《专升本冲刺班营销》PPT课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,09,专升本,市场营销学,PPT,国贸系范永立制作,09,专升本营销冲刺班,主讲：范永立,联系：,15880086928,邮箱：,,1,、简述市场营销的含义答：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程它具有以下三点含义：,(1),市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”；,(2)“,交换”是市场营销的核心，交换过程是一个主动、积极寻找机会，满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程；,(3),交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平2,、试述市场营销管理哲学（观念）的演变过程答：市场营销管理哲学（观念）的演变过程依次是生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念等五个阶段前三个阶段是以企业为中心的旧观念，后两个阶段是新观念，分别称之为顾客导向观念和社会利益导向观念1),生产观念认为，消费者总是喜爱可以随处买到价格低廉的产品，企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本随着低质量产品损害了消费者的利益，使该观念受到消费者的抵制，随后企业开始推崇产品观念。

2),产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品，企业管理的中心是提高产品质量，生产优质产品但由于信息沟通不足，导致了推行该观念的企业还是愚到产品积存的苦恼，从而开始了推销观念3),推销观念认为，消费者通常有购买惰性，如果听其自然，消费者通常不会大量购买本企业的产品，企业的中心的积极推销和大力促销由于以企业利益为中心，企业采取的强制推销和夸大其辞引起了消费者的不满，最终企业开始进入以消费者为中心的市场营销观念4),市场营销观念认为，企业的一切计划与策略应以,消费者为中心,，正确确定,目标市场,的需要与欲望，比,竞争者,更有效地提供目标市场所需要的满足由于市场营销观念在满足消费者需求的前提下，企业为了降低生产成本会以损害社会利益为代价，引起社会及政府的抵制，从而转入社会营销观念5),社会营销观念认为，企业的任务在于确定目标市场的需要、欲望和利益，比竞争者更有效地使顾客满意，同时维护与增进消费者和社会福利3,、简述顾客让渡价值的内容答：（,1,）顾客让渡价值是指企业转移的、顾客感受得到的实际价值它等于顾客购买总价值减去顾客购买总成本2,）顾客购买总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益，由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成。

3,）顾客购买总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力及支付的货币资金等成本之和，即顾客购买总成本不仅包括货币成本，还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本4,、简述顾客满意的含义答：（,1,）顾客满意是指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态顾客是否满意取决于购买后产品带来的绩效与购买前的期望的差异，绩效大于期望，顾客就会感到满意2,）顾客购买产品带来的绩效大小取决于企业提供给消费者的产品价值或实际利益3,）顾客期望的形成，取决于顾客以往的购买经验，朋友和同事的影响，以及营销者和竞争者的信息与承诺若企业使顾客的期望过高，易引起顾客失望，但企业把期望定得过低，又难以吸引大量的购买者5,、企业战略的层次结构可分为总体战略、经营战略和职能战略三个层次6,、简述企业战略规划过程答：企业战略规划过程如下：,（,1,）判定问题；,（,2,）评估问题的重要性；,（,3,）分析问题；,（,4,）提出与问题相关的战略；,（,5,）发展战略计划和形成行动方案7,、试用波士顿咨询公司法对各个战略经营单位进行评估并制定相应的战略措施答：波士顿咨询公司法，以市场增长率为纵坐标（以,10%,为临界点），以相对市场占有率为横坐标（以,1X,为临界点）。

划分为四区：问号类、明星类、奶牛类、瘦狗类对于四类业务，企业可采取的主要措施有：,（,1,）发展以提高经营单位和相对市场占有率为目标，甚至不惜牺牲短期利益如对于问号类业务，增加资源投入，使其发展成为明星类业务2,）保持即维持经营单位的相对市场占有率主要针对于奶牛类业务3,）收割即以获取短期利益，不多考虑长期利益针对问号类及瘦狗类业务4,）放弃即清理、撤退某些资源，用于效益较高的业务针对没有前途或妨碍企业盈利的经营单位8,、规划成长战略8.1,、大宝化妆品在广告中称要“早一抹，晚一抹”，这种密集式成长战略称为（）A,市场深入；,B,市场开发；,C,产品开发；,D,多角化发展8.2,、健力宝饮料公司兼并生产易拉罐生产企业，这种一体化称为（）A,后向一体化；,B,前向一体化；,C,水平一体化8.3,、原来生产拖拉机的企业，现在准备生产农药、化肥这种多角化称为（）A,同心多角化；,B,水平多角化；,C,综合多角化9,、市场营销管理的一般过程答：市场营销管理的一般过程如下：,（,1,）明确经营战略与目标；,（,2,）战略性市场营销决策；,（,3,）战术性市场营销决策；,（,4,）制定市场营销计划；,（,5,）实施与控制市场营销活动。

10,、试述市场营销组合内容及其特性答：（一）市场营销组合是企业为进占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调使用的市场营销手段内容包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略二）市场营销组合的特性有：,（,1,）可控性：市场营销手段是企业可以调节、控制和运用的各种因素2,）动态性：市场营销组合不是固定不变的，而是变化无穷的动态组合3,）复合性：构成市场营销组合的四大类因素，各自又包括多个次一级或更次一级的因素或手段4,）整体性：各种手段及组成因素不是简单地相加在一起，而是成为一个有机整体11,、简述营销环境的特征答：营销环境具有以下特征：（,1,）客观性；（,2,）差异性；（,3,）多变性；（,4,）相关性12,、微观营销环境包括,企业内部环境,、,营销渠道企业,、,顾客,、,竞争者,和,社会公众,五个方面13,、宏观营销环境包括人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政治法律环境、社会文化环境14,、试用环境分析综合评价图进行环境分析并提出相应营销对策答：用环境分析综合评价图进行环境分析，可以把各类业务分为四种类型，分别是：理想业务、冒险业务、成熟业务和困难业务相应的营销对策如下：,（,1,）对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动。

