼 欠身礼欠身礼 留意：先语后礼、时留意：先语后礼、时间三秒钟间三秒钟  点点 头 礼礼 ※ ※ 约 15 15度度 ※ ※ 诚意意 不流于方不流于方式式 ※ ※ 用于用于 平平辈或上或上对下下级 的的问候候  鞠鞠 躬躬 礼礼※ ※ 约 30 30度度 ※ ※ 眼神眼神 关注关注对方方※ ※ 用于用于 对上上级及及顾客客 敬意敬意 欠欠 身身 礼礼 ※ ※ 约 45 45度以上〔或度以上〔或9090度度〕〕 ※ ※ 严肃 表情自然表情自然 ※ ※ 表表 致歉致歉 与与 答答谢 之之意意  接听技巧与原那么接听技巧与原那么※ ※ 三声内三声内 接起，接起，说“XXX“XXX公司，您好！公司，您好！〞〞 ※ ※ 常常说 请 谢谢 对不起不起 ※ ※ 接听接听转接尤重接尤重 确确认 且且 确确实 ※ ※ 留留话详实 人人 事事 时 地地 物物 2 2 、礼貌、礼貌通话本卷须知通话本卷须知※ 音量音量 适中适中 勿勿 高谈阔论高谈阔论 ※ 不不 抢抢答答 并并随随口口 是是 我我了解了解 ※ 切忌切忌 边谈边吃边谈边吃 恶习恶习挂礼貌挂礼貌※ 长辈 先挂先挂 ※ 平平辈 先打先挂先打先挂 ※ 他他线插插入入 务必必 请示示对方方 3 3、递名片的方法：、递名片的方法： 交换名片时普通人常忽略细交换名片时普通人常忽略细节，且不经意就得罪对方。

应留意节，且不经意就得罪对方应留意以下正确方法：以下正确方法： 递交名片递交名片 ※ ※访问前备妥名片，放在易拿处访问前备妥名片，放在易拿处 ※ ※见面时先问好，眼睛凝视对方，面带笑容见面时先问好，眼睛凝视对方，面带笑容 ※ ※正面文字朝对方约正面文字朝对方约 15 15度度 勿压到勿压到 文字文字 ※ ※双手供奉并自动告知双手供奉并自动告知 单位、姓名单位、姓名 交换名片〔两者间的顺序〕交换名片〔两者间的顺序〕 ※ ※ 先先 少少 后后 长长 ※ ※ 先先 男男 后后 女女 ※ ※ 先先 下属下属 后后 指点指点 ※ ※ 先先 非官员非官员 后后 官员官员 接受名片接受名片 ※ ※ 双手双手 承接承接 ※ ※ 复诵复诵 对方头衔对方头衔 ※ ※ 置置 名片夹名片夹 处处递名片时常见错误：递名片时常见错误： ※ ※ 没自没自动递动递名片名片 ※ ※ 名片方向名片方向错误错误 ※ ※ 没复没复诵对诵对方名字方名字 ※ ※ 没放入名片没放入名片夹夹 三、销售车型的熟习三、销售车型的熟习1 1、车型代号〔如：、车型代号〔如：DN6470DN6470、、XML6792XML6792〕；〕；2 2、车辆性能〔如：发动机型号〕、配置；、车辆性能〔如：发动机型号〕、配置；3 3、车型规格及价钱；、车型规格及价钱；4 4、主要竞争对手、强式特点；；、主要竞争对手、强式特点；；5 5、制造竞争车型比较表、制造竞争车型比较表 四、时间的安排管理四、时间的安排管理1 1、前一天安排第二天的行程；、前一天安排第二天的行程；2 2、周末完成下周方案、月初完成月方案；、周末完成下周方案、月初完成月方案；3 3、当天下午完成访问客户资料的归档；、当天下午完成访问客户资料的归档；4 4、优先事项立刻排入、优先事项立刻排入5 5、以订车、收款、交车的优先顺序；、以订车、收款、交车的优先顺序；6 6、充分利用时间空档：、充分利用时间空档： 充实知识、提升技巧；充实知识、提升技巧； 开辟、联络客户；开辟、联络客户； 寄寄DMDM。

 五、客户资料及时建档五、客户资料及时建档1 1、开辟客户资料当天建档，并长期跟踪；、开辟客户资料当天建档，并长期跟踪；2 2、成交客户当天建档，以便进展售后效力；、成交客户当天建档，以便进展售后效力；3 3、客源管理〔、客源管理〔B B级客户每周一联络、级客户每周一联络、A A级客户每周级客户每周 二、五联络、二、五联络、C C级客户一月或二月内可跟踪一次〕；级客户一月或二月内可跟踪一次〕；4 4、每月、每月1 1日完成上月资料汇总整理日完成上月资料汇总整理  六、客源分析及开辟技巧六、客源分析及开辟技巧1 1、开辟客户〔开辟或登门访问〕；、开辟客户〔开辟或登门访问〕；2 2、自动来店或来电；、自动来店或来电；3 3、朋友引见、维修厂引见；、朋友引见、维修厂引见；4 4、已购顾客再增购；、已购顾客再增购；5 5、广告、展现会；、广告、展现会；6 6、寄、寄DMDM  七、接近顾客及探询需求技巧七、接近顾客及探询需求技巧接近顾客技巧：接近顾客技巧：1 1、问候主人与在场者；、问候主人与在场者；2 2、递知名片自我引见；、递知名片自我引见；3 3、弄清在场者关系，安排适当座位；、弄清在场者关系，安排适当座位；4 4、找出轻松话题，议论共同交集题材；、找出轻松话题，议论共同交集题材；5 5、阐明来此目的；、阐明来此目的；6 6、严肃、诚实、轻松交谈。

