院内、科室专业推广会议.ppt

医院科室专业推广会医院科室专业推广会 技技 能能 培培 训训8/27/20241为什么要掌握此项技能为什么要掌握此项技能l正规化、专业化推广是医药销售行业的总趋势，这种趋势越来正规化、专业化推广是医药销售行业的总趋势，这种趋势越来越明显；越明显；l独立组织小规模学术会议、独立讲解专业知识是合格医药代表独立组织小规模学术会议、独立讲解专业知识是合格医药代表必须做的工作；必须做的工作；l院内会、科室会是医生了解产品相关知识和信息的重要途径；院内会、科室会是医生了解产品相关知识和信息的重要途径；l对于某些产品信息的传达，院内会和科内会的效果是其他形式对于某些产品信息的传达，院内会和科内会的效果是其他形式难以替代的；难以替代的；l科室会规模小，针对性强，形式灵活，有可能快速达成销售目科室会规模小，针对性强，形式灵活，有可能快速达成销售目的；的；l优秀的专业信息展示可以迅速提升医药代表在医生心目中的地优秀的专业信息展示可以迅速提升医药代表在医生心目中的地位；位；l…………8/27/20242基基 础础 工工 作－客作－客 户户l l目标客户是否熟识；目标客户是否熟识；目标客户是否熟识；目标客户是否熟识；l l主要领导是否同意并认可；主要领导是否同意并认可；主要领导是否同意并认可；主要领导是否同意并认可；l l时间、场所是否适合；时间、场所是否适合；时间、场所是否适合；时间、场所是否适合；l l所限定的时间是否充裕；所限定的时间是否充裕；所限定的时间是否充裕；所限定的时间是否充裕；l l目标客户的用药原则和习惯是否了解；目标客户的用药原则和习惯是否了解；目标客户的用药原则和习惯是否了解；目标客户的用药原则和习惯是否了解；l l内容是否有针对性和目的性。

内容是否有针对性和目的性内容是否有针对性和目的性内容是否有针对性和目的性8/27/20243基基 础础 工工 作－自作－自 身身l l产品知识是否熟练；产品知识是否熟练；产品知识是否熟练；产品知识是否熟练；l l相关的主要医学知识是否掌握；相关的主要医学知识是否掌握；相关的主要医学知识是否掌握；相关的主要医学知识是否掌握；l l竞品信息是否搜集全面；竞品信息是否搜集全面；竞品信息是否搜集全面；竞品信息是否搜集全面；l l专业术语是否能熟练应用；专业术语是否能熟练应用；专业术语是否能熟练应用；专业术语是否能熟练应用；l l行业背景知识是否了解；行业背景知识是否了解；行业背景知识是否了解；行业背景知识是否了解；l l直接相关资料、礼品是否提前准备直接相关资料、礼品是否提前准备直接相关资料、礼品是否提前准备直接相关资料、礼品是否提前准备8/27/20244基基 础础 工工 作－重作－重 要要 环环 节节l l必须获得科室实际负责人的同意；必须获得科室实际负责人的同意；必须获得科室实际负责人的同意；必须获得科室实际负责人的同意；l l时间：因科室习惯而异，原则是大家相对时间：因科室习惯而异，原则是大家相对时间：因科室习惯而异，原则是大家相对时间：因科室习惯而异，原则是大家相对“ “悠闲悠闲悠闲悠闲” ”的时间为首选；的时间为首选；的时间为首选；的时间为首选；l l地点：首选教室、会议室，次选休息室，再次办公地点：首选教室、会议室，次选休息室，再次办公地点：首选教室、会议室，次选休息室，再次办公地点：首选教室、会议室，次选休息室，再次办公室（饭店包间、影院）；室（饭店包间、影院）；室（饭店包间、影院）；室（饭店包间、影院）；l l硬件设备必须提前准备和调试好；硬件设备必须提前准备和调试好；硬件设备必须提前准备和调试好；硬件设备必须提前准备和调试好；l l……………………8/27/20245幻幻 灯灯 片片 演演 讲讲8/27/20246肯德基的汉堡肯德基的汉堡肯德基的汉堡肯德基的汉堡和和和和全聚德烤鸭全聚德烤鸭全聚德烤鸭全聚德烤鸭哪个好吃？哪个好吃？哪个好吃？哪个好吃？把肯德基汉堡放到路边拉面馆，销量会如何？把肯德基汉堡放到路边拉面馆，销量会如何？把肯德基汉堡放到路边拉面馆，销量会如何？把肯德基汉堡放到路边拉面馆，销量会如何？哪个销量大？哪个销量大？哪个销量大？哪个销量大？8/27/20247汉堡、药品与幻灯片汉堡、药品与幻灯片l l汉堡的好赖是汉堡的好赖是“包装包装”出来的出来的l l药品的好赖是药品的好赖是“宣传宣传”出来的出来的l l幻灯片的好赖是幻灯片的好赖是“讲讲”出来的出来的8/27/20248l搜集整理原始资料；搜集整理原始资料；l按照宣传目的和要求，按逻辑编排资料；按照宣传目的和要求，按逻辑编排资料；l检查、修饰；检查、修饰；l充分熟悉课件。