2,）对冒险业务，面对高利润与高风险，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，争取突破性的发展3,）对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和冒险业务准备必要的条件4,）对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么是立即转移，摆脱无法扭转的困境15,、试述消费者市场的特点答：消费者市场的特点：广分复变发，情伸替地季共,10,点）,16,、简述消费者购买决策过程的参与者答：消费者在购买活动中可能扮演五种角色，分别是发起者、影响者、决定者、购买者、使用者在以上,5,种角色中，营销人员最关心决定者是谁17,、简述消费者购买决策过程的主要步骤答：消费者购买决策过程的主要步骤：,（,1,）确认问题；,（,2,）信息收集；,（,3,）方案评价；,（,4,）购买决策；,（,5,）购后行为18,、组织市场包括,生产者市场,、,中间商市场,、,非营利组织市场,和,政府市场,就买主而言，消费者市场是个人市场，组织市场是法人市场19,、组织市场具有什么特点？,答：组织市场具有以下特点：（,1,）购买者少；（,2,）购买数量大；（,3,）供需双方关系密切；（,4,）购买者的地理位置相对集中；（,5,）派生需求；（,6,）需求弹性小；（,7,）需求波动大；（,8,）专业人员采购；（,9,）影响购买的人多；（,10,）销售询问多；（,11,）直接采购；（,12,）互惠购买；（,13,）租赁。

20,、影响生产者购买决策的主要因素影响生产者购买决策的主要因素有,环境因素,、,组织因素,、,人际因素,和,个人因素,21,、试述生产者的购买决策过程答：生产者购买决策过程可分为八个阶段：（,1,）问题识别；（,2,）需要说明；（,3,）明确产品规格；（,4,）物色供应商；（,5,）征求供应建议书；（,6,）选择供应商；（,7,）签订合约；（,8,）绩效评价22,、营销信息系统的构成营销信息系统是由,企业内部报告系统,、,营销情报系统,和,营销调研系统,和,营销分析系统,四个子系统构成的23,、简述营销调研的内容营销调研的内容主要有,产品调研,、,顾客调研,、,销售调研,、,促销调研,24,、简述营销调研的步骤答：营销调研通常包括五个步骤：,（,1,）确定问题与调研目标；,（,2,）拟定调研计划；,（,3,）收集信息；,（,4,）分析信息；,（,5,）提出结论25,、市场需求预测方法26,、营销调研的方法调查收集第一手资料的方法主要有,固定样本连续调查法,、,观察法,、,实验法,和,询问法,27,、市场细分的作用答：市场细分有如下作用：（,1,）有利于发现市场机会；（,2,）有利于掌握目标市场的特点；（,3,）有利于制定市场营销组合策略；（,4,）有利于提高企业的竞争能力。

28,、市场细分的标准消费者市场细分的标准主要有,地理环境因素,、,人口因素,、,消费心理因素,和,消费行为因素,29,、市场覆盖模式答：市场覆盖模式有：（,1,）市场集中化；（,2,）选择专业化；（,3,）产品专业化；（,4,）市场专业化；（,5,）市场全面化30,、简述选择目标市场战略条件答：选择目标市场营销战略需考虑的因素有：（,1,）企业能务；（,2,）产品同质性；（,3,）产品所处的寿命周期阶段；（,4,）市场的类同性；（,5,）视竞争者战略而定31,、试述可供企业选择的目标市场战略及其优缺点（,07,年专升本论述题）,九、竞争性市场营销战略,32,、简述企业市场竞争的战略原则答：企业市场竞争的战略原则有：,（,1,）创新制胜；,（,2,）优质制胜；,（,3,）廉价制胜；,（,4,）技术制胜；,（,5,）服务制胜；,（,6,）速度制胜；,（,7,）宣传制胜十、产品策略,33,、简述产品整体概念答：产品整体概念的五个层次内容是：（,1,）核心产品；（,2,）形式产品；（,3,）期望产品；（,4,）延伸产品；（,5,）潜在产品34,、新产品开发的程序答：新产品开发的程序为：（,1,）新产品构思；（,2,）筛选；（,3,）产品概念的形成与测试；（,4,）初拟营销规划；（,5,）商业分析；（,6,）新产品研制；（,7,）市场试销；（,8,）商业性投放。

35,、试述产品生命周期各阶段的特征与营销策略十一、品牌与包装策略,36,品牌的作用答：品牌对从事市场营销活动的企业来说，具有以下作用：（,1,）促进销售，树立企业形象；（,2,）保护品牌所有者的合法权益；（,3,）有利于约束企业的不良行为；（,4,）有助于扩大产品组合品牌给消费者带来的益处有：（,1,）便于消费者辩认、识别商品，有助于消费者选购商品2,）有利于维护消费者利益；（,3,）品牌有利于促进产品改良，满足消费需求37,、产品包装按其在流通过程中作用的不同，可以分为,运输包装,和,销售包装,两种包装的作用主要体现在：（,1,）保护商品；（,2,）便于储运；（,3,）促进销售；（,4,）增加盈利38,、简述包装的设计原则答：包装设计的基本原则：（,1,）。