标准化的销售流程话术ppt课件.ppt

销售流程培训销售流程培训三门峡市长安汽三门峡市长安汽车销售车销售2021年年6月月终端营销新动向:终端销售曾经进入话术时代终端销售曾经进入话术时代!!主要内容•第一步第一步:杰出心态杰出心态•第二步第二步:笑迎顾客笑迎顾客•第三步第三步:融洽关系融洽关系•第四步第四步:探测需求探测需求•第五步第五步:产品讲解产品讲解•第六步第六步:异议处置异议处置•第七步第七步:果断成交果断成交•第八步第八步:客户追踪客户追踪•第九步第九步:完美效力完美效力•置信本人的才干，置信本人的企置信本人的才干，置信本人的企业•积极极乐观的心的心态•感恩的心感恩的心态•“接力接力赛运运发动〞的心〞的心态•对过程全力以赴，程全力以赴，对结果安然面果安然面对•坚韧不拔、永不放弃不拔、永不放弃第一步第一步:销售人员应具备的杰出心态销售人员应具备的杰出心态•全面掌握专业知识全面掌握专业知识•高度的责任感高度的责任感•随时面带浅笑随时面带浅笑•不要总显得比客户聪明不要总显得比客户聪明•善待每一位客户善待每一位客户•不断创新以顺应竞争环境不断创新以顺应竞争环境•每天进展自我鼓励每天进展自我鼓励第一步第一步:销售人员应具备的心态销售人员应具备的心态第二步第二步:笑迎顾客笑迎顾客“吸引顾客的舞蹈〞•正在对其他客户进展销售正在对其他客户进展销售•与销售有关的其他事情与销售有关的其他事情初步接触顾客的时机初步接触顾客的时机•当顾客与销售人员的眼神相碰撞时当顾客与销售人员的眼神相碰撞时•当顾客四处张望，像是在寻觅什么时当顾客四处张望，像是在寻觅什么时•当顾客忽然停下脚步时当顾客忽然停下脚步时•当顾客长时间凝视我们的商品时当顾客长时间凝视我们的商品时•当顾客自动提问时当顾客自动提问时客户的购买决策过程：客户的购买决策过程：•我们的销售不能够只针对有需求的客户，由于他们所我们的销售不能够只针对有需求的客户，由于他们所占有的比例仅为占有的比例仅为8%8%。

而且还有众多竞争对手和我们竞而且还有众多竞争对手和我们竞争争•我们还应该选择处于认识阶段的我们还应该选择处于认识阶段的79%79%的客户，给他们的客户，给他们发明一种急需改动的紧迫感，并影响他们的决策规范，发明一种急需改动的紧迫感，并影响他们的决策规范，使它尽量接近于我们的处理方案使它尽量接近于我们的处理方案•等待有需求的顾客是一种懒惰的行为等待有需求的顾客是一种懒惰的行为•销售是灌输一种观念，使顾客接受这一观念，让他们销售是灌输一种观念，使顾客接受这一观念，让他们觉得到本人关怀这一观念觉得到本人关怀这一观念第三步第三步:沟通关系沟通关系博得客户好感的秘诀•浅笑！浅笑！！浅笑！浅笑！！•得体的着装得体的着装•选择适当的位置选择适当的位置•做个良好的倾听者做个良好的倾听者•赞誉对方赞誉对方赞誉的艺术•恭维式赞誉恭维式赞誉•羡慕式赞誉羡慕式赞誉•赞誉要详细，不要空泛赞誉要详细，不要空泛•要赞誉他人不经常赞誉的要赞誉他人不经常赞誉的•适度美化他的赞誉言语适度美化他的赞誉言语•为了表达他的真实，可以在赞誉的同时提点小的建议为了表达他的真实，可以在赞誉的同时提点小的建议打造亲和力的同步法那么 •心情同步：心情同步：•生理形状同步：生理形状同步：•语速语调同步：语速语调同步：•言语文字同步：言语文字同步：第四步第四步:探测需求探测需求•有效判别顾客的隐藏性需求；有效判别顾客的隐藏性需求；•必需将隐藏性需求引导到明显性需求；必需将隐藏性需求引导到明显性需求；•将明显性需求与产品的利益相关联；将明显性需求与产品的利益相关联；•有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的盼望有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的盼望 。