充分熟悉课件讲讲”前准备前准备幻灯片－－怎么幻灯片－－怎么“讲讲”8/27/20249幻灯片－－怎么幻灯片－－怎么“讲讲”“讲讲”的过程的过程要注意什么？？？要注意什么？？？8/27/202410l形象庄重，表情自然形象庄重，表情自然l开场白精练，力求生动开场白精练，力求生动l幻灯片字体幻灯片字体l幻灯片背景幻灯片背景l幻灯片前后有逻辑性幻灯片前后有逻辑性l片子之间的连接语片子之间的连接语l重点是否突出重点是否突出l重点是否超过三个重点是否超过三个l专业用语使用是否得当专业用语使用是否得当l特性利益转换特性利益转换l有无攻击竞争对手的内容有无攻击竞争对手的内容幻灯片－－怎么幻灯片－－怎么“讲讲”“讲讲”的过程的过程l对讲演内容熟悉程度对讲演内容熟悉程度l是否照本宣科是否照本宣科l小结及结束语是否精练小结及结束语是否精练l时间控制时间控制l吐字清晰吐字清晰l音量、语调、语气、语速、顿措音量、语调、语气、语速、顿措l肢体语言是否得当肢体语言是否得当l有目光交流有目光交流l激光笔使用是否得当激光笔使用是否得当l控制场面控制场面l会后讨论会后讨论8/27/202411l正式职业装正式职业装 －－庄重、保守，尤其是男性讲者。

－－庄重、保守，尤其是男性讲者l站姿站姿 －－躯干和腿必须是－－躯干和腿必须是“直直”的l放松放松 －－不单指表情，更重要的是心理－－不单指表情，更重要的是心理目的：务必体现出对听者的尊重和个人的职业素养目的：务必体现出对听者的尊重和个人的职业素养提示：男性和女性讲者，站姿不同提示：男性和女性讲者，站姿不同幻灯片－－怎么幻灯片－－怎么“讲讲”形象和表情形象和表情8/27/202412l标准型标准型 －－类似于－－类似于“公函公函”，万能、广谱、无明显优点和缺点万能、广谱、无明显优点和缺点l亲切（调侃）型亲切（调侃）型 －－适用于－－适用于“关系型关系型”讲者，或者相互很熟悉时，快速缓和气氛讲者，或者相互很熟悉时，快速缓和气氛l压迫（威慑）型压迫（威慑）型 －－适用于－－适用于“强势型强势型”讲者，快速控制场面，慎用讲者，快速控制场面，慎用l“无开场白无开场白”型型 －－适用于－－适用于“内向、学术型内向、学术型”讲者，罕见讲者，罕见 要求：时间不超过要求：时间不超过1分钟，科会形式的最好不超过分钟，科会形式的最好不超过30秒。

秒建议：如果具体场合不适合用建议：如果具体场合不适合用“亲切型亲切型”开场或者对开场或者对“亲切型亲切型”开场拿捏开场拿捏 不准，则一律采用不准，则一律采用“标准型标准型”开场幻灯片－－怎么幻灯片－－怎么“讲讲”开场白开场白8/27/202413标准型开场白标准型开场白 尊敬的尊敬的×主任、各位老师，大家主任、各位老师，大家×午好！我是来自沈阳三生午好！我是来自沈阳三生制药有限责任公司的销售代表制药有限责任公司的销售代表×××首先感谢首先感谢×主任和各位主任和各位老师能够给我这个机会来跟大家一起探讨老师能够给我这个机会来跟大家一起探讨/分享有关分享有关×××的的产品信息我今天介绍的主题是产品信息我今天介绍的主题是“××××”可能要占可能要占用各位老师用各位老师××分钟左右的时间下面我们就一起进入主题分钟左右的时间下面我们就一起进入主题 提示：重要负责人要单独点出提示：重要负责人要单独点出8/27/202414l字体字体 －－文字部分通篇最好不超过两种字体，数字最好统一字体－－文字部分通篇最好不超过两种字体，数字最好统一字体（斜体、加粗等强调性修饰不算）。

