招商加盟谈判技巧话术.doc

招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一：一问一答 摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进展阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+ 怎么做？成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈 判细节、谈判心态、语言技巧等等然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误， 表现平淡、细 节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号， 这其中还不乏一 些知名品牌通常，我们将招商谈判分为五步，见图1角色定位是通过直接和间接的问 话，收集信息，将客户进展定位的过程案例1】XX陪同客户到一家医药连锁公司，XX及客户走进公司接待门厅，前台马上 接待了他们前台：您好客户：您好，我们想咨询一下你们的加盟工程前台：你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来2分钟后，加盟经理过来了加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配 置经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的经理：好的，我先介绍一下我们的工程和政策， 我们是 我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比拟适宜呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资方案去选择。

客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的品牌优势 我们的产品优势 技术优势联系吧客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再经理：好的10分钟的介绍和10分钟的根本沟通之后，客户离开了这家企业最后，这 家企业与这个客户根本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不 错，装修得很好，员工也很有礼貌分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势, 看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾 客却只需要其中的一两种功能如果你没有针对性地讲解这几项功能， 而只是一 股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊招商人员实际上是投资参谋一个好的参谋，首先要做的就是全面了解客户 的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心， 这时候签单自然水到渠成了否那么，所有的语言都会显得很苍白回忆刚刚5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2H工具进展检测,看看获得 了哪些信息〔见表1〕。

5W2H内容主要因素原因Who什么人姓名、 、工作背景、经 济水平、生活习惯、什么地 方的人了解习惯、风俗、工作背景， 决定你的谈判方式和习惯Where什么地方准备在什么地方投资、什么 位置当地经济、市场状况，决定 你谈话的方式和设计方案What做什么规模找到投资的差一点When什么时间投资时间决定你跟踪客户的时间密 度和谈判时如何使用时间 工具Why为什么因为什么〔创业、谋生、2、 兴趣〕决定你深化挖掘需求的根 本要素How怎么做自己做、合伙、请人优势阐述的发挥要点How much多少钱投资额度决定你设计方案和投资阐 述的建议一步到位由此可以判断， 10 分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生 意10 分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进展阐述：什么人+因为什么原因 +准备在什么时间 +什么地方 +花多少钱+做什么事情 + 怎么做【案例 2】客户：您好，我们想咨询一下你们的工程前台：您好，为了更好地为您提供投资建议， 我们每个区域都设有运营经理， 请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？客户：我们来自湖南前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。

客户：我姓周前台：周小姐，您好，您稍等2 分钟后，招商经理进来了经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什 么时候的航班？客户：坐火车过来的，早上刚到经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个工程客户：专门考察你们的玩具工程经理：哦，周小姐以前是做什么行业的？客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值不过再 投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、 你只是投资呢？客户：想自己管理，但是现在还没什么经历经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式 让您去复制， 有全面而严格的培训体系， 让您学会经营和管理 您方案是投资多 大规模的工程呢？客户：大概10万〜20万吧经理：现在有适宜的店面吗？客户：根本上有有意向的了，等看好工程就可以签合同经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否适 宜？如何投资？以及投资考前须知好了，以上对话用一句话概述：周小姐希望利用业余时间， 投资经营一个工程， 准备近期在湖南张家界， 花 10-20 万投资做玩具工程，自己经营管理分析：前台获得的信息完整， 而且问话轻松自如， 每个问题都为后面的设计做好伏 笔。

比方：“您好，为了更好地为您提供投资建议， 我们每个区域都设有招商经理， 请 问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？〞这句话有两个用意：1．让客户知道我们很专业，很负责任我们的招商经理对你们当地市场非 常了解，可以提供专业化的效劳和建议2．获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况 有技巧地跟对方谈判经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？ 什么时候的航班？ 〞客户：坐火车过来的，早上刚到这句话也有两个用意：1．了解我们是不是客户考察的第一个工程；2．坐飞机和坐火车，根本能说明客户的商务习惯和经济实力总结：简单的信息获得，也需要“随风潜入夜〃一一顺水推舟， 随着感情导 入销售；“润物细无声〃一一不知不觉中把销售完成只要将客户进展正确的角 色定位，我们招商工作就成功了一半招商加盟二：如何看人下菜设计投资方案从价值角度来看，可以将客户分成三种不同的类型：内在价值型客户、外在 价值型客户、战略价值型客户内在价值型客户：购置的只是产品本身的价值，他们对建议或客户 定制没有特殊的要求，采用低销售本钱和便于采购的策略可为她们 带来最大的价值〔降低本钱〕。