客户认识到的需求才是需求!经过提问发现客户详细需求•客户的显性需求客户的显性需求•客户的隐藏需求客户的隐藏需求•客户的负面运用阅历客户的负面运用阅历第五步第五步:产品讲解产品讲解三段式产品阐明：三段式产品阐明： 特点引见特点引见客户利益客户利益概略引见概略引见产品阐明的本卷须知产品阐明的本卷须知•采用数字圈套采用数字圈套•先卖规范再卖产品先卖规范再卖产品•留意阐明的针对性留意阐明的针对性•用丰富的语调感染客户用丰富的语调感染客户•要让客户参与到产品阐明的过程中，加强客户的参与感要让客户参与到产品阐明的过程中，加强客户的参与感•掌握将特性转化为利益的技巧掌握将特性转化为利益的技巧•熟知产品知识，运用好横向比较的技巧熟知产品知识，运用好横向比较的技巧•尽能够援用旁证资料尽能够援用旁证资料•少用专业术语少用专业术语总结：•产品引见不能只是我们说，客户听•要让客户充分参与到产品阐明的过程中，让客户用耳朵听，用眼察看，用手触摸，用心思索，用嘴回答以下问题这样才可以保证打动人心第六步第六步:异议处置异议处置客户异议的分类客户异议的分类•客户异议：是指在销售过程中的任何一个举动，客户对他的不认同、提出质疑或者回绝•真实的异议•虚伪的异议•隐藏的异议真实的异议：真实的异议：•是指客户表达目前没有需求或者对您的产品不称心或对产品有偏见虚伪的异议：虚伪的异议：•是指客户用借口或者敷衍的方式应付销售人员，目的是不想和销售人员交谈，不想真心介入销售活动。

隐藏的异议：隐藏的异议：•是指客户并不把真正的异议提出，而是提出其他异议，目的是要借此假像达成异议处理的有利环境第七步第七步:果断成交果断成交讨价讨价的技巧：讨价讨价的技巧：•卖方的报价要高•采用夹心法报价•绝对不要随便答应对方初次提出的条件•对对方的讨价表示严重的诧异卖出高价的八大招：•双方退让要同步进展，退让必需求求报答，杜绝对方无限制的要求•不要做无谓的退让，对任何的退让，都要做出很为难的样子•不要做太大的退让，退让节拍不宜太快，以免提高对手的期望程度•不要承诺做出与对方同等幅度的退让〔绝不先提议双方分享价差〕 但鼓励对方提出分摊价差总结:•客户即使很称心他的产品客户即使很称心他的产品,他也不会自动提出成交他也不会自动提出成交•客户总是置信等待会有更好的选择客户总是置信等待会有更好的选择•了解销售进程中的客户压力曲线变化了解销售进程中的客户压力曲线变化•自动促成买卖自动促成买卖,假设一次未胜利假设一次未胜利,第二次继续第二次继续.第八步第八步:客户追踪客户追踪•客户的决策有时候需求时间,我们必需与客户坚持后续的沟通.•留下我们或者客户的联络方式是必需的.客户追踪的流程：客户追踪的流程：•进展客户追踪的前提是留下客户的联络方式•建立客户追踪表•根据客户情况对客户进展分级•根据客户级别设定回访时间•第一次客户追踪的时间应该在48小时以内•至少追踪十次,才可以确认客户能否有成交希望第九步第九步:完美效力完美效力成交后的跟踪效力•引见相关产品引见相关产品(续销续销)•消除客户的懊悔消除客户的懊悔•经常与客户联络经常与客户联络•调查走访销售后的情况调查走访销售后的情况•提供最新的情报提供最新的情报•培育影响力中心培育影响力中心未成交的跟踪效力•了解客户背景了解客户背景•检讨本人的得失检讨本人的得失•坚持联络坚持联络客户忠实度的衡量目的•客户的反复购买客户的反复购买•客户的相关购买客户的相关购买•客户的引荐购买客户的引荐购买•转向竞争对手的抵抗力转向竞争对手的抵抗力。