商务谈判的方针和原则.ppt

第二章第二章 商务谈判的方针和原则商务谈判的方针和原则 一、平等互利是商务谈判的正确方针一、平等互利是商务谈判的正确方针（一）谈判方针的重要性（一）谈判方针的重要性1 1．．谈判方针决定谈判的方向，主导谈判的氛谈判方针决定谈判的方向，主导谈判的氛围2 2．．谈判方案的确定、谈判谋略的实施、谈判谈判方案的确定、谈判谋略的实施、谈判技巧的运用以及谈判艺术的发挥，等等，都是技巧的运用以及谈判艺术的发挥，等等，都是围绕谈判方针这个中心来展开的，同时也是谈围绕谈判方针这个中心来展开的，同时也是谈判方针的具体体现判方针的具体体现3 3．．谈判方针将直接决定谈判的最后结果，同谈判方针将直接决定谈判的最后结果，同时也会影响谈判成果的履行时也会影响谈判成果的履行 （二）三种不同的商务谈判方针（二）三种不同的商务谈判方针 英国谈判学家英国谈判学家比尔比尔··斯科特斯科特在其在其“谈判技谈判技巧理论巧理论”中将谈判方针归纳为三种：中将谈判方针归纳为三种：1 1．．谋求一致的方针：谋求一致的方针：是使谈判形式、气氛尽是使谈判形式、气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方针量具有建设性的一种积极的谈判方针。

2 2．．皆大欢喜的方针：皆大欢喜的方针：主要是以寻求谈判各方主要是以寻求谈判各方都能接受的、折衷的谈判结果为目的谈判方针都能接受的、折衷的谈判结果为目的谈判方针3 3．．以战取胜的方针：以战取胜的方针：主要是以战胜对方为最主要是以战胜对方为最终目的的谈判方针终目的的谈判方针注意：注意： 在在比尔比尔··斯科特斯科特提出的三种谈判提出的三种谈判方针中，方针中，谋求一致的方针谋求一致的方针和和皆大欢喜皆大欢喜的方针的方针都属于平等互利方针的范畴，都属于平等互利方针的范畴，都是平等互利方针的具体体现都是平等互利方针的具体体现 而而以战取胜的方针以战取胜的方针则完全是与平则完全是与平等互利方针相反、相背的一种方针等互利方针相反、相背的一种方针 斯科特斯科特极力极力推崇推崇谋求一致的方针，谋求一致的方针，主张尽可能主张尽可能避免避免以战取胜的方针以战取胜的方针（特（特别是在商务谈判领域）别是在商务谈判领域） （三）商务谈判必须遵循平等互利的方针，（三）商务谈判必须遵循平等互利的方针，反对以战取胜的方针反对以战取胜的方针1 1．遵循平等互利的方针不仅是谈判本质属．遵循平等互利的方针不仅是谈判本质属性的规定，也是谈判规律的客观要求。

性的规定，也是谈判规律的客观要求2 2．遵循平等互利的方针是实现企业整体利．遵循平等互利的方针是实现企业整体利益和长远发展的根本保证益和长远发展的根本保证二、商务谈判的指导原则二、商务谈判的指导原则（一）谈判的需要理论（一）谈判的需要理论l谈判的过程也就是满足人们需要的过谈判的过程也就是满足人们需要的过程 l心理学的一些基本理论和观点常常被心理学的一些基本理论和观点常常被谈判学家们引入到谈判理论的研究领谈判学家们引入到谈判理论的研究领域，作为某些谈判理论的基础域，作为某些谈判理论的基础u如如心心理理学学家家亚亚伯伯拉拉罕罕··H H··马马斯斯洛洛于于19541954年年提提出出的的作作为为人人类类行行为为基基本本要要素素的的七七种种需需要类型与层次理论，即：要类型与层次理论，即：①①生理需要；生理需要；②②安全和寻求安全和寻求保障的需要；保障的需要；③③爱与归属的爱与归属的需要；需要；④④获得尊重的需要；获得尊重的需要；⑤⑤自我实现的需要；自我实现的需要；⑥⑥认识认识与理解的需要；与理解的需要；⑦⑦美的需要美的需要后来又提出（后来又提出“发展的需要发展的需要”即即“存在的价值存在的价值”）） u还有一种叫做还有一种叫做“相互性原则相互性原则”的理论的理论，，该理论认为，该理论认为，如果对方对我们表示出尊重、如果对方对我们表示出尊重、喜欢与亲密，那么他也会得到我们的尊重、喜欢与亲密，那么他也会得到我们的尊重、喜欢与亲密；反之，对方若敌视我们，他喜欢与亲密；反之，对方若敌视我们，他也必将会受到我们的敌视。

