保险专业化综合金融面谈课件.ppt

专业化综合金融面谈专业化综合金融面谈 2011年年6月月 第一版第一版课程大纲课程大纲综合金融面谈概述综合金融面谈概述综合金融面谈的关键之一综合金融面谈的关键之一 帮助客户开通一账通帮助客户开通一账通综合金融面谈的关键之二综合金融面谈的关键之二 介绍五个理财金账户介绍五个理财金账户综合金融面谈的关键之三综合金融面谈的关键之三 说明账户整合的必要性说明账户整合的必要性综合金融面谈的六大步骤综合金融面谈的六大步骤假如你现在有假如你现在有100100万现金，万现金，你会如何处置？你会如何处置？综合金融面谈概述综合金融面谈概述为了合理的分配及运用资金，实现保值增值，我们需为了合理的分配及运用资金，实现保值增值，我们需要建立起五个理财金账户要建立起五个理财金账户但是这样的烦恼，你是否也曾有过？但是这样的烦恼，你是否也曾有过？数十张各类银数十张各类银行卡的烦恼行卡的烦恼排队的烦恼排队的烦恼密码太多的烦恼密码太多的烦恼无法对资产负债全面掌控！无法对资产负债全面掌控！无法自由调配资金！无法自由调配资金！增加管理成本！增加管理成本！银行银行保险保险证券证券企业企业年金年金信托信托基金基金账务整合，势在必行！账务整合，势在必行！综综合金融面合金融面谈谈的目的的目的激发客户进行账户整合的需求，向客户推荐平安激发客户进行账户整合的需求，向客户推荐平安的综合金融服务，协助客户实现账户整合的综合金融服务，协助客户实现账户整合应该在什么时机与客户进行综应该在什么时机与客户进行综合金融面谈呢？合金融面谈呢？递送保单结束之后递送保单结束之后回访老客户时回访老客户时为老客户进行年检时为老客户进行年检时综合金融面谈优先综合金融面谈优先从老客户开始哦从老客户开始哦步骤一：寒暄赞美步骤一：寒暄赞美步骤二：帮助客户开通一账通步骤二：帮助客户开通一账通步骤三：介绍五个理财金账户步骤三：介绍五个理财金账户步骤四：说明账户整合的必要性步骤四：说明账户整合的必要性步骤五：推荐平安综合金融服务步骤五：推荐平安综合金融服务步骤六：协助客户申请相关业务步骤六：协助客户申请相关业务三大关三大关键综合金融面谈的关键之一综合金融面谈的关键之一帮助客户开通一账通帮助客户开通一账通你开通了一帐通吗？帮你开通了一帐通吗？帮你的客户开通了吗？一你的客户开通了吗？一帐通对客户有什么好处帐通对客户有什么好处？平安一账通平安一账通是平安推出的创新网上账户管理工具。

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并至少尝试其中的三项功能综合金融面谈的关键之二综合金融面谈的关键之二介绍五个理财金账户介绍五个理财金账户目的：帮助客户树立起对资金进行合理分配的观念目的：帮助客户树立起对资金进行合理分配的观念内容：五个理财金账户内容：五个理财金账户关键句：关键句：“老陈，随着中国经济的不断发展，老百姓的生活水平越来越老陈，随着中国经济的不断发展，老百姓的生活水平越来越富裕，但是有一个事实我们却无法忽视，那就是物价飞涨，生富裕，但是有一个事实我们却无法忽视，那就是物价飞涨，生活成本大幅上升活成本大幅上升在这样的情况下，钱真是越来越不值钱了，在这样的情况下，钱真是越来越不值钱了，不知道您是否有同样的感受呢？不知道您是否有同样的感受呢？”“俗话说得好，你不理财，财不理你，因此我们要把资金合理俗话说得好，你不理财，财不理你，因此我们要把资金合理分配及运用，在保障资金安全的同时获得一定的收益，才能保分配及运用，在保障资金安全的同时获得一定的收益，才能保值增值，您同意吗？值增值，您同意吗？”“对于如何来分配我们的资金，对于如何来分配我们的资金，我有个很好的理念想跟您分享我有个很好的理念想跟您分享一下，那就是要建立五个理财一下，那就是要建立五个理财金帐户。

