课程六交际心理与销售技巧.ppt

银行保险理财顾问核心培训课程----高级课程交际心理与销售技巧课程内容课程内容交交 际际 的的 概概 念念影响人际关系的因素与人际关系的协调影响人际关系的因素与人际关系的协调销销 售售 技技 巧巧 介介 绍绍交际的概念“交际”人与人心理交往的过程双方相互给予、相互接受的交流过程，具有相互性交际有什么特点？树立形象进行交易感情交流平等交往什么是人际关系？ 人与人之间的心理方面的交往表现交际过程中关系的深度、亲密性、融洽性和协调性等心理方面联系的程度 交际与人际在心理上是有密切关系影响人际关系的主要因素人 际 关 系空间距离交往频率观念差异个性互补人际关系的协调人际知觉 人际知觉是人对人的知觉当一个人要知觉别入时，下仅知觉这个人的面部表情、体态和行为，而且要知觉这个人的内部心理状态，如动机、观点、信念和个性特点等 第一印象 在交际中，给人的第一印象，关系到以后的交际工作第一个良好的印象，是人们心理相容的有利因素 人际关系的协调避免片面 人在交际中，要注意了解一个人的全面情况，才能更好地建立密切的人际关系 心理相容 心理相容是指人在交往中，在情趣和行为等方面，能被彼此感知和理解。

心理相容的人，在交往中就会融洽相处，有些事情就容易协商解决 心理平衡 心理平衡是指人与人之间感到处事公平而形成和谐相处的心理状态人与人在交往过程中，应相互尊重和理解，并有“三入行必有我师”的求知欲望心理平衡是协调人际关系很重要的内容 人际吸引l 人际吸引是指人在交际中形成对他人的特殊态度，给他人以积极的正面的评价倾向l 人际吸引也就是感情心理的相互吸引力在交际中，人们之间相互选择的吸引力是交际工作的基础 外貌吸引相近吸引相识吸引相似吸引人才吸引尊重吸引交际技巧克服心理压力急于求成容易造成压力过大过于看重自己的言行后果，担心被别人否定的忧虑必须被克服善于自我推销向他人自愿、真诚地推销自己交谈中要真诚相见，而且要考虑到对方的利益，从而打动对方的心灵 交际技巧倾听心声在交际中，要注意倾听对方的言谈，要注意观看对方的表情，从中获知对方的心理状态 其他要点说话内容要因人而异要根据相互关系的变化调整自己的行动要运用和发挥交际技巧自我表露、自我辩解，积极倾听，既热情大方，又言谈有度，幽默风趣 对交际规律的几点总结一致规律 在交际中，双方的地位、职业、兴趣爱好、情感、个性等的一致，就很容易接近和谈得来，也就容易产生相互吸引和好感。

互补规律 双方在交往中，在需要和满足需要的心理上能互相弥补，就会产生相互促进的吸引力 心理平衡规律 在交际中，双方对一个人或一件事情的看法，有肯定和否定两种结论，如双方都肯定或都否定，就是心理平衡 对交际规律的几点总结心理相容规律 在交际中，双方处于相同角色或不同角色，双方的认识心理和个性心理各不相同，但因有共同的理想或共同的目标，因而使双方对事物的认识相一致，达到心理上的相容 心理相容规律 在交际中，对一方表现出来的态度和行为达到心理水平，另一方的评价也符合这样的心理水平将心比心，就是这个道理 销售技巧介绍之一 —— “勤” “ 勤 ”首先要求的是一种端正的心态l 积极的、相信自己的心态只有心态端正，才能完完全全的投入到销售工作中并坚持下去 l 当某人感觉到自己需要努力奋斗的时候，他的思想深处并不一定也这样认为，即他并没有完全说服自己、调动自己 鹰和鸡拜师学艺的故事……销售技巧介绍之一 —— “勤”勤做准备尽可能在拜访前先了解潜在客户的情况尽可能在拜访前先了解潜在客户的情况勤练口才克服胆怯和害羞克服胆怯和害羞勤于学习优秀销售员永远不停止学习优秀销售员永远不停止学习勤于积累客户资料“有小鱼总比没有鱼好有小鱼总比没有鱼好” ！勤于总结“why”的伟大之处！的伟大之处！勤于提供售后服务产品售出后别忘了客户产品售出后别忘了客户！销售技巧介绍之二 —— “敏”“ 敏 ”所包含的意义更多指向技巧和方法层面 对客户信息保持敏感到有鱼的地方去捕鱼敏锐捕捉客户心理好奇心理急人所急人最愿意被自己说服不要吝啬你的赞美销售技巧介绍之二 —— “敏”敏锐感觉客户的异议或意见敏锐感觉客户的异议或意见 真的异议？真的异议？ 假的异议？假的异议？乔. 吉拉德的故事……销售技巧介绍之二 —— “敏”在推销过程中敏锐处理与客户的人际关系在推销过程中敏锐处理与客户的人际关系 马与鹿的故事……1、不要让客户感觉自己吃亏了2、让客户感觉自己很重要3、不要忽视客户的意见处理要点：销售技巧介绍之二 —— “敏”在推销中要有意识地竖起敏锐的耳朵在推销中要有意识地竖起敏锐的耳朵l 谈话时，如对方毫不在意，就趁早住口 处理要点：l 一名优秀的推销员首先会是一个精明的听众“雄辩之中有艺术，沉默中也有” 销售技巧介绍之三 —— “诚”“ 诚 ” ＝ 真诚 ＋ 诚心 ＋ 诚信 对待推销工作要有诚心对待推销工作要有诚心 您对待推销工作有足够的耐心吗？您是否遇到困难就想到放弃？l一定要充满自信，“别人能成功，我也能！”克服困难小技巧l时时提醒自己，只要坚持一会儿就成功了。

l面对失败永远不要灰心，认为那只不过是自己走向成功的一个小小挫折而已销售技巧介绍之三 —— “诚”热爱推销工作和你推销的产品热爱推销工作和你推销的产品乔. 吉拉德和雪弗兰汽车……如果不热爱销售工作，就基本不可能在这行长久干下去 ！销售技巧介绍之三 —— “诚”真诚对待客户真诚对待客户要勇于承认错误！ 人非圣贤，孰能无过当我们在推销过程中知道自己的确在哪里出现了错误，也知道自己肯定要受到客户责备时，何不先发制人，自己先责备自己呢！ 用事实说话，用感情推销！ 通过讲故事这种方式去引导他们往往会有较好的效果这样可以引起客户和推销员在感情上的共鸣在此基础上再进行劝说，成功率就会高得多销售技巧介绍之三 —— “诚”推销时要集中精神！ 精神集中，能够发现问题，解决问题，而能够吸引对方精神也集中，所以集中精神就可以控制整个局面，使自己处于主动的地位 一位刚开始做汽车销售的小姐找到了乔·吉拉德，请他观察自己的推销过程，看看到底是哪里出了问题……谢谢 谢！谢！。