在相互尊重、也必将会受到我们的敌视在相互尊重、喜欢与亲密的心理基础上，对话者常常不喜欢与亲密的心理基础上，对话者常常不会那么固执己见，而容易改变立场、态度会那么固执己见，而容易改变立场、态度1．“谈判的需要理论”之要点： 将上述心理学原理总结并应用到谈判领域的尼尔伦伯格，于1971年系统地提出了“谈判的需要理论”该理论认为：（1）人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要（（2 2））应透过“自居作用”，去发现、诱导个人的需要 “自居作用自居作用” ”——心理学术语，指个人以心理学术语，指个人以某个自以为理想的对象（个人、群体）相某个自以为理想的对象（个人、群体）相自居，以此掩饰自身弱点的一种自我防御自居，以此掩饰自身弱点的一种自我防御机制谈判的三个层次谈判的三个层次个人与个人之间的谈判个人与个人之间的谈判个人与个人之间的谈判个人与个人之间的谈判 大的组织之间的谈判大的组织之间的谈判大的组织之间的谈判大的组织之间的谈判 国家与国家之间的谈判国家与国家之间的谈判  “谈判的需要理论谈判的需要理论”强调，在强调，在“自居作自居作用用”出现时，并不意味着个人的需要不再起出现时，并不意味着个人的需要不再起作用了，而应努力通过一定的方式，去发现、作用了，而应努力通过一定的方式，去发现、诱导个人的需要，进而影响他的立场、观点诱导个人的需要，进而影响他的立场、观点和看法，以使谈判向有利于实现我方目的的和看法，以使谈判向有利于实现我方目的的方向发展。

方向发展 （3）按照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越是基本，在谈判中获得成功的可能性也就越大 “ “谈判的需要谈判的需要谈判的需要谈判的需要理论理论理论理论” ”将适合将适合将适合将适合于不同需要的于不同需要的于不同需要的于不同需要的谈判方法分为谈判方法分为谈判方法分为谈判方法分为六种类型：六种类型：六种类型：六种类型： ①①①①谈判者顺从对方的需要谈判者顺从对方的需要谈判者顺从对方的需要谈判者顺从对方的需要 ②②②②谈判者使对方服从其自身的需要谈判者使对方服从其自身的需要谈判者使对方服从其自身的需要谈判者使对方服从其自身的需要 ③③③③谈判者同时服从对方和自己的需要谈判者同时服从对方和自己的需要谈判者同时服从对方和自己的需要谈判者同时服从对方和自己的需要 ④④④④谈判者违背自己的需要谈判者违背自己的需要谈判者违背自己的需要谈判者违背自己的需要 ⑤⑤⑤⑤谈判者损害对方的需要谈判者损害对方的需要谈判者损害对方的需要谈判者损害对方的需要 ⑥⑥⑥⑥谈判者同时损害对方和自己的需要谈判者同时损害对方和自己的需要谈判者同时损害对方和自己的需要谈判者同时损害对方和自己的需要 在实际谈判活动中没有一种策略是绝对单纯的，在实际谈判活动中没有一种策略是绝对单纯的，在谈判中往往涉及多种需要、多种方法和多个层在谈判中往往涉及多种需要、多种方法和多个层次。

在方法的相互替代与补充之间，取决于谈判次在方法的相互替代与补充之间，取决于谈判者的判断和方法的用途者的判断和方法的用途 2 2．．““谈判的需要理论谈判的需要理论””之作用：之作用：（（1 1））促使谈判者去发现与谈判各方相联促使谈判者去发现与谈判各方相联系的需要；系的需要；（（2 2））引导谈判者对驱动着对方的各种需引导谈判者对驱动着对方的各种需求加以重视；求加以重视；（（3 3））选择不同的方法去顺势、改变或对选择不同的方法去顺势、改变或对抗对方的动机；抗对方的动机；（（4 4））在上述基础上还可以估计每一种谈在上述基础上还可以估计每一种谈判方法的相应效果，为谈判者在谈判中判方法的相应效果，为谈判者在谈判中进行论证和辩护提供广泛的选择空间进行论证和辩护提供广泛的选择空间 案例分析与讨论：案例分析与讨论：案例案例1 1：：“姐妹争桔子姐妹争桔子”案例案例2 2：：““5454街上的奇迹街上的奇迹”案例案例3 3：：“墨西哥披肩墨西哥披肩” （二）逻辑循环谈判法则（二）逻辑循环谈判法则 在商务谈判中，美国谈判学家在商务谈判中，美国谈判学家约翰约翰··温克温克勒勒提出了具有普遍适用性的提出了具有普遍适用性的逻辑循环谈判法则逻辑循环谈判法则：： 价格价格——质量质量——服务服务——条件条件——价格价格即在谈判中，即在谈判中，如果对方在如果对方在价格价格上要挟你，就和他们谈上要挟你，就和他们谈质量质量；；如果对方在如果对方在质量质量上苛求你，就和他们谈上苛求你，就和他们谈服务服务；；如果对方在如果对方在服务服务上挑剔你，就和他们谈上挑剔你，就和他们谈条件条件；；如果对方在如果对方在条件条件上逼迫你，就和他们谈上逼迫你，就和他们谈价格价格。