斜体、加粗等强调性修饰不算）l背景背景 －－除第一张和最后一张外，必须统一背景（插图不算）－－除第一张和最后一张外，必须统一背景（插图不算）l颜色搭配颜色搭配 －－字体颜色一般不超过三种，背景颜色以－－字体颜色一般不超过三种，背景颜色以“不喧宾夺主不喧宾夺主”为原则目的：不目的：不“乱乱”建议：实在不愿意选择彩色的，可以考虑白底黑字建议：实在不愿意选择彩色的，可以考虑白底黑字幻灯片－－怎么幻灯片－－怎么“讲讲”正文开始正文开始8/27/202415l思维逻辑（软连接）思维逻辑（软连接） －－既然我们知道了－－既然我们知道了CKD的患病率的患病率一直以来一直以来都被低估（第都被低估（第1张结张结束语），那么我国目前束语），那么我国目前CKD的患者群的患者群到底到底有多大呢（第有多大呢（第2张开始）张开始）…… －－（第－－（第1张结束）这个研究结果证明张结束）这个研究结果证明“益比奥益比奥”的的疗效疗效与原研与原研产品相比没有区别，（第产品相比没有区别，（第2张开始）下面我们来看张开始）下面我们来看副反应副反应的比较的比较…… －－（第－－（第n张开始）我们把上面讲的三个内容张开始）我们把上面讲的三个内容总结总结一下一下…… l语言逻辑（硬连接）语言逻辑（硬连接） －－－－ （第（第n张开始）刚才介绍的是张开始）刚才介绍的是“益比奥益比奥”的高品质的高品质，下面我，下面我们来看们来看“特比澳特比澳”的相关内容的相关内容…… 目的：让听者感觉很目的：让听者感觉很“顺畅顺畅”，没有，没有“中断中断”，主动引导听者思考。

主动引导听者思考建议：如有可能，每两张片子之间都要有或多或少的连接语建议：如有可能，每两张片子之间都要有或多或少的连接语幻灯片－－怎么幻灯片－－怎么“讲讲”逻辑与连接逻辑与连接8/27/202416l重点－－重点－－主要指内容主要指内容 －－最好在三个左右，太多＝没有－－最好在三个左右，太多＝没有 －－可以用强调性的字体修饰－－可以用强调性的字体修饰 －－实际讲解时注意运用不同表达方式加以强调－－实际讲解时注意运用不同表达方式加以强调l亮点－－亮点－－主要指形式主要指形式 －－可以是某个噱头，使听者－－可以是某个噱头，使听者/观众的兴奋点提高，印象深刻观众的兴奋点提高，印象深刻 －－也可以是演讲风格，比如－－也可以是演讲风格，比如“幽默幽默”要求：重点内容要有对应的语气和语调等配合要求：重点内容要有对应的语气和语调等配合建议：尽可能有亮点，可以提前设计建议：尽可能有亮点，可以提前设计幻灯片－－怎么幻灯片－－怎么“讲讲”重点与亮点重点与亮点8/27/202417l专业术语专业术语 －－让客户认可讲课效果的必要条件。

