2022年下半年房地产经纪人《业务操作》知识点：客源.docx

2022下半年房地产经纪人《业务操作》知识点：客源　　一、客源的概念 客源是对房源有现时需求或潜在需求的客户，包括需求人及其需求意向或信息这种需求包括以获得房屋全部权为目的的购置需求，也包括以临时获得房屋使用权为目的的租赁需求 二、客源的开拓渠道 如何善用客户信息，提升成交率是房地产经纪人员的主要工作目标之一房地产经纪人员只有不断挖掘潜在的客源，才能不断制造经纪成果一个胜利的房地产经纪人员必需确保潜在客户的数量 1.门店接待法 2.广告法 3.互联网开发法 4.客户介绍法 5.人际关系法 6.驻守和挂红幅揽客法 7.讲座揽客法 8.会员揽客法 9.团体揽客法 三、客源的开发策略 (一)将精力集中于市场营销 (二)致力于进展和顾客之间的关系 (三)随时发觉客户信息 (四)使潜在客户变为真正的客户 (五)直接回应拓展策略 (六)建立与客户的长期联系 四、客源需求偏好分析 (一)购置力与消费信用分析 分析客户能承受的经济范围。

(二)目标物业与偏好分析 不同客户对于自己想购置房屋有不同的目标需求和偏好，如：有没有针对的小区或者户型 五、客源信息治理的对象 客源信息治理的对象就是买房或租房的客户 不同类型的客户需求特点、方式、交易量都不同，因而对其治理要点也不同 六、客户类别 按客户购置意向的强弱、经济承受力量、购置的区域范围及对物业品质要求的程度等因素，可以将客户分为不同等级的客户群 (1)对于需求剧烈、有肯定经济实力、购置力的客户，要重点跟踪 (2)对于需求不迫切、有肯定购置力，要求较高的客户，要重点培育并跟进，不断了解客户特征和需求 (3)对于根本无法成交的客户，要告知其缘由，并保持联系，待时机成熟后促成交易 七、客户信息治理核心 客户信息治理的核心是了解客户购置动机和需求 1.客户购置动机 2.客户购房需求 八、客户信息治理策略 1.准时记录和更新 对客户信息资料的记录、更新是客户信息资源有效利用的前提 2.保持联系 客户从发出需求信息到完成交易往往需要数十日甚至数月时间。

3.有效利用 。