我国环锭细纱机在国际市场的目标营销策略研究.pdf

提要近年来，随着经济全球化、高科技产业的迅速发展，纺织机械企业之间的竞争更加激烈要想在竞争中立于不败之地，就必须首先在一个市场或一个行业取得绝对的竞争优势，而市场定位可以使企业设法在自己的产品上找出比竞争对手更具有竞争优势的特性如何在国际纺织机械技术曰新月异的今天，选择适当的目标市场，利用中国纺织机械的竞争优势，扩大在国外目标市场的占有率尤其重要本文是根据本人在纺织机械制造行业多年的工作经验，在参考国内外文献成果的基础上，综合所学的知识，以我国纺纱机出口的主导产品—环锭细纱机为研究对象，应用国内外市场营销的理论、策略及方法，特别是结合目标市场营销策略理论，通过分析我国环锭细纱机的生产和出口状况、我国纺织机械近几年出口数据，对我国产的细纱机在国际市场上的地位和近几年的出口状况进行科学的分析，找出适于我国纺纱机械出口的目标市场一印度通过分析印度市场的宏观环境、当地细纱机竞争对手的市场地位以及我国细纱机在印度市场的优劣势，确定我国细纱机在印度市场的定位策略最后，结合本人多年纺织机械的营销经验和我国纺机产品的特点，制定出我国细纱机出口印度市场相应的差异化营销策略关键词；纺织机械细纱机目标营销策略A B S T R A C TW i t ht h er a p i dd e v e l o p m e n to fg l o b a l i z e de c o n o m ya n dh i g h —t e c hi n d u s t r y ，c o m p e t i t i o na m o n gt e x t i l em a c h i n e r ye n t e r p r i s e si sb e c o m i n gf i e r c e r ．A c q u i r i n gs h e e rc o m p e t i t i v ea d v a n t a g ei nam a r k e to ra ni n d u s t r yb e c o m e st h ef i r s tm p o r t a n ti s s u et or e m a i ni n v i n c i b l ei nt h ec o m p e t R i o n ．M a r k e tp o s i t i o n i n gm a k e se n t e r p r i s em a n a g et of i n do u tm u c hm o r ec o m p e t i t i o na d v a n t a g ec h a r a c t e r i s t i c st h a nc o m p e t i t o r s ．T h u sm o s ti m p o r t a n to f a Ui sh o wt oc h o o s ea p p r o p r i a t et a r g e tm a r k e ti no r d e rt oe x p a n do v e r s e a sm a r k e to c c u p y i n gr a t eu t i l i z i n gc o m p e t i t i v ea d v a n t a g eo fC h i n e s et e x t i l em a c h i n e r yn o w a d a y s ，w h e nt e c h n i q u eo f t e x t i l em a c h i n e r yi sc h a n g i n gq u i c k l y ．T h ea r t i c l ea i m e da ta n a l y z i n gm a r k e tp o s i t i o n i n ga n da d v a n c i n gf e a s i b l em a r k e t i n gs t r a t e g yf o rR i n gS p i n n i n gF r a m e ( R S F ) i nt h eI n d i am a r k e t - - t h em a i np r o d u c to f C h i n e s et e x t i l em a c h i n e r y ．O nt h eb a s i so fc o n s u l t i n gd o m e s t i ca n do v e r s e a sl i t e r a t u r ea n di n f o r m a t i o n ，t h ea u t h o ri n t e g r a t e sm a r k e t i n gk n o w l e d g ea n df i n d so u ta p p r o p r i a t et a r g e tm a r k e tf o rt h eo b j e c t i v ep r o d u c t ．T h ea r t i c l es t u d i e so nR S Fb ya p p l y i n gm a r k e t i n gt h e o r y ，s t r a t e g ya n dm e t h o d ，e s p e c i a l l yt a r g e tm a r k e t i n gs t r a t e g y ，a n da n a l y z i n gm a n u f a c t u r es i t u a t i o na n de x p o r td a t u mo fR S F ．A n di tp u t sf o r w a r ds e v e r a lp o s i t i o n i n gs t r a t e g i e st h r o u g ha n a l y z i n gI n d i a nm a c r o —e n v i r o n m e n t , c o m p e t i t o r s ’m a r k e tp o s i t i o na n ds u p e r i o r i t ya n di n f e r i o rp o s i t i o no fC h i n e s eR S Fi nI n d i am a r k e t ．F i n a l l y ，t h ea u t h o rl Ts u m m a r i z e dc o r r e s p o n d i n gd i f f e r e n t i a t e dm a r k e t i n gs t r a t e g yf o rC h i n e s eR S Ft oe x p o r tt oI n d i am a r k e ta c c o r d i n gt oy e a r s ’m a r k e t i n ge x p e r i e n c ei nt e x t i l em a c h i n e r yi n d u s t r y ．K e y w o r d s ：T e x t i l eM a c h i n e r yR i n gS p i n n i n gF r a m eT a r g e tM a r k e t i n gS t r a t e g yⅡI刖舌近年来，随着经济全球化、高科技产业的迅速发展，工业品企业阃的竞争更加激烈。