－－让客户认可讲课效果的必要条件 －－必须精准，不能自己－－必须精准，不能自己“造词造词”（（ 如如“血红素蛋白血红素蛋白”））l特性利益转换特性利益转换 －－既是工作的要求，也是逻辑的体现－－既是工作的要求，也是逻辑的体现 －－利益是－－利益是“顺理成章顺理成章”的，而不是的，而不是“唐突唐突”或或“强加强加”的l关于竞品关于竞品 －－笼统的－－笼统的“化学名化学名”或或“通用名通用名”比直接用商品名好比直接用商品名好 －－评价竞品时，尽量用－－评价竞品时，尽量用“资料资料”、、“实验实验”等证据 －－不要带有个人情感色彩，更不能－－不要带有个人情感色彩，更不能“攻击攻击”；避免；避免“我们我们”、、“他他们们”目的：传达严谨的学术内容，同时，展现自己的专业素质目的：传达严谨的学术内容，同时，展现自己的专业素质建议：原则上不能把对竞品的评价列为重点内容建议：原则上不能把对竞品的评价列为重点内容幻灯片－－怎么幻灯片－－怎么“讲讲”专业内容专业内容8/27/202418l整体熟悉程度整体熟悉程度 －－－－“连贯连贯”是专业素质的体现，也是对听者的尊重。

是专业素质的体现，也是对听者的尊重l照本宣科的原因照本宣科的原因 －－没有认真准备；－－没有认真准备； －－背景知识了解少；－－背景知识了解少； －－不敢发挥，担心专业人士耻笑或鄙视－－不敢发挥，担心专业人士耻笑或鄙视l小结及结束语小结及结束语 －－片段小结可以适当详细；－－片段小结可以适当详细； －－结束语最好精简（高度概括、感谢、谦虚）－－结束语最好精简（高度概括、感谢、谦虚）l时间控制时间控制 －－一般情况下，按照对方要求控制总时间－－一般情况下，按照对方要求控制总时间要求：充分的准备是必不可少的，再充分也不为过要求：充分的准备是必不可少的，再充分也不为过建议：如果对自己的专业公信力没信心，可以采取建议：如果对自己的专业公信力没信心，可以采取“亲切型亲切型”开场幻灯片－－怎么幻灯片－－怎么“讲讲”演讲的框架演讲的框架8/27/202419满满江江红红 岳岳飞飞 怒发冲冠，凭栏处，潇潇雨歇，抬望眼，仰天长啸，壮怀激烈三十功名尘与土，八千里路云和月，莫等闲，白了少年头，空悲切！ 靖康耻，尤未雪，臣子恨，何时灭，驾长车踏破，贺兰山缺。

壮志饥餐胡虏肉，笑谈渴饮匈奴血，待从头，收拾旧山河，朝天阙！8/27/202420l吐字清晰吐字清晰－－尽量减少方言发音－－尽量减少方言发音l音量音量－－每个人都能清楚听到，过犹不及－－每个人都能清楚听到，过犹不及l语调语调－－高低起伏，重要的高，次要的低－－高低起伏，重要的高，次要的低l语气语气－－随和而又自信，坚定而又不绝对－－随和而又自信，坚定而又不绝对l语速语速－－－－“有效表达有效表达”平均每分钟平均每分钟240字左右l顿措、重复、设问等顿措、重复、设问等－－给听众思考和－－给听众思考和“缓神缓神”的时间l不良口头语和无意义习惯发音不良口头语和无意义习惯发音提示：语言功力在于平时积累，几乎每一项都需要演练；好方法－－诗词朗提示：语言功力在于平时积累，几乎每一项都需要演练；好方法－－诗词朗诵、学习演员念台词、注意播音员和主持人的表达方式诵、学习演员念台词、注意播音员和主持人的表达方式幻灯片－－怎么幻灯片－－怎么“讲讲”语言表达语言表达8/27/202421• •参考片段参考片段参考片段参考片段－－－－－－－－《《《《我的我的我的我的19191919》》》》（陈道明）（陈道明）（陈道明）（陈道明）•……随着越来越多随着越来越多EPO产品的出现，医生和患者应该更加产品的出现，医生和患者应该更加注意不同产品之间的区别，医生应该选择更加安全的产品，注意不同产品之间的区别，医生应该选择更加安全的产品，以免将患者置于不必要的危险之中。