画五星图）金帐户画五星图）”“第一个是现金帐户生活中很多场合都需要直接使用现金，第一个是现金帐户生活中很多场合都需要直接使用现金，因此我们每个人都应该有一个现金账户，即活期储蓄账户，因此我们每个人都应该有一个现金账户，即活期储蓄账户，可以在需要的时候为我们提供周转的现金这个账户的收可以在需要的时候为我们提供周转的现金这个账户的收益可能非常低，但却能够保证我们有良好的现金流益可能非常低，但却能够保证我们有良好的现金流 ”“第二个是安全帐户这个账户的目的在于确保资金安全的同第二个是安全帐户这个账户的目的在于确保资金安全的同时，能够帮助我们获得持续稳定的收益它不是一般意义时，能够帮助我们获得持续稳定的收益它不是一般意义上的定期存款，主要投资于银行保本型的理财产品，因此上的定期存款，主要投资于银行保本型的理财产品，因此安全性非常高，且收益也比一般的定期存款高安全性非常高，且收益也比一般的定期存款高第三个是风险帐户风险投资是获得高收益的重要途径之一第三个是风险帐户风险投资是获得高收益的重要途径之一一般来说，风险越高，收益越高，因此我们每个人应根据一般来说，风险越高，收益越高，因此我们每个人应根据自己的风险偏好和经济能力理性参与。

自己的风险偏好和经济能力理性参与第五个是保障帐户如果把我们的家人和个人资产比作一个第五个是保障帐户如果把我们的家人和个人资产比作一个蓄水池，那么这个账户就好比给蓄水池加上了一道防火墙，能蓄水池，那么这个账户就好比给蓄水池加上了一道防火墙，能够抵御人生中各种未知的风险您购买保险就是实现了这个作够抵御人生中各种未知的风险您购买保险就是实现了这个作用第四个是消费帐户我们每个人每天都需要消费，通过灵活第四个是消费帐户我们每个人每天都需要消费，通过灵活的信贷消费，能够让我们在不动用现金流的前提下，享受的信贷消费，能够让我们在不动用现金流的前提下，享受提前消费，在紧急的时候还可以提供应急的现金但是需提前消费，在紧急的时候还可以提供应急的现金但是需要特别注意的是，一定要根据自己的还款能力理性消费，要特别注意的是，一定要根据自己的还款能力理性消费，否则我们将面临巨大的还款压力否则我们将面临巨大的还款压力演演练练请参考学员手册上的话术，请参考学员手册上的话术，自行演练五个理财金账户自行演练五个理财金账户相关话术相关话术时间：时间：15分钟分钟综合金融面谈的关键之三综合金融面谈的关键之三说明账户整合的必要性说明账户整合的必要性目的：帮助客户意识到进行账户整合的必要性目的：帮助客户意识到进行账户整合的必要性内容：四个引导式问题内容：四个引导式问题关键句：关键句：“这五个帐户您是不是都设立了呢？这五个帐户您是不是都设立了呢？”“不知道您为了建立这五个账户，总共办理了多少张各类卡片不知道您为了建立这五个账户，总共办理了多少张各类卡片呢？呢？”“如果要办理相关业务，您有没有计算过要与多少家金融机构如果要办理相关业务，您有没有计算过要与多少家金融机构打交道呢？打交道呢？”“一旦要进行账户转换，就要跟各类不同的金融机构打交道。