对于纺织机械产品来讲，多年来营销业绩虽然有所提高，但利润却逐年下降尤其是我国，虽然目前很多纺织机械产品功能已经接近世界水平，但是多年来我国纺织机械的新技术大多是“仿造”国外的技术和产品，缺乏创新意识，使得各个制造商生产的产品大多技术雷同，企业间只能靠降低价格争夺市场在国际纺织机械技术日新月异的今天，选择适当的目标市场，并利用我国纺织机械的竞争优势扩大在国外目标市场的占有率，尤其重要选择合适的市场作为我国纺织机械出口的目标市场意义重大根据我国纺织机械产品的特点针对东南亚市场进行市场定位和目标市场研究，并提出相应的营销策略，将有助于尽快开拓这一市场但是目前针对我国纺织机械在东南亚市场定位和营销策略进行研究的资料尚不多见为更好地进行纺织机械的国际市场进行科学的研究，本文希望应用国内外市场营销的理论、策略及方法，通过对我国纺织机械近几年出口数据的研究，对我国产的纺纱机一细纱机在国际市场上的地位和近几年的出口状况进行科学的分析，找出适于我国纺纱机械的主要目标市场一印度，通过对我国环锭细纱机在印度市场的优、劣势分析，提出我国细纱机在印度市场的定位策略，并制定出口印度市场相应的差异化营销策略，以利于进一步扩大出口，为我国的纺织机械行业做出更大的贡献。

经过一段时间的忙碌，我的论文写作已接近尾声感谢我的导师熊伟教授，虽然熊老师工作繁忙，但在我论文写作过程的每个阶段，从论文开题、修改到定稿的过程中都提出了宝贵的修改意见，并给予了我悉心的指导同时，感谢我的母校——对外经济贸易大学和商学院两年来对我的培养感谢在本文写作过程中提供帮助的同学、朋友和家人第一章国际纺织机械市场分析及我国纺织机械的地位第一节国际纺织机械市场的特点世界纺织机械工业主要集中在欧洲和亚洲欧洲以德国、意大利、瑞士、法国、比利时等国为主，英国、荷兰、西班牙等国也有生产；亚洲以日本、中国、印度、韩国及台湾地区为主德国是世界最大的纺织机械生产国和出口国，其纺织机械的交易额约占世界总交易额的3 0 ％以上，近3 0 年一直稳居世界首位在各种纺织机械生产中，以纺纱机、针织机与织袜机为强项，占该类产品世界贸易额的4 0 ％左右，德国纺织机械出口额约占其生产总值的9 0 ％日本、意大利排在世界纺织机械生产的二、三位日本的纺织机械出口值约占世界贸易值的1 5 ％一1 8 ％，其主要产品有纤维机械、针织机及缝纫机等意大利约有3 5 0 家纺织机械及相关辅件的生产公司，从业人员2 ．6 万多人，2 0 0 1 年，纺织机械生产值约3 2 亿美元，其中出口为2 3 亿美元。

意大利纺织机械出口占其生产总值的6 5％，行销达1 2 0 多个国家和地区1 瑞士、法国也是纺织机械的生产强国，在世界贸易中占有一定份额瑞士立达O 娃e t e r ) 公司是世界三大纺机集团之一，以生产棉纺成套设备和化纤成套设备著称，是世界上唯一兼具短纤维纺纱成套设备和长丝从抽丝到后加工成套设备生产企业集团第二节国际纺织机械市场的发展趋势目前，世界纺织机械制造业的调整已率先从欧洲开始，世界范围的竞争更趋激烈，竞争已经超越了纺机产品的本身，发达国家的纺机制造商不再以贸易和产品的输出作为唯一手段，资本的输出和对市场、对技术的垄断成为竞争的主要手段；同时加快了技术层次相对较低的～般纺机产品和技术向发展中国家转移速度国际纺织机械市场也出现了一些新的特点：2 0 0 7 ．4 ．3 0 摘自上海情报服务平台，“世界纺织机械工业发展总体概况“ ，照! 地；』Z ! 塑：i §±i ! ：§b ：￡ⅡZ ! i ! ! 』! i 曼主n —．—a s p ? i d = 3 —6 —6 4 矗s t —= —N21 ．国际纺织机械制造生产的转移和本土化随着国际纺织机械制造业的调整，我国已成为国际先进纺织机械企业制造生产转移的对象，不少国际著名纺织机械制造企业在我国投资建厂。

他们的到来，一方面带来了产品设计、制造和管理方面的经验，提供了我们学习的机遇，另一方面，也将更直接的构成对我们的威胁和挑战例如，2 0 0 6 年德国的苏拉集团，苏拉集团在纺织板块中，环锭纺纱市场持续强势，在亚洲市场的订单量增长了3 5 ％2 2 ．产品质量“全球化”国际先进纺织机械企业为增强其竞争力并促进其市场。