以免将患者置于不必要的危险之中•……糖基化程度不同导致唾液酸含量也因此不同，唾液酸糖基化程度不同导致唾液酸含量也因此不同，唾液酸的含量与促红素体内活性呈正相关糖基化程度低的分子的含量与促红素体内活性呈正相关糖基化程度低的分子在生产过程中应该除去，工艺技术水平低的厂家，低糖基在生产过程中应该除去，工艺技术水平低的厂家，低糖基化的亚型去除不完全，在等电聚焦电泳图谱上会显示很多化的亚型去除不完全，在等电聚焦电泳图谱上会显示很多的条带演演 练练8/27/202422l肢体语言肢体语言 －－持笔手可以适当减少动作，以半曲臂和垂臂为主－－持笔手可以适当减少动作，以半曲臂和垂臂为主 －－非持笔手动作相对较多－－非持笔手动作相对较多……l眼神眼神 －－－－ 温和、自信、灵活；温和、自信、灵活； －－一般而言，目光游走的顺序大致成－－一般而言，目光游走的顺序大致成“凹凹”字形；字形； －－必须保证每一位听者都感觉被－－必须保证每一位听者都感觉被“看看”到；到； －－至少要有－－至少要有60%以上的时间在以上的时间在“看看”听者。

听者 提示：讲课也是一种交流，必须有眼神和肢体语言配合提示：讲课也是一种交流，必须有眼神和肢体语言配合建议：照着镜子练习建议：照着镜子练习幻灯片－－怎么幻灯片－－怎么“讲讲”附加交流附加交流8/27/202423l激光笔的使用激光笔的使用 －－主要动作：点、圈、横线；－－主要动作：点、圈、横线； －－典型错误：按住不放、红点乱飞；－－典型错误：按住不放、红点乱飞； －－遥控按钮要适当提前按－－遥控按钮要适当提前按l场面控制场面控制 －－不能只顾自己讲，交流本身就是控制；－－不能只顾自己讲，交流本身就是控制； －－内容和演讲风格足够精彩，则基本不用刻意控制－－内容和演讲风格足够精彩，则基本不用刻意控制l会后讨论会后讨论 －－产品问题可以自己解答；－－产品问题可以自己解答； －－临床相关问题可以自己解答，也可以请主任、教授帮助解答；－－临床相关问题可以自己解答，也可以请主任、教授帮助解答； －－当场解答不了的，记下来，尽快找到答案。

－－当场解答不了的，记下来，尽快找到答案提示：细节出魔鬼！提示：细节出魔鬼！幻灯片－－怎么幻灯片－－怎么“讲讲”更多细节更多细节8/27/202424幻灯片－－怎么幻灯片－－怎么“讲讲”l特性利益转换特性利益转换l图表的讲解图表的讲解l结束语的要求结束语的要求l哪些内容适合哪些内容适合“念念”而不适合而不适合“讲讲”特别注意特别注意8/27/202425特性利益转换特性利益转换特性、特点特性、特点利益、好处利益、好处•手提电脑手提电脑20×15×3cm，重量一公斤，重量一公斤•五趾袜，隔开脚趾之间皮肤五趾袜，隔开脚趾之间皮肤•“完达山完达山”婴幼儿奶粉，无三聚氰胺婴幼儿奶粉，无三聚氰胺•特比澳的工程细胞是特比澳的工程细胞是 “CHO cells”客户是谁客户是谁为何需要为何需要• •方便携带方便携带方便携带方便携带• •避免潮热状态，减少足癣发生避免潮热状态，减少足癣发生避免潮热状态，减少足癣发生避免潮热状态，减少足癣发生• •无肾结石危险，不导致肾衰无肾结石危险，不导致肾衰无肾结石危险，不导致肾衰无肾结石危险，不导致肾衰• •避免内毒素所引起的副反应避免内毒素所引起的副反应避免内毒素所引起的副反应避免内毒素所引起的副反应提示：真正能打动客户的是提示：真正能打动客户的是“利益利益利益利益”，而非，而非“特点特点特点特点”！！8/27/202426图表的讲解图表的讲解l不同的图表要有不同的讲解顺序；不同的图表要有不同的讲解顺序；l图表讲解经常涉及到专业术语和缩写；图表讲解经常涉及到专业术语和缩写；l想讲好图表，首先自己要看懂；想讲好图表，首先自己要看懂；l在看懂的基础上合理组织语言，避免词不达意。