严肃、诚实、轻松交谈 探询需求技巧：探询需求技巧：1 1、现有车种？运用情况？、现有车种？运用情况？2 2、目的厂牌、排气量？注重引擎或配备？、目的厂牌、排气量？注重引擎或配备？3 3、对需求车型的评语？理想中喜欢的车型、对需求车型的评语？理想中喜欢的车型？？4 4、主要运用者、决策者？、主要运用者、决策者？5 5、何时要用车？购车预算？、何时要用车？购车预算？6 6、单位情况？个人购车情况？、单位情况？个人购车情况？7 7、能否比较竞争车型？、能否比较竞争车型？  八、问题分析与处理才干八、问题分析与处理才干销售中遇到的问题：销售中遇到的问题：1 1〕价钱？佣金？赠品？〕价钱？佣金？赠品？ 2 2〕付款方式？〕付款方式？3 3〕竞争者未处置；〕竞争者未处置； 4 4〕客户的偏见；〕客户的偏见；5 5〕决策者背景、妨碍；〕决策者背景、妨碍； 6 6〕客户个性；〕客户个性；7 7〕未建立信任度；〕未建立信任度； 8 8〕持币张望〕持币张望处理方式：处理方式：1 1〕先处理容易处理者；〕先处理容易处理者； 2 2〕冷静分析能够缘由；〕冷静分析能够缘由；3 3〕销售话术建立在战略上。

〕销售话术建立在战略上  九、签约、成交本卷须知九、签约、成交本卷须知签约、成交时本卷须知：签约、成交时本卷须知：1 1〕尝试签约、成交；〕尝试签约、成交； 2 2〕将肢体与眼〕将肢体与眼神放柔；神放柔；3 3〕道出简短祝愿；〕道出简短祝愿； 4 4〕分寸把握适〕分寸把握适度签约、成交后本卷须知：签约、成交后本卷须知：1 1〕再次一定其选择；〕再次一定其选择； 2 2〕再次保证明〕再次保证明现承诺；现承诺；3 3〕道出祝愿语；〕道出祝愿语； 4 4〕速离现场〕速离现场 签约、成交未能如愿时应转入：签约、成交未能如愿时应转入：1 1〕预留下次谈判时机；〕预留下次谈判时机； 2 2〕确认未成交〕确认未成交缘由；缘由；3 3〕展现诚意；〕展现诚意； 4 4〕自我分析缘〕自我分析缘由由5 5〕讨教长辈或主管对策〕讨教长辈或主管对策 6 6〕重新规划演〕重新规划演练练7 7〕坚决自信心，重新预备下一次行动。

〕坚决自信心，重新预备下一次行动  十、注重售后效力十、注重售后效力®顾客称心的行客称心的行销利益利益※※※※三大黄金比率三大黄金比率※※※※®2424杠杆比杠杆比®一个称心的一个称心的顾客的客的购买志愿志愿为普通普通顾客的客的2424倍倍®1212分散比分散比®一个称心的一个称心的顾客会将客会将购物物时的好体的好体验通知通知1212位位以上的以上的亲朋好友朋好友®顾客是最大的客是最大的资产，，顾客客证言抵言抵过千言万千言万语® 6 6本本钱比比®发明一个新明一个新顾客的本客的本钱是培育一个旧是培育一个旧顾客的客的6 6倍倍 ®  “ “三一关三一关怀制〞制〞§交车后的第一天：问候车主，赞赏购车；交车后的第一天：问候车主，赞赏购车；§交车后的第一周：了解运用情况，送去关怀；交车后的第一周：了解运用情况，送去关怀；§交车后的第一月：了解运用情况，提示强保里程交车后的第一月：了解运用情况，提示强保里程 § 〔〔2500- 35002500- 3500公里〕。

公里〕§ § 以后每以后每2-32-3个月打一次，提示定保里程个月打一次，提示定保里程 § 〔每〔每50005000公里〕；公里〕；§ 并寄送约请函、节日生日贺卡、留念品等并寄送约请函、节日生日贺卡、留念品等§  附：汽车常识附：汽车常识一、熟习各种车型的五项特性：一、熟习各种车型的五项特性： 1 1、车身特征；、车身特征； 2 2、引擎特征；、引擎特征； 3 3、传动系统；、传动系统； 4 4、悬吊系统；、悬吊系统； 5 5、平安〔或环保、内装〕特征平安〔或环保、内装〕特征 例如：例如：VIRAGE VIRAGE 五项特性：五项特性： 1 1、、0.30.3低风阻系数车身低风阻系数车身 2 2、、140140匹马力，三菱发动机匹马力，三菱发动机 3 3、自动排挡、自动排挡 4 4、后轮复合式多连杆、后轮复合式多连杆 5 5、、4C4S ABS4C4S ABS刹车刹车 二、汽车十大系统：二、汽车十大系统： 1 1、车身、车身 2 2、引擎、引擎 3 3、点火、点火 4 4、传动、传动 5 5、刹车、刹车 6 6、转向、转向 7 7、悬吊、悬吊 8 8、平安、平安 9 9、内装、内装 1010、轮胎、轮胎  。