一旦要进行账户转换，就要跟各类不同的金融机构打交道不知道您有没有计算过在这上面投入的精力和时间成本呢不知道您有没有计算过在这上面投入的精力和时间成本呢？”“为了提升资金的利用效率、降低转换成本，最好的一种方式为了提升资金的利用效率、降低转换成本，最好的一种方式就是将这五个账户整合到统一平台下就是将这五个账户整合到统一平台下五个理财金账户五个理财金账户现金账户现金账户安全账户安全账户风险账户风险账户消费账户消费账户保障账户保障账户统一平台统一平台附：完整的附：完整的“综合金融五星图综合金融五星图”演演练练请学员两人一组，演练学请学员两人一组，演练学员手册的相关话术员手册的相关话术时间：时间：10分钟分钟综合金融面谈的六大步骤综合金融面谈的六大步骤步骤一：寒暄赞美步骤一：寒暄赞美步骤二：帮助客户开通一账通步骤二：帮助客户开通一账通步骤三：介绍五个理财金账户步骤三：介绍五个理财金账户步骤四：说明账户整合的必要性步骤四：说明账户整合的必要性步骤五：推荐平安综合金融服务步骤五：推荐平安综合金融服务步骤六：协助客户申请相关业务步骤六：协助客户申请相关业务步骤一：寒暄赞美步骤一：寒暄赞美业：老陈，恭喜你成为中国平安的客户，从今天开始就享有业：老陈，恭喜你成为中国平安的客户，从今天开始就享有了平安的保障了。

了平安的保障了客：这也要感谢你的推荐客：这也要感谢你的推荐要点说明：拉近关系，再次获得老客户的认同要点说明：拉近关系，再次获得老客户的认同步骤二：帮助客户开通一账通步骤二：帮助客户开通一账通业：为了给客户提供高效、便捷的服务，中国平安推出了功能业：为了给客户提供高效、便捷的服务，中国平安推出了功能强大的一账通服务您足不出户，就可以完成多达上百项强大的一账通服务您足不出户，就可以完成多达上百项的自助服务，并且可以对所有的平安产品和其他常用的账的自助服务，并且可以对所有的平安产品和其他常用的账户进行整合不如现在就让我来帮您申请注册吧？户进行整合不如现在就让我来帮您申请注册吧？客：好的客：好的要点说明：对于老客户而言，当保单顺利成交，开通一账通要点说明：对于老客户而言，当保单顺利成交，开通一账通将水到渠成；业务员应熟练掌握一账通的注册流将水到渠成；业务员应熟练掌握一账通的注册流程和各项功能，并确保硬件和网络支持程和各项功能，并确保硬件和网络支持步骤三：介绍五个理财金账户步骤三：介绍五个理财金账户内容：通过五个理财金账户，帮助客户树立起对资金进行合理内容：通过五个理财金账户，帮助客户树立起对资金进行合理分配的理财观念。

分配的理财观念要点说明：要重点掌握五个理财金账户的说明话术；五个账要点说明：要重点掌握五个理财金账户的说明话术；五个账户的顺序是先上后下，先左后右户的顺序是先上后下，先左后右步骤四：说明账户整合的必要性步骤四：说明账户整合的必要性要点说明：注意与客户的互动，逐步引导客户要点说明：注意与客户的互动，逐步引导客户内容：通过四个引导式问题，帮助客户意识到进行账户整合的内容：通过四个引导式问题，帮助客户意识到进行账户整合的必要性步骤五：推荐平安综合金融服务步骤五：推荐平安综合金融服务业：业：中国平安作为一家综合性金融集团，已经拥有了包括保险、中国平安作为一家综合性金融集团，已经拥有了包括保险、银行、投资在内的金融全牌照，银行、投资在内的金融全牌照，下辖平安人寿、平安产险、下辖平安人寿、平安产险、平安银行、平安信托、平安证券等专业子公司，平安银行、平安信托、平安证券等专业子公司，并且通过并且通过一账通网上平台，一账通网上平台，帮助客户实现帮助客户实现足不出户，轻松理财足不出户，轻松理财客：听起来还不错客：听起来还不错业：因此业：因此如果我们能把所有账户整合到平安的统一品牌下，不如果我们能把所有账户整合到平安的统一品牌下，不仅可以享受更好的服务。