购买电脑商务谈判方案.docx

..关于购买联想电脑的洽谈方案一 谈判主题 :通过此次谈判能够和联想公司合作 ,购买到品质好且价格优惠的电脑最终实现共赢 ,并建立起长久合作的关系二、 谈判团队人员组成主谈 ——顾成飞副谈 ——张平德，段家奇决策人 :负责重大问题的决策——顾成飞技术顾问 :负责技术问题——段家奇专业顾问：负责电脑问题——张平德法律顾问 :负责法律问题——刘佳君记录员：负责谈判记录——段生泽三、 双方利益及优劣势分析我方核心利益 :1、以优惠的价格购买优质联想电脑 ,取得售后服务2、保持双方合作关系对方利益 :1、用最高的价格销售 ,增加利润2、促成双方长期合作关系我方优势 :1、有多方的电脑公司可供我方选择2、我方是一个迅速发展的公司我方劣势 :1、我方现在急需这批电脑 ,迫切与对方合作 ,可能对我方造成损失2、对方在该行业声誉好 ,失去这个合作伙伴对我方不利对方优势 :对方的电脑品牌在国际上声誉较好 ,且与其合作的公司较多 .对方劣势 :属于供应方 ,如果完不成谈判 ,可能损失以后合作的机会 .四、谈判目标战略目标 :1、和平谈判 ,以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到电脑最高目标 :1300 元 /台中间目标 :1500 元 /台z. ..底线 :1800 元 /台订购数量 :500 台供应日期 :50 天内付款方式 :免息分期付款运输方式 :由对方送货五、 具体谈判程序及策略1、开局陈述 :方案一 :感情交流式愉快开局策略 :通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣 ,把对方引入较融洽的谈判气氛中 ,创造互利共营的模式 .方案二 :采取进攻式开局策略 :营造低调谈判气氛 ,明确指出有多家供应商竞争 ,开出 3000 元的报价 ,以制造心理优势 ,使我方处于主动地位 .2、中期阶段 :(1) 红脸白脸策略 :由两名谈判成员其中一名充当红脸 ,一名充当白脸辅助协议的谈成 ,把握住谈判的节奏和进程 ,从而占据主动 .(2) 层层推进 ,步步为营的策略 :有技巧地提出我方预期利益 ,先易后难 ,步步为营地争取利益 .(3) 把握让步原则 :明确我方核心利益所在 ,实行以退为进策略 ,退一步进两步 ,做到迂回补偿 ,充分利用手中筹码 .(4) 突出优势 : 以资料作支撑 ,以理服人 ,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施 ,暗示对方若与我方协议失败 ,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判.(5) 打破僵局 : 合理利用暂停 ,首先冷静分析僵局原因 ,再可运用把握肯定对方行式 ,否定方实质的方法解除僵局 ,适时用声东击西策略 ,打破僵局 .3、休局阶段 :如有必要 ,根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段 : (1) 把握底线 ,:适时运用折中调和策略 ,把握严格最后让步的幅度 ,在适宜的时机提出最终报价 ,使用最后通牒策略 .(2) 埋下契机 :在谈判中形成一体化谈判 ,以期建立长期合作关系(3) 达成协议 :明确最终谈判结果 ,出示会议记录和合同范本 ,请对方确认 ,并确定正式签订合同时间 .六、 准备谈判资料相关法律资料 :《中华人民共和国合同法》 、《国际合同法》 、《国际货物买卖合同公约》 、《经济合同法》合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料七、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判 ,彼此不太了解 .为了使谈判顺利进行 ,有必要制定应急预案 .1、对方不同意我方对报价 3000 元表示异议应对方案 :就对方报价金额进行谈判 ,运用妥协策略 ,换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益 .2、对方使用权力有限策略 ,声称金额的限制 ,拒绝我方的报价 .z. ..应对 :了解对方权限情况 ," 白脸 " 据理力争 ,适当运用制造僵局策略 ," 红脸 "再以暗示的方式揭露对方的权限策略 ,并运用迂回补偿的技巧 ,来突破僵局 ;异或用声东击西策略 .3、对方使用借题发挥策略 ,对我方某一个问题抓住不放 .应对措施 :避免没必要的解释 ,可转移话题 ,必要时可指出对方的策略本质 ,并声明 ,对方的策略影响谈判进程 .七、谈判地点联想电脑商会议室宿州学院谈判小组2014-4-10z. ..目录一 、谈判主题二、 谈判团队人员组成三、双方利益及优劣势分析四、 谈判目标五、程序及具体策略六、制定应急预案七、谈判地点z. ..商务谈判计划书z. ..商品贸易订购合同甲方（买方） ：乙方 (卖方 )：地址：地址：：：联系人：联系人：甲乙双方根据平等互利，协商一致原则，同意签订本合同，共同信守。

1．货物名称、型号规格、基本配置、单位、数量、单价、金额及合同价见表 1：号序 货物名称 型号规格 单位 数量 单价 金额（元）123合计：人民币（大写）2．技术资料乙方应随货物以书面形式提供下列资料： 产品简介、使用手册 、产品合格证、产品保修卡给甲方3．付款方式3．1 本合同以（币种） ， （现金或银行转账） 方式付款，并预付 定金3．2 货物经验收合格后，在第 个工作日开始付款，分别付款 4．付货方式：分 次付货，分别付货 5．交货地点 _____ _______ 6．运输方式为 ，由甲方承担 ，乙方承担 费用7．货物验收7． 1 本合同的货物验收期为货物正式运至交货地点七天内7． 2 货物检验比例为 ，由甲方承担 ，乙方承担 费用z. ..7． 3 货物检验方为8．质量保证：包换 ,包退，包修9．贸易保险： 投保险种， 由甲方承担，乙方承担费用；若发生事故， 险金利益分配甲方占，乙方占10．合同生效10． 1 本合同在甲、乙双方法定代表人或授权代表签字盖章后生效10． 2 本合同一式两份，以中文书就，甲、乙双方各执一份11．双方需要说明的其他事项---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------签约方：签约方：甲方单位（盖章） ：乙方单位(盖章）：甲方法定代表人（签章） ：乙方法定代表人（签章） ：年 月日年月日z. ..z。