温克勒温克勒的理论具有很强的实践性，尤其是的理论具有很强的实践性，尤其是在经营管理方面有较高的应用价值在经营管理方面有较高的应用价值 （三）温克勒商务谈判十大原则（三）温克勒商务谈判十大原则 美国谈判学家美国谈判学家约翰约翰··温克勒温克勒根据对谈判过根据对谈判过程的研究成果，还总结提出了谈判的十大原则，程的研究成果，还总结提出了谈判的十大原则，即：即：1 1．．不轻易给对方讨价还价的余地不轻易给对方讨价还价的余地案例分析：案例分析：香港主权回归谈判香港主权回归谈判——邓小平邓小平与撒切尔夫人与撒切尔夫人2 2．．在没有充分准备的情况下应避免仓促参与谈在没有充分准备的情况下应避免仓促参与谈判 3 3．．要通过给予对方心理上更多的满足感来增要通过给予对方心理上更多的满足感来增强谈判的吸引力强谈判的吸引力4 4．．向对手展示自己的实力时不宜操之过急，向对手展示自己的实力时不宜操之过急，而应采取暗示的方式而应采取暗示的方式5 5．．要为对手制造竞争气氛，让对手们彼此之要为对手制造竞争气氛，让对手们彼此之间去竞争间去竞争6 6．．给自己在谈判中的目标和机动幅度留有适给自己在谈判中的目标和机动幅度留有适当余地。

当余地色拉米香肠色拉米香肠”谈判法：谈判法：让步要稳、要在明让步要稳、要在明处、要小步实施、要大肆渲染、要对等让步处、要小步实施、要大肆渲染、要对等让步7 7．．注意信息的搜集、分析与保密注意信息的搜集、分析与保密8 8．．在谈判中应多听、多问、少说在谈判中应多听、多问、少说9 9．．要与对方所希望的目标保持接触要与对方所希望的目标保持接触案例分析：案例分析：“买牛仔裤买牛仔裤” 1010．．最后一个原则是要让对方从开始就习惯于最后一个原则是要让对方从开始就习惯于你的大目标你的大目标谈判过程是一种社会交往的过程，与所有其它社会谈判过程是一种社会交往的过程，与所有其它社会事务一样，当事人在谈判过程中的行为举止、为人处事务一样，当事人在谈判过程中的行为举止、为人处事，对于谈判的成败至关重要，其意义不亚于一条高事，对于谈判的成败至关重要，其意义不亚于一条高妙的谈判策略妙的谈判策略…………谈判者在谈判中的行为将被看作谈判者在谈判中的行为将被看作是他所代表的组织的素质中最具有说服力的标志是他所代表的组织的素质中最具有说服力的标志 ——约翰约翰··温克勒温克勒（四）原则谈判法（四）原则谈判法 这种理论的雏形为价值谈判法这种理论的雏形为价值谈判法，，后经后经费费希尔希尔、、尤瑞尤瑞、、雷法雷法等人发展完善成为等人发展完善成为原则谈原则谈判法判法。

它的基本要点有四个，构成了一种几它的基本要点有四个，构成了一种几乎可以在任何条件下加以运用的谈判方法：乎可以在任何条件下加以运用的谈判方法：1 1．．把人和问题分开把人和问题分开2 2．．谈判的重点应放在利益上，而不是立场上谈判的重点应放在利益上，而不是立场上案例分析：案例分析：“图书馆里的争执图书馆里的争执”3 3．．决定前要详加思考各种可能的条件和选择决定前要详加思考各种可能的条件和选择 4 4．．坚持客观标准坚持客观标准案例分析：案例分析：“国际海洋法会议国际海洋法会议”“原则谈判法原则谈判法”学习小结：学习小结：案例分析：案例分析：“汤姆汽车保险理赔案汤姆汽车保险理赔案”讨论：汤姆是如何将讨论：汤姆是如何将“原则谈判法原则谈判法”的四要点的四要点贯彻于整个谈判过程中的？贯彻于整个谈判过程中的？ 。