在看懂的基础上合理组织语言，避免词不达意8/27/2024278/27/2024288/27/202429关于结束语关于结束语l全篇的总结，要重复重点和全篇的总结，要重复重点和/或核心利益；或核心利益；l切记不是切记不是“讲课讲课”，要适当的表示谦虚；，要适当的表示谦虚；l再次对主任和老师们表示感谢；再次对主任和老师们表示感谢；l如果条件许可，可以引出下次科会的主题；如果条件许可，可以引出下次科会的主题；l时间尽量控制在两分钟以内；时间尽量控制在两分钟以内；l请一定不要忘记鞠躬！请一定不要忘记鞠躬！8/27/202430哪些内容适合哪些内容适合“念念”，怎么，怎么“念念”？？l l适合念的：适合念的：适合念的：适合念的： ①①必须精准描述的部分，而其他语言无法比课件文字更精准（如科研必须精准描述的部分，而其他语言无法比课件文字更精准（如科研结论、使用说明等）；结论、使用说明等）； ②②确实没有（或没有必要用）更生动的语言达到更好效果的部分；确实没有（或没有必要用）更生动的语言达到更好效果的部分； ③③时间仓促，自己确实没有明白但又必须讲的部分；或者，由于临场时间仓促，自己确实没有明白但又必须讲的部分；或者，由于临场紧张等原因，突然忘记自己所组织的语言时；紧张等原因，突然忘记自己所组织的语言时； ④④非重点，不必详述，一带而过即可的部分。

非重点，不必详述，一带而过即可的部分 以上几种情况必须同时满足以上几种情况必须同时满足“内容不超过半张幻灯片内容不超过半张幻灯片”的条件l l怎么念：怎么念：怎么念：怎么念： ⅠⅠ “解说员念法解说员念法”，如，如①①、、②②；； ⅡⅡ “快讯念法快讯念法”，如，如③③；； ⅢⅢ “中快语速，降调念法中快语速，降调念法”，如，如④④8/27/202431l形象庄重，表情自然形象庄重，表情自然l开场白精练，力求生动开场白精练，力求生动l幻灯片字体幻灯片字体l幻灯片背景幻灯片背景l幻灯片前后有逻辑性幻灯片前后有逻辑性l片子之间的连接语片子之间的连接语l重点是否突出重点是否突出l重点是否超过三个重点是否超过三个l专业用语使用是否得当专业用语使用是否得当l特性利益转换特性利益转换l有无攻击竞争对手的内容有无攻击竞争对手的内容幻灯片－－怎么幻灯片－－怎么“讲讲”“讲讲”的过程的过程l对讲演内容熟悉程度对讲演内容熟悉程度l是否照本宣科是否照本宣科l小结及结束语是否精练小结及结束语是否精练l时间控制时间控制l吐字清晰吐字清晰l音量、语调、语气、语速、顿措音量、语调、语气、语速、顿措l肢体语言是否得当肢体语言是否得当l有目光交流有目光交流l激光笔使用是否得当激光笔使用是否得当l控制场面控制场面l会后讨论会后讨论8/27/202432简而言之简而言之l自信、流畅自信、流畅l自然、放松自然、放松l言之有物言之有物l有理有据有理有据l风格鲜明风格鲜明l节奏明快节奏明快l最高境界－－最高境界－－“流淌流淌”8/27/202433推广会后的跟进推广会后的跟进l会后跟进的重要性不亚于会议本身。

会后跟进的重要性不亚于会议本身l跟进频率：两周内，每周至少一次跟进频率：两周内，每周至少一次l跟进内容：收集和处理反馈；跟进内容：收集和处理反馈； 询问有否适应症；询问有否适应症； 讨论用药；讨论用药； 送资料；送资料； …… 缔结8/27/202434总总 结结l幻灯片演讲是幻灯片演讲是“系统系统”工作，决不是简单地工作，决不是简单地“讲课讲课”；；l基础准备工作是保证成功召开科室会的前提；基础准备工作是保证成功召开科室会的前提；l熟练掌握产品知识是成功进行幻灯片演讲的前提；熟练掌握产品知识是成功进行幻灯片演讲的前提；l提高相关专业知识才能更好地驾驭课件；提高相关专业知识才能更好地驾驭课件；l优秀的演讲是提升自己在客户心目中地位的绝佳方式；优秀的演讲是提升自己在客户心目中地位的绝佳方式；l每个人的演讲风格不尽相同，要扬长避短；每个人的演讲风格不尽相同，要扬长避短；l实践演练是提高演讲水平的最好途径；实践演练是提高演讲水平的最好途径；l会后跟进是不可或缺的环节；会后跟进是不可或缺的环节；l需要注意的细节繁多，要细心体会。

需要注意的细节繁多，要细心体会8/27/2024358/27/202436。