外在价值型客户：购置的是超出产品本身的价值，最有效的销售策 略是对销售队伍进展武装和培训，创造出新的价值〔增加利润〕战略价值型客户要求非同寻常的价值创造，组织内部进展深度变革, 并制定与自己选择的供给商建立起密切的关系，并从中得到最正确 利益的战略很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱〃， 有的简单到“我就是看看这个东西〃你不帮助他明确想法，招加盟就没有胜 算为什么要设计？在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，加盟经理接着要给他“量身定做〃一套 投资设计方案许多加盟经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接 告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗？说到这里，我们要分清两个概念：推销和营销推销是不管客户需不需要这种产品， 不管客户是不是对这个优势感兴趣，都 向他推荐，说上一大通，让客户被动地承受；营销是通过了解客户的根本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客 户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动承 受推销的成功率低，营销的成功率高营销的成功率高就在于它是“量身定 做〃潜在加盟商对我们的工程，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。

他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少 钱〃，有的简单到“我就是看看这个东西〃如果将投资意向按5分坐标轴进展划分的话，那么他们的投资意向一般来说 仅仅是0— 1分投资意向分值：只有将投资意向调整到4分以上时，加盟才有胜算那么，如何激发潜在加盟商的需求呢？那就是根据客户的根本情况和根本需求，有针对性地设计投资怎么设计常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程加盟的关键在于 挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计1 •他是什么类型的人我们根据潜在加盟商的 爱好、意向、目的、资金、性格、地域 等根本要素将 顾客分为6种类型2 •他到底想要什么马斯洛理论把需求分成生理需求、平安需求、感情需求、尊重需求和自我实 现需求五类，各层次需求的根本含义如下：▲生理需求这是人类维持自身生存的最根本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要 求如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的 深层需求点就是赚钱养活家庭▲平安需求这是人类要求保障自身平安、摆脱事业和丧失财产威胁、防止职业病的侵袭、 接触严酷的监视等方面的需求。

生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我平安意识上的一种需求▲感情需求感情上的需求比生理上的需求来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教 育、宗教信仰都有关系兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型， 他们希望得到的是兴趣、快乐、 充实的满足很多加盟商之所以加盟，是因为工作比拟轻松，反正没有事情，又 有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实▲尊重需求人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的成 认尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重 内部尊重是指一个人希望在各种 不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主总之，内部尊重就是人的 自尊外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度 评价马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热 情，体验到自己活着的用处和价值自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型， 由于家庭条件比拟好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想自 己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重她们一般不以高利润为衡 量标准，以正常运营为原那么▲自我实现需求。

这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大 限度，完成与自己能力相称的一切事情的需求事业型和投资型一般都是自我实现需求型， 他们的需求就是自己理想和抱负 的实现他们的量化指标更多的不是表达在利润上， 而是能力和威望他们享受 的是成就感3 •投资建议案例解析：一个穿着比拟高贵的中年妇女王女士来到连锁总部， 她曾是一家银行的工作 人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息， 所以专程开车过来咨询沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她答复简单但比拟严谨，想投 资多大的工程，心里没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理角色定位信息：大连的王女士 +无工作+自己有门面+投资一个未知规模的工 程+请人管理投资建议分析和设计：结论：一个自我价值表达型，主要建议她做中型投资，如果条件允许也可建 议大型投资〔因为一般这样的情况，王女士不会是投资额的主要决定人〕，从工 程投资人类型、工程可行性、运营支持力度、总部完善的管理和支持体系、“。